銷售人員在提問時如何識別潛在客戶？

識別有疑問的潛在客戶。潛在客戶是指對銷售人員推銷的產品有需求，有購買力的客戶。潛在客戶是銷售人員未來的財富。銷售人員對潛在客戶的需求了解得越透徹，他就能越快做出正確的商業決策。這些商業決策可以幫助銷售人員知道他們必須投入多少時間來贏得這個客戶的大訂單，也可以幫助銷售人員將公司的努力轉移到可以產生最大效益的項目上。那麽，銷售人員如何在提問中識別潛在客戶呢？首先，確定潛在客戶應該詢問的內容。下表是我們設計的壹些問題，妳可以有選擇地指導妳的銷售實踐。在銷售的發展階段，銷售人員急於知道眼前的客戶是不是潛在客戶，但客戶是多樣的，精明的。他們有的是認真的想和妳談，有的只是想了解真相或者得到妳的免費咨詢。這時，銷售人員可以通過提問來了解潛在客戶的態度。當然，這個問題不能直接問客戶。比如妳不能問妳的客戶以下問題:(1)“妳對我們提供的服務是認真的嗎？”(2)“妳跟我們談判只是為了讓我們給妳免費咨詢嗎？”向客戶問這種問題的銷售人員都是“笨蛋”。要想搞清楚這些情況，就要用正式委婉的符合商業習慣的提問來獲取對方的真實意圖。提問是為了獲得更多更全面的客戶信息。如果妳不鼓勵潛在客戶告訴妳更多的信息，妳怎麽能提出好的建議？我們以銷售木地板為例，看看如何在問題中識別潛在客戶。1.詢問背景問題可以幫助銷售人員更多地了解潛在客戶的背景和日常經營，這將為銷售人員提供有關客戶期望的信息。妳可以問“徐先生，因為不知道您的裝修進度，您能給我描述壹下您房子的整體設計風格嗎？”這樣我就可以有針對性地為妳推薦樓層了。“根據潛在客戶提供的信息，妳可以更好地了解他們的做事方式。這壹點非常重要，因為妳的產品不能被客戶視為阻礙他們工作進展的東西。妳對他們的背景、業務和工作方法了解得越多，妳的提議和建議就越有用。2.問預期的問題。問這個問題的目的是幫助客戶找出自己面臨的問題和煩惱，了解自己想怎麽解決，怎麽解決。問預期問題主要是為了達到以下目的:(1)了解困擾的問題。妳可以問“徐先生，妳現在不能決定買我們的木地板。能告訴我妳理想的家居環境需要什麽樣的色調和理想的木材嗎？“(2)理解限制的問題。妳可以問“徐總，在選擇我們的檀香/強化地板時，妳認為必須遵循哪些保養建議，才能充分發揮我們地板的性能？“(3)理解理想問題。妳可以問“許老師，如果妳可以選擇我們的壹個禮物，妳會選擇禮包還是足浴？“(4)了解挑戰。妳可以問“徐總，作為妳所在行業的成功領軍人物，在裝修妳的別墅時，妳是如何考慮整體裝修風格以及地面、墻面、天花板的裝修的？“(5)理解預期問題。妳可以問“徐總，您提供的信息反饋和建議對我們地板的發展有很大的幫助。還有其他我們應該知道的要求嗎？“提出預期問題揭示了潛在客戶的背景、煩惱、局限、理想、挑戰和總體預期。當妳根據這個線索去問客戶的時候，妳已經差不多達到目的了，但是壹定要註意不要把這個過程變成壹個幹凈的問題。妳必須在尋求信息的同時補充壹點妳自己的公司是如何做到的描述，說說其他客戶在與妳合作或使用妳的產品和服務時的愉快體驗和滿意結果。不要使用直接詢問的方法，好像在進行調查或法庭審訊。妳必須給顧客留下妳在和他交談的印象。談話充滿了妳來我往的問題和回答。這對您和您的客戶來說都是壹次愉快而富有成效的經歷。3.問假設性問題問假設性問題的目的是讓潛在客戶看到如果“假設”或期望沒有得到解決會發生什麽。這不是威脅，而是讓客戶意識到，如果事件沒有得到及時處理或沒有處理，會發生什麽。有時候客戶真的不知道不處理這些問題的嚴重性。妳可以問“許老師，妳談到了經常出現的甲醛問題。假設妳不買生態板，不買沒有質量認證的名牌地板，妳會怎麽樣？“問假設性的問題會讓潛在客戶認真對待這件事。如果妳不提這個問題，那麽客戶可能不會去想，也不會去關註。因為如果客戶沒有意識到，沒有思考，沒有承認問題，就不會有解決問題的緊迫感。但是通過假設問題，我們可以幫助客戶認識到他們的需求。4.問試題。因為潛在客戶已經承認了他們的需求，並意識到不處理他們的後果，所以妳可以使用測試問題來確定他們有多需要妳的幫助。妳可以問“徐總，我們什麽時候給您提供裝修和采購材料的建議合適？“壹般來說，假設性問題壹旦導致不好的結果，客戶就會需要壹個能立即解決問題的建議。如果需求緊急，即使不是最佳解決方案，也可以接受。如果需求沒有實現，再好的解決方案也是無用的。時間是衡量需求是否緊迫的壹個很好的指標。有時，您可以添加壹些重要的資源來增加需求的緊迫性。專家型電話銷售人員應該有聰明靈活的頭腦，只有這樣，他們才能在識別潛在客戶時更好地提問。