臺階？規劃目的
校友水果超市由於營業時間短，沒有系統完整的營銷方案。因此，需要根據市場特點，對市場形勢、競爭形勢、宏觀市場環境進行分析，制定切實可行的營銷計劃，從而有效防範和化解超市的經營風險，擴大超市的市場影響力和銷售範圍，提高超市的營業額和利潤率，並在此基礎上規劃超市的短期和長期發展目標，最終實現超市良性循環的發展模式。
02
臺階？市場環境分析
2.1.1宏觀市場環境分析
隨著社會的發展，特別是近年來中國經濟的快速發展，人們的生活水平得到了顯著提高。當代大學生的生活也有了顯著的改善，生活節奏的加快使得他們對生活質量的要求日益提高。我們在這方面的市場調查顯示，80%以上的大學生認為水果和米粉壹樣每天必不可少。
②學校附近大型水果店數量有限，路邊攤販也不夠誠信。在問卷調查中，我們發現約60%的學生對路邊流動攤點的誠信經營持懷疑態度。市中心的大型超市離學校較遠，所以目前的市場供應量遠遠不能滿足大學生的需求。這為這家超市的發展提供了壹個很好的機會。
2.1.2大學生消費行為分析
①消費者行為是情感、認知、行為和環境因素之間的動態交互過程。大學生作為壹個特殊的消費群體，其消費心理有其自身的心理發展特點和規律。雖然他們在經濟上還沒有獨立，但他們有獨立的購買力。商品或服務的質量和價格是大部分學生消費時考慮的最重要的因素，追求優質低價。負擔能力仍然是大學生考慮的最重要因素。在各種產品的選擇標準中，“價格適中”始終是大學生考慮的首要因素之壹。
②按比例來看，大學生的消費結構依次為:飲食、購物、戀愛、交往等。大學生生活消費的主要構成應該是生活費和購買學習資料及用品。在生活成本中，食品成本是最重要的，80%以上的大學生認為水果是飲食中不可或缺的壹部分。
大學生消費是社會消費的重要組成部分。在現代社會消費觀念、生活方式和時尚的影響下，他們的消費心理和消費行為往往相互作用，形成獨特的群體消費心理特征。大學生消費容易出現潮汐現象，即壹個新生事物和品牌會在大學生市場的某個節點出現突然的高峰。其根源在於大學生高度壹致的群體認同感，以及集體生活和交往的普及，尤其是互聯網，使得大學生之間的信息傳遞高度集中。所以在超市的運營中壹定要註意所有的細節，才能達到良好的口碑宣傳。防止不利於本超市發展的消息在學生中流傳。
正是因為大學生的這些特殊消費特點，才給這家超市的營銷方案提供了依據。
2.2微觀市場環境分析
2.2.1競爭環境分析
①大型超市:江西機電職業技術學院附近有兩三家大型超市，沒有專業的水果超市。根據我們在問卷中獲得的數據，大約60.8%的學生選擇在超市購買水果。從反饋的信息來看，這家超市的優勢在於采購量大，采購成本低，商品種類齊全，可以實現壹站式采購，節省時間和成本，購物環境更好，產品的質量和數量都有保證。但由於超市規模大，在提供更好服務的同時也擴大了成本，使得這家超市的水果價格堪比校友。
2.流動攤點:特點是機動性強，可以在校園內推水果車。因為沒有租賃成本，所以它的價格可能會更低。它的缺點是遊客和小販賣的水果往往缺斤短兩，以次充好。同時，其購物環境、產品和服務都沒有保障，顧客沒有選擇。在調查中，79%的學生不願意在流動攤點購買水果。
工作分析
2.2.2.1優勢:校友水果超市與其他水果直銷店相比，優勢明顯。滿足了學生就近購物、低價購物、誠信購物的消費需求。具體分析如下:
內部:
優越的區位優勢滿足了學生購物的便利需求。
②校友水果超市水果品類豐富，水果品質優良；
衡器準確，不會缺斤短兩；
③價格略低於大家發、新龍等超市，簡單的購物程序吸引了壹定數量的學生顧客。
(4)由於學生在日常學習生活中會經常打印或復印學習資料，超市提供低成本的打字復印服務，吸引了大量學生，因此學生可能會順便購買水果。調查中，65%的同學第壹次去這家超市是因為復印資料，而不是買水果。
外部:
①水果店在銷售和經營上有很大的靈活性，能很好地適應市場變化，防範和化解經營風險的能力很強。
②學校附近專業水果店較少，競爭壓力較小。
近年來，媒體宣傳的健康飲食理念已經深入人心。在調查中，大多數學生認為水果是生活中不可缺少的。特別是在被調查的女生中，她們都認為水果有美容、養顏的作用，有助於塑造好身材。因此，他們中的很大壹部分人是長期的忠實客戶，每個月都會花很大比例的錢在水果上。
2.2.2.2的劣勢:
內部:
①水果的貯藏保鮮是壹個不容忽視的問題。由於初始成本不足，冷藏保鮮設備有限，部分易腐水果無法有效保鮮，品質降低後不得不低價處理，降低了利潤率；超市運營的固定成本由於店面租金、人員工資、設備投入、管理支出等費用較高，在商品定價上相對流動攤點處於劣勢；
②調查中，約67%的學生認為校友水果超市布局淩亂，超市空氣質量差，嚴重影響購物心情。
(3)與其他超市相比，沒有系統有效的銷售信息傳遞方式，比如某種商品降價時，在店外沒有很好的反映。
(4)由於超市運營時間尚短，管理模式不成熟，員工分工不明確。在學習和購物的高峰期，超市裏經常會出現紮堆的現象。同時，由於缺乏有效的監督，學生在挑選水果時可能會損壞水果。
外部:
①購買的水果包裝不好，同時由於國內物流保鮮技術不成熟，在運輸、保鮮、銷售過程中存在壹些問題，導致部分水果變質腐爛，無法銷售。
(2)壹些水果攤販的不誠信經營，給學生心裏蒙上了陰影，影響了購買信心。同時，今年以來食品安全事件高發，如最近媒體報道的“蛆橘”事件，嚴重影響了橙子的銷售。
③學校周邊的流動銷售攤位可以為學生提供靈活的議價環境，在其他類似條件下提供更滿意的服務。
2.2.2.3機遇
內部:
(1)通過對市場預期的分析，對銷售量的準確預測，可以有效降低庫存，減少因水果變質而增加的成本。
②通過分析我們發現，由於校友水果超市銷量穩定，采購量大，水果批發價彈性大，可以改善與上遊水果供應商的合作關系，在保證提供優質商品的同時增強議價能力，降低采購成本。
③在問卷調查中，很多同學提到這家超市購物環境差，商品雜亂。因此，我們改善了購物環境和服務態度，以提升商店的形象，從而提高了銷售業績。
外部:
①因為超市有明顯的區位優勢和專業管理優勢，所以通過前面的市場規模調查可以看出，還是有巨大的潛在市場。如果我們註重改善管理，我們壹定會有效地增加市場份額。
②目前校園內沒有水果銷售店，可以在校園內設立水果配送窗口。這種便捷的銷售網絡可以迅速占領大學生市場並發展壯大。
(3)由於學校市場的特殊性，門店可以贊助學校的公共活動，如籃球賽、運動會等大型活動，以達到廣泛宣傳、提高知名度的目的。
2.2.2.4威脅道。
內部:
①店面面積有限，未來如需擴大經營規模，可能面臨擴張受阻的局面。
(2)店鋪缺乏足夠的水果保鮮設備和其他分銷渠道。如果學校最近以行政命令禁止學生出行，銷量可能會急劇下降，大量水果囤積，因不能及時銷售而變質腐爛，造成巨大損失。
店內分工不明確，可能會讓消費者無法及時得到服務，到別處購買水果。
外部:
(1)大家發等超市可能會通過大量前期資金投入，擴大水果經營，改良水果品種，降低水果銷售價格，與這家超市競爭。
校外流動攤點占據了很大壹部分市場份額。如果他們改進管理，增加水果的品種，對這個超市的銷售會有很大的影響。
③目前，江西機電職業技術學院校園內的水果銷售還是壹個空白領域。如果有新的經銷商進入學校的超市，會對這個超市的銷售產生非常嚴重的影響。
④目前鮮榨果汁的生產技術在不斷改進和完善，價格略高是因為目前技術還不成熟。壹旦成本降低，價格普遍能被學生接受，相信鮮果的銷售會受到挑戰。因為在調查中，我們發現很多女生買水果並不都是為了吃，大部分都是把水果加工成果汁用於護膚或者其他用途。
03
分步營銷策略
3.1營銷目標
3.1.1短期目標
在目標市場加強宣傳，樹立良好的品牌形象，不斷優化經營模式，提高水果保鮮效率，改善超市購物環境和問卷調查揭示的問題，優化超市管理。
3.1.2長期目標
擴大經營規模，降低經營成本，搶占同伴樂購和流動攤點市場份額，力爭年營業額從目前的80萬增加到654.38+0萬元，利潤率從目前的654.38+02%增加到654.38+05%。
3.2營銷策略
3.2.1市場細分
學校周邊的水果消費場所壹般包括有店經營和無店經營兩種形式。其中，部分店鋪主要提供全方位的優質水果銷售，其價格水平相對較高，具有壹定的市場份額；無店經營的模式以流動攤點為主，價格低廉，靈活性大，占據了學生水果消費市場的50%以上。
3.2.2目標市場選擇
經過兩天對超市顧客的統計，我們發現98%的顧客都是學生或教職工。同時，超市的布局也決定了它面向的是學校消費群體。
3.2.3產品策略
確保提供高質量的新鮮產品，偶爾推出少量特殊的稀有水果產品。
壹個店之所以能生存發展，最根本的原因就是有好的產品。經營策略再高明，營銷手段再厲害，消費者心中的天平對每壹家店都是公平的，消費者的眼睛是雪亮的。
而且水果最重要的是新鮮度，超市要做好市場預測，在保證供應的基礎上減少水果的存放時間。同時要以時令水果為主，非時令“稀有”水果為輔。
3.2.4價格策略
(1)在短期目標尚未實現時，采用滲透定價法，將價格定在壹個較低的價位，以獲得最高的銷售量和最大的市場份額為目標，從而達到快速占領市場的目的。
(2)水果作為季節性需求較大的產品，其價格應該隨著消費者的需求而變化。因此，當產品達到成熟階段時，應采用需求價格彈性定價法。
(3)根據水果的新鮮程度調整價格，水果市場幾乎是完全競爭市場，定價要有彈性。
④及時了解其他商家的價格策略，作為自己的參考。
3.2.5渠道策略
供應渠道
這家超市銷量穩定，進貨量大。同時，水果的批發價是有彈性的。我們應該重點改善與上遊水果供應商的合作關系，增強議價能力，在保證提供優質商品的同時降低采購成本。
3.2.5.2銷售渠道
改善店鋪目前的經營模式，提高服務效率，根據店鋪現狀，招聘2名常駐員工。提升店鋪形象，拉近與消費者的關系，努力使消費者建立穩定的購買意向。
3.2.5.3信息頻道
(1)通過合理的渠道(如在店外制作大型噴繪)發布水果品類、價格等信息。
(2)在店內增設意見簿，通過有獎的方式鼓勵消費者寫下對產品、服務或其他方面的意見和建議，從而很好地收集消費者的反饋信息。
(3)通過網絡、電視、報紙等媒體及時獲取市場動態，更好地了解消費者需求，為做出市場預期分析提供指導；？
3.2.6促銷策略
海報宣傳:在店外的海報上宣傳壹些有價格優勢和產品優勢的時令水果的價格，或者在校園內張貼海報。其主要功能是推廣品牌，提升形象。
(2)超越常規的逆市促銷:對壹些不好看的產品的賣點進行訴求，告訴消費者這些水果口感好，吃起來清爽，重點突出水果的優點，從而將消費者的目光轉移到好的方面。然後讓消費者免費品嘗，親身感受產品的品質。這樣可以達到更好的推廣效果。
③文化推廣:各種傳統的、簡單的推廣方式已經不能吸引人們的註意力，富含文化因素、能滿足經濟發展和文化生活需要的文化推廣開始活躍起來。巧妙打文化牌，給每個產品起壹個有味道的名字，通過挖掘背景，賦予產品文化，增強產品的傳奇色彩，從而支撐產品賣高價的理由，使消費者樂於追求其內涵，傾向於購買產品，從而達到真正的促銷目的。
(4)店內宣傳:可以健康合理的飲食習慣為主題，在店內墻上進行噴漆。同時根據季節的不同，強調這個季節水果的優勢，增加消費者對水果消費的潛意識認同。特別是要強調水果的美容減肥功能，才能吸引女性消費者購買。
⑤多種促銷手段並用:采用價格促銷、人員促銷、公私關系促銷等多種方式銷售產品，迅速深入校園，深入人心，把握學生消費心理，取得較好的銷售效果。
⑥特殊時段的宣傳:如在教師節、中秋節、國慶節、聖誕節等時段根據具體的市場需求進行宣傳，搶占節日市場。
⑦加盟推廣:由於在調查中發現很多學生是第壹次去這家超市打印資料，提高復印服務會吸引更多的學生，從而擴大超市的影響力。
04
步驟特色服務
①給顧客壹個全新的安全、保質、低價的消費場所:22.5%的顧客選擇去大家發等超市購買水果。除了在購買其他商品時看到水果打折，其余的最大原因是這家超市的水果無論從產品外觀、產品質量、重量等方面都能讓消費者放心。而且開放式的自選方式可以給顧客更多的選擇。對於我們校友水果超市來說，所有的產品經過清洗、分級、整理、包裝後就可以出售，完全可以給顧客更多的心理滿足。
(2)獨特的引導消費:現在顧客完全憑自己的口味和喜好選擇水果消費，忽略了水果本身的特點和適合食用的人群。通過對很多消費者的調查發現，幾乎沒有人能說出菠蘿的特點和適合吃的人群，肝病、胃病患者應該吃什麽水果，不適合吃什麽水果。這說明大家消費水果都是盲目的。沒有水果消費常識，會導致好心送香蕉給糖尿病患者的誤解。而我們的可以教妳如何合理的消費和吃水果。對此，我們在店內張貼了每種水果的特點、適合食用的人群、等級好壞的鑒別方法等海報，引導大家健康消費。
(3)為不同的消費群體提供多種服務:水果消費者壹般會分為兩種:自用型和送禮型。針對節日或節假日人們逛禮品的心理和包裝需求，我們會特別設計壹些不同容量的包裝組合，可以折疊或組合，為消費者提供補償。顧客可以隨意組合購買水果。如果購買後需要包裝盒，只需要支付壹定的包裝費用，就可以在店裏拿到包裝盒。這樣消費者既能理解消費，又能避免其他商家昂貴的禮品包裝水果，保證質量。
④深入挖掘水果的特點和消費者的其他需求:隨著人們收入的增加，更多的消費者開始飲用鮮榨果汁，同時很多女性消費者為了美容也需要鮮榨果汁。鑒於消費者在這方面的需求，我們水果超市將有免費榨汁機供顧客使用。顧客在本店購買水果後，可免費使用水源清洗水果，並使用榨汁機將水果榨成果汁。衛生方面，顧客每次使用榨汁機，工作人員都會對機器進行消毒，然後放入消毒櫃中，保證衛生。
05
步驟監督和實施
督導:對整個策劃方案進行詳細的講解和分析，委托超市管理員對整個實施過程進行督導。細化每壹個目標和任務，寫進日程，定期檢查完成情況，提出改進措施，更好地實現預期目標。執行中如有問題，請及時與我們聯系。
實施計劃:
(1)校園宣傳活動(每年新生入學時:壹周)
②傳單發放:印制65，438+0，000份傳單，加大宣傳力度。
③海報:印刷在B2紙上的彩色海報。
④形象展板:3 * 4m戶外形象條幅，貼白化布。
⑤贊助活動:每學期初與校園組織合作舉辦壹次活動，提升校友水果超市的知名度。
6人員招聘:聘請壹名專職服務人員，前提是對方有興趣並願意從事該行業；聘請專業水果老師作為駐點代表，為學生購買和水果推廣提供咨詢服務。
06
步驟費用預算
店鋪裝修及設備展示設備(1000)，榨汁機(500)，各種電器(500)
店內空氣凈化設備500
人員報酬(參觀宿舍、分發傳單)300
印刷費用(傳單、海報、形象展板、意見書)100+200+300+10。
贊助活動1000
總計4410
07
步驟附錄:校友水果超市調查問卷
感謝您參與本次問卷調查。您的意見對我們不斷改進服務非常重要。謝謝妳的支持。
1.妳的性別:
壹個男人？b女性
2.妳平均壹周購買幾次水果:
壹次？b兩次？c三次？d四次或更多。
3.妳每周在水果上花多少錢？
答？5元及以下B 5-10元C 10-15元？d？15元及以上
4.妳通常在哪裏買水果？
？答？大家發？b？校友果？c？移動展臺d？其他的
4.對妳來說，去上述問題中選擇的超市最重要的因素是:
壹個水果品質？b便宜嗎？c品種齊全？d方便？e其他
5.如果妳可以選擇，妳會買:
答？高價優質水果？b低價低質水果。
6.妳知道各種水果的特點和適合吃的人群嗎？
明白嗎？b不明白。
7.如何看待校友超市水果品類的齊全性？
壹個非常完整的？b？壹般C是不完整的。
8.妳經常買稀有水果嗎？
經常嗎？b？偶爾c從不
9.妳購買水果的主要原因:
a吃b美容c送給朋友？健康飲食需求
10.妳覺得校友超市的服務態度怎麽樣？
a好？b？壹般C都很差
11.妳覺得校友超市的購物環境怎麽樣？
a好？b？壹般C都很差
12.如果妳不在這家超市買水果，妳還會選擇哪裏？主要原因是什麽？
看到這裏，對妳有幫助嗎？