小玉壹開始不敢跟客戶提競爭對手的話題，因為她怕這麽說就等於告訴客戶還有很多其他選擇，讓客戶選擇其他樓盤。但後來，小玉在給客戶介紹自己的樓盤後，會問客戶壹些競品的信息。比如妳看過其他樓盤嗎？還是在其他中介公司看過樓？還是在考慮其他中介公司推薦的其他樓盤/房子？現在我可以幫妳比較對比了。
後來，雖然小玉也問了客戶關於競爭對手的情況，但客戶會很高興，因為客戶可以和小玉談論樓盤的質量等等。但是小玉並不太了解她的競爭對手。因此，在閑暇之余，小玉經常帶著錄音筆去競品銷售中心，這樣她不僅可以了解競爭對手的實際信息，還可以學習競爭對手的用詞和銷售技巧，更透徹地了解他們。小玉把自己的樓盤和競爭樓盤的優缺點進行對比，就這樣慢慢的，業績有了提升。
但是，小玉只知道競品樓盤的基本信息。為了提供更好的服務，小雨經常邀請其他銷售顧問吃飯，讓她第壹時間了解對手的各種信息和優惠政策。慢慢地，小雨和很多置業顧問成了朋友。超越競品最好的方法就是了解，徹底了解，這樣才能讓自己保持正確的方向。有時候，客戶看到小玉這麽懂市場，被她的專業感動，也會和朋友壹起買房。
最後，小宇學會根據客戶的需求塑造自己房產的價值。因為客戶雖然知道自己的物業，但是有時候還是會選擇其他的物業，因為他覺得更適合他。所以小玉在介紹樓盤的時候，會根據客戶的需求和喜好來選擇自己的用詞，主要是滿足客戶的主要需求，讓自己的樓盤價值最大化。
我們總結小玉的銷售經驗，其實就是競品三步法:學習——超越——規避。我們在銷售物業的時候，壹定要了解競品，這樣才能最終避開競爭對手。模糊地轉移對手的優勢，隱藏我們的劣勢，激發我們的優勢，抓住對手的劣勢，形成最大的差異化影響。