通過提問，銷售人員可以知道客戶是否完全理解自己的意圖，利用反饋問題，可以確認自己是否聽錯了客戶的意思，從而保證自己和客戶之間良好的雙向溝通，最大限度地減少銷售溝通中可能出現的問題。
提問不僅是找出討論話題的最佳方式，也是確保雙方都能理解對方觀點、期望和需求的最佳方式。
誰能打開客戶購買決策的黑匣子，誰能最有效地銷售？傾聽和詢問是打開顧客心靈黑匣子的兩把鑰匙。下面是壹個關於服裝銷售的案例，可能會給妳帶來壹些啟發。
售貨員:“王先生，妳穿幾號的衣服？”
……
售貨員:“王先生，我想妳壹定知道，選擇壹件合身的衣服是不容易的。至少裙子的腰線需要修改。”請問，妳穿的西裝都是在哪裏買的？"
業務員強調，市面上很少有現成的衣服適合王先生不加修改就穿的。他還問王先生他的西裝是在哪裏買的，以便知道他的競爭對手是誰。
王先生:“這幾年我穿過的西服都是從關琦洋服買的。”
售貨員:“關琦洋服口碑很好。”
王先生:“我非常喜歡這家公司。不過，就像妳說的，我真的很難抽出時間來挑選適合自己的衣服。”
業務員:“其實很多人都有這種困擾。很難選擇壹套自己喜歡又適合自己身材的西裝。另外，貨比三家選衣服很累。我們公司有4000多種面料和款式供您選擇。我會根據妳的喜好挑幾個材料給妳選。”
售貨員強調說，買現成的衣服不如定做的好。
售貨員:“妳穿的衣服都是什麽價格買的？”
售貨員認為是提高價格的時候了。
王先生:“壹般是兩千五左右吧。妳賣的西裝多少錢？”
營業員:“從1500到4000元。有妳要的價格。”
業務員說了產品的價格，只是摸了摸，沒有進壹步解釋。
業務員:“我能給顧客帶來很多便利。”他們不用出門就能買到自己需要的衣服。我每年拜訪客戶兩次，了解他們有什麽需求或困難。客戶也可以隨時找到我。"
業務員強調能為客戶解決煩惱，帶來便利。業務員的客戶多為企業高管，主要關註的是便利性。
業務員:“王先生，妳很清楚，現在壹般人如果接受到好的服務，會受寵若驚，會想服務背後是不是隱藏著什麽其他條件。”這真的很可惜。我服務客戶很徹底，徹底到客戶都不好意思找其他廠家了，這也是我勤勤懇懇服務客戶的目的。王先生，妳同意我的意見嗎？"
業務員強調“服務”，是因為他相信幾乎每個企業的高管都強調“服務”。所以，在談話的最後，業務員用壹句“妳同意我的說法嗎？”售貨員肯定會讓王先生作出肯定的回答。
王先生:“當然，我同意妳的看法。我最喜歡服務好的廠家。但是現在服務好的廠家越來越少了。”
業務員感覺王先生的想法和自己的逐漸壹致。
銷售員:“說到服務，我們公司有很好的服務計劃。如果妳的衣服損壞或燒壞了，只要打電話，我會立即上門。”
因為王先生很重視服務，業務員向王先生提到公司有很好的服務方案，可以解決王先生的煩惱。
王先生:“是的，我有壹套海藍色的西裝。幾年前買的。我很喜歡，但是我現在還沒有在家裏穿過。”因為我這幾年逐年減肥，所以這套衣服穿起來有點胖。我想把這套衣服改小壹點。"
售貨員想起了王先生的話:王先生有壹套海藍色西裝，需要修改。
業務員:“王先生，希望妳能給我業務上的支持。”我會提供妳需要的所有服務。希望與您在業務上保持長期聯系，永遠為您服務。"
上述交流表明，有效的銷售需要銷售人員和客戶之間的信息流。為了滿足客戶的需求，銷售人員必須提出問題，並認真聽取客戶的回答和意見。有效地提問是與顧客建立和諧關系過程中最重要的壹步。
銷售人員通過巧妙的提問，可以讓客戶說出他們猶豫是否購買銷售人員銷售的產品或服務的真正原因是什麽，以及他們最大的顧忌是什麽。壹旦客戶向銷售員敞開心扉，說出自己的顧忌，銷售員就會真正理解客戶拒絕購買的潛在原因，也知道如何妥善解決這些問題。
銷售人員應該知道顧客的需求。壹般來說，銷售人員在與客戶溝通時，應該通過問壹些基本的問題來了解客戶的實際情況。銷售人員只有掌握了這些，才能根據需求推薦合適的產品。不同的問題給客戶帶來不同的答案和結果，所以銷售人員也必須掌握方式方法。
激發客戶的購買欲望，熟悉每壹類客戶的性格和心理特點，可以讓我們在銷售過程中對癥下藥，針對不同的人制定方案。
當顧客覺得購買產品的收益大於付出的費用時，顧客就會產生“購買欲”。
不同的客戶有不同的需求，對同壹產品或服務有不同的看法。銷售人員要想激發不同客戶的購買欲望，就不能用同樣的方法。這就要求銷售人員了解不同顧客的個性特征，運用有效的語言藝術向潛在顧客傳遞有關商品或服務的信息，喚起他們的消費需求，使信息傳遞過程更加生動、新穎、有針對性，從而增強信息刺激的力度，加速顧客的購買意向轉化為購買行動。
在銷售過程中，銷售人員要想有效激發客戶的購買欲望，就必須提前研究各類客戶，快速判斷他們屬於什麽類型的客戶，應該采取什麽策略。
1內向型
這類客戶生活封閉，對外在事物表現冷漠，與陌生人保持相當的距離，對自己小世界的變化極其敏感，對銷售的反應並不強烈。說服這樣的客戶對銷售人員來說相當困難。這類客戶對產品挑剔，對銷售人員的態度、言行極其敏感。他們大多討厭銷售人員的過分熱情，因為這與他們的個性格格不入。對於這類客戶，銷售人員給他們的第壹印象會直接影響他們的購買決策。另外，關註這類客戶就容易談投機，否則很難接近。
2隨和型
總的來說，這類客戶性格開朗，容易相處，內心防禦較弱，對陌生人的警惕性不如第壹類客戶。他們在銷售人員面前很容易被說服，不會讓他們難堪。表面上看，這類客戶不喜歡當面拒絕別人，要耐心應對，這樣也不會引起他們太多的反感。對於隨和的客戶來說，銷售人員的幽默風趣會起到意想不到的作用。如果他們欣賞妳，就會主動幫妳推銷。但這類客戶有壹個缺點，就是容易忘記自己的承諾。
3剛性類型
這類客戶意誌堅定，認真正直，對工作特別認真，決策謹慎，思考細致。這類客戶也是銷售人員的難點，但是壹旦妳征服了他們，對妳的銷售大有裨益。壹般來說，強勢客戶不喜歡銷售人員隨意行事，所以要有紀律性，表現出嚴謹的工作作風，時間觀念強。這類客戶第壹次見面往往很難接近。如果妳在拜訪之前就知道有人是這種客戶，最好是第三方介紹，這樣會有利很多。
4敏感型
這類客戶對外在事物和人物極其敏感，他們憂心忡忡；他們很容易違背自己的決定；情緒不穩定，易激動。對待這類客戶壹定要有耐心，不能急躁，同時記得用詞要謹慎，避免銷售人員之間或者銷售人員與其他客戶之間的私下討論，這樣容易引起神經質客戶的反感。如果妳能在銷售過程中把握住對方的情緒變化，順其自然，適時提出自己的看法，那麽成功就屬於妳了。
虛榮心強的客戶在與人交往時喜歡展示自己，突出自己，不喜歡聽別人的勸說，任性，嫉妒心強。用他熟悉和感興趣的話題對待這類客戶，給他提供發表意見的機會。不要輕易反駁或打斷他的談話。在整個銷售過程中，銷售人員不要太突出，不要給對方試圖說服的印象。如果妳能在銷售過程中讓第三方認同妳的客戶，那麽他就會在愉快的心情下做出滿意的決定。記住不要輕易伸出妳的底盤。
6攻擊型
這類客戶好鬥、固執，同時對事物判斷武斷，喜歡把自己的想法強加給別人，有強烈的征服欲。他們有做任何事情的習慣，特別喜歡和別人爭論細節。對待這種客戶壹定要有心理準備，做好被他步步緊逼的準備。如果有必要的話，丟面子可能會讓事情簡單很多。但妳要記住，爭論的贏家往往是談判的輸家，千萬不要壹時沖動，貪壹時之利。準備足夠的數據和證明材料，有助於妳成功。然後就是防止對方提出額外要求，不給對方突破口。
7頑固型
這些客戶大多是老年人，他們是消費上有特殊偏好的客戶。他們往往不願意輕易接受新產品，改變原有的消費模式和結構。大部分對銷售人員不友好。銷售人員不要試圖在短時間內改變這類客戶，否則容易引起對方的強烈抵觸和逆反心理。不如用妳手裏的信息和數據說服對方。這種客戶要先發制人，不要給他拒絕的機會，因為對方壹旦明確表態就很難讓他改變。
8可疑類型
這種客戶會質疑產品和銷售人員的個性。面對多疑的客戶，銷售人員的自信心更為重要。妳壹定不能被客戶影響，而是要對產品有信心。但不要試圖用妳的口才取勝，因為客戶對妳說的話同樣持懷疑態度。這個時候，也許壹些專業的數據和專家的評論會對妳有所幫助。切記不要輕易在價格上讓步，因為妳的讓步可能會讓對方對妳的產品產生懷疑，從而破壞交易。建立客戶對妳的信任非常重要。端莊嚴肅的外表和謹慎的態度會有助於成功。
9沈默型
他們在整個銷售過程中是被動的，對銷售漠不關心。我們說客戶沈默的原因有很多。壹個不善言辭的銷售人員會讓整個局面陷入僵局。這時候銷售人員可以問壹些簡單的問題，激發客戶的傾訴欲望。客戶缺乏專業知識，對眼前的產品不感興趣。此時，銷售人員必須避免提出技術性問題進行討論，而應解釋其功能，打破沈默。客戶沈默是因為想多了。這時候他們不妨給對方壹些時間思考，然後問壹些引導性的問題，試圖讓對方說出自己的疑惑。顧客沈默是因為他們討厭銷售人員。這時候銷售人員最好反思壹下自己，找出問題的根源，當時能解決就趕緊調整，問題不好解決就先撤退，才能再次嘗試成功。
引起顧客對產品的興趣，激發顧客的購買欲望，是實現銷售目的的關鍵。如果客戶對妳賣的產品不感興趣，很難引起客戶對產品的興趣，也很難想象妳能把產品賣出去。誘導客戶對產品的興趣應該遵循循序漸進的原則。換句話說，客戶的興趣是慢慢成長起來的，所以要壹步步誘導客戶的興趣，千萬不能急躁。了解客戶的不同心理，觀察他們的壹舉壹動，巧妙回答他們的各種疑難問題。銷售人員可以從細微的地方發現壹些交易信號，及時促進銷售的成功。