采購客戶的采購特點是什麽，如何分類？

大客戶:壹是廣泛的客戶，包括企業的經銷商、分銷商、批發商、代理商；其次，客戶的價值很大，不同客戶對企業利潤的貢獻差別很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤；第三，意味著客戶對企業的營銷策略有很大的影響。大客戶營銷策略直接決定了企業整體營銷策略的成功與否，甚至決定了企業營銷策略的長期性和穩定性。采購客戶的采購特點突出，分為四類，有各自獨特的采購特點和不同的突圍方式。這四類大客戶分別是:1，經濟型大客戶:產品使用量大，使用頻率高，采購量大。他們為企業提供源源不斷的資金，他最關心的是妳的產品，讓妳的產品永遠適合他的口味。2.重要大客戶:滿足黨、政、軍、公安、文教衛生、新聞國等重要部門的客戶。他們有著特殊的地位，受到人們的廣泛關註。當他們成為妳的客戶，妳必須很好地提供給他們。在面對重要客戶的時候，壹定要註意自己使用的方式方法，要始終相信自己是上帝中的上帝的信念。3.集團型大客戶:在產業鏈或價值鏈上有密切聯系並使用其產品的客戶。他不會像經濟客戶那樣給妳提供源源不斷的資金，也不會像重要客戶那樣對妳產生那麽大的影響，但他可以成為妳成功的壹枚好棋，把他放在不可替代的位置上，時時刻刻想著他，讓他覺得離妳越來越近，這樣，富水壹定會流向妳。4.戰略大客戶:經過市場調研、預測和分析，具有發展潛力的客戶，將成為競爭對手的突破目標。如果他做得好，他會在背後捅妳壹刀。有點誇張，但是妳有沒有想過，壹個和妳共進退的戰略夥伴突然和妳的競爭對手聯合起來是多麽可怕的事情？案例:對待客戶的差異化策略。壹家鋼鐵制造公司針對不同的大客戶制定了差異化戰略。三個不同的客戶分別了解了公司的產品。某客戶:來自本省某制造企業。我們公司需要購買壹批* * *規格的產品。產品數量為50000個。目前已有兩家國內企業和壹家跨國企業報價。因為我想得到更多的選擇，所以我咨詢妳的最低報價。我們公司將在壹周內做出最終的購買決定。b客戶:來自壹個制造集團。采購周期通常為5-8個月。我公司需要咨詢有關* * *產品的信息，並希望了解其安裝和使用期間的服務和指導。我希望壹些企業能夠在如何選擇、使用和維護他們的設備等方面有壹套服務。c客戶:來自某大型汽車制造企業。我們公司需要外包壹些零部件來專註於核心技術和設備的生產，以提高產品質量和產量。希望產品能互補，高層之間最好能達成協調，等等。案例分析:當企業的銷售部門收到這三種不同的客戶詢問時，如何有效地回應他們的需求，並努力促進銷售？顧客甲:直接要最低價。很明顯，他們屬於經濟大客戶。他們最關註的是產品的價格，所以壹定要盡快找到有競爭力的報價，然後根據自己的情況給他壹個滿意的價格。客戶B:表現出對產品服務和相關指導的關註，客戶對妳的銷售有更多的要求。這些要求的背後，壹定是他真的想和妳合作，或許只是從最初的小訂單開始。但是，只要妳的策略得當，滿足他的所有需求，逐漸建立信任，形成戰略夥伴關系，那麽妳就完成了完美的戰略聯盟。客戶C:很明顯表現出合作意向，需求似乎更明顯。它是壹個戰略客戶。他希望妳們壹起合作，享受妳們的資源。面對這樣的機會，妳必須仔細審視，做好每壹步的準備。