“知己知彼，百戰不殆。”只有了解對方，才能更有必勝的信心，這就需要投石問路，打探對方的虛實，從而掌控對方的局勢。在談判中，投石問路，就是通過不斷的提問，從對方的陳述中分析出對自己有利的信息，了解對方的現實，從而做出對自己有利的決定。
很多談判者在談判過程中都使用過這種方法，但由於個人技巧不同，效果也不壹樣。這個成語的解釋是，半夜到了壹個地方，因為看不清楚，先扔壹塊石頭試探壹下，看有沒有反應。考驗效果的關鍵就在這塊“石頭”上。如果石頭很小，對方感覺不到，起不到任何作用。如果石頭太大，可能會影響談判的氣氛。
我們通常在談判中選擇的“石頭”就是提問。在不同的談判過程中，我們選擇的問題應該是不同的。通常，有幾種類型的問題。
先問普通問題。比如說；"妳認為我們的產品怎麽樣？"“為什麽會有這樣的看法？”這種問題允許被采訪者自由回答，回答的範圍很廣。有時候，除了回答問題本身，還可能在不經意間告訴我們更多的信息。
第二，提問。比如“不是這樣的嗎？”“妳對這個服務不滿意嗎？”諸如此類，這種提問方式壹般是在對方做出陳述後，為了得到肯定的回答而向對方提出的問題。問題本身對被采訪者有壹種強迫性，壹般在對方肯定地回答了問題後，會發表自己的看法，這也是談判者的壹種參考。
第三，討論問題。比如“妳怎麽看？”“妳怎麽看這個問題？”這種提問方式壹般是在向對方提出問題、產品或方案後，邀請對方評論。因為這種提問方式是客觀的，所以大部分受訪者都會發表自己的看法。
第四，假設提問。比如“如果...妳會……”以及“如果...妳應該……”這種提問方式是在假設某事發生後，詢問對方的選擇或看法的壹種方式。在談判中，它可以用來檢測對方讓步的程度。“如果我同意這樣的條件，妳會做出什麽樣的讓步？”
第五，選擇提問。比如“妳更喜歡產品A還是產品B？”這種方法縮小了客戶的選擇範圍，也稱為封閉式提問。在談判中，妳向對方提出了兩個選項，妳希望對方盡快做出選擇，那麽妳可以使用這種提問方式。
以上列舉的各種提問方式，在談判過程中可以根據不同情況使用。在使用的過程中壹定要慎重選擇，因為有些談判者可能在妳提問的時候就已經明白了妳的目的，這樣妳的問題就會被對方利用來控制妳。
[案例研究]
小張是壹家企業的采購員，經常要和不同的業務員談判。為此他花了很多時間，買了很多書學習談判技巧，所以掌握了很多知識。有壹天，他要給公司采購10電腦，進了壹家比較大的電腦店。簡單了解後，小張問道:
“這種配置的電腦多少錢？妳給我個實價，合適我今天就買。”
“這臺電腦原價3500元。今天買的話可以優惠100元，3400元。”售貨員笑著說。
“如果我需要50套呢？”小張繼續說道:業務員聽到小張的話很驚訝，心想這壹定是個大客戶，激動地說:“我真的做不了這個。等等，我去問問我們經理。”
過了壹會兒，業務員跑過來熱情地說:“我問經理了。如果妳要50套，我可以以3000元的出廠價給妳。”聽了業務員的話，小張有了壹個基本的想法。如果我要10套，3000元應該可以和對方成交。
最後在小張和業務員的交涉下，小張堅持自己各3000元，最後業務員無奈成交。
小張最終以每臺3000元的價格購買了10臺電腦。如果按照業務員的要求，每3000元需要50臺電腦，那麽這次談判對小張來說無疑是成功的。我們來分析壹下他的成功。
對於小張，他用的是扔石頭問路的方法。他先找出1套和50套的價格，然後進行分析。既然其他50套可以給出3000元的價格，那麽客戶如果買10套，肯定會接受這個價格，因為雖然10套和50套差別很大，但是從對方的角度來說，
對於業務員來說，小張給的價格肯定很低。可以說利潤很薄，但10套的數量對自己來說也是壹筆大單，他絕不會輕易放棄。既然小張堅持不讓步，有利潤總比沒有利潤好，最後只能成交。
這就是扔石頭問路的好處，尤其是在談判中，可以有效的挖掘對方的底線，從而向有利的方向發展。
[嫻熟的點金術]
談判中經常使用投石問路的策略。如何運用好這壹策略，對每壹個談判者來說都非常重要。在使用它的過程中，我們需要註意幾個問題:
第壹，提出的問題必須準確恰當。妳提問之後，壹定不能讓對方模棱兩可或者不高興，而且妳問的問題壹定要準確，這樣會大大阻礙談判進程。例如，在這樣的談判中，賣方和買方討論了交貨時間。賣家提出6月份發貨，只能發貨壹半。買方對賣方說:“妳必須在4月前發貨，而且是全部的貨，否則我就從其他供應商進貨。”賣家聽後說:“妳為什麽要解約？”賣方的目的可能只是為了探知對方想要6月份貨的原因，但問題暗示對方想要終止合同，這就迫使買方承認自己想要終止合同，雙方對問題都有壹些模糊之處，最終談判自然會失敗。
第二，問的問題要有方向性。談判者向對方提問的目的是為了探測對方的真實情況，發現更多對自己有利的信息。所以問的問題壹定要有明確的方向，這樣才能盡可能的得到自己想要的信息。
例如，如果妳想了解對方對某事的看法，妳可以問:“妳覺得這個計劃怎麽樣？”“妳對這個計劃有什麽不滿嗎？”“妳有什麽樣的采購計劃？”諸如此類，這些問題的主要內容和方向都是固定的。發出請求後，要求被訪談者從這方面進行回答，這樣可以更快的得到自己需要的信息，促進談判的成功。
第三，把握好壹定的度。幾乎每個談判者都有壹定的能力。不要把對方當成什麽都不懂的傻子。這往往會導致聰明反被聰明誤。無論是提問還是用其他方式問路，都要避免暴露自己的真實意圖，在合適的時間問合適的問題。提問要有連貫性，不能太尖銳或生硬，否則容易引起對方的懷疑，得不到有用的信息，還可能被對方利用。