電話營銷溝通技巧
電話營銷並不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品。那麽電話營銷有沒有什麽技巧呢?下面我給大家帶來的是電話營銷溝通技巧分享，歡迎大家閱讀參考!
①電話營銷前的壹些準備工作
電話營銷並不是簡單地把電話打出去就行。我們打電話的目的是為了讓顧客自己購買我們的產品或者讓顧客轉介紹我們的產品，電話是為產生銷售而服務的，所以在打電話前必須把準備工作做好，否則的話不但浪費電話費，還有可能使電話銷售的效果降低。
首先要把電話數據庫做個整理。專門從事電話營銷的公司壹般都有龐大的數據庫名單，數據庫名單少則十來萬，多的有幾百萬，這些名單中有大部分都是無用的，可以通過Excel進行篩選。
電話銷售前需要進行常規培訓。主要是講解電話銷售的壹些註意事項和基本禮儀。電話銷售的拒絕率特高，要給員工鼓氣，告訴他這些都是正常的現象。因為電話銷售人員和客戶從未謀面，對於客戶來說，他只是在拒絕陌生人而已，和電話銷售人員無關，所以，大不可為被客戶拒絕而難過，要堅持到底。
電話營銷的成功有它的幾率。在擁有優質數據庫的基礎上，每100個顧客名單中能夠產生5-6個意向客戶，每10個意向客戶中可以產生1個購買客戶。所以說如果妳想每天有2個客戶買妳的貨，妳每天至少要打200個電話。如果妳每天打200個電話，產生的意向客戶低於10個，購買客戶低於1個，那麽說明妳的電話營銷技巧還有待提高。
要制定科學的電話營銷時間。保健品會議營銷的電話對象都是50歲以上的中老年人，陌生電話拜訪最好選擇上午8點半至11點半，下午3點半至5點這兩個時間段。這兩個時間段老年朋友壹般至少有壹個時間段在家裏，電話接聽率高。如果這兩個時間段老人家都不在家，可以在晚上7點左右再打，晚上7點左右老人家百分之八九十在家裏，但是他們的子女也有可能在身邊，會提反對意見，阻止老人家參加會議，所以在晚上的時間段打電話要盡可能簡短。
正式電話銷售前的最後壹項準備工作是設計壹個好的電話腳本。產品之所以賣不出去，是因為電話銷售人員沒有壹套好的對產品的說明方法，對產品的解釋有問題，對產品價值的塑造方法有缺陷。所以電話銷售人員必須要運用壹套話術，來塑造產品的價值，這壹點非常非常重要。運用不同凡響的語言，所塑造產品的價值，其銷售結果遠遠超過產品本身的價值。電話銷售腳本要快速引起顧客興趣，即時顧客暫時不打算購買產品，也能給對方留壹個好印象，為下次電話拜訪留有余地。
②電話銷售中要註意的幾個問題
像對待老朋友壹樣熱情陌生顧客。撥通電話之後，妳就要像對待老朋友壹樣和陌生客戶交流，要像他們就在妳的面前壹樣對待他們。要將熱情的語調貫穿這個通話過程，在通話時臉上始終要面帶微笑。雖然客戶看不到妳，但是通過聲波的傳導，他們能夠感知到妳的形象。
初次打電話只需簡單表達目的，不需和顧客過多糾纏。會議營銷的實際銷售是在會場上完成的，陌生電話拜訪的目的是邀約顧客參加會議，如果顧客有參加會議的意向，電話拜訪的目的就達到了。所以，電話銷售人員要能夠迅速分析顧客的語言，對顧客準確分類。我們可以把顧客分成ABC三類：A類顧客是樂意參加會議的，B類顧客是猶豫不決的，C類顧客是斷然拒絕的。電話銷售人員要養成正確記錄通話內容的習慣，按ABC分類法把顧客歸檔。A類顧客可以直接邀請參加會議，對B類顧客和C類顧客要後續電話跟進，壹般B類顧客要5-7次電話跟進，C類顧客要3-4次電話跟進。
電話銷售中難免會遇到顧客對電話內容有異議。這也是再正常不過的事情，沒有壹個人會無緣無故相信壹個陌生人的推銷。不管對方用什麽樣的形式反對，電話銷售人員壹定要立場堅定地肯定產品作用和公司形象。
電話結束時壹定要註意掛電話的禮儀。在與客戶的電話溝通中，不管是遇到什麽樣的情況，壹定要讓客戶先掛電話，自己掛電話要輕輕擱下。有的電話銷售人員在遭到客戶拒絕後怒氣沖沖地大力掛斷電話，不僅容易給客戶造成極壞印象，而且影響自己的心情，從而導致下壹個電話營銷的失敗。
這方面的資訊恐怕是關於電話行銷當中最多的，也是最容易令人感興趣的部分，在此，本人將壹些心得總結如下。
1、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。
2、根據統計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤後完成!所以要學會巧妙地跟進。
3、不論妳是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，並全神關註，傾聽客戶的每壹個字眼。
4、壹旦客戶主動咨詢妳，或有問題請教妳。不管是什麽形式，妳都要第壹時間處理。盡可能協助客戶得到他的需求。
5、把客戶看成是妳的朋友壹樣去關心他，愛護他，並以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產品或服務時要簡練明確，不要拖沓。
6、在開始打電話之前，妳要先想想妳這次電話的目的是什麽?並事先準備好題目和筆記本，隨時記錄妳在溝通中獲得的信息，以此來判斷妳每通電話的質量。
7、要設計壹些無壓力的資訊與他不斷的溝通，讓他逐步降低對妳的抗拒，妳要做的是給他壹個自己選擇的機會。同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標
8、提問是電話銷售成功的關鍵。妳事先最好要設計壹些問題，並且制定出壹個問題的關聯導圖，理解每壹個問題與下壹個問題之間的聯系，並可以擴展到的領域。但要註意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數量和種類也要事先準備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對妳的信任。
9、做電話銷售，絕不是只有電話------這壹種武器在戰鬥。妳要學會充分利用各種銷售媒介，結合電話與客戶進行互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至於究竟如何使用和組合這些媒介，後文有詳細介紹。最重要的是，妳要學會變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶的聯絡。做生意，很基本的壹點就是不要讓客戶和妳斷絕聯系，每次溝通都要留有余地。
10、最後，也是最重要的壹點，不管妳接受了什麽樣的專業電話銷售培訓，了解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是妳可以參考的，但絕不是壹定要照搬的。其實，當妳真的全心工作，真正為客戶著想。即使妳有再強的個性，妳的客戶也能感受到妳是為他再著想。只要妳堅持，勇於付出，妳就壹定會戰勝所有的障礙，去達到妳要的成功。等積累到壹定程度，妳就會發現，技巧真的就不是那麽重要了。
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請問電話銷售的培訓技巧有哪些？
1.首先要克服自已對電話開發的恐懼或排斥及心理障礙，勇敢的跨出第壹步壹切就會好轉。心理的建設並不是人人都能做的除具備專業知識及素養外還需具有超人的耐力及敏銳的觀察力-事在人為。
2.切記電話開發時，對方看不見您的表情及態度，但可從您的聲音做為第壹印象的判斷。所以，保持愉快心情才能有悅耳的音調，同時也可使對方減低排斥感，如此便能做到親和力的第壹步-將心比心。
3.適當的問候語能拉近彼此的距離感，使對方認為我朋友，而非只是電話開發員。通常在電話開發時應註意下列幾點：
a.壹周的開始，通常每壹公司都會很忙，且上班族最不喜歡的也是這壹天，所以不要太早做電話開發，才不會花許多時間卻得不到理想的成績。
b.依不同行業調整電話開發時間。
c.電話開發時應對此行業有初步的認知；何時忙，何時可電話開發。
d.若已知對方職稱時，應直接稱呼對方職稱，會使對方有被重視感。
e.訪問結束時，應表達感謝之意，並說聲“對不起，耽誤您不少時間”
4.如何開口說第壹句話。常會遇到狀況分述如下：
a.總機不願轉接：先說聲謝謝並掛掉電話，等整個開發計劃過壹次以後，再重新打，有可能當時總機正在忙或心情不好。
b.對方表示已有專人負責，故不願轉接：婉轉詢問對方狀況，並研判是否另找時間再度電話開發。
c.對方表示無專人負責：將對方基本資料詢問完整，以利日後再度電話開發。
d.專人不在請對方告知負責人之全名及職稱，通常何時會在
e.撥不通或無人接：應透過查詢臺如114查詢對方電話是否有誤或故障。
f.不願多談即將電話掛掉：另找時間電話開發，並檢討自己的表達方式或是時機不對。
5.順利通過第壹關後應可順利完成訪談，因為，成功的第壹步已踏出，接下是該如何完成壹份完整的客戶資料卡。
a.應保持客戶資料卡書寫之工整，以免增加自己無謂的困擾。
b.將訪談重點摘錄出來。
6.填完客戶資料卡後應加註電話開發日期及電話開發人員姓名。
來自58培訓網電銷實戰講師林翰芳
《電話銷售精英實戰訓練營》和《電話營銷主管巔峰訓練營》廣州深圳循環開班
電話銷售培訓如何做？
1．推銷自已：即把自己推售出去。首先妳表現出來的行為舉止得讓客戶記住妳，信任妳，
認同妳。這是首要做的工作，否則妳沒有機會推售妳的產品。妳可以通過很多方式：行為，
語氣，笑容，禮貌，等等。
比如：我曾經在廣交會上跟客戶合照，在照片註明姓名，發E-mail給他，讓他對我印象
很深
2.當交談出現冷場時：當我們不知道該跟客戶聊什麽的時候，我們要去談我們想知道的信
息，比如：客戶是做貿易的還是批發零售的，公司名字，產品的價位，數量，在國內有多少
供應商等。但要註意，語言不能太僵硬，要通過壹些話題來引接，很自然的去交流。
3..有自已的風格：作為銷售員，壹定要熱情，大方，盡量能與客戶拉近距離。每個人都有自已的性格特點，要揚長僻短，努力發揮自身的優勢，禰補不足。
4.當客戶帶有翻譯人員時：盡量不要通過翻譯人員，,直接跟客戶溝通，讓客戶知道我們可以獨立為他服務，不需要通過翻譯或跟單。
5.註重細節：要從小事情做起，不能給客戶提供錯誤信息，避免給公司造成不心要的麻煩。
6.尊重客戶的選擇：客人喜歡的東西，就算我們覺得不好或不好賣的，都不說
不好，客戶選擇的永遠都是最好的，因為他們有自已的市場，有自已的適銷客戶群。所
以，作為銷售員要支持客戶，給客戶信心，並在適當的時候贊美客戶眼光好，能把握時
尚之類的話，客戶就會越挑越開心，越挑越多。在這裏的時間也會讓他覺得很開心，
很舒服，因為每個人都喜歡贊美。
7．了解客戶：客戶來到公司後，不要急著介紹我們的新款，讓客戶慢慢挑，從客戶挑選的
包中，我們可以看出客戶的風格，最後再介紹給客戶，這樣效果會比較好。如果我們壹開始
就盲目介紹的話，可能不是客戶喜歡的，介紹多了只會讓客戶覺得反感。
8．語氣要肯定：跟客戶交談時，不能出現maybe等詞語，說話要自信，堅定。如果有什麽
不清楚的請客人稍等，確認後再給客戶回復。
9．確認時需註意的問題：確認時，壹定要清晰地表達出來。不要兒戲，要嚴肅。跟客戶談
話時不能聲音越來越小，說到最後都聽不到了。特別是做外貿的，口語表達壹定要清楚，否
則客戶會覺得很煩，不想再跟妳講下去了，覺得跟妳很難溝通！
10．不要帶有色眼光去看待客戶：客戶來到公司，不管有沒有定單，或者訂多訂少，我們都
要拿出100%的熱情。客人來公司看包，就說明他是做這個行業的，今天沒有下單，總有壹
天會下的，或者妳的熱情讓他覺得沒辦法拒絕，他可能也會介紹給他的朋友。
11．報價註意的問題：報價時要從高報起，即使訂PU也要從真皮報起，有了對比，價格問
題就不大了，不同款式之間，也要先報價格高的。
12．客人要求降低價格時：客戶要求降價時，我們不要馬上答應，要壹點壹點的往下降，讓
客戶覺得我們的價格是實價，回旋的佘地不大，我們為他做的已經夠多，已經很為難了。自已做不到的事情不能馬上回絕，要讓客戶覺得妳雖然
無法為他做到，但妳很樂於幫助他壹起解決問題，幫助他協商。
13．講話要有感情的流露：放話時要面帶笑容，這是自信的表現，也是對客戶的尊重，笑容
不是強裝出來的，是要發自內心的。
電銷人員職前培訓流程是什麽？
58培訓，電話銷售精英實戰訓練營
第壹天：收獲：
1、熟練電話營銷基本功
2、熟練電話營銷流程和電話銷售的基本原則
3、學會電話營銷過程中的溝通技巧
4、掌握有效說服客戶的策略，快速成交客戶。
5、掌握線上的黃金心態。
流程：
第壹講、電話銷售基本功
1、每天打電話，妳電話銷售的究竟是什麽？
2、天天被拒絕，可曾想過客戶究竟買的是什麽？
3、客戶要的不是便宜，而是感覺占了便宜。
4、學會撥打成功的電話
第二講、電話銷售人員的自我修煉篇
1、電話銷售思維的提升訓練
2、電話銷售心態的提升訓練
3、電話銷售習慣的提升訓練
4、電話銷售話術的提升訓練
第三講、電話營銷的準備工作篇
1、態度、情緒、信心
2、電話營銷目標，撥打電話前的目的
3、客戶資料收集的方法訓練
4、電話記錄表格填寫與完善技巧
第四講、成功電話營銷的十三大思考
1.妳賣的是什麽？
2.妳和產品是什麽關系？
3.妳和客戶是什麽關系？
4.產品是什麽？
5.是產品，還是廢品？
6.產品需要客戶，還是客戶需要產品?
7.客戶究竟買的是什麽？
8.哪些客戶最需要妳的產品？
9.為什麽妳的客戶會向妳購買？
10.妳的客戶什麽時候會買?
11.為什麽妳的客戶不買?
12.誰不是妳的客戶？
13.客戶分為幾種類型？
第五講、撥打電話的五大標準流程和系統話術篇
流程壹：完美的開場白等於成功了壹半——迷妳裙理論。
流程二：產品要介紹到心裏，不是耳朵裏。
流程三：熟練使用問話式營銷方法，在溝通中把握或者刺激客戶需求。
流程四：如何變問題為賣點，完美的異議處理模式
流程五：促成，客戶維護，後期加單及轉介紹。
第六講、電話銷售輔助技能——贊美營銷
1.溝通從贊美、鼓勵開始
2.通過贊美尋求同理心
3.傳遞快樂與對方想要的感覺
第二天：
收獲：
1、電話銷售的售前分析
2、把握建立客戶信賴感的關鍵
3、學會獨特新穎的電話營銷話術
4、掌握有效傾聽、提問的技巧
5、準確找到客戶的需求
6、學會熟練運用FAB進行產品包裝
流程：
第壹講、成功電話營銷的兩項準備
壹、電話銷售前的數據分析
1.個人優劣勢分析
2.產品優劣勢分析
3.競爭對手分析
4.客戶模式分析
二、銷售員的自我定位
1.妳是客戶的朋友
2.妳是客戶的顧問
3.妳是客戶的合作夥伴
4.妳是客戶的傾聽者
第二講、電話營銷人員與客戶親和力及信賴感的建立
壹、創造良好溝通銷售的氛圍
1.輕松快樂的溝通氛圍是成交的開始
2.獲得信任，才能真正影響他人
3.設計輕松愉快的開場白
二、如何建立信賴感？
1.客戶對銷售人員的信賴感來源？
2.客戶對公司的信賴感來源？
三、建立客戶關系的六大步驟
第三講、成功電話銷售的關鍵點
1.設計有吸引力的開場白
2.信任度建立
3.以提問激發客戶的“四心”
4.終極利益法則
5.十分鐘原理
6.語音語調的控制
第四講、如何判斷客戶的真實想法——有效傾聽
壹、停止動作，停止7個不良的心態和行為
二、仔細聆聽，通過4種方式發覺客戶要表達真實意思
三、充分鼓勵客戶表達的3方式
第五講、得到妳想要的答案——如何設計銷售不同階段的提問內容？
壹、為什麽要“問”？為什麽要學習提問
1.死了都要問，寧可問死，也不憋死!
2.提出的問題壹定是提前設計好的
3.客戶的回答壹定是自己可控制的
4.問話的四個目的和八個模式
二、怎麽“問”？問話的七個要點
1.激發參與的問題要點
2.激發欲望的問題要點
3.說服客戶的問題要點
4.引導思路的問題要點
5.找到同理心的問題要點
阻止客戶做決定的問題要點
6.引導談話主題的問題要點
第六講、蘋果理論——創造客戶的購買需求
壹、為什麽要先了解需求？
二、了解客戶哪些需求呢？
三、發掘客戶需求的技巧
四、通過提問引發需求
五、激發需求的四種策略
總結：
第壹講、電話營銷人員的營銷智慧
1、
2、
3、
4、
5、
6、
第二講、與客戶溝通的基本原則
1.以客戶為中心
2.客戶並不壹定是妳想的那個態度
3.妳遇到的問題，別人不壹定會遇到
4.客戶有意向，就壹定會買嗎
5.客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態
6.多考慮客戶的外在因素
第三講、解除客戶的任何抗拒及異議的技巧
壹、五種抗拒類型及處理方式
二、處理抗拒的技巧
三、處理價格抗拒七法
四、解除客戶抗拒的有效話術
《電話銷售精英實戰訓練營》幫企業解決這些問題：
提高電話銷售人員成交技能，堅定營銷人員對於電話營銷的信心
降低公司電話銷售人員的流失率
使電話銷售人員工作時保持在巔峰狀態
使電話銷售人員遭到拒絕後，仍舊信心十足
使電話銷售人員快速與客戶建立親和力與信賴感
準確把握需求，快速成交有意向的客戶
將公司的產品和服務快速、大量的推廣出去
有效利用客戶的抗拒理由，直接有效成交客戶
使電話營銷人員的成交率不斷提升
營造壹個能創造銷售利潤的銷售氛圍
做好客戶維護，為公司培養忠誠的客戶
主講：林翰芳老師。
林翰芳老師擁有豐富的實戰經驗，壹直以來提倡創新營銷模式，打破常規思維，
首創“問話式”營銷技巧，把外訓精華搬進課室，是內外訓結合模式的開發者與發揚者；
被業內譽為銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓實戰講師；獲評電話銷售優秀職場輔導訓練師；
培訓經驗豐富，涉及金融保險、聯通400、網絡推廣、國際貿易、環球基金、網絡B2B、
電腦銷售、美容等多個行業，培訓課時超500節；