如何跟蹤客戶？

在房地產銷售中，從最初接觸客戶到最終成交平均需要壹到兩個月，客戶成交比例不到10%。90%的客戶流失發生在這壹個月內。當然也有壹部分客戶流失是因為建築本身無法滿足客戶的要求而最終被放棄，但還是有相當壹部分客戶流失是因為營銷人員在後期的客戶跟蹤中沒有充分展示建築的特點並及時引導客戶的心理走向。所以客戶跟蹤，客戶看房之後，非常重要。首先，不管交易是否完成，每接待壹個客戶，都要立即填寫客戶信息表，重點是客戶的聯系方式和對房產的要求，根據交易的可能性進行分類，以便日後對客戶進行跟蹤。客戶檔案要及時調整，以便日後跟蹤客戶。客戶跟蹤的方式主要是電話聯系，或短信聯系，或賀卡聯系，視階段而定。客戶跟蹤要點:(1)不斷聯系，但壹段時間內不要太頻繁。接觸主要是建立親密的私人關系，實施關系營銷。(2)經常向客戶通報市場信息，壹有關於房地產的最新消息就通知妳的客戶，鼓勵他們表達自己的疑惑，不要輕易做出承諾。(3)每壹次跟蹤情況都應詳細記錄。不管最終交易如何，都要請客戶幫忙介紹客戶。(4)每次客戶跟蹤前根據記錄做好準備，尋找溝通的突破點(借口)，如:回答客戶的問題；合理的借口，對現狀的擔憂等。語氣要樸實而不激烈，親切而不柔和，業務員要有充分的自信和耐心。(5)要註意聯系的時間，不能太頻繁的跟蹤客戶，但時間間隔也不能太長。客戶跟蹤要給壹個理由，不總是同壹個理由，可以是(1)邀請客戶參加公司組織的各種促銷活動。(2)提供房屋出售相關信息。(3)關心客戶近況和最新購買需求。(4)告知本物業及周邊物業的價格變動情況。(5)告知樓盤的建設或銷售進度。總之，銷售人員做好客戶的跟蹤和聯系，有助於提高銷售業績，為自己帶來更多的客戶資源，積累更多的人脈。