階級策略
品類策略包括高效的產品組合、高效的貨架管理、高效的定價和促銷、高效的補貨和新產品的高效推出。高效產品組合的目的是增加產品多樣性，減少產品重復性。因此，在確定要銷售的產品品種時，除了根據銷量、銷量、利潤等綜合指標進行80/20排名外，還需要考慮產品細分的完整性(如產品功能、成人/兒童、價位段)、產品在整個市場的表現、是否為新品等。市場研究公司或行業領先的供應商可以提供市場份額數據。據此，零售商還可以引入市場上受歡迎但我們店裏沒有賣的產品，以補充產品的多樣性。貨架是零售商的重要資源。除了儲存商品，也是零售商與顧客溝通的主要手段。它向顧客傳達了零售商的價值取向，展示了零售商的銷售策略，引導了品類的發展趨勢，引導了顧客的購買行為。所以在陳列商品的時候需要考慮:1÷品類作用2÷品類鄰接度3÷買家的購買決策過程(購買產品時考慮品牌、功能、價格的先後順序)4÷公平貨架原則(根據產品性能確定陳列位置)5÷品類發展趨勢。渠道費在中國很普遍。在確定展覽的時候，可以適當考慮他們，綜合計算他們的投入和產出。但如果像壹些零售商那樣按厘米賣貨架，那就本末倒置了。零售商價格在購物者心目中的形象不僅由價格的價值決定，也是價格優勢、價格透明度和性價比綜合作用的結果。很多零售商會疑惑:為什麽我的產品價格大多比壹個大零售商的低，但購物者卻覺得競爭對手的價格更便宜？價格的透明度，價格信息的傳遞，是否物有所值，起著重要的作用。在定價方面，我們提倡1 〈智能定價:用價格敏感的產品吸引客戶，用價格不敏感的產品獲取利潤〉 2 〉系統定價:根據品牌作用確定毛利率，而不是壹個品類÷3〉降低價格管理的難度(線性定價):盡量統壹同壹品牌同壹采購價格的產品定價。高效推廣可以理解為:在合適的時間選擇合適的物品，用合適的推廣形式在合適的地方展示，適當的宣傳。從促銷品的選擇到促銷品在門店的陳列，都要考慮品類的目標購物人群和品類的策略。要想吸引中高收入的購物群體，不能長期推廣低端產品；要想提高客單價，不能總是用小包裝促銷產品。通過我們的分析工具，很容易發現:1]銷量最高不壹定發生在價格最低的時候；2)降價並不適用於所有品種，比如對新品、店內演示、樣品發放更有效。高效補貨是品類管理的有效保障，主要目標是控制店內缺貨率和庫存天數。新產品的有效引入是保持有效產品組合的要素之壹。壹些零售商在優化產品結構後繼續推出大量新產品，導致產品結構再次混亂。引入新產品時應考慮以下因素:1]品類的作用。目標品類需要保證其多樣性，而便利品類只需要銷售主要品種即可。2)產品特性(產品性能和新功能、性價比、消費者測試、盈利能力、銷售潛力)3)市場支持(媒體投入、樣品發放/消費者試用活動、消費者教育、公關活動/專業協會認可)4)店內推廣活動(店內推廣、店內演示/店內廣告、促銷、展示基金)5)供應商(供貨商