系統集成商如何找到自己的核心優勢？

近年來，系統集成商壹直夾在制造商和用戶之間。同行競爭激烈，設備和財務成本不斷增加，使得系統集成的利潤不斷縮水。如何找到自己的核心優勢變得尤為重要，是投入資金和人力做自己的平臺——整合不同的技術和IT架構，還是與廠商合作——集成商專註於工程項目和系統集成。未來哪種模式更有競爭力？資質是基礎。對於壹些大型項目，項目本身要求的系統集成程度非常高。有些項目需要地理位置信息、物資系統信息、OA系統的集成，這些都超出了傳統系統集成商的操作範圍。集成商必須不斷升級，才能獲得更多項目。成泰拓天實業有限公司副總經理邱建平說:我壹直認為，只有公安系統頒發的安全施工許可證是不夠的。真正的系統集成商還應該具備工信部頒發的那些對集成商本身要求較高的集成資質。目前國內大型項目的招標機制偏向於總承包招標制，項目招標的準入門檻是資質。專門做軟件的平臺商不壹定有集成商的資質，尤其是系統集成資質，樓宇智能化資質，涉密敏感資質。沒有合格的資質，就沒辦法投標，也沒辦法中標項目。深圳市浩銘安防工程有限公司技術部經理林侃華表示:壹般來說，資質高的集成商拿下項目總承包權，再去物色合適的第三方軟件平臺開發商進行定制開發。因為有些項目會根據特殊情況要求壹些特殊資質，純軟件平臺開發商的業務來源和商業模式也傾向於與集成商合作。在平臺軟件的研發上，平臺商有絕對優勢，不同的軟件平臺商有不同的特點和優勢。基於平臺商自身發展的需要，在選擇合作系統集成商時也會關註集成商的資質和實力。資金和人才是關鍵。對於系統集成商來說，除了資質等硬實力，未來最大的競爭是軟實力的競爭，比如人才和資金。近年來，地方政府部門啟動了旨在拉動內需的大型項目，城市軌道交通、平安城市工程、世博會等大型和特大型安防項目越來越多，給資金雄厚、技術人才優秀的大型安防企業帶來了巨大機遇。對於中小型安全集成商來說，生存環境並不是那麽好。近兩年，酒店、寫字樓、房地產安防項目數量相應減少，大部分中小安防企業賴以生存的空間大幅萎縮。目前國內安全集成企業超過6000家，中小集成商占大多數。中小型集成商有能力獨立承擔安防項目，大多在百萬元以下，但在激烈的競爭中利潤被切得越來越薄。安防項目往往涉及較多的設備采購，必然會占用大量的項目運營資金。相對於融資實力更強的大型集成商，大多數中小集成商基本都是自己融資，靠低利潤項目生存，不得不承接盡可能多的項目。在這樣的生存環境下，壹旦出現資金缺口，中小集成商就會被扼殺，難以發展。目前集成商選擇的合作模式很多，包括資本合作。因為沒有資本，很多項目無法進行。要把競爭力做大做強，離不開資金，有了充足的資金，競爭力才能體現出來。成泰拓天實業有限公司副總經理邱建平提到:我公司進行了資產重組，風險投資基金進來後，有充足的資金聘請高級人才；在做項目的過程中，資金周轉更加靈活，壹些好的項目不會因為資金問題而放棄；更重要的是，我們有足夠的資金來開發軟件和硬件，以及開發具有附加值的新應用程序。集成商合作學習的雙贏方式，充分發揮其主觀能動性，積極探索新藍海項目。後期用戶無止境的改裝需求和不可預知的售後服務再次壓縮了系統集成商的利潤。這是大多數集成商面臨的困境。對我們來說，我們有自己的解決方案。公司對各種軟硬件產品的集成服務收入並沒有像大多數企業那樣不斷壓縮，而是有所增加。成泰拓天實業有限公司副總經理邱建平說，關鍵是要積極為客戶創造有價值的新應用。比如我們為客戶設計的門禁卡新應用，只要訪客刷卡，攝像頭就可以根據需要自動跟蹤攜帶此卡的訪客，不需要運行和控制雲臺，也不需要後臺操作。只要建立關系，輸入訪客的身份證號，就可以查看任何訪客的蹤跡。產品本身不具備這個功能，但是通過與客戶的溝通和討論，我們可以站在客戶的立場上對產品進行加工和開發，創造新的應用，讓客戶覺得這個新功能就是他們需要的，那麽客戶就願意為這個新應用付費。合作學習的雙贏方式隨著安防系統規模的不斷擴大，安防系統的使用業務部門多樣化，業務需求多樣化，業務管理機構多層次化，運行環境復雜化。與此同時，安全市場進壹步細分，平臺廠商在安全產業鏈中扮演著越來越重要的角色。但平臺廠商成為安全行業獨立環節的時機尚未成熟，行業尚未形成壹定格局，市場仍在變化。對於中小集成商來說，沒必要自己做軟件。找壹個符合企業自身特點，性價比高的平臺商比較明智。深圳市浩銘安防工程有限公司副總經理林侃華表示，當然，如果妳發展自己的R&D實力，考慮打造自己的平臺也是可行的。畢竟合作模式上還是有很多制約的。項目在建設過程中會遇到需要變更和配合的地方，在涉及各自利益的方面也不容易跑起來。比如為了更方便的實現產品接入和功能集成，需要擁有原創的代碼權限和完整的數據，而合作的平臺商認為這些數據比較敏感，不願意開放或者要求更高的價格，處理起來比較困難。如果是自己的平臺，溝通合作會更順暢。比如林侃華說:目前我們主要采用的是與平臺商合作的模式。就公司現狀而言，雖然我們壹直在平臺開發上持續投入人力財力，但由於涉及企業的業務領域和發展重點不同，在經驗和開發實力上與專業軟件平臺商相比仍有差距。平臺商成功的解決方案，可行的編程和代碼，甚至協同管理模式的開發，都值得集成商學習。相對而言，集成商成功的項目實施案例、多樣化的客戶需求、廠商廣泛的合作資源也是平臺商所需要的。對雙方來說，合作其實是壹種相互促進，至少目前是這樣。術業有專攻，大型集成商不會面面俱到。在建築集成中，會涉及到各種子系統，有時會遇到自己不那麽擅長的領域。上海建坤信息技術有限公司總工程師褚最良提到:比如會議系統中的功放、麥克風、同聲傳譯、發聲裝置等都不是我們的專長，所以我們會尋求專門做會議系統的專業工程師合作，讓他們來到會議系統的硬件上，集成到我們的系統中。還有火災報警子系統，我們也會找那些有專業資質的消防工程師合作。發展與障礙在全球經濟環境不太景氣的情況下，國內安防行業保持了良好的增長勢頭。上海建坤信息技術有限公司總工程師褚最良表示:這個市場的蛋糕很大，大集成商數量有限，不會全吃掉。而且，市場需求的多樣化也會給小集成商生存的空間。例如，壹些舊建築只需要幾個攝像頭就可以重建。他們不去找那些大工程師，也不需要通過公安局的驗收。然後他們只需要找到小工程師。像這樣陷入市場空白的項目有很多。因為利潤太少，大型集成商不會去爭奪這部分市場。楚補充道:只有根據自己的條件把自己打造成壹個有特色的企業，妳的生命力才會強大，這在任何行業都是壹樣的。現在整個安全平臺市場的發展有兩個趨勢:壹個是廠商平臺，為自己的產品做統壹的接口；另壹種是第三方軟件平臺，兼容性好，會考慮各廠商產品的接口和甲方的需求..林侃華在提到集成商扮演平臺商角色會遇到的困難時，說了三點:壹是硬件商的支持，涉及編譯算法、芯片廠商等上遊核心廠商；二是對於不同軟硬件的兼容性，在系統架構和編程語言上還存在壹些技術障礙；另外，市場和利潤尤為重要，利潤關系到在R&D的投資和公司的發展，受制於國內根深蒂固的觀念——壹般認為買硬件送軟件的慣性思維會隨著國內市場的更加開放和成熟而逐漸改變。