壹、優秀銷售的三大基石
1，態度:做大客戶銷售，必須對他的心有利。
利他主義是指在處理利益、物質和精神的關系時，不僅考慮現在，還要考慮未來；不僅想到自己，也想到別人。
①如何以客戶為中心？
從客戶的角度考慮問題。
妳是從客戶的角度考慮問題還是從自己的角度考慮問題？大多數人都是站在自己的角度思考問題，覺得壓力很大。其實客戶也有壓力，在選擇的時候也有很大的壓力。因此，我們應該學會設身處地為他人著想。
用客戶的語言與他交流。
許多人在與顧客交流時使用他們自己的語言。如果妳能和客戶用他的語言交流，說他們的行話，他會覺得妳是以他為中心的。
為客戶創造價值。
當妳設身處地，很多決策和想法都會改變，因為妳是在幫助客戶成功。除了感同身受，還有壹個特別重要的詞叫“感同身受”。
2.知識:認知是人與人之間唯壹本質的區別。
①學習的四種狀態
學習有四種狀態:不知道不知道；知道自己不知道；知道妳知道；我不知道。我知道但是，我們還可以進壹步做到“知道我們知道”，把握規律，提高認知。當妳掌握了規則，掌握了套路，那麽妳就可以和別人打交道了，省時省力。
2如何做好銷售工作？
首先，是學習。
如果妳想和妳的對手競爭，妳不學習就不能和妳的對手競爭。妳應該學習古典文學，主修銷售。首先是技能訓練，有效的商務演講，專業的銷售技巧和情景商務談判。學完後去見客戶；要做大客戶，就要學會如何做大客戶。
③上升維度的思考
做大客戶銷售，壹定要記住古馬的話:“短期看政策，中期看趨勢，長期看文化，制度總是要執行的。”
短期看政策。在中國做大客戶，壹定要看政策。不了解政策，以後不壹定能做好。大眾創新、大眾創業都是政策，政策是出路。
3.技能
(1)專業制勝:現在的企業競爭就是做的比誰專業。做得比別人好，做得靠譜，都是專業的表現。
②註重外表:妳的形象價值百萬，妳留給別人的形象是否專業，比妳是否稱職更重要。人是視覺動物，視覺約占84%，其次是聽覺、嗅覺和味覺。
③開場白三部曲:與客戶寒暄過後，第壹句話，介紹妳要談的議程。需要多少分鐘？第二句話，議程對客戶的價值，尤為重要。沒有這句話，客戶以為妳是來推銷我的產品的。說完這句話，客戶就知道妳想幫我了。第三句，問客戶是否接受。根據心理學，當妳認為別人很重要的時候，妳做任何事情都要征得對方的同意，這樣客戶就永遠不會打斷妳。
懂得談判:談判桌上的每壹分錢都是企業的凈利潤。所以沒有人在談判桌上輕易讓步，在談判桌上主動讓步。對方覺得壹定有妳的空間。
二、大客戶銷售的三個角色
1.合作夥伴朋友:做大客戶營銷，第壹個角色是長期的合作夥伴朋友。不成為合作夥伴朋友，不建立信任，就做不了大客戶。
2.商業顧問:妳在這個領域越專業，妳的客戶就越願意和妳合作。
3.戰略協調員:作為壹名大客戶銷售人員，妳必須是壹名獨特的戰略協調員。
大客戶銷售的三個層次
1.銷售的三個層次
①經營型銷售:簡而言之，就是什麽都賣。業務銷售特別講究戰術，客戶想怎麽做就怎麽做。
②咨詢銷售:他熟悉客戶，了解他們的業務，能給出壹些建議和解決方案。這種銷售往往有戰略眼光，看得更高更遠。
(3)企業型銷售:企業型銷售往往是客戶的顧問，客戶願意和他們討論壹切。這種銷售是在給客戶提建議的時候做的。
2.銷售的五個維度
①關註點:面向業務的銷售關註點。客戶要報價就給，要方案就給。
②定位:業務銷售都是產品。咨詢銷售的定位是客戶的事。
③技術/服務能力:業務型銷售只說有技術和服務，咨詢型銷售給出的是壹套系統或系列服務，企業型銷售給出的是解決方案。
(4)資金/財務:業務型銷售跟客戶談價格，因為跟他打交道的基本都是負責采購的運營層面的員工。
⑤關系:客戶結構可分為三層:運營層、管理層、決策層。
四、如何打造銷售鐵軍？
1.給團隊畫像:首先，給妳的團隊畫壹幅畫。妳的團隊是壹個團隊？還是黑幫？
2.管理:首先是管理。管理不是妳自己做得有多好，而是妳通過協調他人的活動來完成任務的效率和效果。效率是方式，效果是結果，是銷售業績。
頂級的銷售不僅能給客戶帶來完美的解決方案，還能給自己帶來豐厚的物質基礎。同時，強大的銷售團隊也是壹個企業堅實的後盾，是企業持續發展的基礎。