其實現實生活中，存量與增量，有壹個高的，就夠妳笑的了。這句話，我並不單單是指財富，而是指很多公司、行業、個人擇業的分析。在分析的過程中，我們套用上面這個四合院和投行的例子，去分析存量和增量，妳會發現，有壹個高的就已經很好了，最可怕的是兩個都不高。
在我先生的多次創業經歷裏，曾經有過壹段短暫的，也是唯壹失敗的經歷。2013年前後，多地政府都出臺了要求，要求貨車年檢的時候，必須裝配北鬥導航設備。在這之前，貨車是沒有配備北鬥導航設備的，所以這是壹個增量市場，起始是0。然而在這個案例中，增量市場的天花板非常低，因為貨車數量很有限，具體到省，貨車數量可能只有十幾萬臺。所以在創業之初，我先生預估了壹下，十幾萬臺車不會都願意裝導航，所以總數要砍掉壹部分；剩下的車裏，不會所有的車都從妳家買，壹臺設備的成本是600元，賣1200元，凈賺600元。悲觀預期賣掉1萬臺，公司毛利600萬。樂觀預期賣掉2萬臺，公司毛利1200萬，然後天花板就到了。但是毛利還沒扣掉各種員工成本和各種公關費用，所以市場的增量特別低。如果增量低，我們就要開始從存量角度打算盤。如果所有的貨車都被市場上的競爭對手瓜分完了，到時候我們手上只有1萬個客戶，那麽怎麽從這1萬個客戶身上，重復收費呢？這就是存量市場。當時打的算盤是，存量客戶每個人每月收費15元，這15元能夠提供壹些功能，防止司機偷油、繞路等，這些功能都可以通過軟件實現，沒有什麽成本，所以每個月會有15萬的收入，基本只要有兩個員工去維護就夠，而且後續也沒有新增的公關費用。整個創業項目耗時非常短，預計只需要集中投入壹年的時間，臨時賺壹筆快錢，然後在後續的時間裏，能夠不耗費精力低成本持續地賺壹些小錢，所以綜合來看，雖然這個項目增量的天花板非常低，存量也不高，但是因為投入不大，所以也算值得做的。這就是當年我先生的壹次創業，但是後續出了壹些意想不到的轉折，結果就失敗了，那個轉折也非常令人深思。
我們走在街上時，經常能看到沿街又開了很多賣盆栽綠植的店鋪。這種店肯定開不長久，為什麽？大家按照我前面講的案例分析壹下，沿街店鋪賣綠植，哪怕周邊居民家裏都沒有盆栽，哪怕市場從0開始，這個增量的天花板也是非常低的。因為沿街店鋪覆蓋的面積和客戶群體非常有限，所以這個增量市場很快就會結束。盆栽的客單價不高，總體賺不到什麽錢，更重要的是，增量少要在存量上想辦法，而盆栽店哪裏有什麽存量？有多少人買了壹盆花之後，半年以後扔了再買的？
同樣的還有窗簾店，對國內大部分的家庭而言，窗簾是壹次性消費，部分家庭裝上去之後，十幾年不會再變。想要像衣服壹樣時不時更新換代，這種思想轉變不是短期內能實現的。所以窗簾店的存量非常難做，壹定要用低成本的方式來做，主要的目標是做增量。因此，窗簾店壹定要打壹槍換壹個地方，今年這個樓盤交房了，那就到這裏開壹家店，等附近的增量做得差不多，立馬搬遷到下壹個樓盤。因為要是老守在同壹個地方，增量沒了，存量二次付費的概率又很低，就等於持續磨損妳的店鋪租金。
思考存量和增量，在找工作的時候也非常有用。之前我在招下屬的時候，有壹位醫學領域專業的面試者，前壹份工作是做銷售，專門去醫院銷售醫生看病時填寫病歷的軟件和硬件。這時候我就問，妳們前公司的業務模式，除了銷售硬件的收入之外，後續還有跟蹤維護的收費嗎？他回答說，好像沒有，前公司只是賣設備。所以大家發現問題了嗎？壹個城市有8家醫院，增量的天花板已經擺在那裏，但它們沒有存量。同樣是醫學領域的銷售，如果賣藥，醫院會不斷重復消費，這樣的存量是很高的。但是設備賣壹次，後面沒存量，增量就8家醫院，所以這個商業模式有問題。
再舉壹個保險銷售的例子，在離開金融圈之前，我在人壽保險公司管投資。假設有壹家新保險公司，它成立之後會招保險銷售員。假設當年銷售員壹***賣出5個億的保險，保險公司就有了5個億的收入，並且發壹部分提成給銷售員。到了第2年，銷售員還會繼續找新客戶，假設第2年賣了6個億，那麽第2年保險公司的營業收入是6個億嗎？如果妳回答說“是”，那妳就錯了。因為人壽保險繳費時間非常長，有可能要繳10年以上。所以，第1年開發的客戶，在第2年、第3年甚至往後都會重復地交錢，客戶每年都會交5億進來，所以第2年保險公司的總保費收入，應該是老客戶重新交的5億，加上新客戶的6億，總***11億的收入。以此類推。所以在金融投資的圈子裏，保險公司是永恒的買方，即便到了熊市，基金公司、理財公司都沒錢了，保險公司也依然有錢。
但是，像保險公司這種存量和增量都又高又好的，普通人是開不了的。就像前面提到的，存量和增量有壹個就不錯。舉壹個實際的例子，如果妳是壹名銷售人員，妳是應該選擇去當保險銷售呢，還是去當理財銷售或者基金銷售呢？這依然是壹個從存量和增量角度考慮的問題。保險銷售的提成高，但是銷售收入只有增量的錢，因為存量客戶是保險公司，不是妳的，不會長期給妳貢獻收入。所以如果妳選擇當保險銷售，妳必須永遠打雞血，去持續地開發新客戶。
如果是理財銷售或者基金銷售，客戶的理財和基金壹直放在賬上，能夠壹直持續為妳貢獻收入，這是壹個存量的收入。妳必須持續把客戶總數積累到壹定水平，才能獲得比較高的收入。但優勢是，如果有壹天妳覺得累了，休息幾個月也不怕沒收入。
所以保險銷售、基金銷售和理財銷售都可以去做，但是千萬不要去做銀行的信用卡銷售，因為沒有存量。開信用卡的收入是壹次性的，存量客戶不會持續產生價值。如果存量不夠大，那必然要寄希望於增量，但是開壹張信用卡的銷售收入應該並不高。
那麽，做房產銷售呢？大部分的房產銷售都把賣房子當成增量市場，在壹個客戶身上能賺壹次錢，就覺得很不錯了。如果抱著這種意識，很難成為壹個好銷售，因為房子永遠在那兒，在經濟活躍的大城市，壹個房子再次出售或者出租的概率非常高。客戶也是符合二八法則的，壹個VIP大客戶會重復地買房賣房換房，好的房產銷售絕對不能放棄存量，這是妳花較少的精力就能兼顧的錢，如果兼顧到了，妳肯定會比只做增量的銷售員的收入高得多。
舉了這麽多例子，可以總結看出，行業分存量和增量，壹家企業的盈利模式分存量和增量，個人的職業選擇也需要思考存量和增量。當然最基礎的，人或者說客戶，也是需要思考存量和增量的。
2018年年底，2019年年初，突然壹夜之間，“彈個車”之類的門店開得遍地都是。然後有粉絲咨詢，問要不要加盟，感覺遍地都是，挺賺錢的。
我們要知道，現在銀行的汽車消費貸款，4s店的汽車金融公司消費貸款，都已經非常普及，利率也不高。為什麽用戶不走銀行和4s店呢？因為銀行辦貸款要看工作證明、工資流水。如果沒有工作，就很難辦下來。4s店的汽車金融公司提供的消費貸款，需要付首付，比如3成首付或者5成首付，如果沒有首付，也很難辦得下來。
所以滿大街開的這種汽車貸款門店，它們瞄準的是什麽客戶？沒有工作，即沒有增量；付不起首付，即沒有存量。這些存量不好，增量也不好的客戶，風險會有多大？所以這種商業模式，我是懷疑它的風險的。