向冰山客戶銷售的四個技巧:
面對冰山客戶，銷售技巧1，找對方法。
激發對方的熱情。妳可以使出渾身解數，想盡辦法贏得對方的好感。壹旦他們對妳有了好感，對方就會放下冷冰冰的面孔，對妳敞開心扉。
冰山客戶銷售技巧2。循序漸進。
對待這類客戶，不要希望壹舉成功，循序漸進，主動攻擊對方；要百折不撓，即使壹時遇到挫折，也不要壹蹶不振。
面對冰山客戶，銷售技巧3。互相關心。
站在對方的角度，真正為對方著想，只要妳肯努力，就能融化這壹個？冰山。
面對冰山客戶，銷售技巧4。察言觀色。
通過觀察對方的行為來捕捉他的意圖。既然對方不願意開口，妳可以通過他的行為來分析他內心的想法。
不管怎樣，治療這個？冰山型？客戶的政策是什麽？明知山有虎，偏向虎山？。只要妳肯努力，冰山就會被妳融化。
冰山客戶的成交技巧；
1.直接需求法
銷售人員得到客戶的購買信號後，直接提出交易。使用直求法時，要盡可能避免急於求成，關鍵是要得到客戶明確的購買信號。比如什麽？王先生，既然妳沒有其他意見，我們現在就簽單吧。？當妳要求達成交易時，妳應該保持沈默，等待客戶的反應，不要再多說什麽，因為妳的話很可能會立刻分散客戶的註意力，使交易功虧壹簣。
2.替代方法
銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪壹種，都是我們想要達到的壹個結果。使用這種方法，客戶應該避免？是還是不是？問題，卻讓客戶回答？a還是b？問題。比如:？妳喜歡白色還是紅色？妳想今天還是明天簽單？妳想用信用卡還是現金付款？註意，在引導客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多會讓客戶無所適從。
3.總結利息交易方法
把客戶和自己交易帶來的所有實際利益展現在客戶面前，對客戶關心的事項進行排序，然後緊密結合產品的特點和客戶關心的問題，總結出客戶最關心的所有利益，促使客戶最終達成壹致。
4.優惠交易方法
又稱讓步交易法，是指銷售人員通過提供優惠條件，促使顧客立即購買的壹種方法。在使用這些優惠政策時，銷售人員應註意三點:
(1)讓客戶覺得他很特別，妳的折扣只給他，讓客戶覺得他很尊貴，不壹般。
(2)千萬不要隨便打折，否則客戶會進壹步提出要求，直到底線讓妳無法接受。
(3)表明自己權力有限，需要向上面請示。對不起，我只能在我的加工權限內給妳這個價格。？然後我們換個話題。不過，既然妳是我的老客戶，我可以向經理請示，給妳壹些額外的折扣。但這種優惠很難得到，我只能盡力而為。？這樣客戶的期望值就不會太高。即使他沒有拿到折扣，他也會覺得妳已經盡力了，不會怪妳。
5.預成幀方法
在客戶提出要求之前，銷售人員會為客戶確定結果，同時認可和欣賞客戶，讓客戶說到做到，比如？我們的課程是為那些決心突破自我，提高銷售業績的人開設的。我相信妳絕對不是那種不愛學習不上進的人。？