背景:小李向陳經理介紹了企業培訓業務，其公司有拓展培訓的需求。對話如下:
陳經理:這次我們有十個領導要去外面進行兩天壹夜的拓展訓練。其中，拓展訓練可以安排壹天半，旅行可以安排另壹天半。
小李:我們的領導多大了？
陳經理:都是45-50歲之間。這次我們應該有什麽樣的教練？
小李:陳經理，這次我們有壹個年輕活躍的教練，30歲以下，可以帶大家放松壹下。
陳經理:我們領導年齡大壹點。妳們教練這麽年輕高水平？能不能把領導培養好？
小李:別擔心。我們教練水平很高，訓練絕對沒有問題。
陳經理:哦……這次我要請幾個教練？
小李:壹個就夠了！妳可以放心。壹個教練可以帶領大家拓展，很好的為領導服務。
陳經理聽後陷入了沈思。
2
以上是見客戶的壹個片段。有兩個問題。壹個是陳經理問他是什麽樣的教練，壹個是他應該有幾個教練。仔細想想，小李的回答似乎並不能讓客戶滿意。為什麽這麽說？還是原來的背景，換壹種方式對話吧。
陳經理:這次我們需要什麽樣的教練呢？
小李:陳經理，妳覺得這次我們對教練有什麽要求嗎？我們有年輕活躍的教練，我們也有經驗豐富的教練，我們甚至有外語水平很高的教練。這次我們想從教練那裏得到什麽？
陳經理:我們希望使用高水平的教練。
小李:沒問題，我知道了。
陳經理:這次要帶幾個教練？
小李:壹般情況下，1-2教練可以滿足拓展訓練的需求。如果我們有特殊需求，我們可以安排多名教練壹起參加，以滿足客戶的要求。這次我們的考慮是什麽？
陳經理:我想我們需要2-3名教練。除了訓練，教練越多，安全性越大。
小李:陳經理，妳說得對。這次我們將安排三輛長途汽車。
陳經理:好的。
三
可以發現兩個對話完全不同。
第二次對話更註重客戶感受，更關心客戶需求。只有了解客戶的真實需求，才能知道客戶問題背後的意義。換句話說，妳不妨多問問客戶的需求。“這次我們有什麽需求嗎？”“這次是怎麽想的？”“妳這次對我們教練有什麽要求嗎？”
直接回答客戶的問題，不壹定能抓住客戶的痛點。了解需求之後，再去解答和解釋問題，往往就能抓住客戶的心。