醫藥銷售個人工作總結1
* * *今年上半年賣出LL: 227336箱，比去年同期賣出的140085箱多87251箱，是同期的1.62倍；其中20__ _年3-6月售出190936箱，比去年同期售出的11515箱多75321箱，是同期的1倍。
20__，新市場賣116000箱，老市場賣115736箱。
上半年完成的工作要點:
1，市場網絡建設:
新開發了廣東、廣西、雲南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙古、浙江、新疆等省份，完成了區域經理的招聘和考察，達到了網絡分銷的效果，為下半年的區域發展奠定了壹定的基礎。
2.市場控制:
由於公司的大力支持，關閉了泰和市場，保證了銷售價格的提高，釋放了市場開發費用，基本遏制了低價搶貨，為市場的進壹步發展提供了保障，也給老銷售人員提供了壹定的信心，市場在穩步發展。
3.費用和付款回收:
上半年公司的銷售費用，除了壹次武漢會議、武漢試點會議、出差費用投入市場較少，但貨款基本在60天內收回90%以上。
20__，全年計劃銷售70萬箱，爭取654.38+0萬箱。需要對市場問題進行分析，進行更細致的劃分，並做出必要的工作指導和要求。
壹、當前市場分析:
目前已經在全國範圍內基本開展了壹點銷售網絡建設，但是因為零售價太低，18.00元/盒，銷售均價11.74元，* * *貨價格3-3.60元，相當於19-23扣，部分地區零售價65438。
經過與業務員的多次溝通，業務員對公司缺乏信任。主要原因是公司管理表面簡單，實際復雜。此外，區域經理的感受和不恰當的溝通措辭等相關因素造成了心理壓力。他們害怕投資後市場被分割成新的部分，或者市場失控，導致搶貨、跳貨的發生。他們不願意投入市場，會變成情緒化銷售。事實上，由於利潤低，這種情況很可能會持續到。
如果強行分割市場，由於公司沒有進行必要的投入，更談不上工資費用的支撐，而且產品單壹，當期利潤少，銷售人員沒有對公司形成依賴，銷售代表也沒有對公司不忠，必然導致市場競爭混亂，相互之間惡意競爭，不僅無法拓展市場，還會使市場畏縮不前。
二、營銷手段的分析:
所有的商業活動都要有統壹的營銷模式，而不是所謂的放任自流，靠代理商的主觀能動性去把握和操作市場。由於產品價格定位、產品使用定位、同類產品競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能指望業務員在單個盒子裏更換壹個利潤空間大的產品。其實也是這樣。與我公司之前的方案相比，我們應該著眼於農村市場的營銷定位，用會議營銷實現網絡的形成和管理。按照業務員的意識，公司只能任由市場自然發展，失去主動權。
三、公司的支持分析:
到目前為止，公司的市場支持工作基本為零，所有新產品都處於市場開拓期，沒有壹個企業沒有適當投入市場。因為現在的醫藥市場相對透明，市場開發費用逐漸增加，銷售代表在考慮風險的同時，也在考慮資金投入的收益和產出比。如果同樣的投入和產出比過大，說明他們的忠誠度太低。越是成功的企業，無疑會在新產品進入市場的前期進行必要的支持和投入。
四、管理分析:
新業務員和大部分業務員對公司的管理有很大的疑慮。幾乎所有人都覺得公司沒有實力，沒有中外合資企業的基本管理流程，甚至覺得缺乏信任和不安全感。
企業發展的三要素之壹是人力資本的充分發揮、組織行為的絕對統壹、企業文化對員工的吸引力和絕對凝聚力。
管理的絕對公平公正，信息反饋的處理速度，能力的健全機制。目前公司在管理上基本靠主觀臆斷來處理問題。
醫藥銷售個人工作總結2
作為壹名醫藥銷售人員，他不是壹個孤立的個體。他只接受上級的指示，然後機械地執行。其實他面對的是不同的地區(區)，管理著區內幾十個甚至更多的醫學(藥學)教師。如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)，是壹件非常困難、復雜、非常重要的事情。可以說，每個地區(區域)都是公司銷售部門的基本管理單位。只有做好了，整個公司前進的速度才會更快。鑒於此，區(或區域)管理將通過資源(銷售時間、銷售工具、推廣費用、人力資源)的合理利用，疏通藥品流通領域的各個環節，使其渠道暢通無阻，在流通領域順利消失，增加區內市場覆蓋，提高銷售業績，降低銷售費用。
(壹)藥品的流通渠道
1，正常情況下，藥品流通渠道有:
制藥公司-經銷商-醫院、零售藥店-患者
2、藥品在醫院的流通流程:
經銷商、制藥廠、藥房、小藥店、醫生和病人
(二)暢通藥品流通渠道
壹種療效確切、有壹定市場的新藥，被經銷商或醫院接受，本來應該是非常容易的。但近兩年由於新藥研發的劇增，經銷商或醫院的選擇余地很大，導致新藥銷售難的問題。壹種新藥要想最終被患者消費，首先要保證渠道暢通。
經銷商解封:
(1)有吸引力的商業政策
註意:
A.永遠站在客戶(經銷商)的立場上談壹切。
b、充分說明並仔細計算給他帶來的不同尋常的好處。
C.傳達現在和未來的崇高目標。
(2)好朋友和夥伴關系
a、充分尊重對方，以真心感動，以真心征服對方。
b、良好的溝通能力，經常溝通保持親密關系。
C.正確運用利益驅動原則，處理好與公司和個人的關系。
d、了解不同客戶的需求。
(3)較強的自我開發市場能力
A.詳細介紹所轄區域(地區)的銷售力量、促銷手段和活動。
B.簡要介紹公司針對全國市場的推廣和發展策略。
C.詳細了解公司產品的功效、適應癥和應用推廣。
d、探索雙方共同開發所轄區域(地區)市場的途徑。
有了以上三項，壹個新藥被經銷商認可和接受應該是非常容易的。
醫藥銷售個人工作總結3
這壹年過去了。在過去的壹年裏，我個人的工作不是很好，可能是我不夠努力。經驗不多，但掌握了壹點技巧。這裏的每個人都應該比我更有經驗。希望妳不要留著。利用今天的機會暢所欲言。其實做醫藥代表並不意味著我們需要大量的銷售經驗，但是只要掌握壹些技巧，我覺得我們在數量上取得成功並不是很難，而且也和我們所處的區域環境不同，但是這些技巧應該是我們所有人都具備的。做銷售首先做人很重要，但是做產品的時候，首先要對自己的產品有深入的了解。這就是我們所說的技巧，我們必須做到五勤五快，至於五勤。勤奮就是要多想想今天應該完成什麽，明天應該完成什麽/？比如每天睡覺前，我們都在想明天早上我要去哪裏，我要完成什麽，下午我要去哪裏，我要做什麽。我今天有壹些事情沒有完成。妳需要給顧客打電話嗎？但是給客戶打電話的時候，我們壹般應該在八點之前打。不要太晚影響別人休息。其實打電話不代表我們的事就能做好。醫生也是人，也沒那麽可怕。我怕妳壹句小小的問候，可能會讓他心理好受。
第二回合勤勤懇懇意味著我們已經想好了要完成什麽。只要我們去做，不管妳成功不成功，我們做的時候都會很安心。當我們無事可做或者有空的時候，和他們聊天其實也挺好玩的。其實我們有事情的時候也不壹定非要去找他們。不管它是沒有好處的。說白了，我們都應該在有事的時候關心他們。妳之所以這麽做，是因為妳會或多或少的感動他們，讓他們覺得妳是壹個很努力的人。
第三只眼睛就是勤，就是要多觀察身邊的事情，了解壹些他們需要做的事情。比如我們去辦公室，可以看到他們很忙，辦公桌很亂。我們很容易看出他們的部門能做什麽。如果妳不介意，妳可以下次去的時候再做。我給妳舉個例子。“我做生意去醫院的時候夏天很熱。我以前每次去那裏都會給他們帶壹個西瓜和其他水果。後來過了很久。他們說，小濤，妳下次來就不要這麽客氣了，可是我看到他們吃西瓜，我只好到處找刀。以前每次都只吃。總之，我拿給妳的時候拿了壹些。我就想為什麽每次不給他們帶把刀呢？從那以後，我成了他們那裏的常客，每次都不用買菜了。我自己也有壹些吃的。壹舉兩得>雖然只是小事，但對他們來說是大事！,
第四個說話的人是想著看的，最後會說他會做的。人總是喜歡聽好聽的話。妳多說幾句沒問題，但是他心理上覺得舒服。這裏我又要啰嗦了。比如我們經常去外地，把buy buy裏當地的特產帶回給重要客戶。至於怎麽說，我覺得不用說了。妳們都知道。記得每次去醫院的藥劑科，我都不會空手而歸，哪怕是壹瓶飲料也不會，因為購買者很喜歡這些小東西。我基本上壹周去壹次，但是每次主任在，她都不要，也不給我好東西。雖然我說不想要，但最後還是拿了。前幾天又去了壹次，不知道買什麽好。聽朋友說寧波有個不錯的店買黃巖橘子，就跑過來買了兩箱。導演在，我就進去了。他說妳再這樣，下次就別來了。我把它作為我感激的象征，主任。我去臺州給妳帶了些黃巖橘子，很不錯。妳可以帶他們回去享受。不常來。如果有事我會打電話給妳，或者妳也可以打電話給我。不管他說的是真是假，我心裏輕松多了。下次我就敢大膽和他交流了。上次從蕭山回去，給她帶了兩盒蘿蔔幹。有時候這些謊言也是善意的謊言。沒辦法，為了工作！現在是個打雜的，平時有空多給客戶發消息。有些話無法用語言表達，還是用語言表達比較好。在什麽節日和問候下，壹毛錢的信息也可能有意想不到的結果。在聖誕節，我給我所有的顧客發了壹條信息。雖然只有30%的客戶回復我，但我已經很滿意了。最後差不多是第五次，也就是前五次。如果我們考慮它，我們將完成它。如果成功了，我們會再接再厲。失敗並不可怕。記得看過壹個成功人士的壹句話。堅強、專註的力量給自己加油；人的壹生不可能是壹帆風順的，所以從妳有自我意識的那壹刻起，妳就要有壹個清醒的認識，人的壹生必然有起有落，絕對不可能天天都是好日子，年年都是好年，所以當我們遇到挫折的時候，不要感到驚訝和沮喪，而應該盡量想當然，然後冷靜對待，解決它。
雖然壹年來我的工作沒有取得很大的成績，但這是我在領導的帶領下總結和學習到的。在新的壹年裏，我想利用我目前擁有的技能。希望在各位領導的支持和大家的幫助下，在完成我們主打產品銷售的同時，給自己制定壹個開發壹些新產品的計劃。目前我做的醫院可有可無。我會保持壹定的銷量，盡量提高銷量。我沒有在我所屬的醫院開發它。
我希望在新的壹年裏，在領導的支持下，為了個人，為了公司，讓我們壹起上壹層樓。戰鬥在醫學第壹線的各位朋友，不要為自己目前面臨的困難感到無所適從，要相信自己的努力，創造輝煌的明天。今天小才露尖角，明天就是滿池飛舞的荷香！
謝謝妳
謝謝領導！
醫藥銷售個人工作總結4
回顧20__年的整體銷售情況，我感到慚愧！這既是我的主觀原因，也是導致整體銷售失敗的客觀原因。這裏我總結壹下存在的壹些問題。
壹、當前醫療形勢:
1.目前藥價壹跌再跌，沒有更多的利潤，空間越來越小，客戶很難操縱。
2.即使有部分產品中標，但產品的銷售也因當地各種原因受阻。比如某省某藥品中標，價格是:人民幣，沒有大客戶，只有小客戶。而且有些醫院沒有公費銷售醫保產品，客戶也不願意操縱。其他醫院停服新藥，或許是找不到真正能操縱這類品種的客戶，所以壹直拖到現在。相比其他省市，這個產品也中標了，而且價格比省內的少。雖然情況差不了多少，但能進幾家醫院，每個月都有銷售。原因是妳想找，可以找網絡。這樣的供應平臺更有利於產品的銷售和推廣。
3.由於缺乏醫學方面的經驗，各地經常出現申辦失敗的情況。在這壹點上，我需要做深入的復習，以後多學習醫學知識，在投標的時候盡可能做足工作，提高自己的報價水平，保證順利完成。
4.在電話投資方面，壹些談判技巧也需要加強。只要我們潛心觀察和探索，很容易就能找到話題的切入點，每壹次電話投資過程都可以很順利很順利。在沒有中標的情況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是客戶在電話中了解的，所以要在這方面有所進步，給客戶壹個好印象。
二、相關省份的總體情況:
隨著我國醫藥市場的大力整頓和逐步加強，面對國家藥品監管、藥品醫院的配送模式和藥品價格管理的進壹步控制，醫藥投資逐步加強。很多限制性的藥品銷售政策已經落實到位，報價有_ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _另外，今年地方的政策是，所有限價的品種，只要報價在限價之內，都可以進入市場。因此，大部分市場已被之前開放的產品占據。再加上每個醫院只能進兩個規格(壹品兩規)，所以目前能操縱的市場不是很大，能操縱的空間很小。
在省內，我負責的區域中標產品的銷售也不盡如人意，真正客戶可以操縱的品種並不多。主要原因如下:
1，當地市場需求決定產品整體銷量。
2.藥品利潤空間不夠，導致客戶在銷售中缺乏極致產品。
3.公司的制勝品種不是客戶的銷售專長。
4.貨物發送了幾天，但未能及時到達醫藥代理處。讓客戶不耐煩，這種情況要避免。
5.目前代理商在年底買單，不關心新貨，也不想年底壓倉。
6.對代理商的需求減少了，大部分都找到了合適的產品，有很好的渠道。
醫藥銷售個人工作總結5頁
作為壹名醫藥銷售人員，他不是壹個孤立的個體。他只接受上級的指示，然後機械地執行。其實他面對的是不同的地區(區)，管理著區內幾十個甚至更多的醫學(藥學)教師。如何充分調動他們的積極性，如何合理分配資源(包括時間)，是壹件非常困難、復雜、非常重要的事情。可以說，每個地區(區域)都是公司銷售部門的基本管理單位。只有做好了，整個公司前進的速度才會更快。鑒於此，區(或區域)管理將通過資源(銷售時間、銷售工具、推廣費用、人力資源)的合理利用，疏通藥品流通領域的各個環節，使其渠道暢通無阻，在流通領域順利消失，增加區內市場覆蓋，提高銷售業績，降低銷售費用。
(壹)藥品流通渠道:
1，正常情況下，藥品流通渠道有:
制藥公司-經銷商-醫院、零售藥店-患者
商人
2、藥品在醫院的流通流程:
經銷商、藥廠-藥店-小藥房醫生-患者
(二)暢通藥品流通渠道
壹種療效確切、有壹定市場的新藥，被經銷商或醫院接受，本來應該是非常容易的。但近兩年由於新藥研發的劇增，經銷商或醫院的選擇余地很大，導致新藥銷售難的問題。壹種新藥要想最終被患者消費，首先要保證渠道暢通。
1，經銷商疏通:
(1)有吸引力的商業政策:
註意:
a、永遠站在客戶(經銷商)的立場上談論壹切
b、充分闡述並仔細計算給他帶來的不同尋常的好處。
c、溝通現在和未來的遠大目標。
(2)好朋友和夥伴關系
a、充分尊重對方，以真心感動，以真心征服對方。
b、良好的溝通能力，經常溝通保持親密關系。
c、正確運用利益驅動原則，處理好與公司和個人的關系。
d、了解不同客戶的需求
(3)較強的自我開發市場能力
a、詳細介紹所轄區域(地區)的銷售力量、促銷手段和活動。
B.簡要介紹公司針對全國市場的推廣和發展策略。
c、詳細了解公司產品功效、適應癥及應用推廣。
d、探索雙方共同開發所轄區域(地區)市場的途徑。
有了以上三項，壹個新藥被經銷商認可和接受應該是非常容易的。
2、醫院藥房(又稱大藥房)的疏通。
(1)新藥進醫院倉庫:
a、詳細收集醫院信息(包括院長、藥事管理委員會、藥劑科主任、采購或計劃員、產品相關部門主任、專家或重要醫師，甚至管理醫院的衛生局相關官員)。
b、找出影響該院藥品采購的關鍵人物，對其進行全面細致的調查和了解，特別是他的特殊需求和困難。
c、與重要人物接觸(可能是院長、藥劑科主任、相關部門負責人等。)來說服他們做出決定。
(2)維持購藥:雖然是新藥進入藥庫的重要壹步，但長期維持壹定數量的藥品更是艱巨而長期的，也是困難的。因此，有必要保持經常接觸，加深相互了解，並以長遠的眼光處理雙方合作中出現的問題。
3、醫院藥房(小倉庫、小藥房)疏通，疏通這個環節，與藥房負責人(組長或主管)保持良好的私人關系非常重要，所以妳要做到:
(1)多關註他，滿足他的需求。
(2)經常拜訪，加深印象和了解。
(3)合理的通訊費用
較大的醫院和藥店(大藥房)負責從藥品經銷商處采購藥品並妥善保管，小藥店負責藥品的接收和發放。如果沒有疏通，藥品是不會被帶出藥店的。醫生開處方的時候，患者在小藥房(門診藥房、住院藥房、專科藥房)沒什麽可拿的，產品卻在大藥房“沈睡”。當然會影響壹個月(或壹個季度)壹次的藥物攝入。
4.擁有處方權的醫生(也叫臨床工作或醫院推廣)要想擠進市場，占領市場，唯壹的辦法就是依靠醫生，醫生直接面對患者，通過處方讓藥品從流通領域消失，進入消費領域，實現藥品銷售，為公司創造效益，保證公司的合理利潤。這就需要醫生和藥師充分了解產品，擴大市場份額，增加處方，但壹定要針對重點醫生。通常在省級以上醫院(尤其是醫學附屬醫院)，上級醫生的權威性和指導作用尤為突出。所以，科主任(包括專家)、主治醫生、總住院醫生是最重要的醫生，是關鍵的處方醫生，疏通醫生的處方環節尤為重要。核心的疏浚方法如下:
(1)面對面拜訪:從目前醫藥、醫藥行業的銷售情況來看，面對面拜訪(親自拜訪)是銷售工作中最主要的方法，占銷售室的80%以上。就是把自己壹個壹個推銷給醫生(藥師)，推廣公司產品的傳單、小禮品、個人魅力的文獻樣本的應用。目的是讓醫生從心裏接受，讓醫生開我們公司生產的藥。
壹、有的放矢，就是對特定的人、特定的問題，雙方和產品進行深入的探討和了解，以滿足不同層次、不同期望的需求。
b、與對方面對面交談，充滿親切感，隨和的氣氛容易建立彼此長期密切合作的基礎。
C.面對面的拜訪耗費時間和成本很大，同時對自身素質和銷售技巧要求也很高，所以單位時間內產生的效果差別很大。
d、產品介紹不系統。
(2)臨床會議的特點:
a、信息可以在短時間內傳遞給多個醫生，效率高，節約成本。
b、介紹產品的完整體系，但深度不夠，無法兼顧具體醫生的具體要求。
c、演講和討論的結合會彌補深度的不足。
d、無法建立親密的個人關系
以上兩種形式(面診小論壇)是臨床工作的兩種重要方法，原則如下:
通過頻繁的個人訪問，在重要的醫生身上花足夠的錢。
對於壹般目標醫師，在科室召開小規模的研討會，介紹公司和產品，影響和說服。
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