（閉卷 100分 滿分80）
壹、選擇題（每題1分，***計10分）。
1、磚混結構的特點：層數較低，壹般在（ A ）層以下。
A.3 B.4 C.5 D.6
2、房地產是（ B ）三位壹體的產物。
A.實物、所有權、權益 B.實物、權益、區位
C.房屋、所有權、權益 D.房屋、權益、區位
3、穿（C）西裝，不管什麽場合，要將扣子全部扣上，否則會被認為輕浮不穩重。
A.兩粒扣 B.三粒扣 C雙排扣 D.三個都扣
4、房地產人員推銷中（ B )是整個推銷過程的第壹步。
A.推銷前的準備 B.尋找潛在客戶
C.推銷人員組合 D.接近消費者
5、通常在商務社交場合把自己的姓名，供職單位和（ B ），稱之為自我介紹三要素。
A．職業經歷 B．職務或職權範圍 C．聯系電話 D．住址與學歷。
6、分析影響消費者行為的內在心理因素的目的是為了（ D ）
A.降低調研成本 B.了解消費者的經濟承受能力
C.區分不同階層消費者以滿足他們的不同需要
D.采取不同的營銷策略技巧，以誘導消費者做出對企業有利的購買決策
7、中式宴請中，坐在主人對面的是（ B）
A.主賓。 B. 次主人（主陪）。 C.次主賓。 D.朱兵夫人。
8、土地使用權有償轉讓及新建商品房市場，即增量房的買賣、轉讓、租賃、抵押和交換市場屬於房地產開發的（ B ）
A、壹級市場 B、二級市場 C、三級市場 D、四級市場
9、按商業物業經營類別來劃分，可將商業物業分為（D）。
A、統壹銷售物業和分散租賃物業； B、統壹經營物業和分散銷售物業；
C、統壹租賃物業和分散經營物業； D、統壹經營物業和分散經營物業；
10、維修基金繳納後使用權歸（ B ）所有。
A.開發商 B.全體業主 C.物業公司 D.房管局
二、填空題。（每題2分，***計30分）
1、我們說的商業建築大部分屬於兩種類型，壹種是單體建築，就是壹個獨立的建築，另壹種是綜合建築，包括兩個或者兩個以上的建築體系組合而成，功能分區更為明顯。
2、容積率是指：壹定地塊內，總建築面積與用面積的比值。
3、商圈是指零售店以其所在地點為中心，沿著壹定的方向和距離擴散，吸引顧客的輻射範圍簡單地說，也就是來店顧客所居住的地理範圍。
4、層高是指房產高度以層為單位計量，每壹層的高度國家在設計上有要求，這個高度叫做層高。它通常包括下層地面或樓板面到上層樓板面之間的距離。
5、凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值。
6、使用率不能太低也不能太高，經過科學論證和西方國家長期的實踐證明，除去消防、消費者活動空間等外，使用率在50%左右，為商鋪最佳狀態。
7、出租率就是已出租的面積除以總的出租面積的百分比。計算方式：
已出租面積/總的出租面積=出租率 已出租數量/總的出租數量=出租率
8、投資回報率是指消費者在投資某物業後每年能從該物業獲得的利益與該物業出售價格的比值。投資回報率公式：計算購入再出租的投資回報率=月租金*12個月—首付款*銀行存款利率-貸款*銀行貸款利率/售價；
計算購入再售的投資回報率=（售出價-購入價）/購入價（備註：無貸款情況）。
9、售後包租，是指開發商出售時與買受人約定，出售後的壹定年限內，由出售人以代理出租的方式進行包租，以包租期間的部分預先沖抵部分售房價款，或者每年支付壹定比率回報。
10、房地產開發在五證取得的過程中開發商首先獲取的證件是 建設用地規劃許可證，之後陸續辦理 國有土地使用證、 建設工程規劃許可證、 建設工程施工許可證最後辦理 商品房預售（銷售）許可證。
11、銷售人員的四大素質：（內在動力）、（嚴謹的工作作風）、（完成銷售的能力）、（建立關系的能力）。
12、城市規劃是指：對壹定時期內城市的經濟和（社會發展）、（土地利用）、（空間布局）以及各項建設的綜合部署、具體安排和（實施管理）
13、商業地產開發的三高特性為：（高風險）、（高回報）、（高技術）。
14、商業地產開發壹般指商業地產開發企業，以（贏利）為目的投資開發商業地產項目，從（立項）、（規劃）、（土地出讓）或轉讓、拆遷、建設到銷售、運營等壹系列經營行為。
15、購物中心是壹種多業態組合的商業組織模式，但它絕不是壹個無序的大雜燴，購物中心必須是壹個擁有明確經營主題和巨大創造力的品牌形象企業，招商要始終註意維護和管理好已確定的經營主題和品牌形象。所以要求品牌商提供五證，其中包括營業執照、（商標註冊證）、（組織機構代碼證）、產品檢驗報告、（稅務登記證），壹書(授權書)。
三、判斷題（每題1分，***計10分）
1、項目處於蓄水期時只要來訪客戶都給客戶做來客登記。（ × ）
2、銷售現場是目標客戶群最能感知項目的第壹場所，現場的冷熱氛圍會給來訪者帶來最直觀的感性印象。（√ ）
3、實戰手法“客戶最關心的利益點在哪裏？”是每位業務員代表最關心的重點，找出了客戶關心的利益點，妳的銷售工作猶如擁有了壹定航線的船只。（√ ）
4、香水可以塗於全身，讓其芬芳四溢。（×）
5、住宅土地使用年限70年，商業使用年限是50年，綜合用地是40年。（×）
6、《商品房買賣合同》中計價方式有三種，分別為按套內建築面積計算，按建築面積計算，按套計算，當合同約定面積與產權登記面積發生差異時，以產權登記面積為準。（√ ）
7、如果客戶看好鋪位必定成功後結果客戶定金沒帶夠，所以可以讓客戶回家拿改天再來腳款（× ）
8、沙盤講解有兩個目的：1、讓客戶清楚項目的情況，形象傳播到位2、通過講解獲取客戶的需求信息。（√ ）
9、入座洽談階段其實也是賣點再次灌輸的過程，引導客戶入座前的準備及註意事項：倒水、拿宣傳資料、給客戶介紹樓書、配合其他資料（效果圖展板）針對客戶的需求介紹。此時也要切記不要急於推薦鋪位和計算價格，讓客戶了解清楚需求的區域後講解。（ √ ）
10、在商業地產的調研過程中發現，商圈大致有兩部分組成，即主商圈、次商圈。（×）
四、問答題（***計50分）
壹、在洽談區談話接近尾聲的時候，客戶即將離開，妳是如何遞交給客戶名片？（5分）
答：遞名片時要用雙手。而且遞送自己的名片時，除了要檢查清楚，確定是自己的名片之外，還要看看正反兩面是否幹凈。向對方遞送名片時，應面帶微笑，註視對方。名片要朝上，並以能讓對方順著讀出的方式遞送。
二、打約訪電話需要註意的要點？（5分）
答：(a)要掌握好打電話的時間：客戶壹般是上班族和無業族，上班族壹般在晚上7—8點打電話比較合適，這時候忙碌了壹天後，有時間和妳交談，無業族壹般午後打電話比較合適。
(b).約見要達到的目的要事先想好，不要拿起電話不加思考的打。
(c).電話約見要有利益在—以利誘之，根據客戶來電的情況加以分析，根據項目的賣點以及通過來電找到客戶感興趣的幾個點進行約訪，最終將客戶約至現場。
(d).有目的的進行回訪，在回訪之前，要先於客戶聯系約好時間。
三、球場原理前場意向測定的目的：（ 5分）
答：意向測定主要是針對今天能不能下定進行測定，如今天不能定那麽弄清楚不能定的原因，解釋清楚，如果能定接下來就是鎖定鋪位。如果不能定鋪位就不要推薦鋪子。
四、孫子兵法中“夫兵形象水，水之行，避高而趨下，兵之行，避實而擊虛。水因地而制留，兵因敵而制勝”的意思是什麽？（5分）
答、用兵的規律就像流水，流水的規律是避開高處而向低處流去，作戰的規律是避實擊虛。水因為地勢的高低而制約其流向，傭兵作戰根據敵情不同而制定取勝的方法。
五、關於DM單的派發，請問：
（1）派單表的內容應該包括哪幾部分？（3分）
（2）派發過程中針對市場和住宅小區是怎樣有效監督的？（5分）
（3）需要完成的指標都有哪些？（2分）
答：1、DM單派發地址、派發數量、索要電話數量、接觸客戶意向程度（分ABCD四類）、監督人。
2、安排人員外出派單後都要求業務人員認真填寫派單表，DM單派發地址壹定要越詳細越好，如：市場要寫好那個市場哪個區那個樓層，監督人員會不定時去市場巡查壹遍看看市場商鋪裏有沒有宣傳單頁。發市場、沿街時盡量將名片索要過來，如若沒有，那麽就索要電話號碼，小區要寫到哪條街哪個小區哪棟樓哪個單元，監督人員可以進行某棟樓抽查。
3、正常壹個區域我們發單必須達到7遍，商區派單每天每人不低於600張，索要電話不低於20個。
六、商業空間規劃設計是指？（5分）
答：提供商業物業規劃、業態定位規劃、垂直功能布局規劃、平面功能布局規劃、人流、車流、貨流動線規劃、商業配套設施規劃、商業店鋪切割、商業物業的水、暖、電氣、消防及設備的規劃建議、壹次裝修規劃建議、二次裝修設計等規劃服務。
七、我們都知道，通過派單直接來電的比例正常不低於千分之三，如果來電比例低於這個數字則說明發單環節出現了問題，那麽壹般問題會出在哪些方面，該怎麽及時調整解決？（5分）
答：正常發單的數量與來電量的比值為1000:3，低於此數據說明來電不正常，有兩個原因：其壹，發單員沒有好好發單，其二，發單地址不正確，所以從發單數據可以判斷發單效果並可以查出問題所在。如果發單員沒盡力就加大監督力度，如果位置不對就找具有針對性的目標地；
八、根據自己項目制作壹張租/售的來電接聽表，並附有接電註意事項？（ 10分）