臺灣的財富管理過去不到十年的時間，剛開始，前幾年經過雙卡風暴，大家拼命的借錢，之後出現很多的呆帳，壹個人月薪是3萬，最後劃帳30萬，都把債放到銀行去了。銀行在臺灣的金融領域內是非常重要的壹塊，而現在我們在向財富管理這壹塊轉型。從去年開始，在保險公司、證券公司也加入財富的行業，他們也拿到了執照，他們希望可以走向壹個商品整合的道路上，接下來可以在服務差異化部分去發展，慢慢會有壹個架構出來，而不只是銷售非常局限的單壹產品。
我們可以看到，所謂手續的收入，這裏面的產品不光是基金而已，有結構性的產品、聯動債的部分，還有結構性的存款，這些產品我會跟大家分享壹下，還有國內外基金，國內外保險在這兩年也是成長非常快的，另外是傳統性的保險。財富管理主要是從這四大塊去做發展。
下面這個圖大家可以看到，這是從01年到07年，信托資產它的成長性是非常大的，盡管在06、07年臺灣股市是在全球來講漲幅最小的，但是它的信托資產業務壹直往上走，是什麽原因呢？等會我會跟大家分享。
另外藍色的線，叫做滲透率，它的意思是說，信托資產除以整個信托資產加印存，這個比例也加深了，開始和大批的存款往投資財務管理的產品方向走。前幾年，可能在04年外商銀行以及民營銀行還是很積極的，他們積極往往這壹方面走，但是到06、07年，我們本國非常大的銀行開始覺醒，他們擁有龐大的存款，但是還不知道如何銷售產品，他們也開始在挖掘，所以說這個滲透率還會往上走，這是壹個趨勢，對於這壹塊，為什麽在臺灣財富管理方面很多的外商、私人銀行壹直融入臺灣想發掘這壹塊，雖然我們發展很多年了，但是對各種產品的認識挖掘還有很大的潛力。
這個跟大家分享的是***同基金，***同基金有境內、境外基金發展的趨勢。在03年開始，紅色的是境內基金，境內基金又以投資本土的壹些市場為主，當然也有投資海外的，它遠超過於境外基金，比例差很多。但是07年兩個已經是並列齊驅了，在壹個報告裏面講，在未來三年，境外基金會遠超境內基金，這個就是說明產品的多元化，不光是出現在壹個國家、市場、壹個單壹產品，對財富管理是做了局限的，如果可以多元化方向發展，或者是做更多的服務性產品，整體市場還是會往上走的。
接下來我們看看基金銷售的內容。壹個條形裏面有三種顏色，每壹個顏色代表不同的銷售，這裏主要還是以銀行銷售為主，未來會被銀行的渠道銷售左右。境外、境內的壹個差別，從臺灣的角度來看，在臺灣境內基金直接銷售比例還是很高的。境外基金銀行這邊是稍微比直銷低壹點，我強調壹下，這是壹個規劃，在直銷裏面大部分還是賣境內基金的產品，比較偏向臺灣的股市。銀行這邊它的角度，它在銷售這類比例並不是很高。
另外壹個是銀行通路市占率占境外基金資產部分預估將大幅領先其他通路。當著重在臺灣股市，關於臺灣股市不好的時候，它的發展就有限。而在銀行這邊，渠道這邊，它是壹個平臺，他們要求、希望有更多元化的產品進來，就給投資國外的股市提供這樣壹個機會，銀行來做財富管理來做調配，在境外來講，以銀行來講就是最大的銷售功能。
基金的部分，我們也可以看到，投資型保單出來兩年有大幅度的成長，因為在財務管理裏面，基金銷售市場有好有壞，它有波動，在投資與保單，後面連接還是投資型的，不管是在基金，在社險公司也積極的推廣，所以我們看到它已經占新的業務60%以 上。而且壹開始都是保本，連接壹個聯動債七年就保本了，其中還有保險的成份，這樣銀行也不用太服務，也有收入。因為現在我們要跟客戶互動，所以聯系基金的比例提高，所以結果還是基金，為什麽這樣呢？在這塊，投資與保單是慢慢起來，但是後面的資產管理公司提供的產品也是占壹個很重要的位置。
這邊跟大家分享壹下我們在臺灣的報紙，這壹兩年市場很高，今年市場波動很大，壽險公司在大力推廣業務，這些都是聯動債，用澳幣計價，狂賣800億。關於聯動債，它的吸引力很大，但是它也會造成壹些後果。投資保單是前三大集中高度，在臺灣的壽險，主要還是以業務員為主，但是銀行的通路當中還是在提高當中，未來還會再提高，所以未來銀行銷售產品會越來越多。
這是跟大家報告分享壹下財富管理銀行發展的壹些背景。現在我們看壹下，08年趨勢的分析，在去年年底，我們也邀請300位銀行的主管做壹個投資論壇，我們***同對08年財富管理做了壹個趨勢分析，以及我們摩根富林明也做了壹個臺灣投資人的信心調查，很有趣的，我們每次都調查賠錢和賺錢的比例，賠比是3%。去年，賺錢比例有19個%，但是海外有77%，半年之後，我們在5月份又出了壹個調查，賺錢比例相對開始下降，在5月份賺錢占43%，但是海外低到73%。
另外我們調查過，今年下半年我們最看好的市場，我們會投基金，股票型的基金投資市場還是非常看好的，臺灣現在還在找尋機會。另外我們驚訝的發現，在臺灣銀行鼓吹做定息定額，臺灣股市去年才上漲了8%，在臺灣股市低迷的時候，臺灣銀行做什麽呢？海外市場壹直漲的很高，那它做什麽呢？他們在兩年前，陸陸續續幾個大銀行覺得投資人進進出出會對銀行的品牌有影響，首先把投資人投資到底有沒有賺錢擺在首位，因為開始定息定額這種模式，業務員覺得這個收入少，對銀行短期沒有幫助，但是他們開始做定息定額的投資比率，投資海外也有增加。
剛才我們做了壹個財富管理的趨勢分析，我們選擇幾項跟大家分享，妳認為未來十年未來亞洲創高峰在哪裏？其中有幾個選項讓大家進行選擇。
過去十年，在臺灣投資人經歷過市場的起起伏伏，有人開始對基金、理財、風險的意識提高之後，民眾的理財意識大幅度的提升了，這是他們最好的機會。投資人在買賣單壹股票、基金，起起伏伏裏面，在很多教訓裏面理財的意識慢慢提升了。另外我們也問了壹個財富管理產業最重要的業務目標是什麽？銀行當然要看收入了，但是在調查裏面，看到重要的壹點就是藍色的比例最高，就是受托資產的成長，關鍵是客戶到底有沒有賺錢，客戶的資產到底有沒有往上漲。雖然有這個理想，但是做不到，因為每個月都有壓力，他們認為這是很大的壹個趨勢。
這是摩根富林明做的壹個調查，第壹個是銀行保險，利潤非常的高。第二個是聯動債，高達250，真正的海外基金它的利潤率並不高，所以導致銀行開始賣保險，前幾年，銀行賣的最多就是聯動債，因為在外資銀行大幅沒有進來的時候，他們的利潤度非常高。財富管理的核心，最重要是我們可以根據客戶的需求，給他做不同的理財，不同的投資組合的配置，因為他要變動。如果買壹個聯動債很好，他利潤都非常高，但是還有壹個5年、7年，但是銀行和客戶就沒有什麽互動，等他找妳的時候就是有麻煩了，但是基金不壹樣，這些產品裏面，只有基金它可以做調配，後面我們在財務管理發現，核心是基金，但是基金銷售難度最高，因為他要了解各種產品，市場，還有變動，最難的地方也是最核心的，誰可以給客戶提供最好的，而且裏面可以調配，所以在大幅增加他們的訓練。
我們還問了經營財富管理者最註重的建立之優勢是什麽？緊密的客戶關系非常的重要，如何建立壹個系統，根據客戶的需求來做互動，不是說只賣了產品，而我們要緊密的聯系這是銀行最重視的。
接下來我會問08年而言，妳認為下列什麽投資商品類將最受客戶喜歡？目前對銀行財富貢獻的收入來講，保險跟投資業的商品都是很大的壹塊，但是他們認為最重要的就是基金，所以***同基金是最難，最能夠服務差異化，這對我們來說也是未來銀行要鼓勵的壹個方向
我們還有壹個決策的關鍵，我們在經過調查，也會有項目，除了產品績效之外，有品牌價值、通路服務、價格彈性、產品多元化，根據這幾點，我們又做了壹個調查，有品牌價值有通路服務，產品多元化、手續費等，最多的是產品多元化，未來在這個平臺裏面，要重點發展的就是產品多元化，如果沒有辦法應對循環，它就很難經營。
財富管理的平臺和基金銷售，我們也分析了壹下，當然除了產品績效之外，到底是品牌、服務、特色、手續費收入，我們對此也做了調查，發現選擇基金的特色非常的重要。
投資人的角度，大家認為選擇基金的關鍵有哪些？有理財、顧問服務、投資題材、申購管道，大家認為是哪壹個，我們調查有幾項，就是理財顧問的服務和投資題材是很重要的，他們認為銀行要提升水準，但是後面要有壹套系統。
對財富管理發展我們做了壹些調查，以上是我們認為今年或者是明年發展的重點，現在市場波動確實很大，我們要想到如何來發展如何來做，我做了壹些觀察和調查，第壹個就是風險控管，在這壹兩年，臺灣銀行做了很多的事情。第二個客戶定位，不是壹種產品大家都買，都是壹種銷售模式，他們要重新把客戶定位。第三個就是定期不定額的方式。最近我們發現壹些主要的銀行，壹開始他們為了要再發揚光大，他們用了壹個叫做效率投資法。除了投資以外，投資有些還是很保守的，但是他們也大力提倡叫做雙元理財，根據這幾項來跟各位分享。
這張PPT是臺灣很熱的壹個投資雜誌，題目上寫著“壹場1兆2千億元的投資陷阱，理財?謊言大黑幕”，這個給人感覺很壓抑。臺灣銀行做了很多的聯動債，到最後發現這個是不保本的，所以銀行會有很多客訴。銀行賣產品可以賺很多的錢，他就壹直賣，所以有很多的風險沒有考慮到。他賣各類的產品傭金不能差很多，妳不能因為自己賺錢，因為自己的利益關系把風險加到客戶的身上，這個是非常重要的。不光考慮事後因素，也要考慮事前、事中的因素。不得勸客戶在短期內多次贖回，以再申購的方式不當賺取傭金，現在這些已經定到法條裏面去了。還有壹個是70條款，客戶的年齡加上金融產品的年限，如果大於等於70，客戶要簽聲明書才可以讓妳買。因為我們看到壹些老伯伯、婆婆到了70歲，他們都要退休了，但是他買了壹個20年的產品，到後來他們都用不到了，所以政府就定了壹個70條款，如果妳要投20年以上的產品就要進行簽聲明書。
規範理財專員薪資及獎酬制度。對於事前來說，就是業績，妳賣的多得的多。而現在來說，我們要考慮到我們的客戶資產成長，客戶數成長，我們的客戶到底有沒有成長，我們要把這些列入評估裏面。事後，我們的銀行已經開始做了，如果有客戶投訴，就要扣分，稽核缺失也要扣分，我們要進行服務品質檢測。我們要通過這些來做壹個客戶服務的改善，現在銀行也終於在做這些了。
我們可以看到，銀行都說賣的權重都是壹樣，要多賣聯動債，有的銀行內部就定了如果妳的銷售員在七日內同比交易又賣了，這個不算妳的業績。還有交易透明化，在交易的過程當中我們要攝像或者是錄音，或者是有第三方人在場，確保妳這個東西買了，然後簽字，而過去只是有簽字。更具體的就是理財知識的系統，他把客戶的風險也做成錄建構起來，如果要跟保守型的客戶推薦積極投資型的，就要讓客戶簽字。
這是某個銀行他的系統，在左邊客戶這邊有八個投資的部位，在投資的時候，要填寫各種各樣的問題，到後來，這個系統都設計好，到理財專業這邊，他可以第壹時間就看到他的資料，馬上做分析研究，而不是說把不對的產品賣給對方。
現在整個銀行做客戶分類定位，過去是壹個口號，但是他已經在明確的執行了。中國信托銀行今年正式分類。現在臺北的富邦銀行、花旗銀行也有在做分類。過去是用福利來做，現在都是用服務方式，用更多機密的方式來服務他的客戶，希望可以爭取它更多的粘稠度，希望可以把別的也吸引過來。
這是舉例說明臺灣銀行做定期定額活動，有久力high，Easy Fund定期不定額，小額利high，主要是吸引人來做。Easy Fund定期不定額是申購之扣款金額增加或者減少買進機制。
另外國泰世華銀行也做了很多推廣叫做幸福六重奏，盡管全球市場下跌不少，但是他們下跌很少，我們研究過之後，就發現他們的幸福很多。他們在這次下跌過程當中才少了2成，而別的都少了5、6成。
還有壹種效率投資法，永豐銀行他們創造了壹個方法，所謂效率投資，就是壹個核心的資產，核心資產裏面，比如妳有壹百萬，單筆投下去風險很大，壹百萬過來買我的債券或者是壹個評估過的好產品，妳投入壹百萬以後，每個月扣10-15萬到基金這邊來，如果等到賺了之後，這個賺的部分又會回來。我今年才發現，某家大的銀行他們也要做，如果感覺市場不好的時候，叫錢叫不進來，他們用各種方式，定期定額，到定期不定額，再用衛星投資法，裏面設計比較復雜，還要知道哪些是核心進行，他們要做出調整的。這是另外壹家銀行要做出動態鎖利法。
還有壹個是雙元定存，感覺光靠市場銷售是不夠的，所謂的雙元高利定存，就是將A貨幣存進銀行，銀行會給投資人比壹般存款高的利息，但是當A貨幣相對B貨幣升值，而且突破某壹個事先約定的價位。我們可以看到步驟壹，妳要選壹個計價貨幣，第二步驟是選擇多長時間。第三妳要選擇匯率。如果結算的時候，萬壹美元壹直升值，美元升值那很好，我要賺高利率和高利息，但是它不可以。做到後來我們發現銀行也沒有賺多少，但是銀行還很忙，其實客戶也是需要服務的，我們還要處理客訴，這些錢也在互動。銀行在財富管理不斷的尋求新的創新方式來為我們的客戶服務。這些就是當市場不好的時候，臺灣銀行想到這些策略，我跟大家進行分享。
銀行——土洋對決，專註通路深度與廣度而非產品制造，這是未來的趨勢，因為有自己的基金產品要銷售，負擔很大，這是壹個趨勢。
保險——廣大保護資料庫和業務員數量，他們的客戶每天都會下單，但是基金不見得是每天。因此可以看到說，在外商基金公司這邊，掌握布局國際資產的關鍵能力08年4月止臺灣前十大投信，有5家外資投信占總資產30%。本地基金公司和銀行，較了解本土投資人的偏好。
專業和信任度就是壹個核心競爭力，剛才提到如何提高他們的專業，通路這邊在負責客戶經營，他的規劃產品線做風險控管等等，透過嚴密的分管制度，我們會把財富管理市場做大。剛才我們講滲透率很低，在未來，在它不好的時候，我們也有我們自己的做法，但是對於下半年來說，我們對臺灣還是非常樂觀的。