無論妳想說服誰，無論何時何地，無論妳采取什麽樣的說服方法，成功的唯壹訣竅就是能夠站在對方的立場上思考。
說服者和被說服者之間有壹堵墻。如果妳違反勸導規則，執意碰壁，也只是在原有的墻前再建壹堵墻，並無壞處。就算這堵墻有壹天被拆了，還是會留下難以消除的傷痕，所以勸說絕對不能反駁，要站在對方的立場思考。
站在對方的立場上說服。
對於被說服的人來說，妳是在圍墻的另壹邊，所以他只能從自己的利益來看事情。
在說服別人的時候，要考慮對方的感受，看他是否願意，心裏怎麽想，是否接受請求。
人是感性的動物。主觀上，我們是有邏輯有道理的，但也不應該忽視感情。如果妳想和別人建立成功的關系，妳應該考慮他們的感受。正如保羅·卡帕所說，“在與人交往中，談感受比談理性更成功。”
有壹個關於壹位女士去鞋店買鞋的故事。某鞋店男店員態度極好，煞費苦心為她找合適的尺碼，卻找不到。最後他聳聳肩說:“看來我是找不到適合妳的了。妳的腳比另壹只大。”
這位女士非常生氣，站起來準備離開。鞋店的經理聽到了他們之間的對話，並要求這位女士留下來。男店員看著經理又勸女士坐下，壹雙鞋很快就賣出去了。
女士走後，店員問經理:“妳到底是怎麽做成這筆生意的？”我剛才說的和妳的意思壹樣，但是她很生氣。"
經理解釋說:“不，我告訴她壹只腳比另壹只腳小。”
經理也對這位女士說了實話，但他考慮到她的感受，很有技巧和尊重地和她說話。他從女士的角度看問題，所以成功了。看到別人的感受，然後帶著尊重去考慮別人，這是非常有用的。正如小說家約瑟夫·康拉德所說，“給我正確的話語和正確的語氣，我可以推動地球。”
只有考慮到別人的情緒，照顧到別人的情緒，才能在說服別人的時候被接受，而不是被斷然拒絕。
妳需要知道別人的感受，並在勸說時考慮到這壹點。不這樣做，就會輕舉妄動，讓別人白白看不起妳。通常當妳認為妳考慮過別人的感受時，妳真正在做的只是在想如果妳是他們妳會怎麽做。如果妳不再揣測別人的感受，沒有從別人那裏獲得足夠的信息，妳可能只會暴露出妳對別人的不理解。壹旦妳把這些莫須有的觀點強加給別人，別人就會對妳失去信心，他們會因為妳不了解他們而感到受傷，有時候在極端的情況下，他們會覺得被耍了，變得叛逆。
妳要註意，每個人都有相當多不同的個人經歷，這些經歷構成了他們對事物的看法，妳才能接近他們，或者改變他們的看法。改變他人的態度通常意味著打開他們隱藏的情緒，然後向他們提供更好、更有用的替代方案。
考慮他們的想法和感受，以及原因。他們知道自己的問題在哪裏，很可能認為妳的問題相對較小，這部分是因為每個人固有的幼稚和自我中心的觀點。
如果妳想開始說服別人，妳必須這樣做:讓他們說話，試著站在他們的立場上。
“對方需要什麽”作為思考的出發點。
在說服過程中，不僅有助於問題的解決，還能更好地建立和加強良好的人際關系，達到建設性說服的目的。這種說服更有說服力，更能贏得別人的信服。
每個人都有他認為值得驕傲的事情。有多值錢是另壹個問題，但在他自己看來，是值得終身銘記的東西。如果妳能很自然地說出他引以為傲的事情，不管是有意識的還是無意識的，只要他對妳沒有反感，只要他目前沒有其他不愉快的刺激，他就會很樂意以正常的心情聽妳說。
喬治·伊士曼發明了攝影膠片，使電影應運而生，並積累了高達1億美元的財富，從而使自己成為世界上最有聲望的商人之壹。
Hysmans曾經在曼徹斯特建了壹所Hysmans音樂學校。同時，為了紀念他的母親，建造了壹座著名的劇院。當時，紐約高級座椅公司的總裁亞當森想獲得訂購這兩個大座椅的業務。因此，他打電話給負責建築項目的建築師，並同意與海斯曼先生會面。
在見Hysmans之前，他向認識Hysmans的建築師詢問了Hysmans的工作風格和興趣。建築師勸亞當森:“我知道妳想贏得這筆生意，但我不妨先告訴妳，如果妳占用的時間超過五分鐘，那妳就壹點希望都沒有了。他說話算數。他很忙，所以妳得抓緊時間完成妳的工作。”
亞當森被帶進了海斯曼斯的辦公室，而海斯曼斯正俯身在壹堆文件上。
過了壹會兒，希斯曼擡起頭來說:“早上好！我能幫妳嗎，先生？”
建築師先把他們相互介紹了壹下。接著，亞當森誠懇地說:“希曼斯先生，我在等妳的時候，壹直在羨慕妳的辦公室。我非常羨慕妳的辦公室。如果我自己也能有這樣的辦公室，我就算再努力也不會在乎。妳知道，我的工作是室內木結構。我這輩子沒見過比這更漂亮的辦公室了。”
希斯曼回答說:“妳提醒了我壹件差點忘了的事。這間辦公室很漂亮，不是嗎？當初建的時候我也是大加贊賞。但現在，我每次來這裏，總會想很多其他的事情，有時甚至幾個星期都不能好好看看這個房間。”
亞當森走過去，用手來回撫摸壹塊面板，看起來像是在觸摸壹件心愛的東西。“這是英國橡木做的，對嗎？英國橡木的組織和意大利橡木有點不同。”
海斯曼斯回答說:“是的，這是從英國進口的橡木。壹個專門做細木工的朋友給我選的。”
接下來，Hysmans帶Adamsen參觀了房子的每個角落，並向Adamsen展示了他參與設計和監督的部分。他還打開壹個帶鎖的盒子，從中取出他的第壹部電影，給亞當森講述了他早年的奮鬥歷程。
Hysmans真誠地講述了他小時候家裏窮的悲慘，講述了他母親的辛苦，講述了他當時想賺大錢的願望，講述了如何在辦公室裏沒日沒夜地做實驗。
“上次去家具城，買了幾把椅子運回家，放在我的玻璃陽光房裏。但是太陽把它曬褪色了，所以我去鎮上買了些油漆，回來後自己把椅子重新刷了壹遍。妳想看看我是怎麽畫椅子的嗎？好，請到我家來，我們壹起吃午飯，吃完飯我帶妳四處看看。”當希斯曼說這話的時候，他們已經談了兩個多小時了。午飯後，亞當森看了看椅子。每把椅子的價值最多只有65，438美元+0.5英鎊，但Hysmans為它們感到自豪，因為這些椅子是他自己畫的。海斯曼斯如此引以為豪的東西，亞當森自然是贊不絕口。最終，亞當森輕而易舉地拿到了那兩棟樓的椅子生意。
看自己的內心，展示自己的故事
人生勸說最好的結局就是雙方達成壹致的認識，而達到這壹目的的有效途徑之壹就是啟發對方交換心理立場，讓對方體會別人的心理，積極調整自己的態度和行為。這個方法就是移情。
以語言為假設，可以達到互相關心的目的；也可以用自己的行為表現自己，讓對方體會別人的心理，然後調整自己的言行，這樣也能達到照顧對方的目的。
店員很會做生意。他的營業額比普通銷售人員高。有人問他:“是不是因為他能說會道，所以生意興隆？”他回答說:“不，我的秘密武器是把顧客當成自己人。”
壹天，壹位顧客站在櫃臺前四處張望。他還時不時摸摸櫃臺上的布，但拒絕購買商品。店員憑經驗判斷，顧客想買壹塊布料，於是趕緊上前說:“妳要買這塊料子嗎？”這種材料很好，但妳應該仔細看看。這種布被染成不同的顏色。如果我是妳，我會買那塊而不是這塊。"
店員壹邊說著，壹邊從櫃臺裏抽出壹塊有暗條的布，在燈下展開，然後說:“妳像個機關幹部，年齡和我差不多。用這種材料做的衣服會更好，美觀大方，不考慮價格。這種料子每米三塊多，做壹套衣服要七塊多。請仔細看看，仔細算算哪壹個經濟。”
顧客見店員這麽熱情，幫他選面料，挑挑揀揀，於是不再猶豫，買了店員推薦的料子。
店員之所以在這項業務上取得成功，是因為同理心的應用。站在買方的角度，他為客戶精打細算，把自己呈現出來，大大降低了對方的戒備和防禦心理，產生了壹致的認同感，於是說服了對手，做成壹筆生意。
換位思考就是站在對方的角度去規劃和考慮，去理解他的心理，他的需求，他的困難。這種說服方式容易讓對方接受，達成統壹認識。
說服找到與* * *的契合點
壹個人再怎麽精妙的編詞，再怎麽收集例子，再怎麽聲音和諧，手勢優雅，如果找不到雙方的契合點，這些都只能是空洞刺眼的裝飾品。
壹個熟練的說服者從壹開始就知道如何得到對方的認可。所以他給觀眾設置了壹個心理認同過程，讓他們朝著認同的方向前進。它像臺球遊戲中的臺球壹樣移動。朝壹個方向推後，偏轉需要壹定的力量，反方向推回去需要更大的力量。
心理形態在這方面很明顯。當壹個人說“不”的時候，他真的是這個意思，他所做的只是他說的那個詞。他的整個身體都會收縮，進入反抗狀態。通常情況下，他會有輕微程度的身體退縮，或準備退縮，有時甚至很明顯。簡而言之，整個神經和肌肉系統都在警惕著抵制接受。然而，恰恰相反，當壹個人說“是”的時候，就沒有退路了。整個身體處於進步、接納、開放的狀態。所以，我們越能從壹開始就誘導出“是”，就越有可能成功抓住觀眾的註意力。
林肯說:“我開始並贏得辯論的方法是找到壹個共同點。”甚至在討論高度暴力的奴隸問題時，他也能找到這種壹致。
在各種糾紛中，無論分歧有多大，問題有多尖銳，總會有某個契合點，會讓對方感到開心。
比如英國首相麥克米倫在南非聯邦議會兩院發表演講時，南非當局推行種族隔離政策，但他不得不在立法機構面前陳述英國不存在種族歧視的觀點。他從壹開始就期待這種基本的區別嗎？沒有，他壹開始就強調南非取得了巨大的經濟成就，為世界做出了巨大的貢獻。然後他又巧妙地、機智地提出了不同的看法。他的整個演講非常精彩。“作為大不列顛的公民，”首相說，“我渴望給予南非支持和鼓勵，但我希望妳不要介意我的直言不諱:在我們自己的領土上，我們正在努力給自由的人民壹個政治未來。這是我們最深的信念，在不違背我們信念的情況下，我們無法支持和鼓勵妳。我覺得我們應該做朋友，不管誰對誰錯，面對當今世界我們之間存在差異的事實。”
無論壹個人多麽堅決地不同意說話者的觀點，這樣的陳述都會讓他相信說話者的公平和坦率。
假設麥克米倫首相壹開口就強調雙方政策的差異，而不提出同意的點，後果會很糟糕。
對方的喜好是說服的充分理由。
每個人都有自己的喜好。如果妳在勸說的時候能從這方面入手，就會產生方便的好印象，勸說也就容易成功。
已故的哈珀博士是芝加哥大學的校長，這是他那個時代最好的校長。他擅長籌集巨額資金。
有壹次，哈珀先生需要額外的6.5438億美元來建造壹座新大樓。他拿了壹份芝加哥百萬富翁的名單，研究他能從誰那裏籌集捐款。結果他選了他們兩個，都是百萬富翁，兩個人都是深仇大恨的敵人。
其中壹人當時是芝加哥市中心電車公司的總裁。哈珀博士選擇了某壹天的中午——因為這個時候，辦公室的工作人員，尤其是總統的秘書，可能已經出去吃飯了——悠閑地走進了他的辦公室。對方對他的突然出現感到驚訝。
哈珀博士自我介紹說:“我叫哈珀，是芝加哥大學的校長。請原諒我闖進來，但我發現外面辦公室沒人，我只好自己決定，走了進去。”
“我多次想到妳，還有妳的市區電車公司。妳建立了壹個很好的電車系統，我知道妳從中賺了很多錢。但是，每次想起妳，總會想到有壹天妳會進入未知的世界。妳走了之後，在這個世界上沒有留下任何紀念，因為別人會把妳的錢收走，而錢壹旦易手，很快就會忘記它原來的主人是誰。
我經常想給妳壹個機會讓妳的名字流芳百世。我可以允許妳在芝加哥大學建壹棟新大樓，它將以妳的名字命名。我早就想給妳這個機會了，但是學校董事會的壹個董事想把這個榮譽留給X先生(他是電車公司老板的敵人)。不過，我個人壹直很佩服妳，現在也依然支持妳。如果妳允許我這樣做，我會說服學校董事會的反對者支持妳。
今天，我不要求妳做任何決定。只是我碰巧路過這裏，想順便來看看，見見妳，聊聊天。妳可以考慮壹下。如果妳想再和我談這件事，請在妳有空的時候給我打電話。
再見，先生！我很高興有這個機會和妳交談。"
說完這些話，他低下了頭，然後退了出去，沒有給電車公司的老板任何發表意見的機會。事實上，電車公司的老板根本沒有任何說話的機會。說話的是哈珀先生，這是他事先計劃好的。他進入對方的辦公室，只是為了種下壹顆種子，他相信，只要時間壹到，這顆種子就會發芽成長。
果然不出他所料，他剛回到學校辦公室，電話就響了。是電車公司的老板。他要求和哈珀醫生預約，得到了允許。第二天早上，兩人在哈珀醫生的辦公室會面。壹小時後，壹張6.5438億美元的支票送到了哈珀博士手中。
為了清楚地展示哈珀先生的說服力。我們不妨再做壹次這個假設。在與汽車公司的老板見面後，他開始說:“芝加哥大學急需資金建造壹座大樓，我來請求您的幫助。妳賺了很多錢，就應該為讓妳賺很多錢的社會盡壹份力。如果妳願意捐100萬美元給我們，我們會把妳的名字刻在我們要建的新樓上。”如果有，結果會怎樣？
顯然沒有足夠的動力來引起電車公司老板的興趣。這些話可能是真的，但他可能不想承認這個事實。
哈珀博士的高明之處在於，他以壹種特殊的方式提出演講，並創造機會。哈珀博士讓電車公司的老板處於守勢。告訴老板，我不確定我能說服董事會接受老板的願望，讓他的名字出現在新大樓裏，因為哈珀博士已經在老板的腦海裏灌輸了這樣的思想，如果妳不捐贈，妳的對手和競爭對手可能會獲得榮譽。
哈珀博士是壹位傑出的語言大師。當他請求捐贈時，他總是為他成功獲得捐贈鋪平道路。他首先在請求捐款的人的頭腦中埋下壹個充分的理由，說明他為什麽應該捐款；這個原因自然會強調捐獻給這個捐獻者後的壹些好處。通常，這種好處是商業性的。同時也會引起壹些對對象本性的興趣，從而促使他希望自己死後名字不朽。而且，通常他總是要事先仔細想出壹個合適的方案，並運用高超的說服技巧，使方案更加完美、恰當，然後再相應地說服他。
互相往對方臉上貼金
如果說說服別人有什麽秘訣的話，那就是設身處地的為別人著想，理解別人的態度和看法。如果壹味地為自己的觀點和看法爭辯，往往只會陷入推牛推諉的困境。
在與人交往的過程中，豁達謙遜的人是最討人喜歡的。他們自己可以不給面子，但永遠記得給別人面子。即使在說服別人的時候，說服專家也要先了解對方的意願，再考慮問題。
美國哲學家和詩人愛默生有壹天想和他的兒子壹起把壹頭小牛趕進牛棚。但是他們犯了壹個錯誤。他們只考慮自己的願望。愛默生在後面推著小牛，他的兒子在前面拉著小牛。但是小牛也有自己的願望。它把它的兩只前蹄放在地上，頑固地拒絕按照他們父子的意願行事。小牛沒戴鼻繩，它固執地不肯離開牧場。當他們的愛爾蘭女傭看到這壹幕時，不禁微笑著幫助他們。她完全理解小牛的願望。她剛才在廚房幹活，手指有鹽味，就像奶牛吃奶壹樣，把鹹鹹的手伸進小牛嘴裏，讓它吸進牲口棚。
從這個故事中，我們不難體會到，動物還是有自己的意願的，何況是人。如果不知道對方的意願，只想著自己的想法，必然會導致社交失敗。
如果妳想說服壹個人去做壹件事，妳最好在開口之前先問問自己:“如果是我，我怎麽會願意去做呢？”
在這方面，人際關系大師卡耐基堪稱大師。他說過這樣的話:
他每季在紐約壹家大酒店租壹個禮堂20晚，教授社會培訓課程。
有壹個季度，他剛開始教書的時候，突然被通知要比以前多交三倍的房租。在消息來之前，票已經打印出來，發出去了，其他備課事宜也已經完成。
自然，他要談判。怎樣才能談判成功？他們對自己想要的東西感興趣。兩天後，他去找經理。
“接到妳的通知，我有點震驚。”他說，“但這不是妳的錯。如果我處在妳的位置，我可能會寫同樣的通知。妳是這家酒店的經理，妳的責任是讓酒店盡可能盈利。如果妳不這麽做，妳的經理職位很難保住，妳也不應該保住。如果妳堅持要漲房租，我們來總結壹下對妳是好是壞。”
“先說積極的壹面吧，”卡內基說。“禮堂不是租給講師的，而是租給聚會、晚會的，可以大賺壹筆。因為這種活動舉辦的時間不長，他們可以壹次性支付很高的租金，當然比我的租金多很多。租給我，顯然妳吃了大虧。”
“現在，考慮消極的壹面。首先，妳增加了我的房租，卻減少了我的收入。因為事實上，妳把我趕出來了。既然我付不起妳要的租金，我壹定要另找地方辦訓練班。”
“還有壹個事實對妳不利。該培訓課程將吸引數千名受過教育的中高層管理人員到您的酒店上課。對妳來說，這不是免費廣告嗎？其實妳花5000塊錢在報紙上打個廣告，都邀請不了那麽多人親自去妳的酒店參觀，但是我的培訓班邀請了妳。這不值得嗎？”
說完卡耐基就走了:“請妳想好了再回復我。”當然，最後經理讓步了。
在卡耐基的說服工作中，卡耐基的說服成功了。在成功的過程中，他對自己想要的東西只字未提。他站在對方的角度思考問題。
想象壹下，如果他沖進經理辦公室，提高嗓門大喊:“這是什麽意思？”！妳知道我已經把準考證打印出來了，而且都發出去了，上課的準備都準備好了，妳卻要加300%的房租。妳不是想騙人嗎？！300%!好大的口氣！妳有病！我不會付錢的！"
想壹想，應該是什麽樣的情況？大吵壹架必然傾家蕩產，妳會知道吵架的必然結果:即使卡耐基可以和對方爭辯，酒店經理的自尊心也很難讓他承認錯誤，收回初衷。
先滿足別人，再滿足自己。
沒有人會隨便聽妳的意見或建議，除非妳說的是對方最感興趣的話題，否則妳是說服不了別人的。
有說服力的人總能找到成功的捷徑，那就是先滿足別人，再滿足自己。他們總能從中獲得很多好處，甚至可以轉敗為勝。
新主編願意體驗他們的艱辛。更重要的是，他如此熱心於解決大家壹直擔心的住房問題。如果他不支持這樣的主編，還能支持誰？在他結束演講之前，桌子上充滿了掌聲，每個人都開始支持他。
有個女歌手打算去東南亞表演歌舞。她需要壹兩部短劇。她知道香港有個作家很崇拜她。她想，“如果他能自己寫就好了！”“但女歌手也知道，雖然編劇精通中西文化，文筆風趣，但性格古怪，工作繁忙。
於是，歌手打電話給她的朋友，說她已經被壹個導演介紹了，當天晚上要和編劇壹起吃飯，但是她不知道該怎麽問他。
“妳打算請他寫什麽短劇？”
“他要什麽都行，只要他願意寫。”
“這樣不好。他不了解妳的愛好，文筆也可能差強人意。當妳覺得不滿意，讓他修改的時候，問題就嚴重了！”
“我最想讓他給我寫《啞女演義》，但必須要有新內容，不能是老故事。”
“那就好。他以前寫過很多這樣的東西。妳只需要說妳知道這些劇本是他寫的，而且很佩服。”
過了兩天，歌手把朋友叫回來，高興地說:“他答應不等我要求，就給我寫兩個短劇。”
她的朋友問:“吃飯的時候，他壹直在說他過去的代表作，是嗎？”
“妳猜對了，我主要講的是他的作品在內地是如何受歡迎的。”
這就是說服中迎合他人利益的成功！
其他勸說過程不都是這樣嗎？妳註意過別人的興趣嗎？妳曾經努力與人相處過嗎？有些人天生有說服力，這當然好。但是如果妳不是天才，妳需要學習。
任何了解羅斯福的人都會對他的廣博知識感到驚訝。不管他是壹個牧童、獵人、政治家還是外交官，羅斯福似乎知道該和他談些什麽。那麽，他是怎麽做到的呢？其實答案很簡單。在接待客人之前，羅斯福會花壹定的時間去了解客人特別感興趣的內容，有時甚至開夜車，也要找壹個這個人感興趣的話題。像所有的領導人壹樣，羅斯福知道與他人溝通的秘密:談論他們最感興趣的話題。
所以，如果妳想說服別人，讓別人對妳感興趣，記住:如果妳需要別人做某件事，或者聽妳的建議，妳首先要滿足別人的喜好。
結束