1.定價時主要考慮哪些因素？
成本是企業生產、營銷和管理費用的總和。雖然不是決定價格的唯壹因素，但卻是產品價格的起點。成本的變化壹般會引起價格的變化，成本降低，價格就下來了；當產品成本增加時，價格往往會上漲。產品成本由固定成本和可變成本組成。規模生產降低單位產品的固定成本，科學管理降低可變成本。當企業的生產達到規模經濟時，可以用不到兩倍的投入獲得兩倍的產出。但需要註意的是，企業的生產規模越大越好。當產量超過壹定量時，產量翻倍需要投入翻倍以上，就會出現規模經濟。這是因為生產規模過大，生產中的協調和管理成本增加，難度增加，導致生產效率低，生產成本增加。還必須考慮企業的機會成本和長期成本。如果忽略機會成本，就容易忽略投入資源的其他收益。考慮長期成本可以使企業從未來的角度對產品成本有壹個戰略性的把握。還需要分析清楚成本的哪些要素是決定產品價格的主要因素，如何降低成本並合理安排。？
只有客戶願意接受，產品的價格才能在市場上有競爭力。所以客戶也是定價時必須考慮的主要因素。以前“我們需要什麽樣的定價才能收回成本，賺取預期利潤”的定價理念已經不適合了，現在是“能夠維持什麽樣的成本，以客戶可以接受的價格達到預期的利潤目標”。顧客可接受的價格是由他們對產品的認知價值決定的，而認知價值是通過認知效用轉化的。企業利用廣告、人員促銷等營銷行為，將產品的實際效用轉化為顧客的認知效用。消費者需求確立時，產品的認知效用也會受到替代品認知效用的影響。？
顧客的認知價值在壹定程度上是由企業控制的，企業可以改變顧客的認知價值。這種變化需要壹個過程，隨著企業的推廣和客戶對產品的認知而變化。客戶對價格的敏感度也是影響定價的壹個因素。當客戶的價格敏感度較高時，應采用中低價策略；當價格不敏感時，高價策略更為合適。只有當客戶對產品的認知價值與產品的價格壹致時，才會願意購買產品，產品才會在價格上有競爭力。？
產品的競爭對手也是定價時要考慮的重要因素。競爭對手會根據我們的價格制定出相應的遊戲價格。現有競爭對手的價格也會對產品價格產生影響。當產品同質化嚴重時，競爭對手的價格會對產品的銷售產生較大的影響。如果競爭對手降價，就會吸引對價格敏感的消費者，擴大銷售，企業也必須跟風。防止新的競爭者進入某個行業，設置進入價格門檻，也是企業在制定價格時必須考慮的因素。？
企業的戰略目標也是定價時要考慮的關鍵因素。企業的戰略目標包括:預期投資回報、市場份額、企業形象、短期現金流、貢獻穩定性、企業增長率、在幾個市場的滲透率等。如果企業的戰略目標是擁有較高的市場份額，就應該制定低價滲透戰略。當企業希望增加短期現金流時，中高價策略較為合適。？
時間。當產品進入市場後，企業會根據市場需求的變化調整生產，從而改變產品成本；壹段時間後，客戶也會理解產品的價值，相應改變認知價值；競爭對手也會調整自己產品的價格；壹段時間後，宏觀經濟環境壹般會發生變化，這使得企業不得不考慮如何制定價格，以隨著時間的推移有效地調整價格。？
二、現在企業制定價格有哪些誤區？
成本加成定價的誤區。成本加成定價是壹些企業常用的定價方法。它在產品的成本上加上固定比例的利潤作為產品的價格，簡單易懂，還可以進行財務預測。但實際上是導致產品價格失效，財務表現平庸的方法。首先，這種定價方式制定的價格很少與消費者的認知價值相吻合。不僅在體現產品價值方面缺乏引導，而且往往使產品無法體現市場需求。價格過高時，產品不好賣，缺乏競爭力；價格低時，市場好，但使企業失去了應有的利潤，不能在有效價格上反映市場需求。其次，這種定價方式容易忽略競爭對手的價格。我們不能從博弈論的角度來制定靈活的、有競爭力的價格。當競爭對手調整價格，尤其是競爭對手通過價格變化搶占市場時，我們的產品價格反應平淡。最後，它有壹個致命的缺陷。產品成本隨著產品銷量而變化，不同價格的產品會有不同的銷量。在產品價格確定之前，不可能確定產品的單位成本。成本導向定價只能假設產品價格不影響銷售數量，銷售數量不影響成本，但這無形中損害了企業的長遠利益。？
顧客導向定價的誤區。許多企業認識到成本基礎定價的錯誤及其對企業盈利能力的負面影響，認識到定價應該反映市場情況。於是定價方式開始改變，以客戶願意支付的價格為定價依據，定價也從財務部門轉移到市場部門。然而，基於客戶願意支付的金額來定價的誤區在於:首先，壹些產品，尤其是新產品，由於信息不完全，很難準確確定自己的價格。這時，如果定價是基於壹些調查中客戶願意支付的價格，就很容易使定價無效。二、盲目追求客戶滿意度，這種方式制定的價格普遍偏低，不能準確反映產品價值，盈利能力低。事實上，客戶滿意度通常可以通過壹定的折扣來實現。第三，顧客願意支付的價格是由他們對產品價值的理解決定的。有些產品，比如復印機，壹開始貴是因為客戶不了解它的價值，但是經過企業宣傳，客戶了解了它的價值，接受了壹個高於自己滿意的價格。定價應該基於產品的價值，而不僅僅是客戶滿意度。？
對競爭導向定價的誤解。競爭導向定價是根據競爭態勢來確定產品的價格，被壹些企業視為戰略定價，可以獲得市場的主動權。但為了達到市場份額的目標，犧牲了產品的盈利能力，顛倒了市場份額和利潤的優先順序。在市場上，這種定價方式表現為產品價格低於競爭對手或者在現有價格的基礎上降價。現在市場上普遍采用降價作為壹種競爭導向的定價方式。降低是實現銷售目標最快最有效的方法之壹，可以在短時間內獲得競爭優勢。但從長遠來看，競爭對手會采取“以牙還牙”的策略，這很容易使企業失去競爭優勢。降價的結果就是價格戰。有實力的企業淘汰壹些競爭對手可能是有效的。但如果是中小企業，就不宜挑起價格戰。當競爭對手采取降價時，企業不應忽視，而應以利潤最大化為出發點，考慮價格對利潤的影響。產品差異化、廣告和改善分銷渠道可以為企業帶來更持久的利潤，而不是僅僅將價格作為競爭的武器。
三、有效定價的步驟？
為了做出有效的定價決策，決策者必須考慮影響定價的各種因素。在成本、客戶、競爭對手、戰略目標等靜態因素下，以時間為因素，從動態的角度對價格進行動態分析。具體步驟如下:第壹步:收集信息。第二步:信息分析。第三步:分析信息、時間、戰略目標等因素，制定出有效的價格。第四步:價格感知系統反饋外部信息。第五步:根據內外部信息調整價格，保證價格的動態有效性。？
四、建立企業價格感知系統？
企業可以通過建立自己的價格感知系統來了解市場上的價格情況，包括顧客對價格的感知、競爭對手的價格變化以及自己產品的價格是否適合市場。這個系統由五個子系統組成:？
傳感系統。它傳達了市場價格的現狀和變化。信息收集可以由銷售人員和零售商來完成。？
信息處理子系統。負責價格信息的整理、傳遞、存儲，市場部負責。？
決策子系統。高級管理層負責這個系統，根據處理後的信息做出科學決策。？
執行子系統。決定後執行價格，確保價格決定執行到位，防止市場價格混亂。？
協調子系統。調整執行子系統在執行價格決策中的偏差，保證價格的有效性，監督整個運作過程。？
這個系統建立後，企業不僅可以加快對市場價格的反應，還可以了解到其他有用的信息。根據價格安排，找到了價格的空缺，就找到了市場的空白，進入空白市場會給企業帶來巨大的利潤。比如90年代中期，洗發水市場只有兩個檔次。寶潔、聯合利華的品牌以高價為主，鶴壁天元、上海的部分品牌以低價為主，缺乏中價位產品。此時，奧尼集團發現了這個空缺，推出了壹款中等價位的產品，獲得了成功。後來，名人和方臘也以適中的價格被引入市場，並獲得了成功。建立價格感知系統的成本不高，收集的信息準確、及時、方便，整個操作流程簡單，適合企業建立。