壹、說明
壽險的利益在於長遠的未來，看不到，摸不著，它是壹種無形且長期的商品。如何使無形變有形，可說有賴於建議書的設計及說明的好壞了。同時，說明可算是促成的敲門磚，這個步驟的熟練與否，對於準主顧是否會購買保險，占有絕對的關鍵性。
說明的目的：讓準主顧完全了解唯有壽險才是唯壹解決經濟問題，滿足需要的途徑。
輔導重點：
（壹）、在新人出門展業前重新確認新人對商品知識認知的程度。
（二）、輔導新人制作建議書。
（三）、新人應熟念不列內容：
1、未找到購買點不亮建議書。
沒有需求，即使商品再好也難以激起客戶的購買?
2、完整的建議書設計：
全險觀念：主險：滿期、還本、身故、殘廢、重大疾病
附加險：疾病醫療，
3、導入說明口訣：
“陳先生，我這裏有壹份建議書，請妳參考壹?
4、建議書制作
①、運用PC電腦制作建議書；
②、熟練手算保費。
5、建議書解說原則
①、熟練度：
對建議書內容不夠熟練易導致客戶產?
②、不與客戶爭辯
應強調不同的人生階段，會產生不同?
③、避免使用專業術語
如果客戶聽不懂妳的專業術語，彼此間容易產生隔閡，所以解說時應盡量生活化。
④、簡明扼要
重點說明即可，不必每個條款都提?
⑤、避免忌諱用語
少用“妳死的時候”、“妳發生事情時”，以婉轉口氣代替。如：“當有壹天，我們懶得呼吸了……”，註意，中國人不喜歡談到死。
⑥、避免制造問題
如果客戶未提出的較為繁瑣的問題，如紅利計算方式，責任準備金等，不必主動解說，以免自己制造困擾。
⑦、解說具體化
盡量以故事或真實事件做例子，引導至保單?
⑧、數字功能化
具體化的最好表現是數字，可以將保障的利益明?
如：談費用時，要用便宜的暗示。
6、建議書包含五大主題：只需就準主顧購買點說明即可。
①、滿期利益
②、疾病保障
③、意外保障
④、身故保障
⑤、全家保障
7、適時運用展示資料
配合話術運用展示資料，用舉例法、比喻法，說明更?
8、解說位置：
最佳位置：盡量不要面對面，其它位置都不錯，盡可能坐在客戶的?
9、說明的動作：
①、多用筆來指引，少用手指，不妨礙準客戶看建議書的視線。
②、眼光隨時移向準客戶，以示尊重或以便詢問對方問題。
③、說明時自己要投入於休閑活動……之想像中。
④、掌握主控權。
10、說明完畢後強何導入CLOSE
①、“×××元的保障會不會太少？”
②、“每天花費不到××元，妳覺得這樣的費用可以嗎？”
③、“總***是××元，請問您打算使用年繳，還是半年繳？”
（四）、建議書話術背誦
熟練幾種不?
①、遺屬生活資金
②、晚年養老資金
③、子女教育基金
④、健康醫療費用
⑤、家庭應急準備金
（五）、新人與主管做建議書說明演練。
二、促成
從我們所做的“主顧開拓”、“接觸前準備”、“接觸”、“建議書說明”等，每壹個基本動作，其最終的目的在於促成，也就是讓客戶在投保書上簽下姓名，並繳交第壹期保險費。這個促成動作壹旦成功，不僅客戶可以得到完善的保障，對於業務人員而言，除了“收入”的增加外，也得到工作的成就感，更為日後的業務拓展奠下根基，因此主管必須全心地輔導。
（壹）、促成的定義：
1、客戶決定購買，簽下合同，繳付第壹次保費，並對投保單進行初審。
2、促成的時機，在任壹階段都可能會出現。
3、促成是推銷的目的。
·妳無法得到酬金，除非妳交易成功；
·妳無法交易成功，除非妳簽下合約；
·妳無法簽下合約，除非妳與客戶面談；
·妳無法與客戶面談，除非妳去拜訪他。
（二）、促成的時機（輔導重點）
·促成的時機在任壹階段都可能出現。
1、客戶行為態度有所改變時
①、沈默思考時；
②、明顯認同時；
③、翻閱資料時；
④、電視音響關小時；
⑤、客戶態度更加友善時。
2、客戶提出問題時
①、詢問交費方式時；
②、詢問投保內容時；
③、別人購買情形時；
④、討價還價時。
3、客戶默許
（三）、促成的方法：
1、激將法：適時運用激勵話術，引起準主顧購買的決心。
如：“陳總他們都買了保險，以您的能力，我相信……”
2、推定承諾法（默認法）：不必探詢客戶的決定，假設客戶已想購買。
如：“小吳，這份保障非常完善，麻煩您在這裏簽個字……”
3、二擇壹法：讓客戶只能在二種情形中做決定。
如：“小吳，妳打算采用半年繳還是年繳？”
4、威脅法：利用案例來提高客戶的購買欲望。
如：理賠案例。
5、處誘法：利用人怕吃虧，貪小便宜的心理。
如：“小吳，按照保險年齡計算，後天開始妳就要多加壹歲，保費要提高，還不如現在就投保，馬上就可以賺到差額。”
6、行動法：不和客戶爭辯，解釋，低頭做自己的事來誘引客戶。
如：客戶在問些並不重要的問題時，不要理他，埋頭自己填保單或開收據。
（四）、促成時應註意的事項：
1、位置：業務員在客戶的右邊；
2、事先準備要保書、收據；
3、讓客戶有參與感；
4、使用輔助工具；
5、完成促成簽約的三個動作：簽單、開收據、收費。
（五）、有效的促成動作：
1、適時取出要保書；
2、請客戶合出身份證或是駕駛執照；
3、確定受益人；
4、先簽下自己的大名，誘導客戶簽名；
5、使用金錢的方式（現金或支票）；
6、簽發收據，保單生效。
（六）、促成的成功：
1、恭喜客戶獲得保障；
2、尋求推介名單。
參考話術：
1、未促成時的請求推介
例：“小吳，我知道壹時之間，妳可能很難決定是否會參加這個壽險計劃。雖說好朋友壹場，我仍然要謝謝妳在百忙之中抽空聆聽我的說明，不知道妳的朋友當中，是否已有小孩的……，讓我有機會為他們服務。”
2、促成時的請求推介
例：“陳先生，很高興能和妳有這麽愉快的談話，妳真是個健談開朗的人，有機會的話，希望能多多問妳學習。有件事想要麻煩妳，不知在妳的朋友或親戚當中，有沒有像妳這麽有成就，觀念又開明的人，真希望能有機會認識他們，和他們聊聊成功之道，也能有機會把保險這麽好的商品介紹給他們。能不能請妳提供三個名單（拿出便條紙）。陳先生請放心，我會先用電話聯絡，如果他們不願意，我不會勉強他們介紹商品，感謝妳的支付，我會把聯絡的結果告訴妳的。”
（七）、促成的心態及三大關鍵
1、Close心態1、要有強烈的意念
“就在今夜，不要等待黎明”
2、委婉而堅持
如果我放棄了就失去幫助別人的機會。
2、三大關鍵：1、100%的熱誠——妳今天就要擁有保單；
2、堅強意念——我今天就壹定成交；
3、純熟的技術——平常心。
三、售後服務：
壽險業是服務業，當客戶繳納了第壹期保險費，並在投保書上簽上姓名後，不表示這筆交易終止，反而是代表著平保公司與業務員對客戶的責任與服務才正式登場。
人壽保險是長期契約，需要長期地繳納保險費，再加上其本身為壹無形商品，如果業務人員不能恒久性的良好服務，那麽很可能會遭到半途解約或是保單失效的命運，當然更可能因此而失去保戶介紹新主顧的機會。在這壹章節中，主管必須要不斷地提醒業務員：
“銷售的完成並不意味著推銷工作的結束，良好的售後服務才是真正推銷的開始。”
輔導重點：
（壹）、追蹤檢查新人的客戶資料檔案
（二）、追蹤新人在遞交保單，售後服務時所用的話術及動作方式
（三）、新人應熟念下列內容：
1、遞交保單是售後服務的第壹關卡。
基於公平合理的原則，每壹件契約須經過核保的過程，在核保通過發單後，業務員就須負起遞交保單的重責。
2、及時遞交保單的潛在效益：
①避免保戶對公司，對業務員及保障本身產生懷疑，導致退保，終止合同等情形，快速送交保費會留給客戶良好的第壹印象。
②開發新的主顧。
③建立自己及公司的良好信譽。
3、遞交保單可達成下列四種工作：
（1）保單內容重復解說壹次，使客戶認同保障；
（2）創造再次銷售的契機；
（3）獲得介紹準主顧的機會；
（4）建立業務員本身和公司的威信；
（5）祝賀保戶獲得保障，並作出隨時服務的承諾。
4、遞交保單前的檢查動作：
（1）檢查保險單上的記載事項有沒有錯誤，如：要保人、被保險人、受益人姓名等。
（2）建立客戶檔案：將客戶的保障內容、保單號碼與其他相關資料歸檔。
（3）在保險單封套內附上個人名片。
（4）準備保單的簡介並特制卡片。
（5）打電話給客戶，約定交付保單的時間。
5、售後服務的目的：（1）提高客戶信心
6、售後服務的功能
（1）對客戶而言：
（2）對業務員而言：
A.增加保戶信心?
B.了解客戶，獲得客戶再資購買與增加保障的機會；
C.可以使客戶自動為妳介紹新主顧，造成良性循環。
（3）對公司而言：A.獲得良質契約；
7、售後服務方法研討
（1）以定期的訪問，書信或電話問候，與保戶保持聯系；
（2）贈送小紀念品；
（3）節日、紀念日與季節性的問候，如：生日、過年；
（4）保戶發生不幸的時候的慰問；
（5）報告公司近況與動態，如：新商品的銷售、聯誼活動；
（6）理賠給付，契約保全等相關資料的快速辦理。
擴展閱讀：保險怎麽買，哪個好，手把手教妳避開保險的這些"坑"