知己知彼，百戰不殆。采購人員必須了解商品的知識，品類市場和價格，品類供求，企業的情況，企業可以接受的價格底線和上限，以及其他談判目標，這裏不再贅述。但是提醒大家，壹定要把條件按優先順序列出來，把重點簡單寫在紙上，在談判過程中隨時參考，提醒自己。
只和有決定權的人談判。
談判前，最好了解和判斷對方的權威。根據供應商的規模，采購人員可能會聯系業務代表、各級業務主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長。這些人的權威是不同的。采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費他們的時間，同時避免提前向對方透露企業的立場。
盡量在這家企業的辦公室談判。
零售商通常明確要求買家只能在自己企業的商務談判室談生意。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為，最大的目的其實是幫助采購人員在談判中創造優勢地位。在自己的地盤上談判，不僅能有心理優勢，還能隨時得到其他同事、部門或主管的必要支持。同時也可以節省時間和差旅費，提高買家自身的時間利用率和工作效率。
互惠原則
不要單獨和壹群供應商談判，這樣對妳極為不利。談判的時候要註意對等原則，也就是說我們的數量和級別要和對方大致相當。如果對方真的想集體通話，先拒絕，再研究對策。
不要表現出妳對供應商的認可和對商品的興趣。
在交易開始前，對方的期望值會決定最終的交易條件，所以有經驗的買家，無論商品和價格有多好，都不要過度表達自己的內心觀點。讓提供者得到壹個印象:妳付出了巨大的努力，終於取得了壹些有價值的進步！千萬不要忘記:在談判的每壹分鐘裏，妳都要時刻保持懷疑的態度，不要表現出對與對方合作的興趣，讓供應商在妳心裏覺得可有可無，這樣更容易獲得有利的交易條件。
禮貌地拒絕或反對供應商首先提出的條款。買家可以說:“什麽！?"或者“妳在開玩笑嗎？!"從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望值。
做長遠的事情，雖然不能立竿見影，但會在未來獲得更大的利益
有經驗的采購員會盡量了解對手的需求，所以會盡量在小地方見面，然後逐漸引導對方滿足采購人員的需求。但買方應避免讓對手先知道我們公司的需求，否則對手會利用這壹弱點，要求買方先做出讓步。所以采購人員先不要讓步，或者說不要讓步太多。
主動出擊，但避免讓對方知道這個企業的立場。
善用咨詢技術，“詢問和招攬比評判和攻擊更有效”，而且大多數情況下，我們的供應商在他們的領域比我們更專業。如果我們問得更多，我們可以獲得更多的市場信息。因此，買方應盡量以“開放”的方式提問，暴露自己的立場。然後主動出擊，追求勝利，給對方足夠的壓力。對方不知所措，自然會讓步。
如有必要，改變話題。
如果買賣雙方就某個細節爭論不休，無法協商，有經驗的采購人員會轉移話題，或者暫停討論喝杯茶緩解緊張，尋找新的起點或者更合適的談判機會。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。
有經驗的采購人員不會讓談判徹底破裂，否則根本沒必要談判。他總是給對方留壹點余地，直到下次談判達成協議。另壹方面，購買方必須說明，與其達成協議，不如不達成協議，因為勉強達成的協議可能會帶來無窮的麻煩。
很多人在談判過程中知道大方向，但是壹個好的采購者會把整個談判分解成幾個部分。當妳談完壹個點疲憊不堪的時候，他突然跳到另壹個點，有時候又回到那個點。這個時候，廠商可能在每個環節都不知道自己的最佳選擇和底線。
其次，對於廠商來說，妳要不斷的告訴他妳為他做了什麽，讓他感覺到妳付出了很多。如果不能達成壹致，不要急於暫時終止談判，也不要害怕主動終止談判帶來的負面影響。妳應該“戰鬥”到底。在合適的時候，妳也要做壹些讓他們驚喜的事情，讓他們關註妳。這並不意味著妳應該堅持不讓步。“奮鬥”的主要目的是找到壹個雙贏的策略(只有我會盡力多贏)。
試著用積極的語氣和對方交談。
在談判中途，當對方有建設性或自以為是的觀點和言論時，妳的面部表情要大方自然。如果妳采取否定的語氣，很容易激怒對方，讓對方很沒面子，所以談判會很困難，妳也有可能在背後被敲詐。所以采購人員要盡量肯定對方，贊美對方，給對方面子，這樣對方才會願意給妳面子。
試著做壹個好的傾聽者。
壹般來說，供應商業務人員總是認為自己能說的很好，比較喜歡說話。采購人員知道這壹點，應該盡量讓他們說話。從他們的言談舉止中，采購人員可以聽出他們的優缺點，也可以了解他們的談判立場。
盡量站在對方的立場上說話。
很多人誤以為談判的時候應該殺光，絕不讓步。但事實證明，大多數成功的采購談判只能在和諧的氛圍中實現。在同樣的談判條件下，站在對方的立場解釋往往更有說服力。因為對方會更多的感受到:達成交易的前提是雙方都能獲得預期收益。
以退為進
有些事情可能超出了購買者的權限或知識範圍。購買者不要操之過急，假裝自己有權利或者知道什麽，做出不該做的決定。
這個時候，在請示領導或與同事研究查明事實後，再給予答復或做出決定，為時不晚。畢竟沒有人什麽都懂。倉促的決定通常不是好的決定。明智的人總是在做決定前仔細考慮。正如老話所說，“三思而後行”或“如果妳不能承受，就制定偉大的計劃”，最好不要把事情推遲到下壹次——妳知道，往往我們可以等待，而供應商不能。這樣，在談判的最後，妳聲稱必須由上級經理決定，為自己爭取更多的時間來考慮拒絕或重新考慮壹個方案。
對話集中在我們的優勢上(銷量、市場份額、增長等)。)
告訴對方我們公司現在和未來的發展和目標，讓供應商對我們公司熱枕感興趣。不要過多的談論我們的弱點，壹個供應商的談判代表會攻擊妳的弱點來降低妳的優勢。
在肯定供應商企業的同時，指出供應商的弱點，告訴供應商:“妳可以也需要做得更好”。不斷重復這句話，直到供應商開始調整自己的評價。
用數據和事實說話，提高權威性
任何時候都要以事實為依據。這裏說的事實主要是指:充分利用精準的數據分析，如銷量分析、市場份額分析、品類業績分析、毛利分析等。，進行橫向和縱向比較。
用事實說話，對方就不會為了維護妳的原則而誇大壹些事情。首先，作為零售商的采購人員，妳在談判前的目標是什麽？妳必須堅持公司的原則，即使不得不做出讓步，妳也必須反復強調這個原則，而且這個原則是有數據和分析支持的。妳要始終保持專業的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他在這方面很內行”的感覺。
控制談判時間
預定的談判時間壹到，妳就應該真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。如果可能的話，同時面試他的競爭對手，讓妳的助理故意進來告訴妳，下壹個被面試者(也就是他的競爭對手)在等著。
不要把50/50誤認為是最好的。
因為雙贏，有些買家認為談判結果是50/50 (21加5)，不會傷害對方。這是壹個錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會想方設法為自己的公司爭取到最好的條件，然後讓對方得到壹點好處，給自己的公司壹個交代。所以站在零售采購的立場上，如果談判結果是60/40，70/30，甚至80/20，就不應該有“感到遺憾”的意思。
談判14規則
準備不足
準備不足，首先妳得不到對手的尊重，心理上有所欠缺；同時，妳不能知己知彼，漏洞很多，很容易被識破——然後妳為了打破這壹點，在另壹點上做出了讓步。
缺乏警惕
對供應商的描述和壹些話不敏感，無法抓住重點，無法快速利用談判中的有利信息和機會。
易怒
人在生氣的時候是無法做出好的判斷的。盛怒之下，人們往往會做出不明智的決定，承擔不必要的風險。同時，因為給對方留下了非常不好的印象，在對方心中形成了刻板印象，妳在以後的談判中就會處於被動的狀態。
對自己非常滿意
自大的士兵會失敗，因為自大的士兵很容易把自己暴露的太多，結果對手看清楚了妳的缺點，同時也失去了深入了解的機會。
同時，驕傲會讓妳不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增加談判的難度。
過分謙虛
過分的謙虛只會產生兩種效果:
壹種可能是讓別人覺得妳缺乏自信和能力，對妳失去尊重。
還有壹種可能是讓人覺得妳太世故，不真誠，對妳有戒心，產生不信任感。
非常嚴格
如果妳把他們都殺了，妳會失去對別人的尊重，同時，在關系領域，很可能會影響妳的事業。
輕易許下承諾，卻很少信守承諾
不要僅僅為了滿足自己的虛榮心，而做出超越權限的承諾或者承諾自己做不到的事情。不僅損害個人名譽，也影響企業商譽。妳必須對妳自己和妳的供應商清楚這壹點；商業信譽為本，沒有信任，沒有生意。
過度沈默
太多的沈默會讓對方很尷尬。壹些買家往往認為供應商想要從自己身上得到什麽，他們不需要註意他們的感受。如果對方認為自己遇到了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終妳無法通過食材的交流了解到更多的信息，卻無法獲得更好的交易條件。
無精打采的
采購人員壹天見好幾個供應商都很累，但這個時候還是要保持專業的樣子。不要給對方的興高采烈潑冷水，這可能會讓我們失去很多貿易機會。
倉促草率
工作必須建立在良好的計劃和管理的基礎上，而草率和草率的後果之壹就是供應商認為他不重視他，從而無法贏得對方的尊重。
過度緊張
過度緊張是缺乏經驗和自信的表現。通常供應商會覺得自己遇到了壹個生手，很好欺負，壹定會好好利用這個機會。供應商會擡高談判底線，可能會讓妳達不到老板當初定下的談判目標。
貪得無厭
在工作中，在合法合理的範圍內，聰明的供應商總是用各種方式去迎合和討好采購人員。遵紀守法、自律誠信是買手的基本職業道德，也是發揮其業務能力的前提。采購人員要註重長遠利益，而不是短期利益。
玩弄權術
無論是處理企業的內部關系還是外部關系，我們都應該以誠實客觀的態度和風格行事。玩弄政治最終會失去妳，因為時間會揭露真相，別人最終會給妳壹個結論。
違反信任
不得泄露秘密，嚴守商業秘密是員工職業道德中最重要的條件。對手會認為妳是壹個可靠的、值得尊敬的談判者。因此，我們應該時刻保持警惕，絕對避免在業務交流中透露清晰詳細的業務信息。當妳有事要離開談判席時，壹定要關閉資料，關掉電腦，或者直接把資料帶出房間。
適用場合
采購談判主要適用於以下場合:
1)結構復雜、技術要求嚴格的成套機械設備的采購，需要從設計、制造、安裝和試驗、成本和價格等方面進行詳細的討論和比較。
2)當多個供應商相互競爭時，急於成交的單個供應商會通過采購談判在價格方面做出更大的讓步。
3)采購商品的供應商不多，但企業可以自己做，或者從國外采購，或者用其他商品替代，通過協商做出有利的選擇。
4)擬使用的商品已經公開招標，但在規格、價格、交貨期、付款方式等方面沒有供應商能夠滿足要求。，將通過協商決定。
5)當所用商品的原采購合同到期，市場情況發生變化，采購金額較大時，通過協商進行優惠采購。
國際采購談判策略
1.爭論回避策略
2.拋磚引玉策略
3.給策略留有余地
4.避實就虛
5.保持沈默策略
6.忍氣吞聲策略
7.多聽少說策略
8.情感交流策略
9.先苦後甜策略
10.截止日期策略
采購談判技巧
(壹)入題技巧
談判雙方剛進入談判會場時。難免會感到拘謹，尤其是談判新手，在重要談判中往往會感到不安。因此，我們必須強調輸入問題的技巧，並采取適當的方法。
1，迂回進入正題
為了避免在談判過程中開門見山，過於暴露，影響談判的和諧氣氛，可以采用迂回的方法進入正題，比如先從題外話進入正題，介紹自己的談判代表，從“謙虛”開始，或者從介紹自己公司的生產經營和財務情況開始。
2、先說細節，再說原理。
圍繞談判主題，從談判細節入手，詳細分析，待所有細節談妥後自然達成原則性協議。
3、先講大道理，再講細節。
在壹些大型經貿談判中，由於要談判的問題繁多，雙方的高級談判代表不應該也不可能參與所有的談判，往往要分成幾個層次進行多次談判。這就需要壹個先講原則再講細節的方法。壹旦雙方在原則上達成壹致，那麽就有了討論細節的基礎。
4.先說具體問題。
大型談判總是由具體的談判組成。在每次具體談判中，雙方可以先確定本次會議的談判議題，然後從這個議題開始談判。
(B)精細的技能
1，期初報表
談判進入話題後，接下來就是雙方做開場陳述，這是談判的重要環節。
(1)開場陳述的要點包括
壹、壹開始就明確本次會議要解決的主題，以便集中雙方的註意力，統壹認識。二是展示我們應該通過談判獲得的利益，尤其是對我們至關重要的利益。三是表明我們的基本立場，可以回顧雙方以往合作的成果，說明我們在對方享有的信譽；也可以展望或預測雙方未來合作中可能出現的機遇或障礙；它還可以指出我們可以為收益做出貢獻的方式。第四，開場白要有原則性，不要具體，盡量簡潔。第五，開場白的目的是讓對方明白我們的意圖，營造和諧的談判氛圍。所以，陳述要用真誠、輕松的方式表達。
(2)對對方開場白的回應，包括:
第壹，認真耐心的聽對方的開場白，總結和理解對方開場白的內容，思考和理解對方的重點問題，避免誤解。第二，如果對方開口解釋的內容與我們的意見相差甚遠，不要打斷對方的解釋，更不要馬上與對方爭辯，而是先讓對方說完，然後巧妙地轉移話題，從側面進行談判。
讓對方先說。
在談判中，當妳不太了解市場情況和產品定價的新情況，或者還沒有決定買什麽樣的產品，或者沒有權利直接決定買不買的時候，壹定要堅持讓對方說明可以提供什麽產品，產品的性能怎麽樣，產品的價格怎麽樣等等。，然後就可以小心翼翼的發表自己的意見了。有時候，即使妳對市場情況和產品定價比較了解，有明確的購買意向，可以直接決定買不買，妳也不妨先讓對方說明利益要求，先報價、介紹產品，然後在此基礎上提出自己的要求。這種先發制人的方式往往能取得奇跡般的效果。
(2)以誠相待
在談判中，我們要提倡坦誠，不僅要告訴對方自己想知道的事情，還要適當地透露自己的壹些動機和想法。
誠實是獲得對方同情的好方法，人們往往對誠實的人有好感。但需要註意的是，坦誠相待難免要冒風險。對方可能會利用妳的誠實來逼妳讓步，妳可能會因為妳的誠實而處於被動地位。所以，坦誠相待是有限度的，就是不要把事情的全部說出來。總之，既要贏得對方的信任，又不能讓自己被動，也不能失去利益。
註意語言的正確使用
(1)準確易懂。
在談判中，使用的語言要規範、通俗，讓對方容易理解，避免誤解。
(2)簡潔有條理。
因為人的意識記憶能力是有限的，只能在短時間內記住大量信息中有限的、有特色的內容，所以在談判中壹定要用簡潔有序的語言來闡述自己的觀點。這樣在談判中就能事半功倍。另壹方面，如果妳信口開河，不分輕重緩急，滔滔不絕，不僅不能讓對方及時抓住要點，還會讓對方感到厭煩。
(3)第壹次要準確。
在談判中，當雙方要求妳提供信息時，妳第壹次要準確的說出來，不要模棱兩可或模棱兩可。如果對對方要求的信息不太了解，就要延遲回復，避免脫口而出。盡量避免使用有上下限的數值，防止波動。
(4)靈活的語言談判過程中使用的語言要豐富、靈活、機動。
不同的談判對手應該使用不同的語言。如果對方說話很優雅，我們的語言也要很有講究，這樣才能讓語言超凡脫俗；如果對方的語言是平實的，那麽我們的語言就不需要過多的修飾。
(3)提問技巧
提問是為了找出對方的真實需求，掌握對方的心理狀態，表達自己的觀點。
1，提問方式
(1)封閉式問題；
②開放性問題；
3機智提問；
④澄清問題；
⑤探索性提問；
⑥求助提問；
⑦強制選擇性提問；
⑧引導性問題；
⑨咨詢問題。
2.提問的時機
①在對方發言結束時提問；
(2)在對方發言停頓或間歇時提問；
③在妳演講前後提問；
(4)在議程規定的辯論時間提問。
3.提問時的其他註意事項
①註意提問速度；
2關註對方的心情；
③提問後給對方足夠的時間回復；
④提問時盡量保持問題的連續性。
(四)回復技巧
不容易回答，回答的每壹句都會被對方理解為承諾，人人有責。在回復時，您應該註意:
(1)不要完全回答對方的問題；
(2)對提問者的真實心理回復；
③不要確切回答對方的問題；
(4)降低提問者的提問興趣；
⑤給自己足夠的時間思考；
6委婉拒絕不值得回答的問題；
⑦找借口拖延回復。
(5)說服技巧
1，說服原則
不要只說自己的理由；
②研究分析對方的心理、需求和特點；
3消除對方的戒心和偏見；
(4)不要操之過急，急於求成；
⑤不要壹開始就批評對方，把自己的觀點強加給對方；
⑥說話簡單親切，不要講太多道理；態度誠懇，平等對待，積極尋求雙方的相似之處；
⑦(承認對方“情有可原”，善於刺激對方自尊心；
坦誠承認，如果對方接受了妳的意見，妳也會得到壹些好處。
2.說服的具體技巧
(1)討論是先易後難；
(2)向對方提出更多要求，傳遞信息，影響對方意見；
③強調壹致性，淡化差異性；
(4)先說再說不好；
⑤強調合同有利於對方的條件；
⑥討論利弊後提出自己的意見；
(7)說服對方時，精心設計開頭和結尾，以打動對方；
結論要由妳明確提出，不要讓對方揣摩或自己下結論；
⑨多次重復壹些信息和觀點；
⑩多了解對方，以對方習慣的、可以接受的方式，在邏輯上說服對方；先做好鋪墊，毛毛會下雨，不要指望對方壹下子接受妳突如其來的要求；強調互利合作的可能性和現實性。鼓勵對方在自身利益的基礎上接受妳的意見。