壹、目標管理
1.根據歷史數據和醫院現狀，與主管討論目標客戶的銷售增長機會。
(1)醫院產品覆蓋和新客戶開發。
(2)目標部門的選擇和發展。
(3)處方醫師的選擇和培養。
(4)開發新的用藥點。
(5)學術推廣活動的效果。
(6)競爭對手。
(7)政策和活動。
2、根據轄區內不同級別醫院建立增長預測。
3.與主管討論
(1)了解公司的銷售和營銷策略以及當地的銷售策略。
(2)確定指標。
4.將目標量分解到每個醫院，直到每個目標科室和主要目標醫生。
5.制定行動計劃和相應的工作計劃，並定期檢查。
二、行程管理
1.制定月/周拜訪行程計劃。
(1)基於醫院就診頻率。
(2)根據本月工作重點和重點客戶拜訪需求，分配月/周拜訪時間。
(3)將大型學術會議和學術社團納入計劃。
2.按計劃實施。
第三，日常訪問
1.拜訪計劃:根據不同層次的客戶設定拜訪頻率，根據工作計劃制定月度工作重點和月度、周拜訪計劃。
2.訪問前的準備
(1)回顧之前的拜訪，對目標客戶的性格特征、溝通方式、當前處方狀況，以及與公司的合作關系進行初步分析。
(2)制定明確的、可實現的、可衡量的訪問目的。
(3)準備拜訪資料和日常拜訪工具(名片、筆記本等。)根據目的。
(4)拜訪重要客戶前預約。
3.拜訪目標醫院和目標醫生
(1)按計劃拜訪目標科室和醫生，了解我們產品的應用情況，向醫生陳述產品特點和好處，說服醫生開產品。
(2)熟練運用產品知識和相關醫學背景知識，熟練運用銷售技巧。
(3)了解醫生對產品的疑惑，及時糾正。
(4)了解競爭產品信息。
(5)按計劃拜訪藥劑科(藥劑科、門診病房、病房藥房)及醫院管理部門(院長、醫教科、社保科)相關人員。
壹、了解產品庫存和采購情況。
b、了解醫院政策管理趨勢。
c、了解競爭產品信息。
d、與上述所有人員保持良好的客戶關系。
4、走訪分析與總結
(1)整理並填寫拜訪記錄。
(2)拜訪目標和銷售業績分析。
(3)制定改進計劃(SMART)和依據。
第四，客戶管理
1，目標醫院
(1)與目標醫院藥劑科、采購部、倉儲管理部、藥房負責人建立良好的合作關系，保證公司產品在醫院渠道的暢通。
(2)與目標醫院相關學術帶頭人建立良好關系，獲得學術支持，了解客戶的學術專長，與公司壹起培養學術演講人。
(3)與目標部門總監建立良好關系，確保業務活動得到他們的支持。
(4)保證醫院社保範圍內社保產品的正常使用。
2.目標醫生
(1)針對目標醫院、科室、醫生做月度銷售分析和計劃。
(2)根據計劃開展科室和醫生的增量活動。
(3)按計劃擴充醫院、科室、對象。
動詞 （verb的縮寫）營銷和促銷活動
1，及時仔細了解公司的營銷策略，比如營銷活動的季度報告。
2.召開內部會議。
(1)根據部門和產品，制定部門內的覆蓋計劃。
(2)按計劃召開內部會議，巧妙運用演講技巧和學術知識，達到產品推廣的目的。
(3)每月回顧部門的實施效果。
3、大型學術會議的實施
(1)根據部門和產品制定學術活動覆蓋計劃。
(2)根據覆蓋計劃邀請客戶。
(3)會前準備、策劃、分工。
(4)根據分工負責組織相應的會議。
(5)確保受邀客戶的出席率在90%以上。
(6)會後總結評估會議效果，提出改進建議和方案。
(7)根據大型會議主題，與目標醫生進行會前熱身和會後相關部門。
六、更新專業知識，練習小型學術會議演講技巧。
1.熟練掌握公司產品知識、相關疾病知識和臨床背景知識，與目標客戶進行專業的學術交流。
2.練習演講技巧，獨立組織小型學術會議。
3.努力學習，每季度掌握大型學術會議和會議的主題和學術講座材料。
4.認真學習和理解問答；由公司提供；壹個數據，及時和目標醫生溝通。
5.及時向公司反饋目標醫生的問題，並跟進回復。
七、檔案管理
1，掌握醫院基本信息，建立醫院檔案，定期(每月)更新。
2.建立目標醫生檔案系統。
3、及時(每月)掌握和反饋目標醫院產品銷售和庫存情況。
4、建立部門銷售跟蹤系統。
5.通過科學委員會和學術推廣活動建立覆蓋目標醫生的計劃和統計檔案。
6、及時反饋競爭對手的基本銷售情況(如推廣方式、臨床宣傳方式、銷售額等。).
八。銷售會議
1，周會:提交周工作計劃和總結，拜訪行程等。，及時反饋市場信息，積極參與討論。
2.月度會議和季度會議:有數據支持和分析的業務回顧和工作計劃。
(1)銷售數據審核。
(二)業務活動審查。
(3)有競爭力的產品信息。
(4)階段銷售計劃。
第二篇醫藥銷售模式論文個人工作計劃2021
首先，建立壹個團隊
醫療專業銷售需要高素質、有事業心的醫藥代表。以前銷售人員只有送貨和簽合同的職能。現代醫藥代表是企業與醫生之間的載體，是公司產品形象的大使，是產品使用的專業指導，是企業組織中的成功細胞。
通過招聘建立5-10人的銷售團隊，進行系統、專業的藥品知識和溝通技巧綜合培訓(3-5天)。為了快速了解公司和藥品，快速進入市場。之後每周進行訓練，月底進行考核，制定詳細科學的訓練考核計劃。
第二，開拓市場
重點發展二級、三級醫院(縣市級醫院)，同時普及壹級醫院(鄉鎮衛生院、社區服務站、大型門診部)，重點銷售“區域代理”，確保客戶享有銷售權和區域保護政策。有利於建立和維護良好的客戶關系。
1，銷售目標:爭取1-3個月，完成全縣醫療機構臨床用藥銷售目標，3-6個月初步確立全市醫療機構臨床用藥銷售目標。逐步覆蓋全省及其周邊地區。運用多種營銷方式與院長、藥房主任、臨床醫生建立好朋友關系。實現雙贏互利，有效說服重點客戶並定期拜訪，幫助應用我們產品的客戶，解決問題，排除障礙，及時收集全面的市場信息和競爭對手產品及市場信息。
2.對藥品委托計劃的初步建議:
迪恩:5%
藥房主任:2%
臨床醫生:20-30%
以上傭金按藥品供應價格的百分比計算。(進壹步詳情將根據具體藥價而定)
3.產品進入醫院的具體方法:
(1)通過行政手段將產品帶入中國。可以去找醫院的上級部門，比如衛生局或者政府部門公關，讓他們出面讓產品進入醫院。
(2)召開新產品醫院推介會。時間地點確定後，邀請區域內大、中、小醫院的院長、藥劑科主任、采購、財務科長、相應科室主任、副主任及相關專家，邀請著名專家教授、相應臨床科室主任到會發言，展示權威，交換產品，發放禮品或紀念品，達到產品進醫院的目的。
(3)醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開發工作時，如果覺得每個環節都有難度，可以先找臨床科主任，通過公關聯系，他會主動向其他科室推薦企業的產品。壹般情況下，臨床科室主任會對要用的藥物進行命名，藥劑科等部門也會同意。另外，醫院發展本身要從臨床科室開始，他們要寫好申請單，才能做其他科室的工作。
(4)通過間接人際關系使產品進入醫院。經過對醫院各方面的詳細調查，如果工作開展有困難，可以從側面了解各方面主要人員的家庭情況和人際網絡。了解醫院內相關人員和他最親近的人(朋友、孩子、親戚)的詳細個人資料，然後有選擇地間接接觸、拜訪，通過他們間接將產品導入醫院。
(5)試銷。先把產品放在醫院、衛生院、門診部試銷，逐步滲透，最後進入。
總之，產品進入醫院成為臨床藥品需要壹定的程序和方法，銷售人員需要充分利用天時、地利、人和的優勢。
三、市場推廣和維護
醫院市場的推廣維護方向是:以建立和聯系感情為主，介紹公司和產品為輔。如果涉及的對應科室比較多，就要根據自己的人力、物力、財力，重點關註重點科室和醫生。具體計劃:
(1)壹對壹促銷
是通過醫藥銷售人員與某科室主任、醫生面對面的私下交流來實現的。藥品銷售人員要提前準備好工作證、產品說明書、產品樣本、產品臨床報告、產品說明書、產品宣傳贈品等資料，這樣溝通會更方便。
(2)壹對多推廣
主要是指藥品銷售人員在同壹個辦公室和三五個醫生談話的形式。在這種場合，壹定要坦然處之，遇事沈著，運籌帷幄，主動交談。在整個溝通過程中，藥品銷售人員以學生的身份出現，尋求建議。
(3)人事推動部門
藥品剛進醫院的時候，組織門診部、住院部相關科室的醫務人員，在賓館或酒店進行座談，以推廣新產品為由，建立推廣網絡。可以給壹定的組織費，讓科主任通知門診部的醫生和住院部的醫生到位，在壹定的時間和地點開座談會。給每個人準備壹套產品資料(產品樣品壹盒、說明書壹份、產品宣傳冊壹份、臨床報告壹份、促銷禮品壹份)，開會時註意保持溫馨溫和的氣氛。座談會內容可分為三個方面:公司簡介(主要介紹公司發展前景)、產品知識和臨床報告(重點介紹產品作用機理、用法用量)。會後，我們會吃晚餐，並送出小禮物。要求參與者留下他們的姓名、地址和電話號碼，以便將來相互交流。
第三篇醫藥銷售模式論文個人工作計劃2021
20xx年已經漸漸遠去。總結今年的藥品銷售情況，可以更好的為明年的工作做準備。
壹是加強學習，不斷提高思想和業務素質。
“學無止境，學無止境”。只有不斷充電，才能維持業務發展。所以，我壹直在積極學習。壹年來，公司組織了計算機培訓、醫學知識理論和各種學習講座，我都認真參加了。通過學習知識，我可以樹立先進的工作理念，明確未來工作的方向。隨著社會的發展，知識的更新，也在督促我不斷學習。通過這些學習活動，我不斷充實了自己，豐富了自己的知識和見識，為更好的工作實踐做好了準備。
二、求實創新，認真開展藥品招商工作。
投資促進是投資促進部的首要任務。雖然20xx年的招商工作沒有突飛猛進的發展，但是我們在現實中也有小的創新。我們公司代理比較分散，大部分都是做終端銷售的客戶，管理起來也很麻煩，價格也會很亂，影響業務經理的銷售。所以我們會把壹部分散戶轉給當地的業務經理來管理，這樣會相應減少很多浪費和短缺；選擇壹些產品供企業管理者在當地招商。業務經理非常了解代理商的情況，不僅可以招到滿意的代理商，還可以更廣泛地拓展招商工作，提高公司的整體銷售。
第三，努力工作，完成公司交給的工作。
今年的招商工作雖然沒有大起大落，但是也很復雜，包括客戶資料的郵寄，客戶銷售前後的電話回訪，代理商的考察，客戶的日常瑣事，比如驗貨、傳真資料、營銷協調等等，都需要工作人員認真完成。對於公司交代的每壹項任務，我都用自己的熱情去完成，基本上可以做到“勤奮、優質、高效”。
第四，加強反思，及時總結工作得失。
反思這壹年的工作，在享受成績的同時，也在思考自己工作中的不足。缺點如下:
1，對藥品招商的研究不夠深入，對招商實踐的思考不夠，無法及時記錄藥品招商的壹些思路和問題，以供反思。
2.在藥品招商方面，我今年加大了對招商的學習力度，認真學習了壹些藥品招商的理論書籍，但是在工作實踐中的應用不到位，研究不夠細致和實際，沒有達到我的目標。
3.在招商工作上沒有自己的想法。今後，我會盡自己最大的努力，找出壹些藥品招商的方法，為開創公司藥品招商的新天地盡壹份綿薄之力。
4.工作觀念陳舊，沒有先進的工作理念，工作熱情不高，沒有100%的投入，沒有緊張和放松。“觀念轉變”不到位，工作拘泥於習慣。平日裏不好的工作習慣和作風很難改掉。21世紀的今天，作為公司新的補充力量，“轉變觀念”也是我們的重中之重。