劉永好:隨著生活水平的提高，人們開始註重營養，對牛奶的需求越來越大。中國是壹個大國，乳制品是壹個很大的市場，回報也很好。資本的逐利性和行業的廣闊前景，使得資金自然而然地流入乳制品行業。
近年來，國內乳制品行業的快速增長主要是由市場推動的。當然也有企業推動，政府大力支持的。此外，由於有了市場，奶農從中受益，養牛積極性提高，奶源有了保障。這是壹個良性循環。
國內乳制品市場發展空間巨大。目前，世界人均乳制品擁有量每年約200公斤，而我國人均乳制品擁有量僅為8公斤左右。即使未來只是翻倍，市場需求也是壹個驚人的數字。
郭偉健:大量資本已經進入乳制品市場，還有市場增長的空間來支撐。畢竟從世界範圍來看，我國乳制品的人均消費水平還是很低的。隨著人民生活水平的提高和人們對高營養乳制品的認識，對乳制品的需求將繼續增長。尤其是近兩年，增長更加明顯。資本的盈利性決定了它需要尋找壹個行業來增加資本。現在大家都在預測，未來10-20年，中國乳制品市場將保持20%左右的增長率。這個預測還是有根據的。特別是在起步比較低的廣大農村地區，乳制品市場的增長潛力非常大。相對而言，城市的乳制品消費已經成熟，增速可能會低於農村。與農村相比，城市人均年消費乳制品30公斤左右，農村只有七八公斤。我判斷資本的湧入會持續五年左右，行業的高速增長會長於五年。
鄭俊懷:經過多年的市場培育，中國乳制品行業的消費需求發展迅速。目前市場需求大於供給。因此，行業內乳企將加大投入，擴大生產規模，加快奶源基地建設；業外人士在看到這個行業快速增長的同時，認為這個行業的利潤空間比較大，也紛紛進入這個行業。他們采取的手段之壹是購買股權，通過股權投資獲得這個行業的良好回報；另壹種形式是收購乳企，從而快速進入這個行業。應該說，這兩個做法對加快奶業發展起到了積極作用。
市場的培育和發展有壹個漸進的過程。比如在國外，奶酪消費占乳制品消費的比重很大，而在中國，奶酪消費的比重占很小的點。當然，隨著市場的發展，供不應求會變成供需平衡，然後在某個時候可能會趨於飽和。飽和後利潤空間下降，部分企業生存不下去，會退出。
利潤率下降是必然的嗎？
目前乳制品行業競爭非常激烈，價格仍然是吸引消費者的最重要因素。進入者的增加，廠商之間的價格戰，必然會降低行業的利潤率，這也使得只有具備壹定競爭優勢的企業才能生存。
記者:妳在超市走壹圈，可以看到現在乳制品尤其是液態奶的“價格戰”非常激烈；電視上，大量的乳制品廣告也讓我們感受到了乳制品競爭的“火藥味”。妳認為什麽樣的企業會在如此激烈的競爭中勝出？如何評價「乳業黑馬」的出現？
鄭俊懷:是的，這是壹個正常的現象，因為每個人都必須找到壹種方法來銷售他們的產品，尤其是牛奶，它不容易儲存。壹個產品要賣出去，對消費者最有吸引力的就是價格。誰的價格低，誰的產品優惠，誰就可以選擇這個產品。當然，理性的消費者不僅要看價格，還要看品牌，看企業的信譽，看企業的服務。但是我們中國的消費者還沒有全部達到理性的地步，誰便宜誰就買。這樣壹來，行業的利潤率必然會越來越薄。從這個行業的發展來看，每個企業都有自己的優勢和劣勢。如何發揮其優勢，避免其劣勢，才是最關鍵的。
郭偉健:大家都在降價，利潤率也會下降，但是只要企業能夠承受，這種下降是正常的。企業的定位不壹樣，競爭的手段也不壹樣。有的企業維持高價來樹立這樣的品牌形象，靠費用支撐。但有些企業對品牌的投入較少，可能價格較低。消費水平也有很大差異。在北京這樣的大城市，有上下層消費層次的人。有的人可能更看重價格，有的人可能更看重品牌。所以，在整個行業增長，消費群體迅速擴大的背景下，所有企業只要找準自己的定位，不管是高端還是低端，都可以有自己的生存空間。離市場更近的三元，有自己產品的優勢。比如國外企業的產品更多的是超高溫殺菌產品，我們可能更多的是酸奶和巴氏殺菌鮮奶，保質期短。
王佳芬:乳制品行業會像啤酒行業壹樣。大家都來做，價格就下去了，行業的毛利率會繼續下降，進入的門檻會越來越高，小規模的企業生產不了。當然，每個行業都有黑馬。乳制品市場黑馬多是好事，會讓我們行業發展更快。讓我們壹起把市場做大。更大的蛋糕對我們有好處。如果我們孤軍奮戰，就無法喚起更多人喝牛奶。此外，競爭將迫使我們不斷進步和創新。
未來新進入者會怎麽樣，取決於他們的目標、文化、管理等。，但都要按經濟規律辦事。有勇氣攻城掠地還是可以的，但是持續不斷的提高盈利能力是每個人都面臨的問題。大公司必須依靠管理，傳統的管理方式無法讓企業健康持續發展。此外，職業經理人的職業素養不足也是壹個問題。目前奶業管理人才整體水平不夠，包括我在內。
劉永好:我們進入這個行業的時間不長。和這個行業的大公司相比，還是有壹些差距，很多不足。但新希望也有自己的優勢:我們在農業工作了20年，對農業有所了解，在養牛種草，也就是奶業資源方面有相當的優勢；同時也可以把農民的利益和城市的需求有機結合起來。我們有壹個好的機制和新的定位。這種機制和新方向與現代市場經濟相結合，可以激發更大的活力和創造力。另外，我們有上市公司的平臺，有壹定的資金實力，有新希望的品牌，有新希望的包容文化。所以我相信，只要我們虛心學習，不懈努力，就能在乳品行業快速發展，取得更好的成績。
“泡沫論”能成立嗎？
倒奶事件是非常罕見的現象，並不代表乳業存在泡沫。有些企業犯錯誤是正常的。只要找準定位，所有企業都有生存之道，但壹些地方政府對行業發展的介入過深，值得關註。
記者:為什麽這個市場會出現壹些人認為供不應求的乳制品廠家倒奶事件？如何看待乳制品市場“泡沫論”？
郭偉健:我不太同意乳制品行業存在泡沫的說法。當大量資本進來時，會采取不同的策略。無論是從奶源，還是到最終的銷售渠道和移動環節，其側重點可能有所不同，但只要企業找到自己的優勢，應該都能成功。當然，即使是在快速發展的行業，也不是每個人都是成功的。有些企業因為管理問題，決策問題，出現壹些失誤是很正常的。倒奶很少見，不能說行業有大問題。
王佳芬:我沒有仔細研究過我們這個行業現在有沒有“泡沫”。在企業，如果我們有問題，我們也很清楚:牛奶賣不出去，我們就虧；資本應該是逐利的，虧了就自動退出。但關鍵是政府不要介入，這是我們壹直強調的。政府支持應該主要體現在產業政策和產業導向上，畢竟涉及到農業結構和產業結構調整。現在壹些地方政府過於熱情，要求農民養牛。我有點擔心這可能會導致壹些問題。
鄭俊懷:乳制品行業不同於其他行業。是壹個鏈條比較緊密的行業。具體來說，市場、基地、加工能力要匹配，不匹配就會出問題。在這個緊密的鏈條中，首先是市場。但是有了市場，不解決奶源問題，加工好，豐富花色品種，這個市場需求是不會被消化的。
奶源和營銷誰更重要？
奶源建設受到乳品企業的高度重視，許多企業建立了適合自己的有效的奶源建設機制。除了奶源，市場、營銷渠道、品牌等因素也很重要。
記者:我們看到隨著資本的進入，奶源的圈地運動愈演愈烈。如何解決“把有限的資源投入到無限的競爭中”的問題？奶源最終會成為公司乳業發展的瓶頸嗎？
鄭俊懷:就奶源基地而言，目前中國的奶牛發展很快，有政府的推動，也有投資者的介入，發展潛力也很大。同時，中國也大規模從澳大利亞和新西蘭購買奶牛。因為發達國家奶業過剩，買奶牛的價格比國內高不了多少，所以現在勢頭很猛。另外，奶牛的自然生長速度也很快。去年中國奶業發展速度超過20%，有些地方甚至更高。比如呼和浩特，奶業發展速度超過50%。
最早我們這壹帶都是農民家庭飼養，每家兩三頭牛。這種模式有它的好處，就是飼養成本很低，但是儲存、防病等諸多問題使得分散飼養的弊端越來越明顯。例如，壹個農民在晚上擠奶。如果保存不好，第二天就會變酸。酸敗後，要麽倒掉，要麽用堿中和。所以從1996開始，我們在原來壹家壹戶餵養的基礎上進行了壹次大整合。在農民集中養牛的村莊裏，建立了壹個現代化的擠奶廳。養殖戶獨立飼養奶牛，在我們的擠奶廳集中擠奶，然後用我們的冷藏儲奶罐快速降溫，我們的收奶車會及時拉奶回廠。這樣就保證了我們的奶是真的擠壓奶，去掉了其他中間環節和人為因素。此外，我們還提供全面的配套服務，從養殖到飼養，從飼草供應到儲奶、收奶、付奶。這些問題都是我們和當地畜牧單位合作解決的。
通過這種模式，農民的利益得到了保障。根據計算，每只牛壹壹年可以賺四五千美元，非常賺錢。農民不敢多養，現在大規模發展。在這種情況下，我們采取了進壹步的整合措施。壹是成立奶牛小區，農戶將奶牛搬到小區飼養，規模10到20頭。當人和動物分開後，農民就會集中精力發展乳制品行業。第二種模式是給有壹定資金實力和養牛經驗的人提供資金和設備支持。這樣發展了壹批規模奶農，有的奶農現在養了200到300頭奶牛。另壹種形式是牧場公園。我們提供基礎條件，吸引外地養牛大戶把牛趕到園區。公園的規模現在從3000到6000不等。
集約化，對於奶源基地的穩定，對於乳制品加工企業獲得高質量的奶源，提高效益是非常好的。現在在我們這個地區，圍繞乳制品行業出現了很多服務機構。有的負責買牛，有的負責供應飼料，有的負責疫情防控，奶牛品種改良，有的負責種植牧草...
社會專業分工越來越細，效率提高，成本降低，質量有保障。國外發達國家已經做到了這壹步，我們正在向國外靠攏。
劉永好:說到未來發展的瓶頸，我覺得首先是資源和奶源。有沒有好的牧場，好的奶牛，是企業未來發展的關鍵和基礎。當然，品牌也很重要，尤其是在市場拓展方面。還有企業的實力，服務手段，營銷網絡，企業人才，這些都起著重要的綜合作用。
王佳芬:在我們這個行業，奶源的建設和乳品市場的開拓壹樣重要。有人說奶源是光明最大的問題，但我壹直堅持市場才是最大的問題。我們深感奶業的發展與奶農息息相關。從上世紀80年代開始，我們用了10年的時間，把上海的養牛業從2-3萬增加到5-6萬，花了很多錢。從1995開始制定和實施“利用全國資源做全國市場”
在戰略的時候，我們也考慮奶源加工市場。為了避免奶源的季節性問題，必須在國內奶源最發達的北方地區建立奶源基地。我們很清楚養牛是需要時間的，但是奶牛是可以移動的，所以我們早早的就做好了奶源的布局。這些年來，我們越來越理性地思考奶源基地、市場、加工之間的關系。
現在乳業處於快速發展期，沒有大的制約。目前迫切需要解決的是如何保證產品質量體系標準的有力實施。
郭偉健:企業在規模上應該有壹個相對穩定的提升，很多小企業的增長會受到限制。在我看來，提升競爭力最重要的在兩端，壹個是奶源，壹個是營銷渠道。無論妳關註哪個方向，妳都是對的。從三元的角度來看，有些企業可能發展不快，有些企業已經超越了我們，這讓我們感到壓力很大。有資金不足的原因，更重要的是三元的銷售長期局限在北京，全國營銷網絡不健全。當乳制品的需求，尤其是中小城市的需求大增的時候，我們並沒有分享到快速增長的蛋糕。
提高盈利能力靠什麽？
行業特點適合規模化經營。除了簡單的提升規模，企業營銷網絡建設和生產組織形式的創新對企業實現利潤增長也具有非同尋常的意義。
記者:最近兩年，無論是橫向還是縱向，乳企的擴張速度都在加快。那麽，爭奪奶源和市場最有效的方法是什麽呢？隨著產量和產能的增加，企業將如何保證收入和利潤的協調增長？
郭偉健:每個人進來後，企業和品牌的整合是必不可少的。在這個過程中，有的企業會繼續擴張，有的會被兼並。奶制品差別不是很大，加工、工藝、設備都差不多。如果嚴格按照標準，誰也不會喝誰的奶就喝誰的奶。資本看到的是行業在擴大，需求在擴大，這個行業的產品差異不是很大，技術含量不是很高。乳制品行業不像某些工業行業，需要控制而不是高科技。
三元最早在北京壟斷，占北京市場100%。現在市場開放了，肯定會讓出壹部分市場，三元大概會讓出北京30%的份額。所以三元要擴張，肯定不會固守北京市場。在我看來，建立龐大的銷售網絡是增加利潤的捷徑。M&A整合更復雜，成本更高，不如把網絡做得更紮實、更深入、更快捷。三元上市後，募集資金在銷售渠道建設上會有比較大的投入。相信未來兩三年，公司在外地的收入會有很大提升。我們的願望是扭轉公司目前營收比北京和其他城市7比3的比例。
在拓展市場的同時，還將抓住適當時機收購外省市乳企，通過委托加工、自主建廠等方式，提高三元整體產能和市場份額。當然，我們不只是利用自己的資源。比如我們在澳大利亞建了工廠，利用當地天然優質奶源生產奶粉、奶酪等產品。
總之行業在品牌和設備上增加的投入還是在正常範圍內，還是保證了壹定的利潤空間。今年以來，由於蔗糖、包裝材料等原材料價格出現不同程度的下降，乳制品生產企業生產成本也略有下降。
劉永好:最有效的競爭方式是質量、品牌和口碑。乳制品是進口的，質量是關鍵。要保證質量，就要有好的奶源和好的乳品基地。讓消費者喝到安全的牛奶，環保的牛奶。新希望最近在雲南洱源縣建了壹個日產奶65，438+0，000噸的項目，其中壹個就是看中了這裏的自然環境。在大理州，有300多萬畝天然牧場和近1000萬畝高山可供草地開發。這裏水草秀美，四季如春，有500年養殖奶牛的歷史。我們應該在這個非常環保的地方建壹個非常環保的乳品廠，從奶源上保證牛奶的質量。我們將把大理作為新希望乳制品的生產加工基地和奶源基地，有可能把“蝴蝶泉”作為新希望的主要品牌進行營銷。
王佳芬:在市場手段的調節下，會有技術創新帶來的產品差異化、人才培養、組織創新。我們這個行業的特點要求規模化經營，最終壹定會呼喚大企業的出現和成功。但與國外的壹體化進程相比，中國在時間上普遍較短。
乳制品行業的競爭會越來越激烈，依靠傳統的投資和工廠擴張已經很難適應競爭的需要，所以我們不得不進行創新。另外，我們地處上海，經營成本高於其他企業。過於強調自力更生，必然會增加成本，進壹步收縮利潤空間，帶來巨大的財務風險。因此，我們制定了“輕資產戰略”，將光明乳業的自有品牌、技術、管理、經營理念等無形資產作為擴張的重要砝碼。
奶源方面，我們逐漸把壹些牧場賣給別人管理。但是我們賣掉壹些牧場來管理更多的牧場。我們派出管理技術團隊到牧場服務，把牧場的所有信息放到網上，建立“網上牧場”，為每頭奶牛建立檔案，跟蹤監控。這樣，雖然牧場不是我們的，但我們通過管理控制奶源，保證原料質量。過去幾十年，光明在上海用傳統的方法做到了20萬噸奶源；而且通過輕資產的運用，在兩年多的時間裏，我們的奶源壹下子突破了60萬噸。在成品方面，我們通過代工的方式將乳制品的生產制造外包給其他乳企，全力以赴進行產品設計、研發、銷售、服務、品牌推廣。今年我們花了近壹個億在央視做廣告，也是基於這個。光明乳業通過“輕資產戰略”，壹方面穩定奶源，擴大產品市場份額，另壹方面有效控制公司成本，實現高效快速增長。
鄭俊懷:資本湧入之後，下壹步就是整合。這樣壹來，壹些具有核心競爭力和獨特優勢的企業發展更快，而壹些企業可能會被淘汰。通過市場機制的調節，大型企業集團控制了大量的市場份額；中小企業依靠特色生存發展，市場競爭也將從無序走向有序。
伊利是以“基地型”公司起家的，而今天，它已經成為“基地+市場型”公司。我們目前的很多生產基地都建在大城市。在北京，我們建立了壹個酸奶工廠，擁有中國最先進的技術。在上海，我們有現代化的冰淇淋工廠；此外，我們還在Xi、沈陽和武漢設有工廠和生產基地。形成了全國範圍的資源優化配置和奶源基地、生產基地、市場相結合的完整布局。