12?月?28?日，NIO?Day?上來自深圳的蔚來車主們創作了壹首「電動車主的自我修養」，實力自黑蔚來這壹年遭遇的事情，引起了廣大關註蔚來朋友的***鳴。
補電要拖輛油車
牛屋投壹億接客
長安街上也趴過窩
股票跌到剩壹塊多
3?個月前，蔚來?Q2?財報發布後不久蔚來的股價達到最低點?1.36?美元/股，再加上之前?Q2?發生的自燃與召回事件。很快，李斌就被稱為?2019?年最慘的人。
不過隨著?12?月?30?日下午蔚來?Q3?財報的公布，忽如壹夜春風來，蔚來當日收盤大漲?53.72%?報?3.72?美元，盤中蔚來股價壹度漲超?100%，最高到達?4.87?美元。
我們先來看看財報裏公布了哪些核心信息：
Q3?實現交付?4799?輛，其中蔚來?ES8?交付?603?輛；蔚來?ES6?交付?4196?輛，超過上壹季度預測，比?Q2?增長?35.1%，車輛銷售為公司帶來?17.335?億元收入，環比增長?22.5%，同比增長?21.5%。
Q3?總銷售收入達到?18.368?億元人民幣（超市場預期?16.32?億元），同比增加?25.0%。
Q3?凈虧損為?25.217?億元，環比下滑?23.3%，同比下滑?10.3%。
Q3?銷售及管理費用為?11.644?億元人民幣，環比減少了?18.1%，同比減少了?30.3%。
蔚來預計?Q4?將交付?ES8?和?ES6?***?8000?輛，同?Q3?相比增加約?66.7%。預計第四季度營收約為?28.1?億元，營收相比?Q3?將增加約?53.0%。
Q3?毛利率為?-12.1%，Q2?毛利率為?-33.4%，去年同期毛利率為?-7.9%。
截至?2019?年?9?月?30?日，蔚來汽車持有的現金、現金等價物、限制用途現金和短期投資總額為?19.067?億元。
從蔚來汽車公布的這份財報業績來看，營收、凈虧損等關鍵數據均超出市場預期，更令人驚喜的是第四季度蔚來預計將交付?8000?輛汽車。
很多人都知道，自今年?6?月底新能源補貼退坡後，整個新能源市場出現了明顯回落，但蔚來自?8?月起，銷量持續上漲。目前已知?10?月和?11?月蔚來分別交付了?2526、2528?輛。顯然，要達到?8000?輛，12?月蔚來至少需要交付?2946?輛，對於銷售均價高達?40?萬左右的中國汽車品牌來說，這無疑給了市場很大的信心。
不過這份靚麗財報背後其實也隱藏了壹些危險。
蔚來?2019?年?Q2?財報
雖然?Q3?財報毛利率顯示為?-12.1%，比?Q2?的?-33.4%?大幅上漲，但是?Q2?出現了?4803?輛?ES8?召回事件，如果扣除計提召回成本後?Q2?毛利率為?-10.9%，也就是說?Q3?的毛利率實際還是下降了。
為什麽銷量大漲，毛利率卻降了？
Q3?和?Q2?最明顯的區別就是，隨著?ES6?大量交付，ES8?銷量出現了明顯的回落，由於?ES6?的價格比?ES8?要更低，但成本上相差並不大，因此影響了毛利率。
而毛利率作為評價企業盈利能力的關鍵經營指標之壹，如何快速提升毛利率對於蔚來來說意義重大。
財報裏還有壹個很關鍵的信息點就是蔚來的現金流，截至?2019?年?9?月?30?日，蔚來汽車持有的現金、現金等價物、限制用途現金和短期投資總額為?19.067?億元。
再看壹個數據，Q3?凈虧損為?25.217?億元。
這裏多說壹句，9?月?5?日蔚來汽車發行了?2?億美元可轉債，騰訊和李斌分別認購?1?億美元。其中騰訊的?1?億美元已經到賬，李斌個人認購的部分還有?9500?萬美元未到賬，如果這?9500?萬美元到賬，蔚來的現金流大概也就是?26?億人民幣左右。
也就是說即使蔚來?2019?Q4?省著用，蔚來兜裏的錢也只夠把自己養活到?2020?年?Q1。
對於蔚來來說，開源和節流是必須的。?
蔚來的「開源」之路開源的方式有兩條，融資和賣更多的車。想要解決?Q1?資金方面的燃眉之急，融資是唯壹且最快的方式。關於融資，蔚來新?CFO?奉瑋在財報後的電話會議中表示：
「我們想向大家更新壹下融資項目的進展。我們在融資項目上已經取得了顯著的進展，但這些項目仍在進行中，我們目前還無法透露相關保密信息。」
既然還沒有公布更多細節，在這裏我們也就不瞎猜了。
想要實現可持續盈利，還是需要回歸到賣車上，而且明年蔚來需要賣更多的車。
現在看壹下蔚來下半年的銷量情況。
上文中也說過，蔚來預計?Q4?整個季度的交付將超過?8000?輛，也就是說?12?月的交付量很有可能突破?3000?輛。
蔚來交付量的增長主要得益於三個方面的幫助，第壹，大面積鋪開的?NIO?Space；第二，現任車主的引薦；第三，蔚來的產品本身有足夠的實力。
蔚來目標到今年年底開放?48?個?NIO?Space?和?22?個?NIO?House，可以覆蓋?52?個城市。
關於?NIO?Space?和?NIO?House?帶來的實際效益，蔚來聯合創始人、總裁秦力洪在媒體問答中是這麽說的：
「我覺得我們分不清到底哪個銷售是從哪個店出來的，我們看綜合效益，我們不是經銷商，我們鼓勵用戶比如說在佛山的用戶在?NIO?Space?看車，然後到深圳的?NIO?House?來參加活動，他去蘇州玩的時候再去蘇州?NIO?House?再去喝杯咖啡，壹個用戶從聽說接觸了解到最後下定買車還是需要壹段時間的，壹定是多觸點，最後形成的。按區域我能分清，按店我很難分清。」
雖然蔚來並沒有官方明確表明?NIO?Space?和?NIO?House?在銷量上的貢獻區別，但是從銷量上可以明顯看出，10?月?NIO?Space?走渠道下沈鋪開門店之後，帶來的效益是顯著的，而蔚來也表示，明年計劃?NIO?Space?的門店數量會翻壹倍。
所以，從銷售渠道的角度來看，明年數量翻壹倍的?NIO?Space?會對銷量增長起到非常積極的作用。
其次是車主引薦。
這是壹條特斯拉已經趟出來的路，蔚來也成功地復制了這條路。
蔚來對外公布的數據顯示，今年的成交量中?48%?是現有車主推薦成交的，湖南車主小李飛刀-李理在過去的?400?天成功推薦了?45?位朋友購買?ES8。在這壹點上，蔚來作為壹個用戶企業是非常成功的。
用秦力洪的話來說：
「我們用戶的基盤更大了，去年年底我們是?11000?多個用戶，今年年底我們是?3?萬多的用戶，用戶的基盤提高了?3?倍，如果我們的推薦比率如果變化不大的話，我自然就會增長，這是用戶社區的驅動力。」
所以車主的銷售方面的貢獻同樣是巨大的，顯然蔚來作為壹家真正的用戶企業?，現在已經開始收網了，不僅能幫助蔚來低成本、高效率地獲取用戶，同時也幫蔚來構建起了壹條護城河，而這也是其他品牌很難模仿與學習的。
當然所有的推薦都離不開產品本身的品質，今年?NIO?Day?上蔚來壹***發布了?3?款產品，全新?ES8、第三款車?EC6?還有?100?kWh?的大電池。
這三款產品可以給蔚來帶來銷售增量嗎？壹定的。
這三款產品中最重磅的是?100?kWh?的電池，換裝了?100?kWh?的電池後，ES8?的?NEDC?續航達到了?580?km，ES6?以及?EC6?全系車型的?NEDC?續航都突破了?600?km，徹底打掉了蔚來續航焦慮的缺點，而且升級的價格只有?5.8?萬元，從很多車主的反饋來看這是壹個很容易能接受的價格。
嗯，我也知道，這款電池?Q4?才交付，但是蔚來與眾不同的地方就在於支持換電，也就是說我完全可以先買先享受，等交付了之後再升級大電池即可。
以上是蔚來關於開源方面的舉措，只開源肯定是不夠的，蔚來壹直被詬病的還有過渡的開銷，所以節流也是必不可少的。?
蔚來怎麽省錢？
李斌在?NIO?Day?之後的采訪中說到「在資格賽階段，要把這些內功做好，不需要花的錢堅決不花，把每分錢都花好。比如說?FE?車隊是不是可以別搞了，我們哪些東西該做，哪些東西真的要省錢來做，怎麽花更少的錢做到更好的效果。更低成本，更高效率，更卓越的產品服務，這個事情我們在資格賽階段需要整個公司去做的事情。」
對於蔚來而言，想要降本增效最簡單的辦法就是裁員。8?月?22?日，蔚來創始人兼?CEO?李斌發布內部信，宣布蔚來將在?9?月份進行裁員。蔚來表示本次裁員主要集中在人力資源，法務、財務等運營支持性部門，對研發和用戶服務等戰略核心部門影響很小。
截至?12?月底，蔚來全球員工規模將低於?7500?人（人數最高時有?9900?人），顯然，蔚來在經歷野蠻生長的時候，人員出現了大量冗余。
除了裁員外，蔚來也已在服務體系和銷售體系上想法設法控制成本。
秦力洪表示：「我們服務是先行的，現在服務什麽都不做，保有量再擴大壹倍也可以的，所以這個大家不用特別擔心。2019?年我們碰到的壹個實際問題是在財務上的壓力，因為前兩年對今年市場還是稍稍樂觀了壹點，先行的多了點，財務壓力有點大。但是現在我們要做的肯定不是撤退，我們要做的是服務體系稍微等壹下保有量的增加。」
服務體系早已成為了蔚來不可或缺的核心競爭力之壹，良好的服務體系吸引了更多的潛在消費者，同時開銷也變得逐漸可控。
至於被車主自嘲的?1?億壹個的?NIO?House，上文也提到了，蔚來也逐漸開始鋪設效果好投資低的?NIO?Space，但是?NIO?House?上的投入也並不是空投。
秦力洪表示，如果沒有?NIO?House?的場景，我們可能整個品牌就要折價?20%，還不壹定賣得出量。
隨著裁員及精細化運營，蔚來內部的運營效率已經有了很大的提升，最明顯的就是反應在?Q3?的銷售及管理費用，環比減少了?18.1%。
寫在最後：
從種種舉措和數據來看，蔚來正在努力向良性發展，李斌也在?Q3?財報發布之後的電話會議裏表示，「毛利的提升是我們?2020?年非常重要的工作，我們從銷量，從我們的產品的組合、定價，以及我們有壹些電池方面的持續下降，這三個方面改變的話對我們的毛利的改進是持續的。
我們是按照我們目前三個方面的展望，我們明年全年的毛利轉正我們認為是完全有信心做到的，全年的毛利轉正，當然哪個季度，哪個月做到。我們當然也希望它早壹點來，但是我們也需要壹些綜合去看，包括還不完全是銷量，也要包括電池成本的下降，也包括我們有壹些管理效率的提升。但是我能很肯定地說，就是明年整個整車的毛利全年轉正這件事情我們是非常有信心能夠做到的。」
如果說?2019?年是蔚來最慘的壹年，那麽?2020?年就是蔚來關鍵的壹年。
本文來源於汽車之家車家號作者，不代表汽車之家的觀點立場。