拜訪陌生人的顧客數量
沒有陌生拜訪，怎麽和客戶成交？這個大家都知道。我們的合作客戶或潛在客戶都是從汪洋大海的陌生中發現和篩選出來的。拜訪的客戶越多，掌握的客戶信息就越多，找到合作客戶的可能性就越大。這就要求銷售人員要有敬業精神，不厭其煩，不怕拒絕，真誠，開門見山。新業務員膽小怕事可以理解，但是不能容忍。醜媳婦總要見公婆，她賣這碗飯妳不能膽小。企業必須在考核中做出拜訪陌生人的硬性規定，規定銷售人員在1天或1周內會見客戶的數量下限。有了這些硬指標，妳的銷售人員就會被迫努力完成規定的要求，這樣公司就可以詳細考核銷售人員的業績。
新客戶開發量
開發的新客戶數量是衡量壹個銷售人員最基本的指標，是壹個銷售人員職業素養的充分體現。企業要發展，市場份額就要不斷增加。沒有新客戶，如何提高銷售額？企業應規定銷售人員每月或每三個月發展的客戶數量。當然，這個指標的確定要根據銷售人員的背景科學制定，不能壹刀切。新銷售人員指數可以低，高級銷售人員指數肯定會漲。有的企業花大力氣賣龍虎榜，月度銷售成績直接上墻。每次銷售會議都會大張旗鼓的給優秀的銷售人員頒獎和頒發證書，以達到激勵銷售人員的效果。如果壹個銷售員工開發的新客戶數量很少，可能是因為工作懈怠，銷售方法技巧有問題，或者正中曹操下懷，想著跳槽；當然，也可能是企業的激勵機制不到位；總之，企業應該及時采取措施應對這些情況。
失去的老客戶數量
老客戶是銷售人員取之不盡的快樂源泉。壹個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過得還挺滋潤的。老客戶長期合作，產品相互熟悉，銷量壹直穩定，所以有些銷售人員忽略了對老客戶的管理。銷售人員也要定期拜訪老客戶，聽聽壹些建議，節假日壹起聚餐，公司任何活動都要給他發邀請函。這些都是雞毛蒜皮的小事，但也不容忽視。畢竟人是感性動物，真正維系合作關系的往往是產品本身之外的那些因素。對待老客戶，銷售人員要像對待新客戶壹樣熱情、有激情。有的銷售人員突然發現有壹天老客戶的銷量開始下降，或者產品停售，甚至根本不用。這時，他匆匆打來電話。於是客戶告訴了他壹個莫名其妙的原因。他相信嗎？他相信了，這意味著他腦袋裏缺少壹根線。這是妳不關心顧客的結果。我們可能無法用兩三個新客戶來彌補壹個老客戶的損失。老客戶的流失不僅讓我們失去了穩定的銷售，也對企業的產品和信譽造成了負面影響。我們的競爭對手利用了這個機會，我們白白失去了這個市場，是不是很可悲？如果壹個銷售人員失去了壹個又壹個已經成交的客戶，不僅是他自己，作為壹個負責任的企業，我們也應該冷靜下來，為他寫壹份“診斷書”。
銷量增長率
提高銷量有多容易？但是如果壹個企業的銷量沒有增長，那每年招聘壹批銷售人員有什麽好處呢？銷售人員的巨額業務費用從何而來？從長期來看，銷售人員考核最重要的指標是銷售額的增長率。銷量的增長可以從兩個方面來分解:壹個當然是新客戶的發展帶來新的銷量，這個不用細說。另壹個呢？妳可能忽略了老客戶帶來的銷售增長。很多銷售人員只滿足於老客戶的穩定銷售，所以只是笑笑，卻忘了老客戶會給他帶來新的業績增長點。有的銷售人員主動為老客戶求解答:已經用過了，不能再加了。設身處地為他人著想。只要妳在開發，妳的客戶會停止開發嗎？就算客戶對這個產品已經飽和了，妳就不能試試別的產品嗎？商機無處不在。壹個銷售人員在現有產品銷售的基礎上，擴大交易範圍，推薦企業的其他產品或新產品，這是他職業素養和智慧的體現。有的銷售人員只滿足於長期把壹個產品賣給客戶，那他的銷售額怎麽上來呢？我們應該清楚地知道，我們基於老客戶良好的人際關系推薦壹個新品種，比推薦給壹個陌生客戶要容易十倍百倍。此外，縮短產品的服務周期，增加客戶的使用次數，也是增加銷量的好方法。