統計報告顯示，參展已經成為企業最重要的營銷方式之壹。企業以展會的形式開拓市場，不僅比其他形式的營銷活動節省40%以上的成本，而且大大縮短了推廣時間，提高了效率。然而，面對層出不窮的展會邀約，珠寶企業需要認真考慮是否參展、如何選擇性參展、如何充分利用展會宣傳自己、如何在展會上與競爭對手競爭等壹系列問題。
1.珠寶企業參加展會的目的
珠寶企業參展的目的多種多樣，不同業務性質的企業參展的目的也大相徑庭，但總的來說可以分為以下四個方面。
1.1營銷產品
對於以產品生產和批發為主要銷售形式的企業來說，參展的目的是在展會期間依靠自身良好的技術和相對低廉的價格吸引批發商、代理商、二級經銷商和大型采購人員，從而完成企業參展前的預期目標。對於以產品零售為主要銷售形式的企業來說，參展的目的就是在展會期間依靠自己優秀的產品和獨特的設計技術來吸引買家，從而完成參展的目的。
1.2建立營銷網絡，尋找合作夥伴。
對於以加盟為主要營銷形式的珠寶企業來說，展會本身就是壹個大的推廣平臺，全國各地前來觀展的加盟商都有機會成為他們最忠實的客戶。而那些有原材料的公司可以在展會上找到合作夥伴，那些技術過硬，加工費相對較低的生產工廠可以把自己的原材料變成閃閃發光的藝術品。
1.3品牌推廣
對於很多企業來說，精美的展位設計和搭建，獨特的展會活動和展會廣告，不僅可以全面提高企業在行業內的影響力，還可以通過企業聚集的展會平臺向全行業釋放企業文化。
1.4發布新品
展覽對於行業內外的媒體來說，是壹個行業的縮影。在最短的時間內可以觀察到壹段時間內整個行業的動態和趨勢變化，所以關註度比較高。很多企業通過展會發布新產品，既可以吸引媒體關註，也可以向業界展示自己的創意，以便更好地尋找合作夥伴。
2.參展商可以事半功倍。
作為行業盛會，珠寶展匯聚了眾多參展商。作為每壹個參展商，我們都應該充分利用這個平臺，事半功倍。所以展會能為企業提供什麽樣的平臺框架就顯得尤為重要。
2.1選擇面廣。
對於參展商來說，這是壹個在展會上面對大量商家的機會，這在正常的業務往來中是很難做到的。但是，他們可以在展會上自由選擇感興趣的商家和產品進行業務往來，他們可以在仔細選擇價格和流程後下單。
2.2高成功率
無論是商務洽談還是產品采購，幾乎所有人都可以在看到實物的基礎上進行，展會提供了這樣壹個平臺。所有商家都會帶來自己最好的產品供其他展商和買家選擇，大大提高了生意的成功率。
2.3平等互利
作為正在洽談業務的兩個參展方，展會是主辦方提供的壹個公平合作的平臺，在這裏可以以主辦方的信譽為基礎進行業務交流。而且北京、上海、深圳三個展會都是由中國珠寶玉石首飾行業協會主辦，參展企業多為協會會員，可以增進互信，為全方位合作打下良好基礎。
2.4品牌展會對提高企業影響力有很大幫助。
壹個好的品牌展會，對參展商來說，是壹個大大提升自身影響力的機會。因為壹個成熟的品牌展會會充分利用壹切平面媒體、電視、廣播、網絡、戶外廣告對參展企業進行全方位的宣傳，無論是發布新品還是在展會上舉辦活動，都能成為壹段時間內行業的焦點，也是想要提升品牌知名度的企業最節省成本的宣傳平臺。
2.5與合作客戶的低成本接觸
參加展會是公司接觸合格客戶最有效的方式。根據壹家展覽調查公司的研究，每個參觀者接觸展覽的平均成本為65，438+077美元，而通過銷售電話聯系客戶的平均成本為295美元。
2.6工作量小，質量高
在展會上接觸到合格的客戶後，後續工作量就小了。根據展會的調查，在展會上接觸到壹個合格的客戶後，平均只需要給對方打0.8次電話就可以成交。相比之下，通常的典型業務銷售方法需要3.7個電話才能完成。
2.7潛在客戶
據展會調查公司研究，以壹個參展商展位的平均參觀人數計算，只有12%的人在展會前12個月內接到過公司銷售人員的電話，88%是新的潛在客戶。而且，展會還能為參展商帶來高水平的觀眾。
2.8節省時間
在很短的展覽時間內，參展商可以接觸到比銷售人員三個月所能接觸到的更多的潛在客戶。與潛在客戶面對面的會面是快速建立客戶關系的壹種手段。
2.9維護老客戶
每個參展企業在展區都會有壹些長期合作的客戶，展會為只通過電話聯系業務的客戶提供了這樣壹個與參展商面對面交流的平臺。
3.參展商如何利用好展會？
珠寶展覽是壹項極其復雜的系統工程，受諸多因素的影響。就參展企業而言，策劃、市場調研、展位選擇、展品準備、報關運輸、客戶邀請、展會布置、廣告宣傳、交易組織、展品返還，形成了壹個相互影響、相互制約的有機整體。任何壹個環節出現差錯，都會直接影響展會活動的效果。因此，珠寶企業要想在珠寶展會上取得更好的效果，必須做到以下幾點。
3.1了解展會特點
珠寶企業要想充分利用珠寶展，首先要知道展會的主辦單位是誰，展會舉辦區域的特殊性是什麽，展會的規模和檔次是什麽。珠寶展覽不同於其他營銷方式，它是唯壹能夠充分利用人的感官的營銷活動，人們可以通過展覽充分了解和感受真實的產品。同時，珠寶展是壹個可以讓所有參展者平等的平臺，這種環境容易讓人產生獨立感，從而以積極平等的態度進行談判。這種高度競爭、充分自由的氛圍，正是企業在開拓市場時最需要的。
珠寶企業參展前還必須了解不同地區的展會特點。因為國內70%的生產加工企業、批發企業、零售企業都集中在深圳，所以深圳國際珠寶展以零售商接單為主。上海國際珠寶展是以上海為紐帶的華東零售中心。中國(北京)國際珠寶交易會是目前國內最高級別的交易會，北京是推廣企業品牌形象的最佳舞臺，匯聚了國內90%的媒體。北京、上海、深圳作為中國最大的城市，在推動潮流方面壹直是超前的、有方向性的。作為潮流的推動者，媒體壹直在聚焦。根據展會報道，什麽款式的珠寶賣得好，什麽種類的寶石更受消費者青睞，什麽種類的貴金屬更具收藏價值，引領了大量消費者的消費觀念。
3.2明確目標，開展工作。
企業參展通常有以下目的:樹立和維護公司形象；開發市場，尋找新客戶；介紹新產品或服務；尋找代理商、批發商或合資夥伴；銷售效果；研究當地市場，開發新產品等。無論是什麽營銷方式，參展商都要確保展會期間由老板或有決策權的人決定展位內的業務，有熟悉業務的員工在場幫助顧問答疑解惑，整潔的櫃臺給參觀者帶來好心情，有優秀的展品供買家選擇。
(1)想要推廣自己品牌的人，要做好展會的搭建和宣傳，通過展會上的各種活動擴大影響力，或者與主辦方溝通，通過展會前的新聞發布會和展會期間的活動宣傳新產品新技術。
(2)想加盟的商家，在展會上盡可能多的印刷宣傳資料，拜訪其他參展商，宣傳自己的品牌。
(3)想在展會上推銷產品的人，要準備豐富的、適銷對路的展品，通過包裝和展品本身所體現的文化來吸引買家。
3.3展前宣傳
根據展會的策劃，為了達到展會效果的最大化，我們必須調動各種手段邀請更多的客戶來參觀展會。除了展會主辦方和承辦方必須在各種媒體上宣傳展會信息外，作為參展商，還應充分利用各種方法向客戶介紹展會的發展情況。首先，公司每年的展會計劃要在每年年初在企業網站上告知客戶，在展會臨近前從網站的滾動信息窗口再次告知客戶詳細的開館時間、展位號、參展單位、產品。也可以在相關專業雜誌的廣告中發布展會，讓本專業的客戶和潛在客戶了解公司的展會動態。當然，展前給老客戶發邀請函、資料或者拜訪也是必要的。
3.4展會期間的宣傳
中保協主辦的每個展會都相應地舉辦壹些新產品發布會和新技術講座。如果珠寶企業能抓住這個機會，派壹些專業人士到會，同時向客戶介紹或演示公司的新產品、新技術，將起到事半功倍的作用。同時，企業也要學會制造焦點，提高自己的知名度。比如有的企業會等領導剛走到展臺邊，就在展會上舉行壹個小型的剪彩儀式，不僅讓領導愉快地參與其中，還成為整個展會的焦點。想表達企業文化的可以舉辦壹些現場珠寶演唱會，可以提高企業的知名度，讓媒體的聚光燈聚集在這裏。
3.5展會期間的組織
展會期間的工作是壹個參展商的重頭戲，必須充分利用展會有限的時間做好信息收集、擴大宣傳、接待客戶、攻關等壹系列工作。收集可能與同行和企業有關的新技術、新材料、新工藝的信息是壹項很好的工作。認真對待每壹位來訪客戶，向重點客戶詳細介紹感興趣的產品，與有潛在需求的客戶溝通，交換溝通材料，會後重點拜訪，是接待人員的基本工作。展會期間，與展會組織單位溝通，了解展會的活動安排方案和現場服務情況，便於企業在展會期間進行活動策劃。加強與主辦方的聯系，也可以幫助我們了解展會期間哪些產品最暢銷，從而決定下次展會要帶的展品以及展位搭建的形式。
3.6展後總結
展會的閉幕並不是這個展會活動的結束，而是整個商業活動的開始。參展人員回到公司後，要認真總結在展會上收集到的信息，然後分別進行參觀和跟進。同時，及時發送客戶在會議上要求的信息。要進壹步打動客戶，最好是對特殊客戶寫信打電話表示感謝。對本次展會進行全面總結，從展品到展品，從展覽形式到接待方式，從宣傳資料到宣傳手段，通過與其他參展單位的全面對比，找出差距，以便在今後的展會中借鑒和改進，不斷改進工作，提高參展水平，充分發揮參展的實效。及時向公司技術開發部反饋同行業產品的發展趨勢和趨勢信息，以及專業行業產品的需求信息，幫助其了解市場趨勢，調整產品開發方向，滿足市場需求。展會結束後，會把展會的基本情況和參展客戶的問題，以及壹些新產品、新技術介紹給那些沒有再次在公司網站上參觀過的客戶，加強與各界客戶的在線交流。與主辦方溝通，收集展會期間的信息，爭取為接下來的展會打好基礎。
圖7-3-2 2009中國國際珠寶展覽會外景