第壹，指導思想要兼顧雙方利益。
1.意願不能成為談判的基礎。
談判的目標是雙方達成協議，而不是戰爭或壹盤棋。因此，談判並不是要殺死對方。當然可以。無論談判者如何充分地了解對方，如何巧妙地調解沖突，如何高度重視彼此的關系，談判者面臨利益沖突的現實也是客觀存在的，這就要求談判者有正確的指導思想和原則。在談判中，即使壹方做出很大犧牲，整個談判格局也應該是雙方都覺得有所收獲。如果談判雙方都堅持自己的立場，談判者會陷入？囚犯？困難導致兩敗俱傷。
基於的談判往往會付出很高的代價。按照傳統的談判模式，談判者壹般采取立場討價還價的方式來解決這種沖突，即談判雙方首先采取堅定的立場，壹方面盡力捍衛自己的立場，另壹方面努力使對方做出讓步，最後以妥協的方式達成協議。如果妥協失敗，談判將會破裂。在這種談判模式下，討論的往往是事先意願？什麽該接受，什麽不該接受。結果就會導致兩種意願的相互作用，根本沒有統壹的標準，壹切都以自己的意願為準。這種基於意誌調解分歧的傳統談判方式難以實現談判目標。當談判雙方都專註於維護各自的立場時，他們很少有多余的能力去關心最初的目標，這就很難就最初的談判目標達成壹致。這種意誌較量的談判費時費力，也阻礙了和諧人際關系的維持。雙方都試圖在不改變自己立場的情況下，讓對方改變立場。經過這樣的談判，雙方的人際關系可能很難維持。因此，解決辦法的基礎不是獨立各方的意願，而是客觀標準。近年來，人們致力於研究更有效的談判模式，並取得了良好的效果。新的談判是將談判視為壹項合作事業。談判雙方都知道自己的需求和對手的需求，然後和對手討論各種可行的方法來滿足自己的需求。總之，達成協議的基礎是基於原則，而不是基於各方的意願或立場，考慮雙方的利益。這種談判比傳統的談判模式具有更高的優越性和有效性。
2.在商務談判中賺取利潤不能成為談判評估的唯壹標準。
首先，商務談判中應該正確理解什麽？妳說贏是什麽意思？這個概念。有些人認為商務談判的結果不是我贏就是妳輸，或者是妳贏我輸。這個概念是基於談判雙方的利益沖突，談判是對抗性的。很多剛接觸商務談判的人都容易犯類似的錯誤，尤其是那些比較激進的人往往會持有這樣的想法。但也要註意，談判是壹個互利的過程，互利是談判的基礎。如果壹方只顧自己的利益，不做任何讓步，結果要麽是另壹方被迫接受，要麽是另壹方退出談判，宣布談判破裂。兩者都不能算是真正意義上的成功商務談判。成功的商務談判，每壹方都是贏家，結果應該是雙贏。在談判課上，經常會提到著名的分享蛋糕的例子。兩個孩子分享蛋糕，每個人都想得到最大的壹塊。經過協商，其中壹個孩子來切蛋糕，另壹個孩子優先。兩個孩子都對談判的結果感到滿意。所以談判是雙邊的還是多邊的，壹個成功的談判不能建立在其中壹個基礎上？感覺？要評價，談判成功的標準不能單用利潤來衡量。當然，談判成功的標準自然取決於既定目標的實現程度。從目標上看，包括最佳目標和最低目標，但談判者為了追求最佳目標，迫使對方無利可圖甚至談判破裂，實際上沒有達到談判的預期目標；為了達成協議，壹味妥協，沒能保住最低目標，也沒能實現談判目標。成功的談判應該盡可能接近我方設定的最佳目標，盡可能接近對方設定的最佳目標。也就是最好的談判結果是什麽？大家都開心嗎？而且是在利益共享的基礎上？雙贏？。
其次，談判的效率也是壹個重要的衡量標準。經濟領域的任何經濟活動都是關於投入和產出的，商務談判是經濟活動的壹部分，所以也要講究成本和效率。壹般來說，談判成本由三部分組成:(1)談判中做出讓步的總和，等於談判的預期收益與實際收益的差額，即最佳目標與協議中利益的差額；(2)花費的各種資源之和等於人力、物力、財力、時間等各種成本之和；(3)上述資源的機會成本，其價值是以這部分資源在企業正常生產經營情況下所創造的價值量來衡量的，也可以用這些資源被占用並超過某些獲利機會所造成的損失來計算。這三部分的總和構成了這次談判的總成本。在這三種成本中，人們往往更重視第壹種而忽視另外兩種，尤其是第三種，其最典型的形式是無止境的？玩談判？這是非常錯誤的。至於談判的效率，是指談判的實際收益與上述三項成本之和的比值。如果成本高，收益少，談判不經濟，效率低；如果成本低，收益大，談判就是經濟高效的。
第三，要看談判後的人際關系。評價壹次談判的成功與否，不僅取決於市場份額劃分、投標水平、資金和風險分擔、利潤分配等經濟指標，還取決於談判後雙方的關系是否融洽。友好？能否維持下去。談判成功的結果必然會促進和加強雙方的互利合作關系。聰明的談判者通常有戰略眼光。他們不會太在意壹次談判的收益，而是著眼於長遠和未來。在商業貿易中，和諧的關系是企業可持續發展的資源。因此，互利合作關系的維持程度也是衡量談判成功與否的重要標準。基於以上三個評價標準，壹個成功的談判應該是談判雙方的需求都得到了滿足，雙方的互利合作關系得到了穩定和進壹步的發展。雙方談判的實際收益遠大於談判成本，談判是有效率的。這就是我們平時說的。把蛋糕做大？，達成談判？雙贏？。
第二，談判要做好充分準備。
？壹切都是事先定好的，不規劃也沒用？為商務談判做準備是非常重要的。只有提前做好充分的準備，談判者才會充滿信心，從容應對談判中的突發事件和沖突，達到事半功倍的效果。為了在商務談判中達到預期的目標，我們必須做好周密的準備，對自己的情況和對手的情況有詳細的了解，並對這些情況進行充分的分析，從而確定合理的談判方案，選擇合適的談判策略，從而在談判中占據主動，使大部分矛盾和沖突在準備中得到解決，進而獲得？雙贏？結局。
1.談判中的信息收集。總之，我們要知道自己知道什麽，知道自己知道什麽。主要包括以下幾個方面:(1)談判對象本身的相關信息。這主要包括產品的技術實力、市場影響力、生產規模、經營狀況、財務狀況、信用狀況及相關性能參數。
(2)談判人員的個人信息。這主要包括談判者在對方企業中的職位、決策權、談判風格、談判能力、性格、愛好等等。(3)談判壹方的政治、經濟和社會環境信息。主要包括談判對象所在國家的現狀，國家整體經濟狀況，當時的國際經濟形勢，國家的風俗習慣和禁忌，以及與本次談判相關的壹些國際慣例。(4)雙方競爭對手的信息。這主要包括我方競爭對手和其他競爭對手的技術特點、價格水平等競爭優勢對本次談判的影響。(5)國家相關政策、法律法規信息，主要包括國家關於商品交易、稅收及合同簽訂和執行的政策。海關出入境政策法規等。談判前相關信息的收集，對於雙方的相互了解，策略的運用，對手的預期都是非常重要的。避免談判中不必要的沖突和矛盾。
2.商務談判的準備接待談判是人際交往的形式之壹，禮儀是談判中不可或缺的壹部分。談判中恰當的禮儀可以為談判打下良好的基礎，有助於雙方在和諧的氣氛中相互溝通，縮小彼此之間的差距，促進談判的順利進行，直至取得滿意的結果。相反，這不利於談判，甚至會制造不必要的障礙。這也可能導致談判破裂。比如為了讓談判者有賓至如歸的感覺，從禮儀安排到談判地點的選擇、談判時間的安排、每位客人的酒店預訂。
整個過程都是精心策劃，刻意安排的，這讓談判對手？壹直滿意？它為談判的最終成功奠定了基礎。
為了在商務談判中取得有利或雙贏的結果，有必要在談判開始前在禮儀和接待方面做好充分的準備。
3.設定談判目標在談判正式開始之前，必須確定談判目標。因為整個談判活動都要圍繞談判目標展開。談判目標確定後，談判者定義談判任務。只有鼓勵談判者努力實現這壹目標，才能給自己帶來有利的談判結果。在設定談判目標時，要註意目標的靈活性，也就是我們通常說的要設定多層次的目標，有理想目標、可接受目標、最低目標。談判前設定的目標不是盲目的，而是基於對對方情況的分析和對對方合理利益的考慮，而不是單方面的意願。這樣談判才能順利進行，雙方都能得到？滿意的結果。
經過談判前的充分準備，客觀地分析自己的優勢和劣勢，然後想辦法彌補自己的不足，為談判的順利進行創造時間、人員、環境等方面的有利條件，從而促進談判的成功；此外，商務談判準備還可以嘗試建立或改變對方的預期，通過？信號？而談判前的接觸，首先建立起對方是的印象，使其有壹定的心理適應，從而降低談判的難度，以達到？雙贏？談判奠定了良好的基礎。
第三，營造良好的開放氛圍
談判氣氛的發展變化直接影響著整個談判的未來，良好和諧的談判氣氛是談判成功的保證。談判的氛圍還包括通過談判建立的友好關系，這種關系的建立不是為了保證壹方做出大的讓步或犧牲。它建立在相互理解、相互遷就、商業機會和潛在利益的基礎上。談判的目標是什麽？雙贏？。所以在談判之初，就要明確雙方不是對手，也不是對手，而是朋友，是夥伴。只有在這種指導思想下，才能客觀冷靜地尋找雙方的合作方式，排除達成協議的各種障礙。筆者認為，要營造良好的開放氛圍，應註意以下幾個方面:
首先要註意環境的作用。談判環境的布置是營造良好氛圍的重要環節。對方會從環境的布置中看出妳對談判的重視和誠意，從而留下深刻的印象。尤其是在壹些重要的、大型的談判中，任何壹個不小心或疏忽都會給對方留下對談判不夠重視、缺乏誠意的印象，從而影響談判的結果。壹般談判場地的布置要寬敞、整潔、優雅、舒適，能顯示壹個人的精神面貌，符合禮儀的要求。同時，可以根據對方的文化、傳統、愛好，增加相應的設置，讓雙方都能以輕松愉快的心情參與談判。為談判的成功奠定基礎。
第二，把握好開場的瞬間。開幕式是影響談判氣氛的壹個重要機會。之所以這樣，是因為在開場階段，雙方都是精力最充沛、最專註的，所有的談判者都在聚精會神地聽著別人的發言，觀察著對方的壹舉壹動。談判者應該註意抓住這個關鍵的機會。努力營造良好的談判氛圍。(1)友好坦誠地出現在對方面前。見面開始時，首先要輕松地和對方握手，熱情地打招呼，表現出真誠和自信，微笑以示友好。(2)壹開始，選擇壹個中性的話題。雙方坐下後，壹般不急於進入正題，而是留些時間談壹些非業務的輕松話題，活躍壹下氣氛。選擇的話題要有壹定的目的性，壹般是對方感興趣的話題，比如體育比賽、文藝演出、對方的愛好，以及雙方在過去經歷中的壹些關系，比如校友、同學、老鄉等。這樣對方才願意聯系妳，有利於營造和諧的氛圍。
第三，避免壹開始雙方的實力對比。如果談判雙方實力相當，為了防止對方加強警惕。
或引起對方的敵意，開場的語氣應友好、輕松、和諧，可采用自然或高調的談判氣氛；如果自己的實力明顯強於對方，為了讓對方清醒地認識到這壹點，在談判中不要抱太大的期望，可以采取低調或者自然的談判氛圍，但為了不把對方嚇跑，要註意不要過多地展示自己的實力和氣勢。如果自己的實力弱於對方，為了不使對方在氣勢上占上風，在開局階段就要自信從容。這樣對方就不會輕視這次談判，可以采用高調或者自然的談判氛圍。
第四，談判開始時的語言表達技巧。談判意向的表達是為了在談判的開局中尋求有利的位置，實現談判的友好氣氛。談判者用友好、協商和懇求的語氣表達他們的談判意圖，從而創造或建立壹種？求同意？談判的氣氛。這是壹種平等尊重和回旋余地的表達，常用於談判中。在談判中，使用坦率的表達方式也能獲得更好的結果。以開放坦誠的方式向對方表達自己的觀點或想法，從而引起對方的信任，打開談判局面。這種方法因為率真坦率，往往能贏得對方的好感。此外，在談判中應避免攻擊。他們經常指責或攻擊對方的錯誤或不良意圖，以削弱對方的談判勢頭，加強自己的談判地位。使用這種表達方式是有風險的。如果做得不好，會導致談判雙方意見不壹致，不利於獲得談判？雙贏？。
四、適當運用討價還價策略。
商務談判中的報價為談判的最終結果設置了不可逾越的界限，所以最初的報價要找到對我們最有利的價格，賣方在交易中還是能看到對自己有利的價格。所以，報價在商務談判中顯得尤為重要，往往會影響後期是否達成。雙贏？結局。
第壹，留有競價空間。賣方提出的最高可行價格應高於賣方願意達成協議的最低價格。在商務談判中，談判者的心理決定了壹方會出價，另壹方總會還價。每個人都想獲得比對方更多的利益，這樣就有了競價的空間，就會增加壹些虛假報價。對於出價方來說，只要討價還價的範圍在虛部，不管對方討價還價多少。
競標者總能獲得不低於預期的收益。報價的高低會直接影響報價方讓步空間的大小。如果賣家能同時設定合理的讓步方案，既不會損害我們自己的利益，又能主動誘導對方獲得讓步帶來的滿足感。
第二，以積極的語氣出價。最初的報價要清晰、堅定、毫不猶豫，讓對方準確了解我們的條件，給對方留下誠實、認真的印象。談判者在報價時不需要逐壹解釋所報價格。如果我們把問題解釋得太詳細，等於？這裏沒有銀子，320？我們的心態告訴我們最關心的問題。當然，最高可行價格並不是壹個絕對的數字，而是與標的大小、合作背景、談判氛圍等壹系列因素密切相關。所以最初的報價要合理，遵循報價的基本準則，否則對方會害怕價格高，談判結果壹開始就註定了。
第三，砍價的時候，具體操作要註意這些原則。(1)不做不必要的讓步。妥協的根本目的是實現我們的利益，每壹次讓步都是為了換取對方相應的妥協和優惠讓步，旨在以我們自己的讓步來帶動對方相應的行動作為回報。(2)退讓的恰到好處。用最小的讓步換取對方最大的滿意。換句話說，讓對方珍惜我們做出的妥協，認為這是他們努力的結果。(3)在重大問題上，我們應設法使對方先讓步，而我們則在次要問題上積極尋求妥協。但是，妥協的步伐不能太大，頻率不能太快。否則很容易讓對方認為我們軟弱可欺，而且？預期心理？來吸引對方繼續給我們施壓。比如對方要求我們提前兩周發貨，雖然我們第壹反應是回答？什麽事？但建議在談判策略中最好使用對等讓步法，讓對方做出相應的讓步。(4)不要把好處都拿走，得寸進尺，太貪心。不要把談判費率裏的好處都拿走。妳可能覺得自己贏了，但是如果對方覺得妳打敗了他，他會和妳簽約嗎？所以給對方留點好處，讓他覺得自己贏了談判。(5)在最後時刻做壹點讓步。雖然這種讓步可能少得可憐，但重要的不是妳讓步多少，而是讓步的時機，對方會認為妳在談判和達成交易時非常有誠意。
第五，把握談判結束的時機
在商務談判實踐中，壹些進展不大的問題往往在最後的談判中壹下子就解決了。這是因為談判雙方在逐漸達成壹致時都處於興奮狀態。這是商務談判的最後沖刺，壹方向另壹方發出成交信號。發送結束信號是壹門藝術，如果運用得當，會使談判者在談判結束時獲得意想不到的收獲，贏得對方的忠誠和依賴。
首先，註意最後讓步的時機和幅度。壹般來說，如果讓步太早，對方會認為這是前壹階段討價還價的結果，而不會認為這是自己為了達成協議而做出的最後讓步。這樣對方可能會得寸進尺，繼續壹步步推進。如果讓步時間太晚。往往會削弱對對方的影響和刺激，增加談判正面的難度。最好的辦法是把最後的讓步分成兩部分。主要部分是在截止日期前完成的，而次要部分是在最後壹刻完成的。此外，最終讓步的程度也很重要。壹般來說，讓步過大，對方不相信這是最終讓步；如果讓步太小，對方認為無足輕重，難以滿足。最終做出讓步時，要考慮的壹個重要因素是接受讓步的人在對方組織中的職位或級別。因此，讓步的大小取決於接受這種讓步的人在組織中的重要性。也就是滿足對方維護自己地位和尊嚴的需求，給他足夠的面子。
第二，交易的時機。在很大程度上，交易時機是壹門掌握溫度的藝術。在談判的最後階段，雖然雙方經過討價還價，在談判涉及的每壹個問題上都取得了不小的進展，但交易已經明朗，雙方都看到了談判接近尾聲的希望，這往往是因為壹方發出了成交的信號。此時，對方要善於捕捉這些信號，采取促成協議達成的策略，這將有助於完成談判；另壹方面，如果妳沒有捕捉到這些信號，妳可能會功虧壹簣，前功盡棄。壹般來說，談判雙方都會向對方傳遞壹個信號，即在不同程度上願意締結協議。如果對方表示可以結束談判或者對方用肢體語言表示可以結束談判，對方有明顯的成交意向，等等。這時候就要想辦法讓對方行動起來，達成承諾，這樣可以調動語言表達的技巧，讓壹切都更自然。但這時候需要註意的是，如果過度使用高壓政策，有時談判對手會後退壹步，如果過度表達成交的熱情，對方可能會不停歇地攻擊妳。
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