商務談判陷入僵局的原因有哪些？

僵局是商務談判中的壹道“坎”，只有跨過這道坎的人，才是高明的談判者。雙方避免分歧，尋求共同點。只有互相付出，找到相同的接受點，才能完成業務合作，達到滿意的效果。壹、談判僵局的類型和原因談判僵局是談判中的壹種嚴重局面。處理得當與否，會直接影響談判進程，進而影響談判結果。因此，我們首先應該了解和分析僵局產生的原因，以便采取相應的對策。僵局不是死胡同。始於僵局，死於僵局的談判，主要是因為談判本身不可行。有三個特點:壹是舉行談判的客觀條件不具備。在某些談判中，客觀上對方不具備履行的條件，或者雖能暫時履行合同，但無法達到談判的目的。隨著談判的深入，原來的模糊之處壹個個清晰起來，談判者對彼此失去信任，談判陷入僵局，最終導致談判破裂。第二，談判沒有價值。談判前準備不足，可行性分析不到位。在討價還價中尋找勞動力很費時間，即使硬著頭皮簽了合同，也是得不償失或者得不償失。談判的熱情突然下降。先是左右為難，然後壯士斷腕，中止談判。第三，沒有談判區。商品交易中的壹般報價有三種，即有可能成交、難以成交和無法成交。如果賣方的保留價遠高於買方的保留價，且雙方都牢牢堅守自己的心理底線，那麽談判中就永遠不會有成交區。經過激烈的討價還價，雙方發現協議沒有成功的可能，也就是僵局變成死胡同的時候。所以在雙方談判之前，首先要擺脫不可行的談判，把僵局變成死路壹條的談判，這樣才能避免付出無效的勞動。從商務談判的實踐來看，很多談判因為基於感情、立場、觀點、原則的主觀因素而陷入僵局。第壹，戰略僵局。即談判的壹方有意識地制造僵局，給另壹方施加壓力，為自己贏得時間，創造優勢。第二，感情僵局。即在談判過程中，壹方的言論引起了對方的反感，沖突升級，出現了唇槍舌劍、互不相讓的局面。第三，實質性僵局。即在談判過程中涉及到商業交易的核心——經濟利益時，雙方差距較大，難以達成壹致。雙方各持己見，互不讓步，會導致實質性的僵局。二、戰略僵局的解決方法對於戰略僵局來說，重點主要是暴露，對方的玄機被識破，對方這壹招就要失敗。不成熟的談判者在遇到僵局時會動搖信心，挫敗感會讓他產生心理壓力，產生困惑，懷疑自己的判斷。心理學家的實驗表明，當陷入僵局時，弱者往往會感到沮喪，害怕被孤立。為了搞好關系，害怕失去和諧和對方，然後不知所措甚至委屈的講和，失去了既定的原則和原有的底線。正是基於這種考慮，引發僵局的壹方實施了策略。應對戰略僵局的方法主要有:第壹，適當讓步，心軟。對方有意識僵持的目的，往往是為了試探我們的實力、決心和誠意。在這種情況下，如果對方的要價在我們允許的範圍內，我們不妨以弱者的身份出現，反復陳述自己的立場、觀點和誠意，做壹些小的讓步，滿足對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局最基本的手段。二是堅持原則，硬碰硬。對於那些拿到了優惠條件，還想再剜壹塊肉的人來說，沒有別的辦法，只能堅持原則，在自己的底線已經用完的時候來硬的。需要註意的是，對方是以僵局為策略，並不想中斷談判而無功而返。美國談判代表約翰·溫克勒(John Winkler)說，“當妳制造僵局的時候，必須是他們對妳想要他們做的事情感興趣的時候，否則他們就會忽視妳。”當時，杭州萬向節廠廠長盧和美國俄亥俄州壹家公司的國際部經理萊爾的談判是必須的:美國提出在全球獨家銷售萬向節廠的產品。否則，停止提供技術、資金、設備、市場情報和替代工程師。不同意就收拾行李走人！秋官的回答是“請自便！歡迎貴公司隨時回來繼續合作！”後來中國進入更多的歐洲和亞洲市場，情況就不好了。美國代表帶來壹只栩栩如生的青銅鷹作為禮物表示歉意，並真誠地說:“鷹是美利堅合眾國的象征。我們欽佩魯先生的勇敢、精明和堅韌的品格。願我們的產業像雄鷹壹樣翺翔世界！”當然，僵局是不可能完全避免的。壹旦遇到戰略僵局，就要委婉地打破對方，讓對方知道我們不是傻逼，我們是“知火者”，“深知”其目的，盡可能理性體面地打破僵局。三、感情僵局的解決方法對於感情僵局，主要是從回避的角度出發，試圖消除誤會，疏通路障。感情僵局往往是由於雙方在商務談判中的激烈氣氛導致的情緒失控。大部分都是用詞不當，表達不當造成的。比如壹次價格談判，壹方脫口而出“價格太高了，妳簡直是要錢！”對方馬上反駁，“那妳開出的價格是聞所未聞的。要不要我白給妳！”如果不同意，馬上離開。情緒不能代替原則，情緒也不能帶來利益。談判雙方是來尋求共同利益的，賭氣打架阻礙了對方的談判進程。這畢竟是違背雙方初衷和目的的。我們要捫心自問，反思，雙方都要繼續。這個立足點決定了化解感情僵局的主要途徑。第壹，暫停會議，等待反思。談判過程中，雙方就某壹問題發生爭執，矛盾尖銳，說話語氣升級，情緒失控，冷戰變成熱戰，暗戰變成公開戰，對問題的討論變成人身攻擊。所以他們要及時協商休會，脫離接觸。修復心態，用時間緩沖，調整失控的心理來改變氣氛，避免僵局變成死胡同。二是審時度勢，及時換人。壹般來說，談判中途不應該換人。但由於形勢突變，談判者的情感傷害已經無法完全修復。當壹方不再信任另壹方時，就要及時更換談判人員。通過換人解決僵局，打開僵局。體育比賽和政治談判都有先例。商務談判也可以適時使用。甲方不允許因涉及對方人格、人權、生活習慣或國家政治信仰而犯錯；及時道歉甚至檢討。如果對方還是不服，就要更換前任代表。四、實質性僵局的解決對於實質性僵局，應從理解的角度消除矛盾，消除分歧，拉近距離，使談判回到正常渠道。美國學者羅傑·費舍爾(Roger Fisher)和威廉·尤裏(William Yury)認為，談判是根據價值尋求雙方的利益並達成協議，而不是通過盲目討價還價做出最終決定。當雙方的利益發生沖突時，堅持用壹些客觀的標準來做決定，而不是雙方意誌力的比拼。我們應該把人和問題分開；關註利益而非立場；提出的方案應該對彼此有利；堅持用客觀標準。簡而言之，人是有情緒，有需求，有觀點的。個人之間的談判應該基於客觀現實而不是主觀。壹般來說，要從觀點、情緒、談判三個方面入手。即當對方觀點不正確時，要尋找機會讓他改正；如果對方過於激動，妳要給予壹定的理解；當發生誤解時，我們應該努力加強雙方的溝通。所以，實質性僵局的解決方法大致有以下幾種:第壹，真誠對待，耐心勸說。現代市場已經進入關系營銷時代。商業交易越來越基於人際關系。人們總是願意和他們認識和信任的人做生意。生意上的對手，私下的朋友。“商不能仁”。獲得信任最重要的是對他人誠實。當談判陷入僵局時，可以通過市場行情、產品質量、售後保障等壹些有說服力的信息來說服、提醒、引導對方。只要我們以誠相待，耐心勸說，坦誠合理地相處，那麽我們相信對方也會做出相應的讓步，現實地考慮自己眼前的想法，並做出適當的調整，僵局自然會消失。二是三思而後行，求同存異。對於涉及雙方經濟利益的重大分歧，在推進的過程中往往會遇到很大的阻礙，壹不小心就會陷入僵局。所以很多實際談判者采用適合討價還價的循環邏輯法:如果對方在價格上威脅妳，那就與其在質量上談判代替；如果對方在質量上對妳要求很高，那就改跟他們談服務；如果對方對妳的服務持批評態度，與其談條件；如果對方強迫妳談條件，那就談價格。實踐證明，這是僵局中有效的迂回戰術。壹個聰明的談判者的風格就是拐彎抹角。聰明的談判者總能在僵局中反復思考，找到解決問題的關鍵。當基辛格回憶起中美建交時，他和周恩來總理花了25個小時討論世界形勢，花了65，438+05個小時談判壹項聯合聲明。“我們需要找到壹種模式，既承認中國的統壹，又不放棄我們目前的關系。最後，臺灣省問題表述如下:美國承認臺灣省海峽兩岸的所有中國人都認為只有壹個中國。美國政府不反對這壹立場。”兩位談判者就臺灣省這壹陷入僵局的重大問題作了機智而有原則的發言，從而使談判取得了重大突破。三是沈著應戰，先發制人。在陷入僵局之前，談判的壹方往往會用最後通牒來迫使對方就範。這個時候，我們不妨多聽少說，多問少答，冷眼旁觀，心平氣和的打。采取從背後攻擊敵人的策略，不到關鍵時刻不要拿出殺手鐧。到時候往往可以壹擊制勝。當壹家美國公司的代表向我們的壹家電纜廠購買無氧銅主機組合爐時，報價從220萬美元和654.38美元+0.5萬美元下降到654.38美元+0.3萬美元。看到中方代表還是不肯簽合同，他就吼道:“妳沒誠意，別說了！”我們的代表說:“為什麽要這麽高的價格談誠意？我們不想再談這件事了。”見中方不為所動，對方坐下來談判，下了最後通牒:“654.38+0.2萬元，不能再多了！”結果談判破裂。美國拿出訂好的機票，和中國開了個告別會。這時，中方代表給他的對手看了兩年前美國以95萬美元的價格賣給西班牙的組合爐的信息。“這是兩年前的事了，現在價格自然漲了。”美方驚呼。“不行！”中國代表反駁道。“通貨膨脹指數是每年6%。按此計算，價格為1.067萬美元。”美國代表此時傻眼了，沒想到中國還有這壹手。最後以654.38美元+0.07萬成交。實踐證明，談判僵局是客觀存在的。不能完全避免也不要慌。只要我們認真分析造成僵局的根本原因，然後采取靈活的、有針對性的措施加以解決，就能化險為夷。壹旦僵局被打破，交易很快就會達成。