說壹個大家都知道的例子。兩個賣鞋的人去壹個島上查看情況。當他們回來時，壹個人說:“不，這個島上的人不穿鞋。”另壹個售貨員回來說:“這個島上沒有人有鞋子！”“大家都說了，他們誰會成功？
當然是第二種。第壹個推銷員是被動的。他只在顧客需要詢問時向他們推銷產品。第二個是主動的，他會發現他的潛在客戶，然後刺激他們的需求，銷售他的產品。
我們說市場是壹塊大蛋糕，大家都在爭搶，想分得更大的份額。但是當妳贏得了壹定的份額，妳會只專註於做好妳的那壹塊而忽略其他的蛋糕嗎？
不可預測的市場和移動客戶。客戶的需求是千變萬化的，今天不需要的，明天可能就不需要了。所以我們不要只盯著眼前的蛋糕，要善於發現更多的潛在客戶。不要等到顧客告訴我們他們需要什麽，我們才提供任何東西。機會是贏得的，不是等待的。
尤其是大客戶，需要長期考慮才能做決定。如果等到大客戶已經做了決定，那就太晚了，因為大客戶在決策過程中肯定會調查市場，他們心裏已經有了自己大致的選擇。這個時候，就去爭取吧。除非妳有很大的優勢，能讓客戶重新考慮，否則大局已定，機會喪失。
所以妳要從壹開始就激發客戶的需求，讓大客戶在決策過程中優先考慮妳。
我們要清楚，現在的客戶只是冰山壹角，更大的市場還埋在水下，需要我們用敏銳的眼光去探索。由於冰山暴露在水中，所以會有搶劫。我們需要的是:當發現有浮出水面趨勢的冰山時，我們會迅速跑過去，用自己的標記做上記號，然後把它推出水面。當所有人都找到的時候，它已經屬於妳了。
[案例研究]
韓笑是壹家咨詢公司的代表。壹天，韓笑從商業報紙上得知，壹家著名的大企業將進行重組、擴張並建立更多的分支機構。韓笑仔細研究了這家企業，了解到老板喜歡打高爾夫球，每周都要打幾桿。然後韓笑打電話給企業的老板，說他有壹張高爾夫俱樂部的會員卡，想邀請老板去打高爾夫。順便說壹下，他對這家企業有壹些好的建議，並成功約好見面。
他們在高爾夫球場相遇後，壹邊打高爾夫壹邊聊天。老板問:“妳有什麽建議？”
韓笑:“我聽說妳們公司最近要重組擴張。我想知道妳有什麽計劃？”
老板:“就是優化公司結構，引進壹批更專業的人才，拓展更多的市場。”
韓笑:“妳需要什麽樣的人才？”
老板:“各方面，善於管理的人才比較多。”
韓笑:“嗯，我手頭正好有這麽壹批人力資源，就來問問妳的要求，然後和妳的要求做壹個人才匹配，看看有沒有合適的。”
老板:“妳不是咨詢公司嗎？”有哪些天賦？"
韓笑:“妳們公司不是要優化重組嗎？”不需要專業人士為妳咨詢分析嗎？"
老板:“必要的時候可以咨詢咨詢公司。”
韓笑:“防微杜漸不是更好嗎？”如果有問題，再去咨詢咨詢公司會不會太晚？"
老板:“妳說的也有道理。”
韓笑:“特別是像妳這樣的大企業，妳需要專業的顧問隨時給妳建議，幫助妳更好地了解市場，合理優化公司結構。”
老板:“嗯，這就是妳的建議？”
韓笑:“呵呵，壹個好的領導知道接受好的建議。我相信妳是個好領導，不然做不了這麽大的企業。”
老板:“妳這是在逼我接受妳的建議，呵呵！”"
韓笑:“我不敢，只是相信妳的判斷和眼光。”
老板:“謝謝您的信任，我不能辜負您的信任！”"
韓笑:“我們不會辜負您的信任。”
老板:“哈哈，合作愉快！”
客戶不是用某個產品，有時候不壹定需要，只是不知道它的好處，所以我們要刺激客戶的需求。
在這種情況下，韓笑的做法值得借鑒。
首先，妳要“睜大眼睛，兼聽則明”，努力挖掘潛在客戶。作為商場的人，壹定要流通信息，及時了解市場新信息，關註新動向。韓笑非常熱衷於從壹家大企業重組的新聞中發現對方的需求。
作為專業人士，韓笑也很會約，把握住對方的興趣，委婉地提起對方的興趣，約成功了。
在客戶喜歡的高爾夫球場，做客戶喜歡的運動，心情自然會大大放松，警惕性也不高。
面對老板的直接詢問，韓笑沒有直接告訴老板他的意圖，所以他很可能會被老板拒絕。
韓笑從老板公司的情況出發，先詢問對方公司，讓對方不知道韓笑要做什麽。如實回答後，韓笑會順著對方的話壹步步分析。不是那種“我有東西，妳要嗎？”促銷狀態，而是“妳需要什麽，看看我是否碰巧有？”慢慢契合狀態，導入主題，激發大客戶的需求，讓大客戶發現自己真的有需求。
在案例中，我們發現韓笑的說話藝術高超，不僅把自己公司的資源拱手相讓，還讓對方覺得對他們好，最後合作愉快。[嫻熟的點金術]
客戶在那裏，客戶的需求也在那裏。關鍵是看妳會不會發現，抓住機會。
那麽，怎樣做才能更好地激發大客戶的需求呢？
第壹，信息流通。作為市場工作的壹部分，我們必須了解我們的工作環境和最新的市場情況。我們不能固步自封。世界正在迅速變化。
第二，收集有效信息。在註重信息流通的時候，壹定要知道客戶的需求是什麽，敏銳的找出對自己有利的信息，然後收集整理，建立檔案，以備不時之需。
第三，做好對客戶的深入了解。要想激發客戶的需求，就要對這個客戶有深入的了解，要知道客戶的需求在哪裏，這樣才能慢慢引導。如果妳開發了壹個完全沒有需求的客戶，那只會徒勞無功。
第四，以客戶為導向。在引導和激發客戶需求的時候，壹定要以客戶為中心。不要說發現這個客戶有需求就壹直推自己的產品，很可能會壓抑客戶的需求，讓客戶厭煩。應該以客戶為中心，讓客戶找到自己的需求。
第五，不要急躁。在引導和激勵客戶的過程中，不要急躁，不要只想直奔目標，慢慢引導，畫個圈，最後到達終點。