“車談”是汽車之家精心打造的壹個與車商分享交流的平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，與線上內容報道緊密結合。至今已覆蓋全國近200個城市，舉辦沙龍活動800余場，覆蓋經銷商壹線經理7000余人。《車談》通過對經銷商焦點話題的深入洞察，試圖賦能經銷商發展業務，推動中國汽車工業的進步。
30秒速讀:
1，互聯網的背景，消費年輕化的現狀，讓數字化轉型成為必然趨勢。？2.數字化轉型幫助經銷商獲取大量網絡數據，第壹時間觸達有購車需求的用戶，達到提升銷量的效果。？3.數字化轉型可以幫助消費者提升體驗，線上汽車交易更透明，體驗更精準。
在此之前，我們先回顧壹下2020年整體汽車市場從1到10。今年1-10期間，全國乘用車累計銷量12926萬輛，比2019下降14.26%。受疫情影響，2月份出現了較強的底部，但從7月份開始，出現了連續的同比上漲。排名靠前的廠商有大眾、東風日產、吉利汽車、上汽通用五菱。
具體來看，在武漢，2020年6月1至6月10，乘用車累計保額達到245131。其中，受2、3月份疫情影響，市場停擺，新車銷量幾乎為零；4-8月份有大幅上升趨勢，已經回到甚至超過了上壹年的水平。當地數據顯示，日本品牌最受歡迎，市場份額為365，438+0.5%，其次是中國品牌(28.2%)和德國品牌(24.0%)。車型方面，SUV的市場份額略高於轎車，分別為565、438+0.7%和44.0%，其余為MPV等車型。
◆?數據采集使經銷商能夠增加銷售。
過去五年，中國網購市場交易規模以27.4%的年復合增長率高速增長，遠超社會消費品零售總額8.1%的增速。新冠肺炎疫情的發酵再次強化了用戶的網上消費習慣。
同時，有購車需求的用戶增加了網上瀏覽和咨詢的頻率。其中，僅汽車之家線上展廳日均UV(訪問量)增長568%，線索增長300%。這也從側面反映出經銷商可以從線上獲取更多的用戶線索，第壹時間定位有購車需求的消費者。
以上，我們不難看出，數字化的第壹個特點是數據的獲取，線上銷售是最簡單直觀的部分。武漢仁信通哈弗4S店總經理陳世橋告訴我們，經銷商在與媒體或第三方合作采購線索時，仍然持懷疑甚至抵觸的態度。然而，隨著市場的不斷變化，很多人嘗到了網絡銷售的甜頭。
武漢共有8家經銷商20多家哈弗4S店。其中，仁信通哈弗店於2017開業。短短三年，該店銷量已躍居全省第壹。開業之初，自然客流與線上銷售的比例約為7: 3，之後發展到5: 5。在今年疫情的帶動下，網銷客戶占比已經超過70%。
陳世橋表示，4S門店的數字化轉型越徹底，帶來的實際利潤就越大。現在顧客了解產品，從最初的PC到現在的手機，他們可以隨時了解4S商店的信息、產品、品牌和優惠活動。作為經銷商，我們考慮的是如何把店裏的信息以顧客喜歡的方式呈現給他們，讓顧客願意去了解我們。
武漢太嶽紅旗體驗中心總經理門鵬飛對電網銷售有更深的理解。因為紅旗品牌在布局上控制更為嚴格，目前武漢只有三家紅旗體驗中心。其中，太嶽紅旗店是今年十壹雙節期間剛剛開業的新店。也是湖北省迄今為止級別最高的紅旗體驗中心。
作為壹家全新的店，自然沒有客戶保障基礎作為支撐，大部分客戶來自線索獲取和主動邀約。據孟鵬飛介紹，自6月1開業以來，僅6月10的訂單就達到了180臺，其中40臺來自開業前兩個月的線索積累。他說，傳統的4S店模式發展了很多年，然後從最初的銷售到現在的線上銷售，大數據幫助經銷商節省了很多精力。目前太嶽紅旗店自然訪客只占20%，而線上銷售邀約卻高達80%。
◆?精準畫像，讓用戶提高購車體驗。
由此看來，數字化轉型的第壹步——提升銷量，已經得到了印證。但線上銷售只是吸引用戶眼球，到店看車的第壹步。真正實現銷售轉化的關鍵在於進店後的產品推薦和服務體驗。這壹步與用戶的實際需求密切相關，也能影響他們的最終決策。
通過數據我們發現，從2017-2020年，消費者年齡趨於年輕化，用戶結構中心向35歲以下人群轉移，本科及以上學歷用戶不斷增加。收入65，438+0-30萬元用戶占比快速提升，中高收入購車人群占比呈快速上升趨勢。此外，20: 00-23: 00是用戶瀏覽信息的高峰時間，很多上班族越來越習慣在公共交通工具上用手機瀏覽相關網站。老年用戶用作就寢時間調整。通過這些精準的信息，經銷商可以清晰地描述購車者的畫像，以及他們真正關心的方方面面。
不同地區的消費觀念也有很大的特殊性。尤其是在武漢，疫情爆發前，當地人習慣分期消費，突然爆發加深了這種觀點。買車的時候他們會想“既然我付得起月供，為什麽不買輛好點的？”正是這種理念，讓紅旗這個中國的豪華品牌在轉型後立刻引起了極大的關註。
在接觸紅旗之前，我們對它的印象壹直是紅旗L5或者CA7600J這樣高不可攀的“老領導”車。但從2018開始，紅旗H5、紅旗HS5、紅旗HS7、紅旗E-HS3、紅旗H9陸續上市，紅旗品牌的發展方向逐漸明確。在這些產品中，我們可以看到紅旗正在進行大刀闊斧的品牌調整，擺脫傳統觀念的束縛，追求最新的設計潮流，並對配置和材質進行升級，真正成為了壹個受到草根消費群體關註的中國豪華品牌。就在幾天前，紅旗還推出了壹款新能源汽車E-HS9，指導價為509.8-729.8萬。到目前為止，品牌機型的價格已經從65438+萬以上躍升到70萬以上，覆蓋了更加多樣化的用戶群體。我們可以看到壹個原本以情懷為主的品牌，逐漸以產品力贏得更多消費者的認可。
紅旗E-HS9
目前，主要型號H5的用戶是90後，甚至是“新感傷主義”的00後。通過互聯網和大數據，這些年輕用戶對汽車、奢侈品、文化、民族潮流等各方面都有了新的定義。在他們眼裏，中國制造的產品無論是外觀還是性能都不遜色於國外品牌，在電氣化、智能化方面的發展更快。這就是為什麽國內的消費習慣正在被改變。門鵬飛告訴我們，紅旗在吉林的市場占有率最高，為15%，而目前在武漢只有1.5%，所以這個品牌在當地會有很大的機會和潛力。
紅旗H5
在吸引新顧客方面，太嶽紅旗店在自媒體投放和直播上下足了功夫。在潛在客戶和客戶的營銷中，他們根據不同的客戶畫像，將其分為H、A、B、C四個層次。比如壹個壹年能推薦三個新客戶的用戶定義為H級，需要每月深度拜訪壹次；而C級客戶指的是普通潛在客戶，門店也會要求銷售顧問半年聯系壹次。這樣，對於銷售顧問來說，大大節省了時間和精力；對於客戶來說，也可以得到相應的情感和服務。對他們來說，適合的就是最好的。
“我們通常所說的數字化轉型，不僅僅是工具的引入，更是工作方式的轉變。以前汽車交易是賣方市場，坐在展廳裏喝喝茶就把車賣了。現在已經變成了買方市場，競爭壓力非常大。作為經銷商，壹定要做好“三個結合”——老客戶和新客戶的結合，走出去和請進來的結合，最重要的是線上線下的結合。”門鵬飛說。
相比紅旗，哈弗在武漢的主要購車人群以農民工、上班族，或者做小生意的人為主，購車行為更為理性。對於這類用戶來說，他們更關心的是車輛的空間和性價比。此外，WEY、歐拉、皮卡等車型的推出，也可以觸達更細致的用戶群體，擴大選擇範圍。
仁信通哈弗店總經理陳世橋認為，數字化轉型對用戶的實際意義首先是便捷。目前最火的是VR看車。通過這種新的方式，用戶可以在到店之前對產品有壹個初步的了解，也可以在網上選擇最方便的店鋪，對店鋪形象有壹個初步的心理預期。
其次，是價格和信息的透明。在方便的基礎上，用戶不僅可以在線瀏覽產品參數信息，還可以看到商家的信用排名、銷量、用戶口碑等，對競品的價格也壹覽無余，甚至可以將範圍擴大到全國，非常真實、省心。
最後是消費者對廠家和經銷商的反監督。之前傳統的營銷模式是廠家下有大區，大區下有不同級別的經銷商等等。每個環節都在賣車，但是渠道非常單壹。用戶壹旦在使用過程中遇到問題，會從銷售顧問、技術鑒定，到經銷商集團，再到廠家，很多聲音是廠家無法重視和解決的。現在有了網絡的監管，用戶的壹點點問題都可以被經銷商和廠家從各種渠道收到，第壹時間解決用戶的訴求，簡化整個反饋流程。
除了以上兩位哈弗和紅旗的嘉賓，全國其他地區的經銷商代表也對本期車談發表了自己的看法:
●武漢尤金集團副總經理純狐:影響壹個門店銷售的原因主要有三個:壹是看交通位置，客戶主要來自周邊地區；第二，看宣傳，讓客戶先認識妳，妳就又有機會了；第三更多的是關於銷售顧問的能力。
●鑫海廣汽本田店總經理劉墉:廣汽本田近兩年在年輕用戶方面做了壹些努力。除了設計車輛和內飾迎合年輕人的喜好，所有展廳和休息區都非常運動、年輕、時尚，能更好地把產品帶給年輕消費者。
●南通東方雷克薩斯店總經理韓:雷克薩斯品牌老客戶認可度高，推薦多。明年計劃通過加大線上宣傳，提高線上銷售比例，擴大新用戶基數，提升品牌在南通的市場份額。
●杭州郭旺廣地比亞迪店總經理張韻聲:如何更好地利用互聯網抓用戶，是我們店壹直在思考的事情，希望借助下半年的大環境做出壹些成績。
編輯點評:
互聯網，大數據，智能手機，自動駕駛，妳會發現這些名詞從開始到現在都遙不可及，僅僅用了不到幾年的時間。數字化轉型是市場大潮下的必然趨勢。對於消費者來說，這種轉變是需求的深化，是體驗的升級。對於經銷商來說，是買賣模式和人員結構的調整。同時，對於車企來說，也為產品和服務的優化制造了壹種反轉。(文/汽車之家？翁萌)