經常喝，挺好的。我的回答是如何面對客戶，策略上要有團隊組織。妳對此不是很清楚。
我做終端銷售很多年了。想想這些成熟的客戶群體。跌宕起伏真的很讓人難忘。從壹個陌生的客戶到壹個成熟的階段，我覺得大部分都經歷了幾個階段。我會總結壹下，獻給所有的銷售同事。
心理警戒期的第壹階段
這個時期是我們賣家最難突破的階段，要面對重重的猜測和質疑。典型語言:“妳們有工廠程序嗎？全部嗎？妳有嗎？”如果妳把它帶在身邊，當妳給他看的時候，他們要麽會仔細到在顯微鏡下討厭它，要麽根本不會看。總之態度讓人感覺很不舒服。突破這個時期的關鍵:共情。如果是終端客戶，首先要考慮產品的質量，所以被懷疑很正常。畢竟現在藥監力度太大了。這時候只要耐心配合客戶，認真回應客戶，就能順利過關，大概8分鐘左右。
第二階段心理排斥期
這個時期對我們賣家的心理承受能力也是壹個很大的挑戰，因為這個時候，雖然客戶不再懷疑廠家的真偽，但是還不如第二階段的懷疑:產品質量懷疑期，尤其是對於廣大不知名的中小廠家。這壹階段的典型語言是:“同類產品我們都有，不缺。”“我們有某廠，客戶都認可。”“以後再說吧，這個時間不定”之類的，而且態度比較冷淡，甚至讓人心寒。度過這個階段的關鍵:產品對比，思想啟發，引導。比如價格和利潤空間“確實我們廠家不大，但是大廠的產品貴，利潤空間小。作為醫生，雖然妳主要是治病救人，但妳也是企業經營者，所以在質量差別不大的情況下，難道不想試試高利潤嗎？”“現在國家監管很嚴，藥廠生產的產品質量差異越來越小，說明效果幾乎沒有差別。這壹點妳肯定比我更清楚，所以我覺得妳應該試試我們的產品。”這個階段大約需要十分鐘。經過壹些有信心的耐心引導，大部分客戶必然會進入第三階段:即心理試用期。
第三階段心理試驗期
這個時期充滿了希望和曙光，已經進入初秋，收獲指日可待。所以這個時候客戶的心理放松開始咨詢或者關註產品。這時候壹定要註意典型的語言和動作。典型語言:“妳們工廠要在這裏幹多久？”“這個產品效果怎麽樣？”“這種產品有多少片？多少天？”而典型的行為:主動拉近與妳的距離，眼神開始以壹個角度匯聚，當妳回答他的問題時，他會看著妳的眼睛等等。這時的對策:冷靜、準確、果斷的語言，更自信的眼神。比如對於在這裏要做多久的問題，壹定要堅定的回答:“我們會在這裏做很久！放心，我們會盡全力做好客戶的後期服務和維護，有問題壹定會第壹時間和您溝通！”關於產品的效果，最好用真實的例子來回答，註意離客戶不太遠的案例，最好是同城的。這將進壹步增強客戶訂購的信心。接下來是第四個收獲階段。
第四階段心理接受期
心理接受期也叫秩序期。這時候客戶的典型語言:“先試著點，好了再點。”“如果妳以後想下單，我們怎麽找妳？”這時候雖然心是敞開的，但還是不想主動點太多。這時候我們還是要給他們進壹步的信心:“以後我們的貨就在妳們當地的藥廠，每次他們給妳打電話妳都可以隨時下單。”“我建議妳多訂購壹些這種產品。妳可以放心，我們會定期給妳打電話。就算妳賣不好，我們也可以隨時調貨！”在這個階段，我們需要幫助客戶下定決心，並敦促他們下單。這並不是說我們壹次要賣給他多少貨，而是從長遠來看:訂單太少，很難看到或聽到消費者的反饋，對以後的訂單不利。妳可以直接跟客戶說:“妳點的太少了，怎麽能聽到病人的反饋？即使是大藥廠的藥，比如改版的星巴克，也是少量訂購的，除非妳特別註意。
也不會有什麽反饋，建議妳留著這個品種二三十。妳怎麽想呢?“這個時候註意不要說點不點，這說明妳不自信，很容易失去結果，導致事倍功半。收獲的時候不是收獲的時候，壹定要註意語言的細節。
心理成熟的第五階段
這個時期是收獲期。客戶已經點了貨，還反復點，意味著對我廠產品的完全認可，甚至是對我們賣家的完全認可。這時候客戶的典型語言:從稱呼上會親切地叫妳小X或者老X，語氣比較隨意。點菜的時候，我不太在意數量。比如妳說這個產品多壹點，他會說好，再加十箱或者二十箱。這個時候就是我們維護客戶的開始，壹定要加強溝通，比如電話，短信，新產品的問候，節假日，甚至客戶生日的問候。心裏的距離越短，距離越近，越容易維持。
終端銷售工作非常復雜細致，維護工作需要耐心和周到。“創業易，守業難”，真的很適合銷售工作:成功開發客戶不難，難的是讓客戶對妳長期忠誠！誰贏得了客戶的持久忠誠，誰就能最終取得銷售成功！
經常會有商務人士覺得現在的客戶確實很難安頓下來，想盡辦法向他們介紹自己的產品。最終，他們還是無動於衷。然後，他們會鄙視客戶沒有眼光，憤慨地發泄不滿，甚至詆毀客戶。
在這裏，首先要明確的是，客戶不是來定居的，而是來和自己的內心達成合作共贏的過程。如果這個前提沒有恰當的關聯，過度強調的是產品和利益的溝通，那麽營銷工作的初衷就會喪失。然後，我們必須回過頭來考慮為什麽他們對產品不感興趣。
我們不妨反過來想:為什麽客戶會選擇妳的產品和其他家的產品？除了產品本身的利潤和安全，更重要的是從妳身上獲得不同的信息和價值。所以我的核心工作就是如何通過合理的溝通說服客戶，實現最終的合作。
1，對比方法
所謂對比法，是指對自己的產品和同類產品進行有效的比較，在效果和價格上做出明顯的差異，從而讓客戶真正有興趣達成合作。
比如妳是壹個銷售頭孢的中小企業的銷售人員，妳面對的是壹個銷售產品的經銷商。經銷商經常設陷阱讓妳跳進去。他們總會說妳綜藝越康之類的話，或者威奇托比妳價格有優勢，返利服務比妳好等等。這時，有經驗的業務人員會很快識破並化解這類陷阱；不太有經驗的人往往不知道怎麽處理，最終讓客戶成功後失去合作的機會。
其實這樣的問題並不是很難。核心因素是我們不夠專業，不了解同類產品和廠家的具體情況。如果我們是抗生素產品的專業營銷人員，通常會了解頭孢高端廠家如上海先鋒，中端實力企業如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及低端威奇達等產品的規格、價格、政策等。而且妳可以把自己公司產品的優勢和對方的劣勢做壹個清晰的對比，這樣妳就可以用專業的知識和數字在對比中提升自己公司的價值，然後妳就更容易說服客戶。
所以壹定要明確，做壹個好的商務人士，首先是做壹個專業的產品顧問和專家。在全面系統的掌握了自己產品的優缺點之後，還必須了解同類產品的行業動態和相關信息。這樣，當客戶說妳的產品貴的時候，妳可以舉個例子來分析和自己產品同水平的產品，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設置的陷阱，提高溝通的成功率。
2.示例方法
另外，在業務發展過程中，客戶往往會懷疑合作後市場能否運營好。這個時候，利用例子，用他身邊能清晰感受到的例子，就能得到好的解決方案，讓客戶打消疑慮和動搖，迅速做出積極的決策。
其實我們平時都是以這種方式為例，這裏就不贅述了。需要提醒的壹點是例題的真實性和可比性，這壹點很重要。如果妳在和小客戶打交道，妳總是舉壹些如何幫助大客戶成交的例子，是不會得到客戶認可的。在空間和地域的選擇上，最好選擇離客戶不遠的真實客戶，讓他有強烈的認同感，有助於合作。否則忽視以上問題會與初衷背道而馳，讓客戶有被欺騙的感覺，引起客戶的反感，失去下次見面交流的機會！比如妳溝通的客戶是做口服藥品的OTC渠道客戶，但是妳堅持要把妳的臨床註射劑品種賣給他，妳還羅列了壹堆妳縣裏老家熟悉他的人做得有多好，這是註定要失敗的。因為壹個人從熟悉的渠道轉到不熟悉的渠道做產品是相當困難的，成功率也是相當低的。
3.避實就虛，練虛法。
孫子兵法裏說，避實就虛，就是避敵重兵防守
區，對敵人的薄弱防禦環節進行攻擊，從而為最後的勝利打下堅實的基礎。它也適用於我們的業務人員和客戶之間的溝通。
這種方法的核心是由客戶對所表達產品的興趣決定的。如果客戶對產品表現出濃厚的興趣，會通過專業知識和靈活的溝通技巧促使客戶達成合作；如果客戶因為自己的原因，對妳推薦的某個產品或某類產品不感興趣，就應該立即停止對該產品話題的溝通，轉而對客戶更感興趣的話題進行溝通。甚至立即停止交流，尋找其他合適的機會。防止客戶因為太執著而叛逆，否定妳所有的產品。
這種方法考驗的是業務人員對客戶信息的把握，以及談話過程中對客戶內心的把握。妳能察言觀色，也有良好的溝通表達能力。平時要多研究人的心理，根據他們的性別、年齡、家庭背景、性格，研究他們喜歡什麽樣的話題，有什麽樣的愛好。這樣才能有話可說，及時化解切換話題時的尷尬，從而為以後的進壹步跟進打下基礎！
4、圍魏救趙法
圍魏救趙也是孫子兵法的壹招。原指戰國時期齊軍圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回進攻的軍隊，救了趙。後者是指在敵人後方攻擊敵人的據點，迫使進攻的敵人撤退的戰術。
在與客戶的交往中，這壹招指的是通過與客戶周圍的人建立關系來間接影響客戶本身，從而達到與客戶達成交易的目的。比如我們常說的公關營銷，大致就是這個道理。簡單來說，當我們無法與客戶直接溝通完成合作時，只要我們知道客戶有足夠的實力運營好產品，我們就可以把精力集中在與客戶直接相關的家人或朋友身上，從而依靠那些與客戶關系密切的人的說服力，最終讓客戶傾向於我們來完成合作。
在時機的選擇上，客戶的家庭成員是放在第壹位的，他們是影響客戶最直接的因素。我們可以通過給客戶的孩子買壹些小禮物(如果孩子比較小的話)來俘獲客戶的孩子和愛人；當然，妳也可以利用女性愛占便宜的天性，選擇壹些禮物或者榮譽送給公關客戶(指女性客戶)或者客戶的戀人；當然，我們也可以利用中華民族的傳統孝道，經常去拜訪客戶的父母。同時，如果客戶因為特殊原因住院，對我們來說也是絕佳的公關機會。這些壹定要抓住。
以上方法只是日常工作中總結的壹些小方法，簡單實用。但是，我們不能僅僅依靠這些方法來獲得客戶的信任，取得良好的銷售業績。關鍵是賣的產品要符合客戶的盈利需求，否則壹切都無從談起。
顧客不是上帝，要處處通融。客戶不是妳榨取傭金的工具，妳可以為所欲為。要認識到客戶是我們長期合作的源泉，平等互利才是根本！