在銷售演講中問顧客的九個常見問題
首先，創造壹個自然的真空
在銷售會談的過程中，有些銷售人員在向客戶提問時，總是渴望客戶馬上回答他們的問題，這就需要銷售人員主動提問，然後就不說話了，也就是沈默。沈默在談話中制造了壹個自然的真空，這將自動把責任推到回答問題的人身上。
第二，基於結果的預測問題
提問預測結果可以讓客戶預測銷售結果。常見問題如下:
“猜猜，妳認為我們能通過這次采訪順利合作嗎？還是有風險？”
“現實地說，妳們部門在月底前需要多少數量？能不能做個預測？”
“趙總，當我們達成共識時，我的領導總是敦促我們。我寧願得到準確的信息，而不是盲目樂觀，所以我可以告訴他，目前壹切都很好，我們可以在這個月底推動合作，或者我應該告訴他，先不要抱這麽大的希望。”
第三，結局問題
當談判已經轉到最後階段時，銷售人員可以問壹些結束問題，但必須清楚機會在哪裏。通常，銷售人員可以問這樣的問題:
"如果妳是這個業務代表，妳會有不同的做法嗎？""徐先生，我們有失去這次合作的危險嗎？""我可以問壹下您對我們的產品或我自己的印象嗎？"
提問時，還可以通過添加“負面因素”，找出任何可能阻礙推廣的困擾或異議。然後妳可以問:
“妳還有其他顧慮嗎？”
“是什麽問題讓妳堅持不下去，不是嗎？”
"是我還是別的什麽幹擾了這個提議？"
第四，低調陳述的運用
這是在陳述或提問之前所做的謙遜的陳述，其目的是要求更有效的回答。通常，妳可以問這樣的問題:
“我不知道該怎麽問，但是……”
“為了不太高深，我能不能問……”
“我不想惹麻煩，但是……”
“這樣做可能會給妳帶來麻煩。妳介不介意……”
動詞 （verb的縮寫）使用情感援助
銷售人員在談判問題中加入負面因素，可能會讓客戶更加強調自己的正面回答。通常妳可以這樣問問題:
售貨員:“李女士，我是XXX。我找妳是不是來的不是時候？”
李女士:“XX，對不起；現在真的沒辦法……”
售貨員:“妳什麽時候有空，我可以那時再來嗎？”
六、暗示性問題
暗示問題可以將談話引向另壹個方向。作為顧問式銷售人員，妳要對客戶的情況了如指掌，引導他最終達到妳的預期目標，也就是客戶透露他的需求和機會。
例如，妳可以問這樣壹個問題:“王大夫，當妳為病人關閉胸腔時，壹些老年病人的胸腔會塌陷。現在妳其他醫院的同事已經用我們公司的產品填塞了，半個月後被組織吸收，同時塌陷的地方又長出了新的肌肉組織，效果挺好的。"
如果妳想從壹個話題轉移到另壹個話題，那麽暗示性問題是最適用的。
如果提問得當，暗示性問題可以為妳起到以下作用:
1.按照邏輯步驟引導對話；
2.提供壹種向潛在客戶暗示信息的方法；
3.它為潛在客戶提供了另壹種參與信息交流的方式。
七。涉及第三方的問題
在推銷提問過程中，銷售人員可以通過告知客戶第三方對某壹特定話題的感受和反映來間接提問，然後要求客戶對同壹話題提出自己的看法和反映。
許多銷售人員最大的錯誤是他們在提問時缺乏靈活性。他們往往從單子上的第壹個問題開始，然後按順序壹個接壹個地問問題，但他們並不關心得到的答案，他們幾乎不會關註被問的客戶是如何回答的。
在向客戶提問時，為了培養靈活性，我們需要註意以下兩點:
1.向客戶提問的最佳方式是像記者壹樣安排采訪。
妳應該先問壹個問題，看看妳對答案的理解程度，然後用壹個相關的問題來回答。這有助於客戶詳細闡述他剛剛提供的信息。
2.詳細列出壹系列問題。
在與客戶見面之前，妳要根據客戶所處的環境和他本人，列出壹個問題清單，這個清單必須與妳的拜訪目的和談判願望緊密相關。
靈活性不僅可以幫助銷售人員收集更多的信息，還可以讓他們更好地了解如何幫助客戶，因為銷售人員要幫助客戶申請相關的東西。此外，靈活性還可以通過展示銷售人員的敏感來建立銷售人員與客戶之間的關系。
八、測試性問題
提出測試問題可以幫助銷售人員確定客戶在某個問題上的立場，即可以幫助銷售人員確定客戶在討論中是否站在妳這邊。在談判結束時，測試問題為客戶提供了表達可能的補充想法的機會。通常，妳可以問這樣的問題:
“接下來我們該做什麽？”
“這聽起來合理嗎？”
“妳認為這對妳的家庭有什麽幫助？”
九。提出說明性的問題
解釋性問題重申客戶的語言或直接引用他們的評論。通常妳可以這樣提問:“如果我沒聽錯的話，妳的意思是召集公司領導開產品推介會。”
解釋性問題的最有效應用應基於以下原則:
1.能夠透露客戶的想法；
2.它有助於澄清模糊的問題和擴展壹般觀點；
3.鼓勵客戶擴展或闡明他之前的觀點；
4.用不同的詞來表達顧客剛才說的話