國際分銷系統的結構
當采用不同的戰略進入國際市場時，企業將面臨不同的分銷決策。當企業選擇不同的分銷戰略時，產品或服務從生產者到消費者的轉移會經過不同的營銷中介，從而形成不同類型的國際分銷結構。國際分銷系統由這些營銷中介以及生產商和消費者或用戶組成。營銷中介可以分為許多不同的類型，例如，根據每個營銷中介所履行的不同職能，營銷中介可以分為分銷中介、代理中介和營銷輔助機構。營銷輔助機構是那些不參與商品交換(這裏的交換是指買賣雙方達成交易的談判過程)，而是為商品交換的實現提供支持的機構，如管理咨詢公司、商業銀行、運輸公司、倉儲公司、保險公司等。根據國際市場分銷所使用的營銷中介所在國家的不同，國際分銷渠道機構也可以分為國內中介和國外中介。
當企業以出口方式進入國際市場時，產品不僅要經過國內分銷渠道，還要經過進口國的分銷渠道，最終到達目標市場國家的消費者和用戶手中。在這種情況下，壹個分銷的完成必須經過三個環節:第壹個環節是國內分銷渠道；第二個環節是從國家到進口國的分銷渠道；第三個環節是進口國的分銷渠道。出口配送系統的結構如圖1所示。
當從事國際營銷的企業在國外設廠在當地生產和銷售時，產品或服務分銷所需的流程和環節可能比出口所需的流程和環節更簡單。最明顯的就是他們在國外生產時不需要經過母公司所在國的國內中間商。
可見，從事國際營銷的企業有多種分銷渠道模式可供選擇，這取決於企業既定的國際市場進入戰略。而且，企業在選擇具體的國際分銷策略和設計國際分銷渠道結構時，還必須充分考慮自身的資源和所處行業的特點、競爭對手的渠道策略、目標市場的特點、目標市場國家的法律環境以及消費者的生活方式和購買習慣。此外，無論采取何種選擇，國際營銷企業都必須考慮渠道的效率和控制力。
2.國際中間商的類型
(1)國內中間商
國內中間商和國際營銷企業位於同壹個國家的邊境。因為相同的社會文化背景，他們之間很容易交流，也很容易合作。但由於他們遠離目標市場國家，與目標客戶接觸不多，在提供目標市場信息方面存在壹些不足。國內中間商壹般在生產企業缺乏國際營銷的資源或經驗，或者認為沒有必要直接進入壹個或部分國際市場時使用。國內中間商根據是否擁有出口商品的所有權可分為兩類，即出口商和出口代理商。任何擁有出口商品所有權的人都被稱為出口商；出口代理人是以委托人的名義接受委托買賣貨物並收取傭金的人，並不擁有貨物。
出口商的基本功能與全能批發商相同，只是出口商的客戶是外國買家。出口商以自己的名義買賣商品，自己決定顏色、品種和價格，自己籌集經營資金，自己有倉庫，自己承擔經營風險。壹些發達國家的大型出口商也可以向外國買家提供融資服務，並促進在目標市場的銷售。大多數出口商壹般長期從事某壹行業的出口業務，因此對該行業比較了解，能夠為需要出口貨物的生產企業提供壹定的專業服務。
出口商從事出口業務有兩種形式。壹個是“先買後賣”，壹個是“先賣後買”。常見的導出器主要有三種類型。？
A.出口銀行。有的國家稱之為“國際貿易公司”，有的國家稱之為綜合貿易公司(如日韓)，而中國壹般稱之為“外貿公司”或“進出口公司”。由於出口銀行熟悉出口業務，與國外客戶接觸廣泛，掌握國際市場信息較多，在國際市場上普遍享有較高的聲譽，擁有大量精通國際業務、外語和法律的專業人才，往往是壹些首次進入國際市場的企業的理想選擇。對於外國買家來說，他們也願意與出口銀行打交道，因為他們可以提供各種商品。
B.購買/訂購行(indenthouse)。采購/訂貨銀行主要從國內生產企業采購或根據國外訂單向國外采購商指定的生產企業訂貨。他們擁有商品的所有權，但不會長期持有大量庫存。當采購量達到訂單量時，他們會直接發貨給國外買家。因為采購/訂貨公司先找到買家，再從生產企業采購，不儲備大量貨物，其風險低，資金周轉快，成本低。
C.互補營銷。互補營銷也叫“小豬出口”(小豬？Back Exporting)，或者合作出口，或者附帶出口，其實就是壹種用其他企業的互補產品來推銷自己的出口營銷形式。對於那些不能直接出口的小企業來說，補充出口是壹種簡單、容易和低風險的進入國際市場的方式。？
出口代理是接受出口企業的委托，代理出口業務的中間商。與出口商不同，出口代理商不以自己的名義向國外買家銷售商品，只接受國內賣家的委托。他們以委托人的名義，在雙方協議規定的條件下代表委托人開展出口業務，並不擁有貨物的所有權，而是在貨物售出後向委托人收取壹定的傭金。使用出口代理可以使生產企業獲得幾個好處:出口代理可以隨時向生產企業提供國外市場信息和國際營銷技術；由於同時經營幾種互補產品，出口代理可以在遠洋運輸和海外市場代理中實現規模經濟；使用出口代理可以節省建立自己的出口部門的時間和費用；出口代理商也能讓制造商對海外買家有更大的控制權。從理論上講，中小企業在從事國際營銷時，利用出口代理進入國際市場是壹種理想的方式。但在實際操作中，上述壹些優點可能無法實現。但是，中小型企業仍然大量使用出口代理。在國際市場上，出口代理主要包括綜合出口經理、銷售代理、制造商出口代理、出口傭金代理和國際經紀人。
A.組合出口經理。綜合出口經理為產品需要出口的生產企業提供綜合管理服務，以生產企業的名義向國外買家銷售產品，實際上相當於生產企業的出口部。他們壹般負責融資和單據處理，有時還要承擔信用風險。壹般以銷售提成的形式支付，每年收取少量服務費。
B.制造商的出口代理。這是壹個高度專業化的出口代理，也被稱為制造商的出口代表。他們的職能與綜合出口經理非常相似，但不同的是，制造商的出口代理提供的服務相對較窄，經營的產品較少，壹般經營非競爭性和互補性產品。在國際營銷中，許多中小企業使用制造商的出口代理。此外，壹些企業在開拓新的海外市場、推廣新產品或市場潛力不大時，往往利用制造商的出口代理。
C.銷售代理。銷售代理往往可以影響甚至決定出口商品的價格、分銷渠道、促銷方式，所以他們實際上相當於生產企業的銷售部門，負責生產企業所有產品的銷售。銷售代理提供的服務比出口商更多，比如國際市場的廣告策劃、國際市場分銷渠道的評估和優化、人員推廣、訂貨會、國際市場調研、國際營銷咨詢等。
D.出口委員會大樓。出口傭金經紀人也是接受生產企業委托，代理出口業務的出口中間商。他們從事兩種業務:壹種是代理國外買家在國內采購所需商品，然後出口；另壹種是代理國內企業向國外銷售產品。出口傭金代理商在為國內企業開展出口業務時，通常有兩種方式:壹種是所謂的代銷，另壹種是傭金代理商先在國際市場尋找客戶並獲得訂單，然後由國內生產企業供貨。在第二種情況下，出口傭金代理的職能和作用等同於制造商的代理。
E.國際經紀人。國際經紀人是指從事進出口業務的經紀人。這種代理只負責買賣雙方的牽線搭橋。它不擁有貨物，也不實際持有貨物並代表它們運輸貨物。壹般不與進出口雙方有長期固定的關系。國際經紀人的申請主要包括:①缺乏國際營銷經驗的企業；2季節性強的產品；③無法設立國外銷售機構的中小企業；④不值得也沒有必要設立國外銷售機構；⑤目標市場遠、散或小。
(2)制造商的出口組織。
出口量大的企業往往有自營出口機構。制造商自營出口機構主要包括以下類型:
A.出口部附屬於銷售部。這個出口部仍然隸屬於企業的銷售部門，通常有壹個出口部經理負責國外的銷售業務，而銷售部門的其他單位和人員仍然負責國內的銷售業務。國內和國外的銷售壹起工作，兩者由銷售經理協調和控制。
B.獨立的出口部門或分公司。獨立的出口部門或分公司負責整個企業的出口業務。雖然它不具有法人資格，但它不同於附屬的出口部。它不再隸屬於銷售部，而是由總經理或主管業務的副總經理直接領導。
C.出口子公司。這是壹家擁有進出口經營權的大型企業為進壹步擴大出口，占領更多國際市場而設立的具有獨立法人資格的子公司。這種子公司因為專門從事母公司產品的出口業務，對產品和客戶比較熟悉，所以很容易積累經驗。同時，由於其法人地位，也具有較大的自主權和靈活性，對國際市場的適應能力強。
D.海外銷售分公司。壹些企業不僅在國內設立出口代理機構，還在海外設立分支機構，直接向海外客戶展示和銷售產品，拓展海外市場。除了產品的海外分銷，海外銷售分公司還可以承擔市場調研、倉儲、推廣、產品展示、客戶服務等職能。
(3)進口中間商
與出口中間商類似，進口中間商根據是否擁有貨物所有權可分為兩類，即進口經銷商和進口代理商，擁有貨物所有權的稱為“進口經銷商”；任何接受委托，不擁有貨物所有權，以傭金形式獲得報酬的人，都被稱為“進口代理人”。
A.進口經銷商。進口經銷商主要有四種類型:進口商、分銷商、批發商和零售商。其中，進口商又稱為“進口銀行”。任何從國外進口商品並銷往國內市場的商業企業都可以稱為進口商。進口商可以“先賣後買”，也可以“先買後賣”。按其經營範圍，壹般可分為三種:①專業進口商；②特定地區的進口商；③從國際市場廣泛采購商品的進口商。進口商熟悉自己經營的產品和目標國際市場，有商品選擇、分級、包裝等壹整套加工工藝和銷售技巧，國內中間商很難取代進口商。
B.進口代理。進口代理是接受出口國賣方的委托，代理進口並收取傭金的貿易企業。他們不承擔信用、匯兌和市場風險，不擁有進口商品的所有權。其功能主要包括:壹是代表國內買家辦理進口；二是代表國外出口商銷售寄售商品；第三種是充當國外出口商或制造商銷售產品的代表。進口代理主要有以下幾類:國外廠商代理、進口傭金代理、國際經紀人、融資經紀人。融資經紀人除了具備壹般經紀人的所有功能外，還可以為銷售和制造商生產的各個階段提供融資，為買方或賣方分擔風險。
(4)國際零售商渠道的組織結構
各國零售商的結構壹般隨著該國的經濟發展水平而變化。在發達國家，零售業態結構相對合理，專賣店、超市、購物中心、便利店眾多，零售業也高度集中，露天市場作用不大。在發展中國家，零售商的規模通常較小，業態也相對簡單。新興業態發展緩慢且不成熟，傳統業態如雜貨鋪、百貨店等仍在零售業占據主導地位。當然，壹些發達國家的零售結構也有例外，這些國家的零售商規模與大多數發展中國家相似。發達國家之間也有很大差異。
總的來說，全球零售商的結構在不斷變化。許多發展中國家和新興工業化國家都在努力改善零售業態結構，提高零售商的規模水平和效率。發達國家的零售業也在不斷發展變化。零售業發展的壹個新趨勢是國際化。這壹趨勢對國際市場布局的影響應引起國際營銷企業的重視。零售業發展的另壹個趨勢是規模化和連鎖化經營。規模主要通過連鎖經營來實現。連鎖經營的基本原理是區分采購和銷售兩種零售功能。總部進行大量集中采購，眾多分散門店實現大量銷售，從而克服零售業小規模分散的固有缺點。