作者|蘇蘇
編輯|陌陌
產品|投資者說(投子說)
三年銷售額30億，最懂營銷的華又出手了。
2月23日，華正式簽約中國新生代男團“時代青年隊”七位代表擔任品牌大使。
作為擁有媽媽粉和女朋友粉的頂級偶像，時代青團背後的近400萬粉絲，為國內新晉彩妝品牌華註入了新的想象空間。
在過去很長壹段時間裏，業界喜歡將華與完美日記相提並論。但很快，花就超越了已經成功上市的完美日記，成為國內新晉美妝品牌中增長最快的品牌。
數據顯示，2020年，華西淘寶三四月份的銷售額比去年增長了300多倍。同年618期間，花以7580%的增長率成為當之無愧的國內美妝冠軍。
完美日記的成功上市，離不開真格基金、高郵資本、紅杉中國的資本運作。然而，成立4年的華從未融資。
從新銳品牌到國貨領袖，華的每壹步都匯聚了天時、地利、人和諸多條件。
本文將帶妳回顧，究竟花是如何抓住新消費者的，又是如何壹出道就自帶網絡名人特質，在眾多國貨彩妝中殺出壹條血路的。
《投資人論》尊重每壹個有價值的認知，希望這些深刻的思想被更多人看到。
抓住年輕人的“國潮生活核心紀念物”
不知道從什麽時候起，國風和潮流已經從壹種愛好變成了年輕人的“人生核心古跡”。
以前追求海外進口，再加上美國和日本的標簽，可以讓品牌獨樹壹幟。現在，國風產品已成為新的仙女棒，引領新時代的消費。
華正好踩在這個風口上，精準瞄準年輕人的興趣，將中國風與妝容融合到極致。
花，生於2017，因蘇軾的壹句“欲比西湖，淡妝濃妝總相宜”而生。在國潮盛行的新世紀，華品牌贏得了無數追逐國潮的年輕人的青睞。
與市場上其他國貨的定位不同，花在出道之初就打出了“東方彩妝，以花養衣”的獨特口號，而從包裝到設計，從配色到廣告，花也不再向消費者展示“鮮花+東方美”的定位。
華首先從外觀上滲透和輸出了品牌的中國風理念。
2019年4月，華推出“華隱星穹頂雕花口紅”產品。不同於其他口紅產品只在外包裝上下功夫，這款產品把微雕工藝搬到了口紅膏上。正是這壹舉動，幫助花溪子創造了銷售奇跡。2019上半年，花溪子口紅品類增長794.6%。
雕花口紅壹夜之間成為爆款。據統計，4-9月的5個月裏，雕花口紅位列口紅單品前十，月銷量65438+萬+件。
正是因為中國風和高顏值，華的星空雕花口紅和雕花眼影托盤成為網絡名人中備受追捧的產品。
在品牌四周年之際，華與新華網共同簽約陶瓷限量彩妝禮盒“百年好盒”，將陶瓷古老工藝融入東方彩妝。
除了在產品設計中融入中國風主題，華對產品的命名也是別出心裁。“涅槃”、“活力集群”、“百鳥朝鳳”等詞匯也讓人聯想到民族文化。
繼東方妝容之後，華也延續了東方美人的妝容。有了花養妝，更重要的是養和貼合護膚品。華在護膚方向的品牌理念壹脈相承。
目前，花打造的美妝帝國除了口紅、眼影、蜜粉、美容修復等基礎品類外，還以刷套、卸妝巾、妝前乳、唇膜等產品向周邊延伸。
如果說刷套和卸妝巾是現有流量產品的延伸，加快了流量收割，那麽妝前乳和唇膜則是全新的品類，主要是希望通過現有流量挖掘護膚品和引流新產品。
從品類的延伸可以看出，華正在進行實質性的突破嘗試，為品牌未來開拓更大的發展空間，可見品牌未來的想象空間很大。
跨界，聯名，與李佳琪深度綁定
好的產品是品牌獲得銷量的第壹步，但營銷也很重要。
明確了華民族風格的定位，壹切在營銷上都變得遊刃有余。
與完美日記的“下沈”不同，華選擇了聚焦明星陣容+頭部KOL，選擇了大量的流量級粉絲。
像許多早期產品壹樣，華在明星代言方面也煞費苦心。花的第壹個代言人Kiku當時也在推銷“四千年之美”的稱號。對華來說，它壹開始就完美地契合了他東方文化的主基調。
隨後，花開始與夏天、、珍妮、鄭和慧子、白露等眾多明星合作，在、小紅書、微博等新媒體同步推薦品牌，共同為花種草，增加曝光機會。
但對於花來說，最成功的流量並不是來自明星代言，而是來自與的深度合作，邀請做花的“首席推薦人”。
“惡魔”李佳琪作為知名頭部KOL，在帶貨方面也不可小覷。花兩款爆款產品中出現了的身影，散粉和雕花口紅，將這兩款產品列入2019必買清單。
據《商業壹瞥》統計，2020年前7個月，播放118次，華參與45次。
或許是人為因素，又或許是自發傳播。在這兩款產品的評論中，出現了大量“李佳琪推薦”的字樣，反復增加產品的成交量。
同時，為了保持人氣，花還在社交平臺上投放了大量KOL和網絡名人。腰部和底部的網絡名人不斷刷產品存在感，用“中國風”、“高顏值”、“良心價”等標簽定義花溪子，讓消費者接受花溪子富含中國美、便宜好用的設定。
很快，、易車、小紅書、微博等年輕消費者聚集的社交媒體平臺成為華的主要傳播陣地。
壹方面，經常活躍在這些平臺的年輕消費者對高顏值、好玩、時尚等元素非常敏感；另壹方面，受限於自身消費能力，這部分消費者對大牌名牌產品的消費能力不足，而像華這種好玩、時尚、符合價格優惠的產品，自然更容易被年輕人接受。
賣服務不如賣情感。
面對國內化妝品市場的紅利，創業者紛紛效仿。
要想站穩腳跟，除了追求營銷帶來的流量，用戶的復購和留存也不容忽視。
在今年天貓雙11美妝類目的快分析中，T(會員活躍度)數據顯示，華排名第三，可見這個僅活躍兩三年的網絡名人爆款品牌，更註重老客戶的留存和維護，運營模式也更加精細化。
華非常註重用戶體驗，推出了很多類似“萬人體驗計劃”的活動。凡購買或使用過華產品的消費者，均可通過本次活動以先到先得的方式試用華的新產品。
微信官方微信官方賬號還有壹個專門的欄目叫做“招募體驗官”，凡是購買過華西滋產品的用戶，都會收到華西滋邀請其參與後續體驗的信件。
2013，花創始人花滿天在博文《推廣已死，營銷已來:淘寶店鋪運營模式三代論》中提到了“營銷三代論”:
1代-運維操作:
包括進貨、上架、促銷、發貨、售後等。，店鋪管理維護，門檻低成本低，但不適合推廣。
第2代-擴展操作:
推廣工具和平臺合作陸續上線，制造爆款，帶動店鋪銷售。
第三代-營銷運作:
在明確品牌和店鋪定位的基礎上，綜合運用各種營銷手段，以各種營銷方案整合資源。更容易讓顧客記住甚至愛上他，同樣的成本可以引入更多的流量，可以讓店鋪轉化率、客單價、顧客忠誠度更高。
花滿天壹直奉行第三代“營銷運作”理論。
早在2012，他就為百雀羚策劃了壹場名為“北緯30°-琥珀計劃”的活動，聚焦“東方美”的定位。
主題是北緯30°采藥之旅，我找到了當地的彜族手藝人吉吾吾格傳承草藥文化。在北緯30°的七省周邊，最珍貴的草藥和定制產品作為產品的主要故事元素，非常有特色，活動形式也回歸了公益:與民間藝人合作開發手工藝品，捐贈出去義賣。
為了表明他們克服種種困難發起這場傳承民族文化的運動，百雀羚隊聲稱至少提前兩個月就在做準備，”...並專門組織了壹個團隊在川浙壹帶搜尋瀕危民間藝術，與藝術家合作，專門為此次活動設計開發了壹批禮品”。
2020年，華全新的“苗印象”產品營銷活動“代代相傳”也用了非常相似的手段來講故事。
當然，這壹次，為了創造更大的傳播，華不僅與人民日報合作了紀錄片《不尋常的非物質遺產》，還邀請了擔任主持人。
最後不忘強調壹點，這個活動已經策劃了兩年，我決心要把民族文化發揚光大。
正如花滿天自己所說:“賣產品不如賣服務，賣服務不如賣情感。”
成立第四年，華已成為新時期國內市場上數壹數二的頭部品牌。它以自己的方式將極致的東方美學滲透到了國內整個行業，將中國彩妝帶到了壹個全新的潮流高度。
中國傳統文化在新時代得到了前所未有的復興，這為國內市場增添了新的視角。品牌壹定要年輕，要有文化。