(汽車之家？人物采訪)
主持人:請先簡單介紹壹下我們的集團和門店。
李愛國:讓我先說說我們組。它屬於北京任棟集團。任棟集團曾經是壹汽馬自達和壹汽豐田。現在北京有65，438+00家店，廣西和廣州有汽車城。目前在京有壹汽、廣豐、大眾、榮威、吉利、廣汽新能源、長安馬自達、壹汽馬自達、Xpeng汽車。目前集團整個園區都有二手車。
主持人:我們相當於壹個停車場吧？
李愛國:廣汽方正麗城店位於來廣營汽車園區，相當於壹個汽車商圈。
主持人:不知道您對本次車展的印象如何？
李愛國:我剛到。簡單看了壹下，前兩天特別忙。這壹次，新能源汽車從整體上發展很快，無論從續航、技術，還是整個研發工作。我從2015開始做新能源。我第壹次接觸BAIC是在北京。BAIC就像2015的EV150，EV160，EV200。當時我就在想，五年後的2020年，會不會有400、500、600公裏的車？那時候只是壹種錯覺，但是到了2020年，尤其是這次車展，我們可以談談我們的技術和自動駕駛。現在北京市場主要銷售的新能源車，續航都是500到600，400稍遜壹籌，主力產品的續航都是500到600，比如從L2到L2.5的自動駕駛，比如這次車展有的品牌推出了L3，甚至喊出了L4，那麽
主持人:特別是小鵬，作為壹個創新品牌，在智能化方面更先進。
李愛國:像小鵬、理想、蔚來這些造車的新勢力，都屬於互聯網。他們以互聯網為基因，與科技深度融合。比如現在像廣汽新能源今年發布的新V，他們的自動駕駛L2.5也將在年底再次發布。比如廣汽賣的主要產品是LX，還有愛安V和LX，都很不錯。
主持人:因為2020年市場環境不是很好，我們在品牌或者產品方面有沒有具體的優勢，比如廣汽新能源？
李愛國:廣汽新能源今年上半年的主力車型是永旺S，永旺S的單款車型應該是今年上半年的冠軍車型。是國產品牌，因為性價比高，而且在A級車中，從外觀配置，從三電系統，從續航能力，綜合續航能力都可以達到565，438+00以上，包括其拳頭產品LX，是新能源領域的中大型SUV，加上7月份新上市的永旺市場。無論從科技含量上，還是從空間上，愛安V的後排空間都特別好，從全身底盤全是鋁合金，從研發、產品力上，廣汽新能源未來的發展都會特別好，現在已經領先於立足國內的其他品牌。
主持人:具體到我們集團和門店，我們在銷售、售後服務、品牌理念上有什麽優勢？
李愛國:任棟很快從汽油車轉向了新能源汽車。就投資者而言，廣汽新能源、小鵬新能源、榮威和吉利擁有所有主要品牌。從店家的角度來說，售後服務經理包括總監，在新能源領域非常有經驗，在技術和服務方面都是經過考驗的，因為從事新能源快十年了。我們從專業領域和技術領域培養了壹支專業的售後團隊。銷售端就像方正麗城店。80%的銷售從事汽車8到10年左右，50%從事新能源5年以上。新能源客戶的體驗還是很好的。
主持人:新能源汽車售後的範圍比燃油車窄。我們有什麽特殊的維修服務嗎？與其他品牌相比。
李愛國:很多人認為新能源汽車比汽油車窄。事實上，新能源汽車的售後服務甚至高於石油汽車。為什麽？因為我們買的是新能源客戶，我覺得叫高精尖專業。他是壹個高素質、高學歷、高收入的群體，對職業要求都很高。在服務方面，我們要求更高，更細致，要求更滿意。在這個領域，整個新能源不比油罐車差，比如從板材噴塗來說是壹樣的，因為車身結構是壹樣的，從三電系統來說，因為大部分油罐車售後都是學機械的，感覺機械工作很多。其實從服務上來說，電氣崗位比機械崗位要求的更高更好，新能源目前從正常保養，像廣汽新能源基本半年壹萬公裏，全電路全面保養檢查。面積不是很大。新能源的維護收益率很低，比如汽油車。中端品牌，壹次500元左右。妳像新能源壹樣做200多塊錢的日常維護，為用戶日常用車節省了很多成本和費用。
主持人:現在傳統的4S店鋪模式需要改變，尤其是新能源品牌。妳認為銷售方面的創新是什麽？因為妳賣車多年，妳覺得這幾年變化比較大的是什麽？
李愛國:從今年開始，和2019、2018相比變化很大。無論是互聯網新勢力，還是傳統的廣汽、比亞迪、榮威、BAIC，過去都只在門店銷售。今年各種主機廠都在瘋狂搶占北京的名優超市。從超市的角度來看，他們有大量的顧客，從品牌陳列來看。離我們總店六七公裏的地方，望京開了新世紀，因為現在所有主機廠都在尚超開店。從新能源的角度來說，我們更關註圈子文化社群，這和油罐車是不壹樣的。比如油罐車，線上線下推。因為客戶群體文化高，所以更註重壹些社區、微信、Tik Tok、直播的推廣。從經銷商的角度來看，我們需要擴展更多的領域。
主持人:比較準確。
李愛國:是的，它更準確。
主持人:除了妳提到的尚超線下的，剛才妳也提到了Tik Tok、直播和在線互聯網。我們店有沒有做相應的溝通手段？
李愛國:今年上半年出現了疫情。每家店都有非常專業的市場部。可以說每周都會出壹個好笑話。壹個好的Tik Tok會在我們的Tik Tok和微信官方賬號上傳播，從整個傳播鏈來說還不錯，也積累了不少粉絲。線下，我們也成立了車惠友，推廣介紹我們的老客戶，包括前幾天我們也帶了30個小的去張家口壩上草原，來回大概600公裏。因為現在上路的新能源客戶很少，因為還有點著急。雖然新能源綜合續航510，610，但是他們擔心當地有沒有充電樁。後來我們就這樣帶著大家去了，大家都覺得新能源可以跑長途。高速服務區和當地都有充電樁，體驗特別好。
主持人:我們選擇了這些用戶來參加活動。他們是我們的潛在客戶還是已經買車了？
李愛國:有購買汽車的顧客，也有潛在的顧客。壹些潛在客戶將獲得試駕體驗。已購車客戶自願報名，分為不同車型，包括綜合續航500、600、400的客戶，LX客戶，S客戶，以及廣汽新能源去年以來的主力產品GE3的客戶。所有客戶都必須通過這次旅行，無論電池壽命如何。
主持人:我個人認為，願意參加這種活動的客戶，購車意向比較強烈。在活動結束時，轉化率相對較高。
李愛國:轉化率非常高。基本上每個去的客戶都推薦自己的親朋好友買車。
主持人:相比線下傳播，還是起到了品牌推廣的效果，線上轉化率不是很高。
李愛國:對，線上主要是為了我們擴大開口，幫我們聚客引流，增加我們的整體曝光率。
主持人:您認為未來幾年或20年，4S門店的銷售模式和獲客模式，尤其是新能源汽車的銷售模式和獲客模式會有什麽新的或大的趨勢嗎？
李愛國:肯定會有的。如果真的是未來10到20年，4S店模式很有可能會被取消。從整個行業來看，很多人可以在網上買車，包括JD.COM和淘寶的電子商務平臺。像今年，他們將全面進入尚超。未來可能會開設更多的體驗中心、體驗店，或者像阿裏巴巴推出的無人車超市，很有可能在車輛進入無人駕駛狀態時，就進入。
主持人:如果換成妳說的方式，目前新車銷售利潤越來越低。如果從利潤的角度來看，可能會轉向售後和財務。如果以後都改成體驗店模式，盈利的方式肯定會變？
李愛國:就新能源而言，今年2020年也受到疫情的影響。各種主機廠和品牌，包括經銷商的價格已經很低了，很大壹部分主營業務都是負的。這也是市場的壹次洗牌，有利於整個新能源產品的推廣。
主持人:好的產品留在競爭中。
李愛國:好品牌留下來，好產品留下來，整個價格戰不會壹直打下去，因為今年主要是受疫情影響。從上到下，在利潤方面我會有點焦慮。品牌上去了，非主營業務的盈利點會逐漸下降，汽車本身是盈利的，包括5438年6月到10月的保費改革，削弱了很多非主流業務的利潤。
主持人:您認為價格戰只是短期現象。
李愛國:對，對，比如包括特斯拉、蔚來、理想、小鵬在內的互聯網公司基本不會進入價格戰，因為互聯網汽車沒有經銷商的庫存壓力，是定制化賣車。定制賣車的時候，不會引起很大的價格戰。未來包括廣汽和國內知名企業都會逐步優化經銷商的庫存，以及我們的產品，逐步提高整個主營業務的盈利能力。
主持人:2020年還有最後壹個季度。妳對整個汽車市場，包括明年的汽車市場環境有什麽樣的判斷？妳認為疫情期間積壓的需求會繼續釋放嗎？
李愛國:從整個市場節奏來看，8月份以來市場已經回暖，特別是北京市場已經發布了20000點指標。我認為未來10、165、438+0、12個月，整個市場的銷量會有很大的提升。我預測這兩萬個指標至少在2020年才能消化完。相當於消化了1.4萬到1.5萬，因為我們的1的股指，8月份要消化到35000到40000，接下來4個月還有20000。未來還會考慮年底會不會有流感和疫情，也可能在10和1654。2021看北京新能源政策，跟政策有關。如果明年到5月26日招標發布，就經銷商而言，我們更傾向於在2020年或者2021消化這些庫存和新增指標，這是非常矛盾的。如果第四季度井噴，我們會把這些指標都吃掉。有可能2021的6-5月市場會非常疲軟。我們更願意在2020年消化六七成，留壹部分給2020年。如果還是和以前壹樣，2月26日對我們沒有影響。如果是5月26日，基本上就在2021上半年了。
主持人:其實2020年和2021對我們來說利潤沒有太大區別。區別主要在於門店的管理。
李愛國:目前各大汽車經銷商集團的利潤似乎不錯。比如由於疫情，其影響微乎其微。因為有其他綜合品牌的支持，所以說無論是2020年還是2021年盈利，這都是良性發展。
主持人:和整個市場的節奏壹致。
李愛國:是的。
主持人:為了這兩萬個指標，我們做了哪些準備和活動？
李愛國:申辦大戰是從市政府的消息開始的。例如，在8月和9月的20，000積分公布後，我們將在商店中贈送禮品或JD.COM卡。比如妳持有效的申請碼來店裏，妳會得到壹些禮品，或者JD.COM卡，或者我們會提供壹次試駕和在家體驗，都是為了提前得到這個指標的信息，讓他做好準備。
主持人:有售後福利嗎？
李愛國:是的，他們中的壹些人會贈送洗車卡和質量優惠券，比如保養優惠券。
主持人:我們不知道這次來參展的都是哪些車型。妳能推薦壹些主流型號嗎？
李愛國:其實廣汽新能源這次展出的車型還是比較全面的，包括續航裏程超過600公裏的LX，屬於中大型SUV。這款車無論是顏值、空間還是操控性都確實不錯，也是廣汽新能源將目光投向大海，提升品牌的拳頭產品。再加上壹款冠軍機型，愛安S，它是1到8月單品銷量冠軍，性價比也很高。目前叫每580，綜合續航裏程可達460公裏，官方售價146800。我們的展位仍然有很大的折扣。拿到手後，連保險估計也不到13萬。另外愛安S的安全支架182800是個不錯的產品。另外，我們今年7月份新上市的愛安V，是壹款中型SUV，售價從17萬到20萬。這叫機甲戰士，整輛車像個機器人。廣汽新能源在本次車展上帶來了很多拳頭產品，非常不錯。
主持人:而且我們還覆蓋13萬，15萬，17萬，20萬，產品比較齊全。
李愛國:是的。