僅在to b賽道，2021，就誕生了數十起單輪過億的融資事件。在深圳這座跨境聖城，每壹家咖啡館都坐滿了投資人和創業者。
然而，亞馬遜的壹個頭銜打亂了跨界賽道的發展。轉型，變軌，成了大家的話題。
同樣在深圳，有壹家公司成立於2013，為外貿企業提供CRM工具。成立早，度過了缺錢的融資階段；服務波動不大的To-B貿易，也讓他們足夠淡定的度過行業的忙碌期，留下壹些思考。
這次，36Kr采訪了小滿科技的創始人& CEO文想從更長遠的角度告訴我們他對跨境創業、數字化和中國外貿的看法。
36Kr:妳感受到了哪些跨界的變化？
梁文博:跨境看起來很熱，但實際上，內部業務正在遭受損失。
疫情過後，商家增長速度非常快，淘金者蜂擁而入。今年下半年，亞馬遜開始屏蔽許多商店的名稱。大企業直接受到影響，小企業慌了，壹些想進來的人猶豫不決。
伴隨著跨界熱潮的還有“瘋狂櫃”，運費也高了不少。疫情前壹個櫃子2萬，現在2萬美金。不僅如此，它還處於市場定價的狀態。誰的利潤高，誰的出價就高，所以對於利潤低的商品賣家來說，貨是出不去的。
櫥櫃稍微好壹點後，貨就送不出去了，因為工廠限電限產。
最後又發生了壹件事，就是投入了大量的資金，無論是在平臺、商家還是服務商。
從我的角度來說，因為小滿科技成立於2013，更長的時間讓我們有了更全局的視角。
36Kr:妳對市場的熱情有直觀感受嗎？
文:很多人分不清跨境貿易和跨境電子商務的概念。
跨境貿易實際上是以前的國際貿易，在國際上進行商品或服務的交易。跨境貿易有兩種形式，B對B和B對c，這兩種形式的劃分與交易的對象有關。如果對方是C端的消費者，就是B對C，如果對方是企業，就是B對B。
所以跨境電商其實就是跨境貿易中的b到c，b到c加上b到b加起來就是國際貿易和跨境貿易，跨境電商是跨境貿易的組成部分。總體來看，跨境貿易發展迅速。
金融危機前整個跨境貿易增長很快，金融危機後增長很慢。現在跨境貿易恢復了兩位數的增長；跨境電商作為壹個分支，現在增長百分之幾十，在整體增長中會更加活躍和突出；b到b是壹個相對連續穩定的狀態。
To c是階段性增長，其增長趨勢與外部環境有很強的相關性。最早爆發是在2008~2010。當時海外流量轉換高效，導致了第壹波開發。當時發展較快的企業有蘭亭集勢和DX，也有被收購或上市的。
後來易貝和WISH也出來了，然後業界沈寂了壹段時間。2014到2015，又是壹波發展。原因是亞馬遜開始從自營平臺轉向第三方平臺，所以在中國吸引了大量投資。流量平臺和電商平臺的建立會帶來行業的發展。
36Kr:我們所從事的b to b交易實際上更像是壹個靜水的生意？
梁文博:沒有對c那麽敏感，妳懂的，整個疫情期間，我們國家的供應鏈都溢出來了，按理說對b和對c都是有利的，但是對c會得到直接的反饋。同時，如果to c有了新的流量平臺和電商平臺，疊加效應會更明顯。
36Kr:亞馬遜的封號對to b的貿易有什麽影響嗎？
梁文博:大型跨境貿易中的結構是不同的，亞馬遜標題將促進結構朝著更合理的方向發展。亞馬遜，多平臺，獨立站，其實是三種策略。
其實對於賣家來說，已經從亞馬遜的壹個平臺發展到多個平臺，再加上獨立站。同時從b到c到b到b再加上b到c。
To b，不要盲目做to c，to c，不要盲目做to b，壹個是做流通，壹個是做零售，核心能力不壹樣；我們國家的核心是制造業，所以跨境貿易會趨向更合理的結構。
36Kr:上半年跨境電商的服務商形成投資潮，以ERP、物流管理為代表。時至今日，ERP的陣風已經過去，圍繞跨境電商提供服務的熱情已經過去。妳覺得下壹階段投資人有沒有可能去看看b to b貿易的服務商？
梁文博:跨界賽道有三類投資標的，平臺和品牌，第三類是服務商。
平臺是什麽？傳統平臺包括亞馬遜、易貝和全球速賣通。現在我覺得SheIn也是壹個平臺，因為買賣雙方可以在它的網站上交易。想在平臺上投票的人很多，但是平臺真的很少。
其次，品牌也是很好的投資標的，比如安科創新，國內外都有，線上線下都有，在臉書、沃爾瑪、家樂福都有。換句話說，價值鏈越深，其價值就越大。
第三是服務商。在最近的SaaS工具浪潮中，壹些業務並不新鮮，比如大篷車。
To c依托於電商平臺，其價值是通過與相對確定的電商平臺互動來體現的。如果能保持標準化的發展，對c的電子商務有更多的共性。
但是to b就沒那麽普遍了，個性化功能很多，而且鏈條更長，周期更長。如果只是找幾個共性，只能提供小工具，而小工具的悖論就是會更難滲透。這個特點決定了壹群服務商不可能在短時間內做出客戶完全願意購買的產品。
36Kr:有個投資人跟我說，他投資的是跨境電商ERP，而不是貿易服務商，因為跨境電商整體市場條件比較成熟，掘金者足夠多的時候賣鏟子是有意義的。至於to b的跨境貿易，整個市場比較小，相關服務商的機會不會很多。妳怎麽看待這種觀點？
梁文博:各自角度的問題。
不同行業的數字化程度不同。金融、科技、電商是數字化的“壹環”，數字化程度很高。二環跟制造業有關，三環可能是農業和礦業。所以，電子商務自然擁抱數字化。這是壹個角度。
第二個角度是不同行業它花在數字化上的錢和營收的比例不壹樣。第壹環的公司可能會把1~2%的收入花在數字化上，第二環的公司可能會投入1~2‰，這時候不是壹個量級。我們的貿易可以看作是1.5的鏈接。
所以，要比較市場規模，首先是看這些行業的產值，然後再看數字化投入的比例，就可以算出市場空間有多大。
從投資的角度來說，短期內機會不壹樣，但是對於整個行業的價值來說，我覺得是等價的。
36Kr:妳認為哪裏會有機會？
文:這個行業的上下遊都有機會，包括核心的客戶關系管理，以及上遊的市場營銷和下遊的訂單執行訂單交付。
36Kr:最近跨界營銷好像真的很火。
文:我們剛剛談到了數字化，企業將投資於數字化。如果是營銷，老板可能願意多花錢，但是花的錢和賺的錢沒有很強的相關性。
壹個商家花654.38+萬元營銷，可能9萬元給谷歌，654.38+0萬元給廠商。而且廠商提供的不僅僅是軟件，還有服務，所以營銷服務商看似收了6.5438億+元，但可能只賺幾千元。但如果是純軟件的話，收2萬元就可能多賺654.38+0萬元。
36Kr:但是對於獨立賣家來說，他們必須使用營銷工具。有人認為同時做獨立站+營銷的廠商更有發展前景。
文:無論是營銷廠商做獨立臺，還是獨立臺廠商做營銷，都面臨壹個問題，就是選擇品類。選擇品類是賣家最重要的事情。不是每個類別都適合獨立電臺。
賣家要在獨立站賣貨，第壹單不賺，第二單第三單賺。或者10人給妳第壹單，第二單只有8個人能賺錢。但是妳在平臺上，賣壹單就賺錢了。
36Kr:今年生意怎麽樣？有什麽新產品？
文:今年客戶數量增加了很多，需求也猛增。從客戶需求來看，做了很多新的功能特性；如果說的是產品粒度，我們會在2022年初發布壹款新產品。
小曼現在做的CRM就是這些跨境業務的核心需求之壹，現在上下貫通，包括前端營銷、獲客、後端訂單履行、訂單交付。
業務發展最直觀的數據是，從19-20-21，我們實現了客戶數量和營收的雙增長，兩者都實現了翻番，這在壹定程度上可以代表行業的發展趨勢。
36Kr:在經歷了很多行業的變化、波折、繁榮、停滯之後，妳覺得自己的心態變了嗎？
梁文博:因為這些經歷，我們的視角不會是短期的，而是更長遠、更深入、更全面的去看技術對行業的影響，以及行業本身的發展，所以我們會有更長遠的布局和準備。這種心態或者打法會更好的配合下壹步行業發展的節奏。
微小的變化壹直在發生。比如我們剛才提到的，在14年和15年的時候，亞馬遜在中國吸引了大量的投資，中間還穩定發展。前20年疫情帶來變化，今年下半年可能變得不那麽好了。
To c會因為大流量平臺或者交易平臺的出現而波動，而to b其實和整個中國制造業出口是強相關的。中國制造業在未來壹定會在全球制造業中占據舉足輕重的地位，我們也應該主動做出調整，從出口低附加值的東西，轉向出口技術價值高的商品。
我們的生產力越來越高，物質越來越豐富。中國將繼續向全世界提供更高質量的產品和服務。此外，數字化的程度會越來越高，數字化在生產過程中將發揮越來越重要的作用，這也將促進中國制造業的進壹步發展。
所以小滿對跨境貿易b到b的服務不會有那麽大的波動，反而會處於壹個穩定的上升周期。
36Kr:這麽多年過去了，妳有沒有給新成立的跨境服務商壹些建議？
文:看清這個行業非常重要。
有些服務商，妳不認識10賣家，那妳就看不到真正的機會。壹般的機會基本沒有了，大家都看到了。做的早的可以隨便拉壹個團隊，可能早就做了。
但是如果想更進壹步，我覺得機會還是很多的。畢竟整個數字化還處於早期階段。我認為機會集中在這幾類人身上:
第壹類是賣家出來做服務商，比如大篷車，賽車箱。他們本身就是賣家，做壹個工具，更好的了解賣家的需求。
第二類是做產品或者技術的人。他們不了解這個行業，但是如果認識足夠多的賣家，了解這個行業的需求，他們也是很有競爭力的。
第三類，在大賣家做的人，比如積家卡爾頓的CEO，是安科發明的，他們會有兩個背景。
這幾類人各有特點。第壹種和第二種門檻更高，需要找對團隊。