其實大部分電話邀約不成功都是因為客戶經理太急功近利，直接在電話裏營銷客戶。最好的辦法是從服務和關心客戶入手，讓客戶感受到妳是真的為自己著想。營銷和促銷的區別在於:營銷是站在客戶的角度看客戶需要什麽產品；但是，促銷就是強行把自己的產品賣給客戶，不管客戶認不認可。
電話邀約客戶的目的是讓客戶來網點，而不是電話營銷客戶。純粹意義上的電話營銷已經不存在了。中國人註重會議做得很好。只要客戶能來網點見我們，我們就有機會見到客戶，自然就能和客戶建立聯系，發展關系，從而增加銷售機會。
相比於網點電話邀約客戶和分區發展客戶，電話邀約省時省力，可以達到事半功倍的效果。而開發片區新客戶需要耗費大量的人力、時間和資金，所以掌握電話邀約的方式方法就顯得尤為重要。
那麽在接觸前、接觸中、接觸後應該註意些什麽呢:
接觸前，準備好工具表格，壹杯水，壹支筆，壹個筆記本輔助工作，思考切入主題，客戶可能會問的問題。
在接觸中，糾正坐姿，放慢語速，註意情緒、語音、語調、微笑。我們應該在電話上與客戶互動，以便問他們更多的問題和答案。大多數人認為客戶看不到我在打電話。我可以很隨意。比如大家都有這種經歷。壹個周末，妳剛在床上醒來，沒有起床。妳的壹個朋友打電話問妳，妳還沒睡嗎？這充分說明，妳雖然沒有和客戶進行面對面的交流，但妳的所有舉動其實都能被客戶感知到。妳對客戶的尊重會給客戶帶來不壹樣的感受。
聯系結束後，妳要做好記錄，比如這次溝通的內容，客戶的回復，客戶的興趣點，下次聯系的時間，切入主題。
以前客戶經理只從產品和活動上邀約客戶，基本都是及時壹次性聯系客戶。結果從幾個相熟的客戶身上拔羊毛，最後造成客戶過度透支。
五輪邀請
我們建議不熟悉的股票客戶可以電話邀請5輪:
1，建立聯系
首先自我介紹壹下，告訴客戶妳是哪家銀行哪家分行的客戶經理。為了提高我們銀行的服務質量，我們為客戶配備了壹名專職客戶經理。以後任何銀行咨詢都可以找我，然後找個理由切入，比如邀請客戶參加活動，在分行有個服務體驗。
建立聯系的目的是告知客戶自己的權益，與客戶進行初步的了解，以便於與客戶關系的後續發展。
2.建立信任
信任的建立是為了更好的發展與客戶的關系，比如提醒客戶他的理財即將到期，他關註的產品近期收益不錯。知道客戶感興趣的不壹定是產品，也可能是非財務需求。如果我們和客戶有相同的語言，能和客戶發展成逛街、吃飯、購物，成為朋友，那麽營銷就是自然而然的事了。
3.客戶信息
通過前兩輪和客戶的電話溝通，了解到壹些需求和信息，比如我過去買過的壹些產品，家庭住址，家庭成員，工作過的行業等等。總之，在電話中，我們應該提出壹些開放性的問題，並盡可能讓客戶參與進來，多談壹些，這樣我們就可以從他們那裏獲得更多的信息。
4.需求識別
與客戶建立信任，了解客戶信息後，才能為客戶匹配相應的產品。比如有孩子的客戶，可以推薦定投、保險等產品。對於能夠承擔風險的客戶，可以匹配壹些風險和收益相對較高的產品。
5.邀請客戶
邀請客戶，建立更深層次的關系。電話邀約客戶時，與客戶約好時間，帶上相關證件。如果客戶開車過來，提前預留車位，提前給號碼，充分體現了我們的服務。
我們邀請客戶五輪，可能第壹輪電話就成功了，客戶會來網點跟我們深入溝通。所以我們的五輪電話不是固定的，而是壹個框架，壹個系統的方法。相對於我們之前簡單的壹次性產品邀請和活動邀請，方法更加有效，是客戶管理和客戶維護過程中非常重要且不可或缺的壹環。