2018-01-29
在銷售中，最麻煩的不是客戶說“我不想買”，而是“我只是隨便看看”。
首先我們要分析壹下，客戶說“我只是看看”其實有三個原因:
①沒有明確的購物產品。
壹般這樣的顧客進來都是被店鋪吸引的。其實沒有明確的購物目標。導購問對方需要什麽，對方不知道，只好說“隨便看看”。
(2)客戶有明確的目標。
如果妳有明確的目標，妳會說“隨便看看”，因為客戶還沒有找到自己理想的產品，或者在其他地方看到了壹些類似的產品，不是特別滿意，想貨比三家。
③客戶不信任銷售人員。
人們對導購員非常警惕。如果發現銷售有明顯的推銷某種產品的傾向，而這種東西不壹定是客戶最想知道的，客戶會很反感。
我們做什麽呢
不管什麽原因，客戶說了“隨便看看”，銷售壹定不能草率的讓客戶“隨便看看”，因為這樣做的後果就是客戶可能“隨便走”。
許多銷售人員面臨這種情況，有兩個糟糕的演示:
走自己的路
明明別人說了“隨便看看”，明明是不想被打擾，但是為了不錯過任何機會，很多銷售還是會繼續講下去，圍繞著客戶。
②忽略它
這種態度更危險。問完之後，我轉身做我自己的事，把顧客晾在那裏，周圍都是尷尬的空氣。
這兩種行為的後果就是潛在客戶的路過。第壹種讓人對這家店感到厭煩，立馬有想壹走了之的沖動，很容易以後不敢再踏足；第二種也很麻煩，被冷落的顧客會迅速離開，避免尷尬的空氣。
那麽我們該怎麽辦呢？正確的做法是先做決定再動。
首先要有同理心，理解客戶的想法，給客戶獨立的空間。銷售要能言善辯，更重要的是學會閉嘴。
其次，雖然要給客戶獨立的空間，但也不能離得太遠。這有兩個原因。壹是避免客戶需要幫助的時候找不到人，二是讓客戶沒有被冷落的感覺。
最後，這也是最重要的壹點，抓住機會與客戶建立溝通。
這壹點需要觀察。當客戶的目光長時間停留在壹個地方時，銷售可以適時提出壹些對方會比較的話題，進而推動銷售進程。
例如:
“妳真有眼光。這種產品是這裏最受歡迎的。昨天xx人試過了……”(用贊美吸引顧客的註意力)
“妳也喜歡這個。我自己也經常用這個，感覺特別……”(自己帶進來，拉近與客戶的距離，自然的介紹產品)
不介意拒絕。
這樣做其實只是壹個開始。當顧客說“隨便看看”時，隱含的意思是“妳可以買也可以不買”。
怎樣才能留住客戶？需要下壹步。
聽比說好。用以上方式打開客戶的話匣子後，銷售就會開始觀察和打聽客戶的喜好。客戶談得越多，銷售人員能獲得的信息就越多。
促使客戶購買的通常只有兩點，“問題點”和“興奮點”。怎麽才能檢測出客戶的這兩點呢？
這兩點往往隱藏在客戶的言談中。妳說什麽，對方就說“太好了”、“是啊”、“怎麽可能”、“妳確定嗎？”這樣的話，說明妳抓住了客戶的“問題”和“興奮點”。
這個時候我們必須繼續說下去，但是當客戶冷冷的說“嗯”“哦”“我知道”的時候，我們必須把自己說不完的話咽下去，因為客戶完全不感興趣，也不想聽。基本上這個名單已經黃了。
但是不要灰心，誰沒被拒絕過？拒絕真的不可怕。可怕的是被拒絕後的自暴自棄。這個人排斥妳，不代表全世界的人都會排斥妳。為什麽要在壹棵樹上吊死？這時，找到下壹棵樹才是正理。
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