沙頭魚
正如開頭第壹句所說的，壹個理財顧問的金融服務業務的成功不是以他的客戶總數來衡量的，而是以每個客戶的投資總額來衡量的。
回過頭來看，無論是銀行、保險、證券還是第三方理財公司，我們的理財顧問往往存在以下問題:
1，太在意自己的客戶數量，忽略了客戶的質量。
2、把大客戶當成驚喜，會在小客戶身上花很多時間。
3、過於關註自身產品的優劣，以產品為導向，忽略了客戶的財富需求。
4、只關註眼前利益，不關註長遠潛在利益。
本章介紹的15仔理財師的經驗告訴我們，與少數更富有的客戶合作，不僅能創造更多的利潤，還能引領他們進入百萬美元理財顧問俱樂部。
筆者有以下建議值得采納:
第壹，減少客戶數量，提高客戶質量。
只有客戶數量少了，妳才有時間和精力去照顧每壹個客戶。更富有的顧客自然會對妳的服務有更高的期望，也更挑剔。提供高質量的服務是維持良好的客戶關系和將客戶數量控制在壹個數值範圍內的關鍵。這裏給出的思路是，對於年輕客戶，前期可以通過不請自來的電話和商務活動積累早期客戶。100客戶是壹個理財師晉升轉型的轉折點。我們在原有100客戶的基礎上，按照二八定律篩選出客戶資產排名前20%的客戶作為壹級A客戶，保證利潤。其次，未來12個月可能進入壹樓的客戶，歸類為二樓B類客戶。第三層C客戶負責維護和開發，投入有限的時間和精力。
書裏有個理財規劃師叫納達。他拜訪了壹位高級財務顧問的辦公室，想知道他工作中最重要和最受限制的是什麽。我在高級理財顧問左手邊的抽屜裏看到了20個客戶的資料。這20個客戶是他手裏最有錢的20個。在他右手邊的抽屜裏，有他挑選過的最好的股票，以及這些股票的背景資料。原來，這位高級財務顧問隨時準備接聽他的20位最重要客戶的電話。此外，納達還學到了吸引新客戶很重要，但他必須學會專註於壹小群客戶——壹群最能為他創造利益的客戶。
第二:選擇客戶。
設置客戶最小值
設定最低客戶價值是指選擇客戶，對客戶有最低資產要求。比如為了自己的利潤最大化，在擁有壹定客戶的基礎上，多花時間在大客戶上。然後我們需要最小化客戶的資產。比如妳只服務於資產不低於654.38+0萬的中產家庭。
預測增長
妳需要考慮他們未來12個月投資的資產能否達到妳的最低值。如果我們想把生意做大做強，那麽我們就不能在不聽妳意見，不認可妳商業模式的客戶身上浪費任何時間。有些客戶的最低價值沒有達到妳的下線，是因為妳沒有為他們的個人業務建立策略。這就需要我們采取綜合的理財方式，比如我們可以將業務拓展到除投資組合以外的任何可以滿足客戶理財需求的領域。包括債務管理、遺產規劃、資產保護、銀行需求和退休計劃。我曾經有壹個想法，業務內的服務都是專業服務，業務外的服務都是增值服務。壹個人能否脫穎而出，取決於我們帶給客戶的增值服務。
第三:對重點客戶投入時間；
筆者有壹個比較準確的數字，優秀的理財規劃師，每年至少花10個小時在主動接觸每壹個大客戶上。如果妳有100個客戶，那麽主動聯系客戶的時間會高達1000小時。文章中的壹段話啟發了我:如果妳想吸引更多富有的大客戶，那麽首先妳需要出入這些大客戶經常光顧的地方，而且是工作之外。換句話說，妳需要成為他們團隊的壹員。而且，我們應該隨時準備在任何切入點為這些富人階層做專業的解釋。