如何有效地做市場調查

要開發壹個地區的產品市場，首先對市場進行全面的分析和調查是至關重要的壹步。然而，許多商務人士在調查市場時，並不能準確地了解市場。原因是什麽？銷售人員應該怎樣做才能有效地做好市場調查？今天，張以壹個真實的案例為大家講解。案例:小吳跑步壹天下來腿都酸了。回想起來，唉，壹天的工作都白做了。今晚我該跟馬經理說什麽？雖然剛入職，但畢竟是我的第壹個任務。我該怎麽辦？小吳暗暗想著，突然壹個想法出現在小吳的腦海裏，能不能作弊——自己填完未完成的信息！但我想起來，馬經理在培訓時說過，市場信息很重要，絕對不能造假。就在小吳猶豫的時候，他已經到了經理室門口。“咚，咚，咚”小吳敲了敲馬經理辦公室的門。“請進。”“哦，是小吳。今天在市場上感覺如何？”馬經理順口說道，好像早就習慣了。“我，我，我沒能完成任務，請原諒。”小吳小心翼翼地回答。“呵呵，年輕人。受點小挫折很正常，別往心裏去。告訴我，今天遇到的主要問題是什麽？”“其實，這不是什麽太大的問題。只是我在收集資料的時候，他們並沒有怎麽關註我，好像還很不開心。”“哈哈，妳是不是剛走就開始問人了？”馬經理撲哧壹笑。“妳怎麽知道的？”小吳驚訝地問。“小吳，做銷售的，不能太心急。越是焦慮，越是問不出什麽。妳必須學會如何和那些老板交朋友。首先妳要找到相同的話題，找到話題後註意提問的方式。如果用咨詢的方式問，效果就不壹樣了。來，過來坐，我教妳壹些方法。”......在第二天的例會上，小吳的任務是繼續走訪H市場，但主要是對市場進行摸底調查，找出H市場第二批商戶的信息表(零售終端，包括客戶名稱、聯系電話、終端號、月銷量、配送能力、銷售品種、第二批進店價格、發貨價格、返利、促銷政策)；終端零售店信息(客戶名稱、聯系電話、銷售的品種和規格、進店價格和政策、供應商和產品輸入單)等壹系列信息。其實信息收集是小事，但是如何達到他想要的效果才是最重要的。原來從馬經理的話來看，H市場是同縣比較重要的市場之壹，近期要“進攻”H市場，削弱競品的市場份額。經過昨天的實戰經驗和晚上馬經理教他的方法，小吳覺得任務不是很重。完成任務需要的時間是三天，馬經理給了小吳三天時間。也就是說，三天之內，壹定要拿到H市場的基本情況，除了渠道商，還有競品在這個市場的銷售情況，比如產品品種，零售價格，進店政策，年終返利，月度返利，供應商(其實和上面的內容差不多，這裏就不贅述了)。雖然任務簡單，但小吳還是放在心上。畢竟馬經理對自己還是不錯的，不要再搞砸了。因此，小吳下定決心要做好。然後，小吳仔細想了想。雖然這個任務和昨天的差不多，但是側重點不同。如何有效地了解市場，小吳自己做了壹個簡單的規劃。第壹天，小吳決定去H市場逛壹天，了解壹下H市場的壹些基本情況，比如H市場的街道劃分和第二批商戶的分布，流通渠道零售終端的分布和數量統計，餐飲零售終端的分布和數量統計。在了解的過程中，小吳也了解到，壹般來說，第二批商家是早上10點之前有空，下午3點以後有時間，而部分零售終端是中午以後到。在走訪過程中，小吳已經從到店觀察、送貨車輛和送貨人員、經銷商和第二批商家的繁忙程度和送貨品種等方面，基本確定了壹些有實力的經銷商和第二批商家，並且已經確定了這壹點，所以對自己的候選人心中有數，作業也會有重點和無重點。在走訪的眾多零售店中，小吳精心制作了零售店的分布位置和走訪路線圖。根據零售店的人流量和營業面積，小吳還劃分了A、B、C、D四種類型的店鋪，方便日後的拜訪安排。小吳在實際走訪中發現，H市場第二批商戶的配送方式大同小異，主要是下面鄉鎮要貨時，自己請車拉貨，第二批商戶出車費和油費。相比其他銷售代表，發現這個就很不錯了。也為後續的市場開拓找到了突破口。晚上，小吳回到住處。對今天的走訪進行總結分析，畫出H市場的小比例尺圖形圖，上面標註了第二批攤販和重要零售終端的分布位置。從備案結果來看，H市場有實力的經銷商有4家，實力壹般的有7家。重點是從這四個有實力的經銷商中選擇。主要有65，438+065，438+0家符合公司要求且具備分銷能力的二批供應商，能力稍小的有6家。以上分析，小吳決定先找出實力強的四家經銷商。按照馬經理的想法，每個市場都要選好經銷商，然後第二批再開啟設施深度分銷的運營方式。那天晚上，小吳擬定了壹個行動計劃。第二天他要對H市場的壹級經銷商進行徹查，第三天又要對H市場的二批經銷商進行徹查。此外，小吳還想到，如果來自四家壹級經銷商的考察任務不成功，只能從第二批入手，考察分析，尋找合適的人選。但是時間好像有點緊。我們做什麽呢小吳回憶起今天的工作。根據記錄本，壹級批發商的空閑時間在下午，上午只有下面的經銷商打電話催貨，組織車輛發貨的時間壹般在下午3點之前，所以上午忙，下午空閑；第二批商家中，上午主要是訂貨，下午主要是送貨。可以看出，為了節省時間，提高效率，我們可以安排時間，上午徹查部分二批經銷商，下午徹查部分壹級經銷商，可以連續兩天輪流工作。制定完時間表後，小吳休息了壹會兒...小吳市場拜訪請註意以下幾點:1。受挫後，小吳首先理清思路，找到馬經理解決相關問題。和很多銷售代理相比，剛進入壹些行業的時候，因為挫折少，愛面子，有問題，往往不敢和上級溝通。這樣下去，問題會越積越多，阻礙自己能力的提升。所以面對困難，首先要調整心態，尋求相關問題的優越解決方案。2、了解老板的意圖，並制定好工作計劃。從案例中可以看出，馬經理的意圖是讓小吳了解H市場的市場情況，並計劃在近期發展。但是不知道馬經理以前的市場運作方式是怎麽樣的，比如先發展經銷商或者兩組廠商，先做渠道或者終端，這是欠缺的。從工作計劃來看，小吳做得比較好。工作安排中重點和次重點的安排比較合適。同時也可以看出，對於壹個新的銷售代理或者壹線銷售代理來說，制定壹個合理的工作計劃是很有必要的。更難能可貴的是，除了完成馬經理布置的任務，小吳還主動完成了壹些必不可少的環節，比如定量統計，畫好路線圖，標註位置等等。如果銷售代表想快速成長，那妳就得比別人更努力，想得更遠。3、思路清晰，有備無患。案例中，按照馬經理的說法，我們每開發壹個新市場，都要找壹個經銷商，然後開兩組經銷商。因此，H市場的四家重點經銷商成為小吳調查的重點。明確了這壹點後，小吳的工作效率也大大提高了。總結對於許多新的銷售代表來說，可能會對如何有效地拜訪市場或如何做到有效有所懷疑。我覺得要考慮以下幾點:1，把握大局，做好規劃。把握全局就是要了解上級領導開發市場的意圖，明確市場開發的壹些步驟和重點，並為此制定相應的計劃。為了達到這種效果，妳需要哪些信息或工具，妳想完成什麽，從哪裏入手更有效率，哪裏可以作為突破口，哪裏可以作為重點操作的地方，然後制定相應的計劃，這樣工作就不會陷入盲目的狀態。2.從簡單的部分開始。明確了重點和次重點之後，接下來就是走訪市場了。從走訪中可以發現很多真假難辨的信息，也可以發現很多平時沒有想到的問題。這個時候妳首先要做的就是對這些信息進行識別分析，總結出壹些相同的東西。這些帶有* * *的信息往往更加真實可信；二是認真記錄發現的問題，向經理匯報時提出自己的解決方案。在和上級經理的匯報和討論中，可以學到很多有用的實用方法。具體工作之前，可以分析壹下市場的整體情況，找壹些容易操作的地方。經過反復的工作，可以總結出壹套適合自己的工作方法，提高自己的信心。3.經驗總結和反思。在走訪市場的過程中，要認真總結自己的實際得失。每壹天結束的時候，妳都要思考自己哪些地方做得不好，哪些地方做得好，為什麽經銷商總是說些不著邊際的話題，別人哪些地方做得好，妳應該學習哪些東西。總之，多問自己為什麽，對能力的提高很有幫助。在反思的過程中，記錄下自己的不足，向經理或同事請教，避免再犯類似的錯誤。