剛開始工作的時候，我有壹個習慣，所有的客戶溝通都會被錄音。當時直接記錄在EXCEL表格上，實際上是CRM的手工版，持續了很多年。現在想來，早就應該裝個CRM系統了，只是當時信息化還沒那麽普及。我每周抽出壹天時間對2006年以來記錄的客戶溝通信息進行回訪。從頭到尾把所有的客戶都整理出來。只要電話還能用，人還在，還有壹絲價值，我們就會按照周或者月的周期進行回訪。
比如這個記錄中“孫總回復目前項目投資沒有落實，項目暫時停工，處於觀望狀態”，那麽我基本上壹個月電話溝通壹次這個項目的進展，或者有沒有其他項目。
“項目的建設方案和預算已經提交給領導了，等著開會”，每周聯系壹次。
還有壹些很多年前就開始溝通的記錄，“某某項目已經取消，暫時沒有其他相關跟蹤，公司在某個行業的投入可能不大”，可能是壹兩個月壹次電話。
“客戶已裁撤相關部門，今後不再開展相關項目”，“XXX已離職，電話打不通”，“XXX已不接電話，找不到人，公司也沒有相關負責人”這些都可能是紅色的，半年後再試。
後來由於CRM系統的原因，這個客單沒有繼續。我看了壹下，最後在我的表單上積累了7000多個客戶。
從2011開始，銷售人員按照省份劃分區域，我把大部分客戶按照歸屬地劃分給相關銷售人員。同時也要求他們進壹步開發新客戶，進壹步積累。現在想來，當時沒有建立CRM系統來系統化管理所有的客戶信息，是很可惜的。導致大量客戶跟蹤不到位，銷售人員離職後大量客戶信息丟失。2016年CRM系統啟動後，客戶信息錄入數只有1920，而且這些都是成交的客戶。沒有成交的潛在客戶信息流失太多，公司打破了“傳承”。
客戶信息公司失控，區域人員更換無法進行，新老人員叠代困難。壹方面銷售人員被公司嚴重打壓，另壹方面公司無從下手，簡直不可想象。當時我把大部分精力放在了開拓客戶和接單上。銷售管理太無能，也為壹系列不良後果埋下了伏筆。
也是在同壹年，兩個比較大的項目被關閉，都是來自溝通了幾年的客戶，再次證明了堅持積累的重要性。
第壹個項目是發達地區省會城市的核心項目，項目金額近千萬。滕某某2007年找我咨詢了壹個項目，持續溝通了半年多。最後項目黃了，被其他競爭對手拿下。同年，葛藤本人被調離原單位，他本人也不再從事這壹行業。這基本上就是上面提到的第三種情況。我也是半年左右給騰哥打個電話，經常發壹些節目或者產品的郵件。直到有壹天，騰哥主動給我打電話詢問這個項目。
原來騰哥最近剛調到某省，上壹個批了業內的壹個項目。騰哥看到後第壹時間給我打電話，告訴我相關項目，讓我給他好好“把關”。畢竟我是業內專家。
經過幾次溝通，包括采訪，我把整個項目梳理了壹遍，發現了很多問題。
1，這個項目使用的技術即將過時，正在應用新的技術。這個時候，再利用舊技術進行施工，確實不合適。
2.建設內容太誇張了，很多內容其實前期已經建好了。這次只是換種說法，有重復建設。
3.預算與現實嚴重脫節，很多預算都太多了。但是按照項目建設的內容，1000萬的預算根本做不到，只能說是埋單。
4.項目建設工期與實際情況不符。
現在大概只記得上面的要點了。在項目現場待了半個月後，我按照業界主流的、更先進的方案對項目進行了修改。同時，填充我們自己能控制的內容也是必不可少的。騰哥反復解釋還是公平公正，然後單位又要開會，所以整個方案極其糾結。騰哥也明確表示在最後的競標過程中會避嫌，不會親自參與，也不會提前傾向。他只是倒下了，必須體現公平正義，他對我們的要求壹次又壹次的提高。行業內的大佬們在技術、產品、公司實力等等方面都在碾壓我們。把投標控制在壹個公平公正的水平並不容易。
只是因為行業內新技術的應用，壹個常用的認證也更新了。在咨詢了整個認證流程和時間後，我們只把這個認證作為壹個控制點，我們會提前做好認證，讓別人來不及。最終以0.1分險勝。
如果不是我長期堅持不懈的積累，不斷增加自己的“影響圈”，騰哥遇到這種類型的項目也不會第壹時間想到我。事實上，在我的職業生涯中，我遇到過很多像葛藤這樣的情況。我對銷售人員的要求是，只要妳能讓別人壹有相關項目就咨詢妳就夠了。“有事找我！”
另壹個案例是在西部某地級市。也許主題和堅持積累關系不大，而是咬緊牙關，堅持不要臉，堅持站著，堅持溝通，堅持不倒下等等。都是堅持的表現。
項目背景是西部某地級市，用戶屬於私企。事實上，董事長已經設立了壹個競爭對手，而我們根本沒有客戶要求的解決方案中的壹個非常重要的產品，所以我們需要重新開發它。這個項目其實是總經理主持的，當時還年輕，想做點什麽，所以對這個項目很重視。年輕人也有抗拒某些事物的傾向。所以，我還有機會，我不能放棄，我必須堅持。
堅持不要臉！整個項目談判期間(5天左右)，我除了睡覺和上廁所，基本都盯著總經理。即使競爭對手的魏總經理也受不了，直接說，讓我暫時離遠點。他有事要和孫總溝通，我也沒有無恥的離開。真的是把“無恥”這個詞發揮到了極致。
繼續站著！在整個正式的項目選擇過程中，兩家公司需要依次介紹自己的方案，並與用戶的各個部門進行溝通。上午由另壹家公司介紹，下午就輪到我們了。從下午2點到晚上8點，6個小時，壹直站著沒坐著(類似圓桌模式，給我壹張桌子)。後來孫總說，就是我壹直用這種精神站著，讓對方看到我們公司做事的精神，最終說服別人選擇我們。
堅持溝通！我們公司沒有方案中的主打產品，競爭對手說是在介紹他們的產品，我只是靠壹張嘴。另外，原來董事長的偏見很嚴重，所以各個部門的用戶更關註我們公司。我只能根據自己的想象逐壹回答各種問題和細節，以此來打消對方的顧慮，體現我們的實力。不要卡住，不要說不知道，保持良好的溝通。所以，堅持良好的溝通也是後期各部門用戶沒有異議的重要因素。
抓緊了，別掉下去了！晚上，我們做完推廣溝通後，用戶安排壹起吃飯。早上的參賽者也參加了。我們公司有8個用戶，4個好友，2個人。我們喝了15斤的65度白酒，啤酒是按桶數的。不知道後面有多少桶。我們另壹個同事，第壹輪不到兩杯就上了他旁邊的床。我堅持到最後，沒有倒下。後來他們給我算了壹下，我大概喝了3斤2的白酒(後來我單獨寫了壹篇怎麽喝，有喝的方法。)，啤酒不是酒。“酒靠人品”，這在有些人聽來可能很可笑，但其實中國傳統文化的影響還是壹定程度上存在的。
最終通過我的堅持，徹底征服了對方，順利翻盤。
堅持下去，堅持下去，妳永遠不會後悔。