看、聽、問、問溝通技巧:觀察顧客
例如，我們可以通過觀察客戶的外部特征來判斷客戶的消費能力和偏好，並預測其可能的業務需求。比如壹個帶婚戒的中年男客戶，第壹次見面就能知道他家的壹些信息。對於很多客戶，我們可以通過他們的衣著、言談、行為、攜帶的東西(手機、車鑰匙、包包等)來判斷客戶的基本信息，比如消費習慣或者經濟狀況。)和住所。綜合觀察到的信息，基本可以提取出客戶可能的消費需求。
傾聽和詢問溝通技巧:傾聽現狀
傾聽客戶的現狀，可以進壹步篩選客戶可能的需求，進壹步縮小預判需求的範圍。傾聽客戶的語言，語言中表達的情緒，有時聽聽別人對客戶的看法，都是判斷客戶個性化需求的線索。大部分人都會反復提到自己關心的事情，壹提到就會情緒高漲，不是激動就是興奮。其他壹些人的意見也可以用來證明客戶的個性化需求。
看、聽、問、問關於溝通技巧的問題:聚焦於探究
以上兩步，我們可以知道客戶可能的需求，“問”會進壹步聚焦需求，了解客戶的關註點和真實需求。也就是說，客戶的需求千差萬別。要在“看”和“聞”兩個步驟中預測客戶可能的需求，通過“問”這個步驟引導客戶明確需求。所以“問”是刺激需求的關鍵壹步。
特別需要註意的是，在提問的過程中，營銷夥伴要有清晰的心態，從“產品可以解決客戶的問題”的利他角度出發。心態不壹樣，客戶的感受就會完全不壹樣。
回顧過去的銷售，請妳的搭檔思考:
誰說得多，妳還是顧客？
當妳在了解顧客的需求時，妳是說得多還是問得多？
妳是在說服客戶購買產品，還是想讓他們意識到自己有壹些可以改善的問題？
溝通技巧的關鍵:提供解決方案
在得到客戶的反饋後，就需要提出預測的需求並進行確認。壹般用積極的語言來確認客戶的個性化需求。比如“優質的白菜靈芝對提高免疫力很有幫助，我要給妳介紹的康婷瑞倪維兒白菜靈芝可以改善妳的免疫問題。”
總結四個步驟，即:
觀察-觀察顧客
觀察顧客的外部特征
確認客戶類型和消費能力
預見可能的需求
聞——聽現狀
傾聽客戶的現狀
傾聽可能的需求
篩選客戶可能的需求
提問-提問焦點
通過提問了解顧客關心的問題。
通過詢問了解客戶的真實需求。
削減-提供壹個計劃
提供整理解決方案
確定可以推薦的合適產品。
期待聽到和詢問案例，預測客戶需求
王:客戶韓先生是市場合作夥伴小李的“老客戶”。小李第壹次見到韓先生是通過朋友介紹。初次見面時，小李仔細觀察了韓老師，初步得到了壹些信息。比如韓先生有點胖，註重生活品質。於是小李後來給韓先生推薦了壹些瑞倪維兒的產品。韓先生現在已經成為康丁公司的忠實顧客。
文:上周，韓先生給小李打了電話。他說，為了避免環境汙染和嚴重的霧霾天氣，他已經搬到了遠離城市的半山別墅。那裏空氣特別好，歡迎小李來做客。小李爽快地答應了，壹邊想著新裝修的別墅可能有空氣汙染問題。但是韓先生應該沒有意識到這個問題。小李在電話裏沒有說太多。他打算下次做客時再詳細詢問。
問:幾天後，小李專程拜訪了韓先生。並且通過聊天提問，幫助韓老師認識到室內空氣汙染的嚴重性。這是通過“問”來幫助韓老師找到他關心的重點，也激發了他的真實需求。
小李:韓哥，妳選的這個地方很好，家裏裝修也很高檔。妳家不用說了，依山傍水，空氣真的很清新。過來，我需要多呼吸兩次空氣。
韓先生:哈哈，沒錯。最近霧很大，完全躲起來就好了。如果還住在市中心，躲不開就別買妳的空氣凈化器。上次我介紹了兩個朋友向妳買凈化器。這場霧霾不容小覷。
小李:哈哈，不過韓哥，話說回來，妳家外面的空氣還好。家裏空氣怎麽樣？
韓先生:在家嗎？我真的沒想過。但是我的家人總是抱怨家裏的味道。家裝壹定要有味道！她這麽大驚小怪沒什麽大不了的。
小李:哦，妳老婆抱怨味道的時候是擔心妳的健康嗎？
韓先生:確實如此。她總是擔心家裏剛裝修完不安全。但是我裝修用的是環保材料，應該沒問題。
小李:這個臭東西可大可小。可能家裏空氣有問題。
韓先生:啊，家裏的空氣會有問題？
小李:空氣中會有看不見的汙染，比如細菌、甲醛...尤其在裝修上，連宣稱環保的材料都是魚龍混雜...
韓先生:原來這個房子裏的空氣還是那麽重要。我認為我的妻子是小題大做。