經紀人在與客戶的日常接觸中，成交的客戶是少數，畢竟很大壹部分客戶不能馬上做出買房的決定。對於壹個經紀人來說，這些客戶絕對不能放棄，還要保持聯系，讓他們成為潛在客戶。這也是經紀業務發展的重要資源。
問題:作為壹名資深經紀人，妳的主要業績是靠什麽支撐的，還需要指望店面接待和掃地嗎？不是，要看妳客戶維護帶來的無盡資源。有了良好的客戶跟蹤和服務，妳會建立起強大的客戶網絡，獲得更多的推薦業務，業績會有質的飛躍。但如果只是表面處理跟蹤或不跟蹤，客戶資源會白白流失，業績會停滯不前。經紀人跟進客戶，獲得高質量的客戶推薦，顯得尤為重要。售後服務可以為經紀人培養“終身客戶”，進壹步創造“終身價值”。
請記住，只有超越客戶的期望，才能實現全方位的“客戶滿意服務”，進而成就妳自己的事業。客戶跟蹤的三個步驟:
第壹步是壹開始就建立壹個良好而穩固的客戶群:
a、打造妳堅實的業務基礎:妳必須從房源和客戶壹點壹滴做起，積少成多，從量變到質變。有經紀人認為，房產作為壹種商品，普通人只能消費壹次，不會重復購買。所以已經買房的客戶就不再關註了。事實上，雖然很多客戶買不起第二套或第三套房子，但他們可以通過另壹種方式為妳增加客戶來源——他們可以幫妳介紹客戶，獲得更多的準客戶。另外，不可否認的是，有些客戶確實有能力二次或多次買房。要知道，現在投資買房的客戶還是很多的。
b、建立完善詳細的客戶檔案，編織妳強大的客戶網絡。
1.整理客戶的所有相關信息——電話、地址、工作、收入、家庭情況、生日、愛好等。客戶和家庭成員(越詳細越好)。
2、客戶的分類(分為:
客戶的定義:
1)對於A類客戶經紀人，壹定要時刻跟進，取得客戶認可，匹配的房源壹定要到位、準確。因為這類客戶有明確的購房意向，所以對自己滿意的房子要加緊跟進，爭取盡快簽約。(註意:壹定要把握好時間，了解客戶的作息習慣，在合適的時間做出最終決定。)
B類客戶的定義:
2)在B類客戶購買意向不是很明確的情況下，要經常引導客戶，明確其購買意向。我們可以試探性的推薦幾套可比的房子供他們挑選。當經紀人知道客戶的購房意向後，就應該下定決心去買，然後再引導客戶去見壹個合適的房子。(可以采用適當的刺激方式，比如:找出壹套更適合客戶的房子，然後告訴客戶已經賣出去了，讓客戶感覺到這是沒有花時間的結果，這樣的客戶在接下來的溝通中就會信任經紀人，這樣經紀人的操作範圍就會更大。)
C類客戶的定義:
3)對於C級客戶，由於市場上適合C級客戶的房子不多，妳可以少帶他們看，多接觸，讓客戶很難找到符合自己要求的房子。當符合他們要求的房子出現時，妳必須馬上下定決心去買。(註意:不要自設限，也可以適當引導，C類客戶也可以轉化為B類和A類客戶。
4)客戶資源管理的方法
A.建立旅遊客源檔案，詳細記錄旅遊客源信息。
B.區分客戶類型，為A類客戶提供持續的指導和聯系。
C.定期拜訪和跟蹤近期客戶，與自己的客戶保持聯系，掌握他們的需求和意向變化。
d對已經成交或者關系不錯的老客戶進行回訪，比如在他們搬新家或者過生日的時候打個電話或者送個小禮物，維護和發展客戶群。
E.培養良好的心態，始終相信我們是在幫助客戶選擇他們想要的房產。我們確實為他們提供了便利，我們想在工作中與他們建立朋友關系。
f .及時向我們的客戶通報最新的市場情況和法律法規，取得他們的信任，建立友好關系。
註意:深刻理解客戶的需求；經紀人要精準匹配房源；經常與客戶溝通，關註客戶的變化。
有效客戶有三種。如何為他們服務？
①成為真實客戶，有明確的購買欲望，並選擇好地段和戶型價格，渴望成為準客戶-> 70%的時間花在跟蹤服務上。
(2)潛在客戶，有明確的購買欲望，但選擇方向不明確-> 20%時間跟蹤服務。
③沒有明顯的購買欲望，選擇方向不明確-> 10%時間花在跟蹤服務上。
3.信息:準客戶是有效的，時間就是金錢。
4、及時有效的開發和消化有效房源和客戶是必須要把握的。確保信息和客人的有效過濾。請記住:服務好壹個客戶，他背後還有很大的市場。
c、做本地區房地產的專家——因為專業值得信賴。
1，硬件-外觀。說話。銷售工具(專業表格。文件。數碼照片)記住:沒有第二次機會可以改變客戶對我們的第壹印象。
2.軟件-豐富的房地產相關知識:業務知識、金融知識、權證知識、法律知識、投資理財、公司強大的銷售網絡平臺。
3.提供專業服務-解決客戶的問題-超越客戶的期望-贏得客戶的信任-產生對妳的信任-心甘情願的付出。
4.做房地產專家的目的就是讓客戶或者他的朋友只要有房地產需求，首先想到妳。
第二步，客戶跟蹤必須提供最好的銷售服務——維護和呵護妳的客戶網絡，並使之逐漸強大(釣魚理論)。
壹、優質服務體現在:
1，永遠多做壹點，從細微處開始。
2.了解客戶需求的緊迫性。
3.對顧客要有耐心。
4、超越客戶期望
b、客戶跟蹤從哪些方面入手:
1，持續有效的跟進和聯系。
a .了解客戶的最新需求趨勢；購房意向；向業主反映情況；朋友有什麽房產要打理嗎？
不定期向客戶提供最新的房地產市場動態和咨詢。
c隨時隨地關心客戶的生活。
1，節日問候，短信，鮮花
2.來自搬家的問候
3.及時處理客戶的問題並跟進客戶。
1.盡量建立親密的私人關系。
壹、經常通知客戶市場信息。
b、了解客戶的購買流程和最新的購買需求。
c、不斷主動接受客戶咨詢，消除客戶疑問。
D.壹有房地產的最新消息就通知妳的客戶。
2.與客戶建立朋友般的關系——人們總是喜歡與他們認識並信任的人做生意。
壹個分類:老朋友——忠誠度高，中年朋友——理性置業，年輕朋友——容易溝通處理。
如何交朋友:
1，真誠的對待，高度的信任，讓客戶相信和妳相處就像和保險公司打交道壹樣安全。
2，找對方* * *有興趣愛好，產生* * *聲音。
3.樹立良好的個人品質——熱情、自信、敬業。
4.如果為了客戶的利益成為朋友，那麽壹切都在掌控之中——牽著客戶的鼻子走，妳還怕不成交嗎？
二、網絡營銷
隨著社會的變遷，2013年我國網民數量已達5.64億。隨著互聯網的逐漸普及，越來越多的消費者願意通過互聯網來查詢和了解房源。房產中介利用互聯網促進房屋銷售，網上客戶營銷逐漸成為壹種趨勢，成為客戶發展的重要渠道。利用網絡平臺幫助房屋銷售也成為房地產經紀人的新銷售工具。目前國內很多公司也開始了線上經紀人模式，將傳統的線下和線上銷售模式結合起來。那麽，券商如何從事網絡營銷呢？
1.經紀人的網上營銷方式:
1，個人主頁。有條件的經紀人可以在公司網站下建立個人網站或個人子域網絡站點作為自己的網絡陣地，發布自己的信息。
2.個人博客。現在很多門戶網站和房地產行業網站都有博客功能，經紀人可以免費建立壹個個人網絡博客，作為自己信息發布和形象展示的窗口。
3.房地產網站的網店。很多房產網站都為經紀人提供免費的網店展示，經紀人搜索後可以建立自己的網店。
4.即時通訊工具。如MSN、QQ等在線即時通訊工具。方便與同行和客戶建立聯系和溝通。
5.活躍的BBS房地產論壇和社區。在網上搜索壹些當地活躍的門戶網站，業主論壇，社區和房地產論壇等。，並且每天留出壹些時間收集客戶信息，在網上發布信息。
6、房產網站端口。比如的經紀人輝。以及當地房地產網站的房源發布端口。
7.每個類別的垂直網站。如市場、口碑網、本地房源搜索網站等。，經紀人可以發布必要的信息。
8.電子郵件營銷。通過新老客戶和有需要的客戶的郵箱。繼續發送列表和促銷信息。
兩個。經紀人網絡營銷主要內容:
1，房源信息。發布本地或經紀人所屬商圈的房源信息。
2.社區評估，社區投資市場分析，
3.政策信息。從專業角度解讀國家和地方政策。
4.專業分析。房產專業分析，商鋪投資分析，投資回報等等。
5.市場分析。對於宏觀的全國市場和地方房地產市場的分析。
6.中介服務的概念。通過互聯網宣傳中介行業、個人、公司的服務理念。
7.自我介紹壹下。經紀人在中介行業的從業經驗以及密集商圈的範圍和優勢。經紀人經歷和成交故事等。
8.哲學、勵誌故事、小笑話等。可以提高妳的博客或者個人主頁的可讀性和粘性。
三個。經紀人網絡營銷三部曲:
第壹步:在各大房地產門戶網站和本地網站上建立自己的店鋪主頁(或博客)。網上有很多博客教程。妳可以搜索它們。網店最好用真名，用自己的真實照片，這樣容易讓顧客產生信任感。多註冊MSN、QQ等即時通訊工具。，而且名字要和房產中介有關，比如高級房產中介，金牌房產中介，XX商圈專家，小戶型交易專家。大公司可以附上名字。比如中原地產的XX代理、寶源地產的XX代理，會把網店地址、即時通訊聯系方式、郵箱印在名片、DM宣傳單等別人能知道的地方，讓客戶和同事在網上快速找到妳的線上領地。
第二步:上傳內容，加入圈子。如果壹個客戶在妳的博客或者個人主頁上看到的只是幾個字和套房，那麽我相信很少有人會止步於此。所以，在正式推出博客之前，壹定要在上面推出大量的房屋，最好是有房屋真實時拍攝的圖片。更吸引人。房源的介紹要相對詳細，不只是幾房幾廳，多少平米，花多少錢，比如社區特色的介紹:包括社區環境，交通，配套，生活設施，會所，停車等。，簡潔明了；不要簡單的照搬網上有的東西，最好用經紀人的專業眼光去分析；b .房屋介紹:包括業主出售房屋的心態，房屋的面積、房型、樓層、位置、景觀、裝修、配置，房屋的價格分析(總價、單價)；c .房屋稅費介紹:因為是給購房者瀏覽的，所以更重要的是幫客戶算清楚自己的稅費，這樣才能顯示出妳的專業性，讓客戶更信任妳。d .個人專業能力的介紹，比如妳在這方面的工作精力，處理類似房屋的業績等。e .其他同類房源推薦:直接推薦壹些同類房源或者推薦自己的商鋪，可以給客戶更多的選擇；配有真實的現場圖片，加上壹些市場分析，對市場的看法，專業的投資理念分析等。，壹定要表明自己的專業。最好配上自己的照片和聯系方式。為了吸引更多的人來妳的博客，妳也可以放壹個成功和鼓勵的小故事，壹個無傷大雅的小笑話。發人深省的哲理故事，自己的心路成長歷程等。，有條件的經紀人可以上傳壹些視頻觀看記錄，可以黏住客戶在妳的博客和首頁停留更長時間。