壹、營銷人員必備的基礎知識和能力
(壹)。營銷人員容易犯的十大錯誤。
1.真的不知道營銷是什麽？我不懂什麽是營銷。
2.害怕失敗，缺乏自信；
3.希望讓事情發展，對成功抱有很大希望；
4.說的太多，聽的太少；
5.對客戶說不該說的話；
6.不知道什麽時候成交；
7.不知道怎麽做交易；
8.懶惰；
9.不註重細節；
10.未能及時跟進；
(2).客戶範圍
所有對上網感興趣的中國企業都是我們的潛在客戶。壹般來說，以下企業的上網意識會更強:
1.新開企業；
2.經常在媒體上做廣告的企業；
3.有外貿業務的企業；
4.有品牌形象的企業；
5.同行業市場占有率高的企業；
6.同行業競爭激烈的企業。
(三)。營銷技巧的基礎
1.了解自己的事業。。
2.了解我們公司的產品。
3.了解妳的顧客。我們必須了解我們要尋找和接觸的客戶的產品結構、經濟效益、經營狀況、內部機構、競爭對手等，以便在客戶可能采取拒絕、拖延等各種行動時，轉移話題，找到新的切入點。另外，還要了解客戶的購買預期:(1)客戶真正需要的服務是什麽？(2)客戶想要什麽好處？(3)客戶想要什麽樣的優惠待遇？(4)客戶的付款條件。
4.觀察市場情況。我們必須觀察當前國內市場和互聯網的未來趨勢，以幫助客戶做出最明智的決定。但與此同時，我們也不能攻擊我們的競爭對手，這就像對天吐痰，引起客戶的反感。
5.不要虛偽，不要誇張。如果過分誇大，有虛偽的行為，不僅有失風度，也有損公司的信用。不實之詞和謊言是銷售人員的“自殺行為”。
6.設身處地為客戶著想。畢竟互聯網對大部分客戶來說還是壹個很新鮮的事物，它對我們的服務永遠比我們外行的好，所以我們要正確判斷客戶真正需要的是什麽，站在他的立場上幫助他選擇最合適的服務項目，以便以後繼續服務。
7.售後保持聯系。交易完成後，也要定期聯系客戶，逢年過節向他問好，讓客戶產生友誼，讓他知道妳壹直記得他，讓他對妳和公司產生完全的信任。
8.熟練使用電腦演示。最好的說服，無非就是現場示範。把我們網上的客戶介紹給他，讓他知道上網後是什麽樣子，他該怎麽辦？這對他將是壹個巨大的推動。特別是他們的同齡人和競爭對手都在線，會加快他上網的信心。
(4)自我發展。
做生意其實就是做人。不能做人，生意也做不好。因為我們首先賣給客戶的是妳自己。所以自我調節和發展可以說是每個營銷人的必修課。
1.學習各方面的知識
作為信息服務行業的營銷人員，我們的能力比其他行業的營銷人員和客戶要寬泛得多。我們應該具備的是“人的綜合能力”。政治、經濟、教育、藝術、管理、心理學、宗教等等，都要求我們是全能專家。所以壹定要利用業余時間瀏覽各種書籍，參加各種商務會議，提高自己各方面的知識。
2.自我管理
(1).自信。對自我的準確理解和完全接受是培養自信的基本方法。我們的自信不僅能幫妳應對推銷中的各種挫折和誘惑，還能在接觸客戶時獲得客戶的信任。
(2)全神貫註。壹定要集中精力，摒棄壹切必要的雜念，全身心投入到工作中去，才不會被兼職分心。
(3)設定合適的目標。努力但缺乏目標，壹是浪費大量精力，設定合適的目標也是激勵自己努力的動力。如果妳把目標定得太低，妳會在不知不覺中成為壹個平庸的人；定的太高，如果達不到，會打擊妳的自信心。有了目標，就要有計劃，有了精準的計劃，才會有更大的收獲希望。妳可以花更多的時間去計劃。內容越有思想，妳在行動中就能越少浪費。
(4)經常做筆記。好記性不如爛文筆。只有把自己做過的事情和打算做的事情寫下來，才會有壓力感，才會壹直督促自己進步。
(5)持之以恒。毅力意味著努力堅持，不達目的絕不放棄。要有百折不撓的精神和寬廣的視野，才能應對營銷過程中巨大的心理壓力。
(6).開拓自己的銷售方式。推銷是有學問的，也是有理論去探索的，但是因為地點、時代、人、事、物的不同，推銷也是千變萬化的，不完全可能。所以當我們成為信息服務行業的銷售人員，不僅要學習別人的經驗和長處，更要學習自己，不斷積累和總結自己的銷售經驗，想出壹套適合自己的銷售推廣技巧。
壹.如何開展業務:
(1)如何尋找客戶。
1.電話簿
2.報紙、雜誌、電視和廣播廣告
3.街道標誌和車身廣告
4.各種展覽
5.互聯網
6.親友介紹
7.客戶介紹
8.現場收集
(2)拜訪客戶的方式。
拜訪客戶的方式有很多。營銷人員可以根據自身特點選擇不同的拜訪客戶方式。建議采用兩種方式:1和2。
1.打電話
特點:可以在大量的電話(壹天上百個電話)中找到感興趣的客戶，適合初次拜訪或預約，但對客戶的了解有限，不方便深入切入；
拜訪陌生人
特點:在拜訪陌生人的過程中，可以詳細了解企業的性質、規模、市場分布、經營情況以及具體負責人，方便進壹步溝通。營銷代表采用這種方式時，可以重點在不同區域進行拜訪，註意提高時間效率。
寫信拜訪
特點:這種方法效果有限，建議少用。
(3)如何面對不同的角色。
在拜訪客戶的過程中，營銷代表在最短的時間內找到關鍵負責人是非常重要的。當然，對於不同的公司，負責人的職位不同，營銷代表可以采取不同的方法。
1.總經理
自覺，可以決定是否簽單，所以直接和總經理協商比較理想。營銷代表只要把握住時機，很有可能到時候簽單。
註意事項:a .說話有條不紊。總經理時間比較緊，這是
b、有重點。
c、要自信。不要在老板面前自卑。其實幾年前，他可能和妳壹樣是個農民工。相信在不久的將來，妳也會和他壹樣坐在大課堂的前排。
2.部門經理(辦公室主任)
有點自覺，但不是決定者，能決定誰做，但不能決定什麽時候做，做多少，價格也定不下來。
註意:加強情感交流，和他交朋友。因為他們的主觀意識比老板強，壹旦他不認可妳，妳就很難成交。永遠記住做生意就是做人。只要人做好了，壹切就好辦了。
3.技術部經理(同上)
註意事項:a，(同上)
B.當妳被問到不懂的問題時，妳可以說:“我是做生意的，妳是技術方面的專家，我還需要向妳學習。”
4.秘書
具體代理只是準備材料。但是大公司也可以扮演管理者的角色。
5.服務臺
只是妳的門環。試著繞過她，但要得到她的幫助。
(4)如何會見客戶。
註意事項:a、鎖定客戶要選的時間，而不是說“妳有時間嗎？”
b、電話裏不要聊太多，最好能引起他的好奇心。
1，先生/女士，您看，我們在電話裏也沒有說的很清楚。告訴妳，我們抽煙吧。
我們什麽時候當面談談，好嗎？妳今天下午或明天早上有空嗎？
2.先生/女士，我們面對面談談，好嗎？給我十五分鐘。我相信我們的衣服。
我相信它會給妳帶來收獲！
3.先生/女士，我也知道很多家庭找過妳，但是如果妳能給我十五。
分鐘，妳會發現我們正是妳要找的。
4.先生/女士。我知道妳很忙，但是妳做的話，壹定要找到最好的。
給我們壹個機會，妳也有壹個比較，我相信妳不會浪費時間。
(5).見客戶前的準備。
在見客戶之前做好所有準備。
1.心理準備
壹般來說，心理準備必須在出發拜訪前(前壹天晚上)完成，心理準備要包括拜訪客戶的行程計劃。有效的心理準備壹般包括以下幾個方面:
(1)，客戶背景分析。
壹般來說，客戶背景的分析需要從以下幾個方面入手:
a)公司的性質、規模、市場分布和經營情況；
b)公司可能存在的問題；
c)客戶對互聯網的了解程度如何？是否有現有網站；效果如何；
d)客戶所在行業的基本信息；有哪些知名企業，是如何上線運營的？
e)妳看到的人是否是具體負責人；具體職責；每個人及其家庭的情況；妳知道互聯網嗎？
f)是否有任何競爭對手在聯系？是哪壹個；
g)、分析競爭對手的情況；價格是多少；
(2)、設定具體的訪問目標
分析完客戶的完整背景，找出這個客戶存在的問題和機會後，就可以開始制定拜訪這個客戶的具體目標了。這是妳拜訪客戶的關鍵壹步。它包括:
a)、近期目標
眼前的目標是滿足客戶作為次要目標。每個目標都應該是具體的、現實的、樂觀的，同時也是可衡量的。
壹般來說，第壹次見客戶需要達到以下目標:
充分了解客戶的基本情況。
了解妳遇到的人的基本情況。
給遇到的人留下好印象，建立良好的友誼。下次見面，我們會像老朋友壹樣。
有競爭對手在接觸嗎？
全面介紹公司實力和服務。
根據客戶的具體情況，提出建設性方案和準拓撲圖。
盡最大努力壹次性促成交易。
對於多次拜訪的客戶，每次拜訪前都要制定眼前的目標，比如簽單，與客戶溝通感受等。
b)、長期目標
不是每次遇到客戶都可以壹次性成交的。所以妳要做好長遠打算，比如找相關負責人，和相關負責人交朋友。
(3)、準備具體的營銷主題
有了拜訪對象，就要根據客戶的情況準備具體的營銷主題，也就是客戶主要向客戶推薦的服務或者上網的角色。
壹般營銷主題包括以下幾個方面:
域名
網站可以促進公司的銷售。
網站可以樹立企業形象，提升品牌價值。
方便與國內外客戶溝通。
節省營銷成本。
獲取有關需求和競爭對手的信息。
網站推廣的重要性——推薦享受我公司會員服務。
2.銷售工具的準備
公司信息(包括宣傳材料、相關剪報和價目表)。
名片。
邊防證或暫住證。
筆，紙。
(6).參觀流程。
1.交流。
拜訪客戶的時候，不可能壹見面就直奔主題。要有壹個溝通交流的過程。
這個環節很重要，處理得好不好，會直接影響整個拜訪的效果。溝通和交流的目的包括以下幾個方面:
加深與客戶的情感交流，給對方留下好印象。
調節氣氛，輕松進入主題。
了解客戶的基本情況和遇到的人的基本情況。
(1)交換名片
A.雙手遞上，食指彎曲，拇指握住，向對方指出名片的名字，並報出自己，如“聶勇，中國企業網，初次見面，請多關照。”像那樣的禮貌用語。
B.兩手空空的時候雙手接受。
C.接受後馬上看壹眼對方的名字，不要只看壹眼或者不看就放在壹邊。
D.當妳遇到壹個名字或者壹個很難發音的單詞時，馬上問:“請問，這個單詞怎麽發音？”對方非但沒有貶低妳，反而樂於幫助妳。
E.如果妳同時接受幾張名片，記住哪張名片屬於誰。
F.談幸福的時候，不要把文件或者紙巾放在對方的名片上。
G.如果沒有拿到對方的名片，不能理解為“他不給我名片”，而應該問對方“妳介意給我壹張名片嗎”。如果對方說名片剛用完，妳可以讓對方在我的拍紙簿下面留下姓名和電話。
(2)討論的主題
討論的話題:氣候，季節，賺錢的東西，新聞，時事，衣食住行，娛樂，愛好，旅行，運動，家庭，親情，對方理解和贊美的話題。
(3)禁忌話題
1)不談政治。
2)關於壹場球賽的輸贏分話題，壹定要先了解再談。
3)客戶比較忌諱的缺點和優點。
4)抑郁、缺錢等。
5)競相說對手壞話。
6)說上級、同事、鄰居、單位的壞話。
7)其他客戶的秘密。
8)不要誇大。
介紹公司
(1)突出公司的文化和背景。
我公司董事長余品海是國內ICP行業最早、實力最強的網絡服務商之壹，在香港信息行業享有很高的聲譽。公司壹直以“誠信為本，長期服務”為宗旨，致力於幫助中國企業開拓國內外市場。
(2)突出公司的實力。
本公司的總公司神州數碼信息有限公司是香港聯合交易所的上市公司。實力雄厚，是國內同行中最大的服務商。它擁有眾多知名客戶和壹流的推廣服務。從技術上來說，它得到了世界上最著名的公司IBM的支持。
3.介紹產品和服務
(1)強調我們公司的平臺屬於面向企業的專業平臺。
(2)強調中國企業網的高訪問率，每天有數萬國際國內買家、投資者、專業人士訪問，壹定會給客戶帶來很好的效率。
(3)強調中國企業網優質壹流的服務。
4.根據客戶的情況擬定網站拓撲結構。
5.統計網頁數量，計算成本。
6.抓住機會簽署法案
人的內心是無法掩飾的，總會通過言語或行動表現出來。營銷代表拜訪時要註意觀察。壹般來說，以下是顧客購買欲望開始的時候:
(1)口頭信號
A.當討價還價並要求降價時
B.在詢問具體的服務項目和網布制作的效果時。
C.當問及上網的效果，以及目前哪些客戶帶來的收益較好。
D.當問及生產周期時
E.對自己表示同情或者在話題達到高潮的時候。
(2)行為中的購買信號。
A.當妳不斷翻閱公司的資料時
B.要求參觀公司，這是妳對公司表現出強烈興趣的時候。
C.當開始與第三方討論時。
D.當妳表現出興奮的表情時。
身體前傾，不斷點頭，身體前傾，面帶微笑。
7.敦促客戶做出最終決定。
當妳和客戶談判到壹定程度，遇到阻礙的時候，盡量讓對方做出最後的決定。針對不同的情況，可以嘗試以下方法:
1)假設客戶已經同意簽約。
當客戶反復出現購買信號，但猶豫不決時，妳可以用這個技巧讓對方按照妳的思路做決定。比如，當壹個客戶對互聯網不太了解，但認為上網應該對公司有好處，但又不知道要做多少頁的時候，營銷代表可以對客戶說，“(XXX)總，妳覺得是做五頁，先臨時搭建妳的網站，然後視效果增加頁數，還是壹次性全面建設妳的網站，想做就做最好？反正錢也不多！妳怎麽看？”這樣就會把客戶引入到妳的思維中，不是考慮做不做，而是考慮怎麽做，其實就是同意做。在這種選擇性的討論中使談判達成協議。
2)幫助顧客選擇
即使有些客戶有興趣做，也不喜歡快速簽單，而是在域名的選擇，頁面的多少，空間的大小上打轉。這時候營銷代表要審時度勢，打消客戶的疑慮，不要急著談訂單。比如客戶的域名已經註冊了，幫助客戶選擇壹個更好的周邊域名，設身處地為客戶著想。壹旦域名定了，頁數定了，就該簽單了。
3)欲擒故縱
有些客戶天生優柔寡斷，雖然他們對妳的服務感興趣，但他們拖拖拉拉，遲遲不做決定。這個時候，妳還不如故意收拾好自己的東西，做出要走的樣子。這種行為有時會促使對方下定決心，但在競爭激烈的情況下，妳不可能真的離開客戶。即使離開也要馬上聯系，避免被利用。
4)向老師學習
既然妳已經盡力了，各種方法都試過了都無濟於事，那麽當妳看到這筆交易做不成了，不妨試試這個方法。比如:“(某某)總，雖然我知道上網對妳們公司很重要，但是可能我能力很差，說服不了妳。我放棄。”但是在放棄之前，請指出我的錯誤，給我壹個改進的機會？“像這樣謙遜的話語，不僅能輕易滿足對方的虛榮心，還能去除對方對抗的態度。他可能會糾正妳，同時也會鼓勵妳，這可能會給妳帶來簽約的機會。
簽訂合同時的註意事項:
1)說閑話要小心，不要前功盡棄，不要輕易屈服。
2)盡可能在自己的權限內做決定。如果不行，打電話給經理批準。壹定要讓客戶覺得妳已經盡力幫助客戶贏得了最大的利益。
3)不要表現得太開心或者太高興。
4)盡量消除對方的焦慮，讓對方覺得這是最好的選擇。
5)盡早離開。
6)不要和客戶爭論——在最後階段，不要因為客戶的批評性言論而和客戶爭論。
7)立即付款，不用擔心付款會把賬單扔掉。即使沒有收到貨款，簽單也沒用。
(7).提出壹個交易。
1，既然都談妥了，那就簽個協議吧！
2.妳對付款方式有什麽問題嗎？
3.妳有什麽問題，要不要請教別人？
4.先簽個協議吧，我也開始準備下面的工作，讓妳早日上線，早日受益。
5.如果我們現在簽協議，妳認為我們必須做什麽？
6.妳希望妳的網站什麽時候上線？如果妳的要求快，我們也要快，比如簽協議，準備材料。
(8)分析談判情況，填寫銷售日誌。