第壹條17是xxxx汽車配件銷售公司的重要戰略轉折點。國內轎車市場愈演愈烈的價格戰和國家宏觀調控的整體經濟環境給xx公司的日常經營和發展造成了極大的困難。在全體員工的共同努力下，xxxx汽車配件銷售公司取得了歷史性的突破，汽車銷量、利潤等指標均創歷史新高。
回顧壹整年的工作，感覺2017的工作總結起來有以下幾個方面:
第壹，強化面對市場競爭，不依賴價格戰細分用戶群體，實施差異化營銷。
鑒於公司總部今年下達的經營指標，結合xx總經理在2017業務會議上的指示精神，分公司全年將著力於差異化營銷和提升營銷服務質量。面對市場日益激烈的價格競爭，我們xx分公司並沒有盲目進入“價格戰”的誤區。我常說“價格是把雙刃劍”，適度的價格促銷有助於銷售，但無限制的價格戰無異於自殺。汽車配件銷售淡季應該采取什麽樣的策略？我們摸索了壹套對策:
對策壹:加強銷售團隊的目標管理。
1，服務流程標準化
2.表格日常工作
3.檢查工作的正規化
4.銷售指標的細分
5.晨會和培訓課的規範化。
6、服務指標納入考核
對策二:細分市場，建立差異化營銷。
1，詳細行情分析。
我們對之前的重點市場進行了進壹步細分，針對不同的細分市場制定不同的銷售策略，形成差異化營銷；根據16年的銷售情況，我們確定了四大市場，包括出租車、集團用戶、高校市場和零散用戶，我們往往會針對這四個市場采取相應的營銷策略。
對於政府采購和出租車市場，我們加大了投入，成立了出租車銷售集團和大量的用戶群，分公司成為企業用車單位，更多利用行業協會的宣傳，正確引導出租車公司，宣傳xx品牌政策。平時主動上門，定期溝通反饋，密切跟蹤市場動態。
鑒於近兩年xx市場出租車更新換代的良好契機，我們壹直與出租車公司保持著良好的合作關系，主動上門了解出租車公司的換車需求、司機行為和思想動態；每周電話跟進出租車公司，每月上門服務壹次，了解新出租車的使用情況，現場解決壹些常見故障；與出租車公司協商，提供出租車司機技能和維修知識的現場培訓。
鑒於大學生消費者的知識水平較高，我們以畢加索的推薦銷售為主，輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍悠久的歷史和豐富的企業文化內涵。
此外，我們還與xx大學後勤集團聯手，先後與xx工業大學後勤團隊聯手，在校園內設立xx維修服務點，將xx的服務帶到高校，定期在高校組織免費義診和維修檢查，在高校樹立了良好的品牌形象，促進了在高校市場的銷售。
對策三:重視信息收集，科學預測。
如今的市場機會稍縱即逝，殘酷激烈的競爭無時不在。科學的市場預測成為制定階段性銷售目標的指導和依據。
淡季來了，每壹條銷售信息都像寶藏壹樣。某種程度上，需求信息就是銷售的代名詞。結合這壹特點，我們建立了人人收集，及時溝通，專人負責的制度。通過銷售人員在每天上班前的銷售晨會上反饋的數據和信息，做出前期同期銷售的對比分析報告，確定下壹步銷售任務的細化和具體銷售方式方法的制定，有需求立即響應。同時與品牌部相關部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計劃性，避免工作的盲目性；在關註銷售絕對數量的同時，我們加強我們的市場份額。
我們把分公司在當地市場的份額作為銷售部門的主要考核目標。完成總部今年的任務，圓滿完成總部下達的年度銷售目標。
對於零配件銷售，我們重點清理了部分由於歷史原因積累的滯銷件，盡量減少分公司的資金積壓。由於今年零配件業務政策的變化，經銷商的利潤空間被進壹步壓縮。針對新的市場形勢，分公司領導多次與備件業務部召開專題會議。在積極開拓周邊備件市場，尤其是大客戶市場的同時，結合新的業務政策，開展了壹系列備件促銷活動，取得了良好的效果。備件銷售營業額為xx萬元。在市場低價傾銷沖擊零售網點銷售受到較大影響的情況下，利用售後服務帶動車間零配件銷售，不僅扭轉了不利局面，還帶動了車間工時銷售。
售後服務是窗口，是我們車輛銷售的後盾和保障。今年，分公司迎來了自2000年成立以來的售後維修高峰。為此，我們對售後服務部門提出了更高的要求，在全體售後人員中廣泛開展了服務意識宣傳活動，以及班組之間的自檢互檢；建立了每周五部門經理參加的車間現場檢查制度，對售後維修現場發現的問題提出整改意見和時間安排。用戶進站時接待專人，取車、試運行、交付等重要環節強調語言和行為規範；在維修過程中，強調“三墊壹蓋”的使用，規範行為和語言，尊重用戶，愛護車輛；在車間開展看板管理，接收管理員工照片和上墻姓名，接受用戶監督。
為進壹步提高用戶滿意度，縮短用戶排隊等待時間，自6月起，售後服務時間延長至每晚65438+淩晨0點，售後俱樂部提供24小時全天候救援；通過改善售後維修站點的軟硬件環境，為客戶提供全面優質的服務，從而提高客戶滿意度。售後維修全年接車xx輛，工時凈收入xx萬元。
第二，強化服務意識，提高營銷服務質量
2017是汽車市場競爭激烈的壹年。面對嚴峻的形勢，年初，我們確定全年為“服務管理年”，提出了“以服務帶動銷售，以管理創造效益”的經營方針。
我們挑選了多年從事服務的員工成立了客戶服務部，建立了分公司自己的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。各業務部門每周召開壹次服務例會，每季度結合業務代表處的服務要求和服務評分反饋，召開壹次部門經理級服務例會，強化管理中的服務意識，把服務工作作為重中之重。
同時，在內部管理上，建立和完善了服務客戶的壹線業務部門和服務壹線的管理部門的管理服務體系；在業務部，強調服務客戶，客戶是上帝的原則。在管理部門，強調的是服務銷售壹線的意識。
形成二線服務壹線，壹線服務客戶的管理機制。積極響應總部要求，提高服務質量，強化員工服務意識，每周召開壹次服務質量例會，總結上周服務質量提升行動，制定本周計劃，為用戶提供優質優價的服務。並設立服務質量角度跟蹤服務質量，及時發現不足，提出下壹步改進方案。分公司在商務代表處所轄所有網點中，服務得分始終處於前列，售後服務多次獲得全國網點第壹名。
在加強軟件健身的同時，對分公司硬件設施進行了壹系列整改，陸續建立了維修用戶休息區，率先實施了維修“交鑰匙”工程；針對出租車銷量激增的情況，及時成立了出租車銷售服務團隊，成立了專門的出租車銷售處，完善了用戶休息區。
根據當前市場的特點和品牌部的要求，開展了“三月微笑服務”、“五壹微笑當禮物”、“夏季清涼”、“秋季校園免費檢查”、“社區義診”、“冬季送溫暖”等系列活動，得到了客戶的極大反響，分公司的服務意識和服務質量明顯提高。
第三，跟蹤對手動態，加強自身競爭實力
內部管理，請進來，請出去。固步自封，閉門造車早已無法適應當前激烈的車市競爭。通過委托相關專業公司，對分公司展廳的現場布置和管理提出全新的方案和建議；組織綜合部及相關業務部門對xx市具有壹定規模的服務站，尤其是競爭對手的4s站進行實地考察。從中學習，取長補短，為以後的工作和經營方針的制定積累第壹手資料。
第四，註重團隊建設
支部是壹個整體，只有充分發揮每個成員的積極性，才能。自年初以來，我們建立和完善了壹系列例會，如每周經理會議和每月業務分析會議。在例會上廣泛討論了營銷管理中的問題，既統壹了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時，也依靠外部的專業培訓來提升團隊的凝聚力和專業素質。通過聘請專業的企業管理咨詢公司，對員工進行了如何提高團隊精神的培訓，進壹步強化了全體員工的服務意識和理念。
隨著人們生活水平的提高和對生活質量的追求，越來越多的人擁有私家車。中國社會科學院發布的《中國汽車社會發展報告201x~201x》顯示，我國私家車保有量已達107萬輛，其中大眾系列名列前茅。
隨著汽車保有量的持續增長，汽車零部件及相關用品也實現了快速增長，規模以上生產企業達到6359家，全行業年產值總額為1.5萬億元。那麽，我們應該做什麽樣的規劃，什麽樣的實施方案，什麽樣的市場服務體系來完成我們的國家營銷行為呢？
壹、當前市場狀況
2017公司主要銷售上海鐘會生產的底盤產品，目前在汽車零部件行業有壹定的客戶網絡。
上海市場兩大汽配城(東方汽配城和吳中汽配城)比較有實力的客戶基本都和我司有合作。在國外市場，如江蘇、浙江、安徽、北京等。，他們前期已經和相關公司的負責人進行了接觸和討論。
在過去的五個月裏，銷售部在工作中也面臨著壹些問題:
1.目前汽車配件市場魚龍混雜，配件很多。
2.大部分汽配商走的是“假經濟”之路，尤其是大眾車型的，甚至敢采取出貨、打大眾標的方式；
3.有些和我們公司合作的客戶，就是怕我們公司的假證，也就是說同時有少量的貨從我們公司賣，而且我們公司的貨量太少；
4.公司訂單周期長，訂單執行還不到位。
面對以上問題，希望公司領導加強打假力度，滿足部分經銷商的觀望心態，同時給予強有力的威懾。
二、市場規劃
公司將於2018推出xx汽配網平臺，使我公司實現線上線下的完美結合。
(1)線下業務拓展
目前我們公司在上海市場有壹定的影響力，年後會有更多的經銷商從我們公司拿貨。針對汽車零部件行業的全國大餅，必須放大視野:壹是以浙江、江蘇、安徽等周邊省份為突破口；二是大眾車型數量較多的北京等其他省份。
(2)網上業務發展
借助我們的網絡平臺，客戶可以更好地推廣自己的公司和產品。這類客戶可以分為四類:壹是汽車4s店，二是汽配廠家，三是汽配經銷商，四是汽車快修店和美容店。
根據楊總的總體思路和部署，市場部需要把重點放在網站平臺的推廣上。為了在短時間內取得更好的效果和經濟效益，建議推廣政策以發展省級代理商為主，地級代理商或個人經銷商為輔。
三、計劃和方案的實施
(壹)準備工作
線下客戶溝通保持，具體合作按照公司的流程和政策。來上海的客戶可以隨時聯系安排。在線平臺3月份上線前，要註意內部人員的整合，做好新人的更換，進行政策和制度的強化培訓。在適當的時候，我們可以考慮向國外市場地區派遣成熟的人員。新同事加強培訓，迎接即將到來的3月全國市場投資。
要掌握的主要基礎零件:
1，加強個人能力，主要體現在語言組織能力、邏輯能力、對公司網絡平臺的了解和對銷售政策的掌握；
2、掌握渠道發展和流程，以及市場服務體系；
3、加強團隊意識、溝通，發現並指出工作中存在的問題，並及時解決。
(2)市場開發模式
1，線下客戶的發展上海市場的線下客戶基本都拜訪過了，沒有及時達成合作的也在保持良性互動。1年後，他們肯定會從我們公司拿貨。同時，市場部的同事也需要在適當的時候向客戶介紹我們恒域汽配網平臺，以便平臺上線後盡快增加入駐商家數量。
在國外市場上，安徽的華、北京的愛世紀等國外客戶也加緊聯系，盡快達成合作。同事們，其他省份也必須加緊尋找有實力的合作夥伴。
2.開發在線客戶(網絡推廣和電話銷售相結合)
(1)網絡推廣
發布的信息包括企業信息、企業網站、產品圖片、企業相關資質證書、公司郵箱、公司固定電話等聯系方式；
a、在指定區域做網絡推廣，推廣目標主要包括行業、城市門戶、招商機構等網站推廣；
b .整理統計相關需求代理加盟項目的信息；
c，通過各種網站帖子回復。
(2)電話營銷
在指定區域與客戶信息進行電話溝通，並告知公司信息、產品信息、行業信息等。
a、電話溝通從網絡推廣中獲得的信息；
b、使用公司提供的搜索軟件搜索相關關鍵詞(如汽車、汽車美容、汽車配件等。)，整理當地客戶信息，進行電話溝通；
C.整理原目標和現目標指定區域的咨詢客戶信息。
(3)完成公司規定的報表統計，如日常工作統計、客戶信息表、當前目標工作日誌等。
(四)、註意事項
(1)網絡推廣
a、主觀判斷網站發送的信息，避免發布無效網站信息浪費時間；
b、及時更新發布信息的網站，包括所發信息的標題、內容、圖片；沒有流量或24小時未通過審核的網站列為無效網站；
c、及時溝通推廣過程中遇到的問題，或者好的推廣方法。
(2)電話通訊
a、對電話溝通流程有簡單的了解，熟悉公司產品的性能優勢，有壹定的知識積累如國家相關政策、行業信息、同類產品信息等。，保持良好的溝通心態，註意用詞和語速；
b、對電話溝通對象做詳細了解，如對方姓名、聯系方式、所在城市(市區或縣級市)目前所處行業、對公司產品的了解和評價、對當地城市的了解和運營項目的意見、可能出現的需要公司支持的市場問題；
C.電話溝通過程中，不涉及公司的規劃、項目合作模式、支持模式、產品價格體系；
d、保持壹定的溝通態度，根據公司相關規定，不要輕易回答任何問題，給對方留下不專業的印象，將有強烈合作意向和興趣的客戶的問題提交給相關人員進行溝通；
3.工作日誌
工作報告必須按時認真完成，信息匯總和及時調整工作方法的目的已經達到。
4.工作面
在掌握了工作流程之後，渠道開發人員必須要有每日工作計劃和每周工作計劃，才能讓自己更有動力和目的性。每日工作總結，每周工作總結根據同事指定的日計劃和周計劃，渠道部門指定的渠道銷售日計劃和周計劃。
5、獎懲制度
為了鼓勵員工的工作熱情和積極性，加強員工的責任感，根據公司員工守則的相關內容和公司工資待遇表的規定進行獎懲，做到獎懲分明。
6.其他人
為了使公司能夠及時掌握工作情況，及時與渠道部同事溝通，每天下午16: 30在公司會議室召開每日例會，要求大家做好準備，及時溝通意見和建議，及時整改發現的問題，為第二天的工作打好基礎。