2007年4月2日，轉型為外資法人銀行的匯豐銀行(中國)有限公司在上海正式開業。同日，經中國銀監會正式批準，匯豐、渣打、花旗、東亞等四家外資銀行也在內地開設超過100個網點，為當地居民提供全面的人民幣服務。正式拉開了中外資銀行同臺競技的序幕。
首先，外資銀行對中國銀行的評價
根據普華永道2007年對中國大陸外資銀行發展的調查(該報告的調查結果基於對40家外資銀行的采訪。這40家銀行代表了活躍在中國銀行業市場的22個國家/地區的74家外資銀行。)結果顯示，外資銀行對中國內地銀行的評價還是相當高的，其中29家受訪外資銀行給出了至少8分的高分(滿分65，438+00分)。但他們也指出了中國內地銀行存在的問題:比如國內貸款市場(風險控制、不良資產處理、貸款評級體系準確性、對抵押的依賴)、公司治理(管理信息系統、董事獨立性、前/中/後臺職能重疊)、市場運作模式(利率管制、高風險低利潤貸款集中、費用/傭金控制等)。
二、外資銀行在華發展戰略分析
隨著中國經濟改革的深入和經濟的快速發展，90%的外國投資者認為投資環境得到了改善或大大改善，這也表明外資銀行對中國市場的發展前景充滿信心。在過去的20年中，中國的銀行體系逐步開放，特別是2006年底，中國批準外資銀行向當地的公司客戶和個人客戶提供人民幣服務，外資銀行可以面對的客戶群進壹步擴大，中國市場進壹步開放，這極大地促進了外資銀行在中國的發展。
目前，中國市場上有許多外資銀行，但它們的市場份額實際上很小。據統計，外資銀行的市場份額為1.71%，貸款和存款產品都在1.7%左右。不久前進行的壹項全國金融調查顯示，外資銀行進入中國後，10.8%明確表示會選擇外資銀行，72.7%仍願意選擇內資銀行，16.4%持觀望態度。同時，調查顯示，外資銀行最大的優勢是“服務水平好、效率高”，占66。7%.的確，服務優、信譽好、效率高已經成為外資銀行的形象定位。
中國有近6543.8+0.3億的龐大人口市場，這是外資銀行想開拓的市場。外資銀行總部承諾將比支持其他市場的業務發展更大力度地支持其中國機構的業務。那麽，外資銀行如何發揮優勢，在中國市場站穩腳跟，在中國與內地銀行這樣的巨頭競爭呢？作者總結了外資銀行的三種發展戰略:
(1)積極搶占零售業務市場。
外資銀行在中國的快速擴張讓國內銀行業感受到了充分的壓力。我們發現外資銀行在中國擴張的重要武器是他們最擅長的個人零售業務。個人零售業務是以存款為基礎的個人匯款、結算、代理業務、投資業務、咨詢評估、家庭理財、信用擔保和承諾等多種金融服務，是商業銀行實現盈利的重要渠道。花旗、匯豐、荷蘭、東亞等外資大銀行在中國蟄伏多年，都以零售業務為突破口搶占市場。2006年底，由花旗集團牽頭，中國人壽、國電集團、中信信托組成的財團擊敗國內外競爭對手，成功收購廣東發展銀行85%的股份。收購後，花旗銀行擁有廣東發展銀行20%的股份。業內人士分析，有外資背景的花旗銀行可以建立壹個面向所有消費者的銀行，打開零售銀行的窗口。
對於國內銀行來說，批發業務壹直是壹項主題業務，通常占總業務收入的80%以上，而零售業務壹直被大家所忽視，不僅占比很小，而且產品和服務的種類也相當單壹。隨著整個金融行業已經意識到個人零售業務的重要性，這種情況近年來有了壹些改變，但重視程度仍然不足。
經過多年的發展，金融產業鏈發生了結構性變化，零售業務的貸款需求越來越大，從房地產貸款、信用卡透支到汽車貸款。目前，美國個人貸款已占全部貸款的40%以上。在中國，雖然公司貸款仍占總貸款的90%，但個人貸款業務近年來也增長迅速。2001到2005年底的四年間，我國人民幣個人貸款業務年均復合增長率達到3.31%，其中個人房地產貸款從2000年底的5600億元增長到2005年底的8萬億元。信用卡的數量也從零增長到4000萬。未來，隨著發卡機構數量的增加和個人信用體系的逐步完善，個人貸款業務的數量和占比將大幅增長。與此同時，企業貸款需求正在下降。在美國，傳統貸款業務在公司金融業務部門中的比重已經越來越小。投資銀行、證券交易等服務於直接融資市場的業務正在取代貸款業務成為企業融資業務的主流，而這些業務具有很強的中間業務性質，使得整個企業融資部門的資本支出下降。
中國經濟的持續增長給居民帶來了巨大的財富和儲蓄，這為銀行零售業務的發展提供了堅實的基礎。外資銀行敏銳地發現了這壹巨大的潛在市場，並積極采取行動爭奪這壹領域。據國家統計局預測，到2010年，中國25%的城市家庭將進入中產階級，這將是零售銀行尤其是高端客戶理財市場的主要客戶，也將是外資銀行關註的焦點。
(二)積極運用營銷手段，倡導人性化服務。
外資銀行壹直非常重視各種營銷手段的運用，積極倡導人性化服務的理念。此時，我們可以以外資銀行發展“結構性存款”為例進行分析。
結構性存款是結構性產品的壹種。它是在普通存款的基礎上嵌入壹些金融衍生品(主要是各種期權)，通過與利率、匯率、指數等的波動掛鉤，使存款人在承擔壹定風險的基礎上獲得更高收益的壹種業務產品。或者與實體的信用狀況相關聯。結構性存款作為金融創新的產物，在上世紀90年代迅速發展，並於2003年引入中國。由於其收益率明顯高於同期銀行存款利率，推出後受到投資者的熱烈歡迎，在理財領域發揮著越來越重要的作用。目前結構性存款種類繁多，銀行間競爭激烈，而外資銀行在該領域處於領先地位。我們來分析壹下外資銀行能夠領先的原因:
1.市場細分，滿足不同客戶的需求。壹個產品的營銷能否成功，取決於它是否符合投資者的需求。外資銀行為不同的客戶設計不同的產品，以滿足不同的需求。結構性存款的吸引力在於可以用來投資其他產品，尤其是在中國目前資本賬戶不可自由兌換的情況下。結構性存款可以幫助投資者投資於過去個人無法投資的領域。從這個角度來看，外資銀行選擇多種掛鉤方式與全球豐富的投資品種進行掛鉤，可以滿足投資者的不同需求，吸引投資者的投資興趣。外資銀行對結構性存款的要求不是數量，而是質量。所謂“精”，就是每個產品都是針對壹類客戶的投資需求，滿足投資者某壹方面的投資需求。比如花旗銀行的“友利賬戶”，就是針對有短期外匯投資需求的投資者。再比如東亞銀行的利率指數與保本投資產品掛鉤，對VI P客戶和普通客戶有不同的收益率，從而吸引更多的高端客戶。
2.探索客戶心理，用心對待優質客戶。外資銀行非常重視對客戶心理的研究，並在此基礎上開發需求大的產品。比如，針對高端客戶風險承受能力強、風險厭惡程度低的特點，外資銀行主要推出壹些高風險高收益的產品。對於壹些優質客戶，外資銀行會提供收益更高的產品，讓這些客戶感到榮幸，建立長期關系。而且外資銀行註重挖掘需求。例如，ABN amro的“凡高貴賓理財全球配置債券基金籃子掛鉤結構性存款”引入了全球債券基金作為掛鉤標的。雖然國內很少有人對這個領域有深入的了解，但其豐厚的預期收益率還是吸引了不少投資者購買。
3.產品定位揚長避短。雖然外資銀行都在努力發展結構性存款業務，但側重點不同。例如，ABN Amro主要定位為掛鉤各種指數的3-5年中長期產品，渣打主要為3 -3年中短期產品，同為匯豐集團成員的恒生銀行和匯豐銀行的產品流動性較高，而東亞銀行對其新推出的產品采取了類似於基金的靈活加碼和提前贖回機制。每家銀行都努力在自己最擅長的領域推出相應的產品，發揮自己的比較優勢，從而在競爭中處於有利地位。
4.充分利用現有資源，有效降低成本。金融創新的最初目的是突破現有的法律規定，在稅收上獲得利益，降低成本。目前我國法律對結構性存款的規定很少，其性質也沒有得到確認。在這種情況下，結構性存款可以突破壹些法律的限制，給投資者帶來更多的投資機會。外資銀行在這方面有著敏銳的眼光。例如，從2005年開始，外資銀行開發的結構性存款與海外指數掛鉤，如？瓊斯指數、恒生指數、國際商品期貨指數等。，都突破了國內只有QDII可以投資海外市場的規定，給投資者帶來了更多的投資機會，在增加產品需求的同時，自然也降低了自身的成本。
5.把握金融創新的本質，創造更好的組合。金融創新的本質在於利用前沿技術剝離和分解已有的收益風險，通過重組或復合創造新的收益風險關系。結構性存款設計最重要的壹點是選擇合適的嵌入式衍生品。外資銀行擅長匹配不同類型的期權，比如使用提前終止權。因此，外資銀行可以更好地控制成本，創造利潤。
(3)努力在合作和競爭中取勝。
就競爭而言，外資銀行希望通過合作來競爭，而不是單純的競爭，即外資銀行希望以互補的方式與本土銀行競爭，而不是直接與本土銀行面對面的競爭。渣打銀行是這方面的典型代表。渣打銀行進入中國市場最重要的原因是跟隨客戶的腳步來到中國。渣打銀行網點覆蓋的區域80%都是外來投資者的活躍區域，不僅牢牢抓住了經濟發達的沿海地區，還將觸角伸向了重慶、成都等壹些西部地區。很多外資銀行都是長期發展的態度。他們進入中國市場是希望長期的戰略合作，特別是在壹些地區，可以與當地銀行實現長期發展。匯豐銀行和花旗集團在浦東也有類似的合作。應該註意的是，外資銀行來中國不僅僅是為了競爭，而是為了補充中國已經存在的東西。比如渣打推出了壹些產品，希望鼓勵本地銀行推出類似的產品。在這種情況下，每個合作夥伴在市場上都贏了。目前單家外資銀行最高參股比例為20%，外資銀行總參股比例為25%。比如渤海銀行是渣打設立的全新銀行，是外資銀行積極擴大股份份額的成功範例。
簡而言之，外資銀行希望實施有機增長戰略。有機增長意味著擁有更多的人才和自己的管理團隊，它應該繼續發展壯大。希望這種投資策略能夠實現* * *雙贏，讓投資銀行受益，也讓中國的客戶和消費者受益。
第三，結論
綜上所述，外資銀行在中國的整個戰略框架可以概括為“四化”，即拓寬、深化、強化、優化。光華:外資銀行希望擴大分支機構，更加關註自己的核心客戶，支持當地經濟的發展，發展更多的網絡和客戶。深化:全球網絡是外資銀行的優勢，但不僅僅是在中國的優勢。依靠外資銀行在中國的分行與內地銀行在中國競爭很難取勝，但可以帶來這個市場的國際化發展，給客戶帶來不同的產品和解決方案。強化:從壹個現有客戶那裏獲得更多利益比獲得壹個新客戶更容易。外資銀行希望通過加強客戶關系獲得更多份額。優化:外資銀行希望為客戶提供良好的服務，只有通過這樣的優化，外資銀行才能與其他銀行不同。