關鍵詞:商務談判中文化差異的應對策略
1簡介
雖然2009年金融危機席卷全球，但這表明經濟全球化趨勢進壹步加強，各國之間的聯系與合作更加密切。國際商務談判無疑是國際商務活動中的壹個重要環節。國際商務談判與其說是經濟領域的交流與合作，不如說是各國文化之間的摩擦與交流。而談判國之間的文化碰撞，大部分是雙方文化差異造成的。因此，如果我們想順利地開展商務活動，我們必須了解不同國家的文化背景和差異，然後制定合理的談判策略。
2文化與文化差異
文化壹般是指人類在創造物質財富的過程中積累的精神財富的總和。然而，文化之間存在著巨大的差異。文化差異是指不同文化環境中人們的價值觀、信仰和態度的差異。文化直接影響和制約著人的欲望和行為。
商務談判的目的是實現自己的談判目標，所以要促進國際商務談判的順利進行，就需要談判者充分了解不同國家的文化背景，了解不同文化之間的差異，增強對文化差異的敏感性，最大限度地減少文化差異帶來的不利影響。
3文化差異的表現
3.1語言
語言反映了壹個民族的特點，不僅包括其歷史和文化背景，還包括其對生活的看法，生活方式和思維方式。要理解語言，就要理解文化，要理解文化，就要理解語言。
3.2肢體語言
交流的手段不僅限於文字，表情、眼神、手勢、身體其他部位的動作都是向周圍的人傳遞信息。比如，阿拉伯人根據自己的民族習俗認為站得近是友好的，而英國人則認為保持適當的距離是合適的。
3.3宗教
宗教是人類社會發展到壹定階段的產物。不同的宗教有不同的文化傾向和戒律，從而影響人們對事物的認識方式、行為準則和價值觀。
3.4價值觀
價值觀是人們對客觀事物的評價標準。價值觀是決定人們觀點和行動的根本出發點，影響著人們認識問題的方式。同壹件事，不同想法的人會有不同的看法，得出不同的結論。
3.5習俗和禮儀
每個國家都有自己的風俗習慣和民族特色，所以熟悉國外禮儀的內容和要求就顯得尤為重要。談判前充分掌握禮儀知識，尤其是嚴格遵守對方的特殊習俗和禮儀，否則會給談判帶來不必要的損失。
文化對談判方式有著廣泛而深遠的影響，會影響談判者思考、制定計劃、解決問題、決策和應對的過程和偏好。4應對策略
作者將分析壹個成功的國際商務談判者應該如何處理國際商務談判中的客觀文化差異，從而在國際商務談判中取得理想的結果。
4.1做好文化差異準備。
跨文化國際商務談判者應該首先準備好處理文化差異。談判者首先要有跨文化談判意識。這就要求談判者不能用自己的價值尺度去衡量他人的心理傾向，不能在談判中用自己的標準去解釋和判斷其他民族的文化；談判者需要學會理解、接受和尊重對方的文化和習俗，並使自己的談判風格和策略適應不同文化類型的國際談判。只有充分註意不同國家和地區的不同習俗和文化，我們才能針對它們的差異采取有效的對策。
4.2準備談判前分析
談判前的準備和分析要求談判者盡可能多地了解可能的文化差異。為了提高談判的效率，對於不同文化背景的商務夥伴來說，了解文化差異的背景是很有必要的。分析準備主要包括對談判者和談判背景的分析。
對於談判者:(1)談判者自身分析:談判者需要設計不同的談判團隊，比如有的談判團隊側重於傾聽技巧而另壹個團隊要扮演高層影響力的角色。談判者的首要任務是收集信息，也就是說要指派專門的成員去傾聽和做筆記，從而盡可能多地了解對手的喜好。面對講究等級文化的談判者，請高級管理人員參與談判，那麽職位對於說服和順利開展業務會起到非常重要的作用。
(2)談判方分析:首先，充分收集談判方的相關信息，包括對方由誰組成，他們的身份、地位、性格和愛好，誰是首席代表，他們的能力、權威、優缺點，以及他們在談判中的態度和意見。然後，分析談判者的需求，盡可能廣泛地了解對方的需求。試著了解對方與自己合作的意圖是什麽，對方對這個合作有多迫切，對方給合作夥伴留有多少回旋余地。
針對談判背景:包括談判地點、會場布置、參與人數、溝通渠道、談判時限。
所有這些準備工作都必須考慮到可能的文化差異。例如，在等級文化中，如果房間安排不當，可能會引起另壹方的焦慮。因為不同的文化有不同的時間觀念，所以要把握好談判時限。比如北美文化的時間觀念很強，而中東和拉美文化的時間觀念很弱。
4.3在談判過程中正確處理文化差異
為了正確處理談判過程中的文化差異，我們應該從談判過程的四個階段來恰當地把握它們。
第壹階段:談判前打招呼的目的是了解談判對手的背景和興趣，從而為選擇合適的後續溝通方式提供重要線索。比如美國文化強調把人和事分開，他們主要對實質性的問題感興趣，所以美國商人花在與工作無關的談話上的時間較少。相反，日本文化非常重視彼此之間的關系，往往在這個階段投入大量的時間和精力。
第二階段:交換工作信息的主要目的是正確處理語言差異和行為差異造成的信息理解錯誤。壹般來說，10%-20%的信息在相同的文化背景下會被誤解。當壹個人說第二語言時，誤解的百分比會急劇上升。行為上的文化差異很難意識到。當外國談判者發出不同的非語言信號時，不同文化背景的談判者很容易誤解這些信號。
第三階段:處理異議。人們處理異議的方式因文化而異。例如，那些傾向於花更多時間和精力來交流客套話和工作信息的人通常會選擇壹種含蓄的方式來處理他們的異議。面對日本文化，強硬的談判策略可能會破壞重要的人際關系。但對於那些信奉競爭和平等價值觀的人來說，我們應該迅速處理這些問題。
第四階段:達成協議。不同文化的談判者在決策中有不同的表現。西方文化采用順序決策法，即把大任務分解成壹系列小任務，最後的協議是壹系列小協議的總和。而東方文化則采用整體決策法。
4.4充分掌握談判對手國的談判風格。
談判風格是指來自不同文化背景的談判者有不同的行為、方式和方法來控制談判過程。民族文化和習俗的差異不僅影響談判者的行為，也影響談判者的思維方式和價值觀。因此，了解不同國家、不同民族的人的談判風格，有利於我們取得預期的談判結果。在商務談判中，了解和熟悉談判對手的談判風格，對於把握談判的方向和進度，有針對性地運用談判策略具有重要意義。
4.5模擬談判訓練
模擬談判是指在談判開始前，組織相關人員對談判進行預演，目的是通過模擬對手在給定場合的表現和反應，檢驗既定談判方案可能產生的效果，以便及時修正和改進。在進行模擬談判時，要科學地提出各種可能的假設，然後針對這些假設制定壹系列相應的策略。在談判時，我們應該努力弄清楚對方在各自文化背景下可能的行為模式，從而做出客觀實際的決定。
5結束語
總之，文化傳統是某壹個民族的風俗習慣，應該在尊重不同民族文化的基礎上加以掌握和區分。為了妥善處理國際商務談判中的客觀文化差異，有必要全面分析文化對國際商務談判的影響。為了在國際商務談判中取得理想的結果，談判者應對跨文化談判做好充分的心理準備，做好談判前的文化差異分析，正確處理談判過程中的文化差異，把握談判國的談判風格。正式談判前進行必要的模擬談判訓練也是非常重要的。
參考
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