“車談”是汽車之家精心打造的壹個與車商分享交流的平臺。每期在全國多個地區舉辦線下沙龍活動，與線上內容報道緊密結合。至今已覆蓋全國近200個城市，舉辦沙龍活動800余場，覆蓋經銷商壹線經理7000余人。《車談》通過對經銷商焦點話題的深入洞察，試圖賦能經銷商發展業務，推動中國汽車工業的進步。
30秒速讀:
1.憑借人口和面積優勢，加上政府的支持，Xi已經成為壹個迅速崛起的汽車擁有城市。？2.Xi消費者對新品牌和新產品的接受度較低，壹汽大眾仍占據銷量冠軍的位置。？3.吉利汽車以其5萬-65，438+0，500的主力價格區間成為Xi安最受歡迎的中國汽車品牌，中國每65，438+00輛吉利汽車中就有4輛來自Xi安。
◆?快速崛起的汽車城
Xi安人口1000多萬，市區面積大，關中盆地平坦，整體交通建設良好。在全國每年3.5萬個牌照的基礎上，Xi安的汽車銷量可以排到全國前十。
追溯到20年前，早在2000年，陜西省就加大了汽車制造業的投入和發展。2002年，陜汽集團在xi安經濟開發區投資建廠，聚集了康明斯、漢德車橋、德士古汽車等壹大批零部件配套企業。經開區還成為首批國家新型工業化(汽車)產業示範基地，形成了集整車制造、發動機、零部件為壹體的較為完整的汽車產業鏈。
2018年，Xi先後出臺了《Xi汽車產業發展規劃(2018-2025)》、《Xi汽車產業鏈發展推進計劃(2018-2025)》、《關於加快汽車產業發展的若幹政策意見》。最終，在政府和企業的相互推動下，Xi安的整車、零部件產業鏈協調發展，最終結果體現在當地的汽車保有量上。
“2007-2019 Xi地區乘用車保額”
就是這樣壹個快速發展的城市，也居住了很多有實力的汽車品牌。雖然汽車銷量壹路走高，但實際上這個地區的消費者對新品牌、新車型的容忍度並不高，大家還是更喜歡成熟的品牌和車型。同時，汽車之家數據還顯示，Xi安本地居民購車預算占比最高的車型為10-15萬，最受關註的車型為緊湊型SUV和緊湊型轎車。
◆?銷售冠軍。
從Xi安的品牌排名來看，大眾和吉利符合當地消費者畫像，銷量遙遙領先，占據榜單第壹和第二名。甚至從全國的緯度來看，憑借多年積累的產品實力和用戶基礎，大眾的地位是不可動搖的。
《2065 438+09-2020年9月Xi地區品牌排名》
目前，Xi * *共有8家壹汽-大眾4S店，基本可以滿足當地用戶的購車和用車需求。其中，陜西尊容誌誠壹汽大眾4S店於2014年底開業，集團壹直以經營大眾汽車為主。相比其他店，尊榮壹汽大眾店的位置並不好。位於西三環高速路口附近，周邊交通不是很方便。
針對這個問題，銷售總監毛鑫通過其他方式將劣勢轉化為優勢，吸引了更多的用戶來店裏。毛鑫說:“選址主要是出於成本考慮。我們應該直接把店鋪租金省下來的錢回饋給用戶。壹方面，為保證更精細的服務，我們為看車的客戶提供免費交通或報銷路費，我們為開車的用戶提供免費洗車等服務；另壹方面，價格優惠更大，在符合市場情況的基礎上，可以給予顧客比其他店更多的返點。”
銷量方面，尊榮壹汽大眾店2019年月均銷量為160輛。雖然今年受疫情影響，但下半年已經完成逆襲，月均達到220臺，在全國也是中上銷量水平。經過壹系列調整，尊容壹汽大眾店給第四季度定下的目標是:銷量增長25%！也可以看出，Xi安的汽車市場具有較強的增長力。
如何實現目標？毛鑫從新車銷售和客戶維護方面給了我們壹些思路。他表示，從銷售周期來看，去年消費者從接觸汽車到最終成交平均需要12天左右，但今年縮短至7-8天。所以店鋪快速切入用戶的真實需求是非常重要的。
自進店以來，尊榮壹汽-大眾店的展廳設計和布置更加年輕化，營造了有利於銷售的環境。在接待階段，要求銷售顧問對產品知識和接待能力進行定期培訓和考核；在試駕中，為購車者提供了包括無人駕駛路段、S彎、百公裏加速等路段的獨特體驗。最後，在優惠政策方面，提出了兩年零利息、換廠補貼等壹系列符合用戶實際需求的優惠。
在客戶維護方面，尊榮壹汽大眾店主要從兩方面入手。壹方面推出“以舊帶新”的導入政策，為成功導入到店的留存客戶提供額外的相應產品和服務；另壹方面，為了提高客戶買車後對品牌的粘性，店內為每位客戶建立了微信管家群。集團內售後、保養、維修、事故接待、保險客服等工作人員將為客戶提供7對1、7*24小時的服務。
值得壹提的是，在2019年中期，壹汽-大眾品牌還攜手各門店組織愛心助學活動，帶領購車者前往位於Xi安周邊沙漠中的西山小學，捐助壹份愛心。通過充分發揮企業社會責任，傳遞品牌價值，同時讓更多車友關註尊容壹汽大眾4S店。
◆?在中國每10輛吉利汽車中，就有4輛來自Xi安。
雖然壹汽大眾是中國乃至各地區絕對的“銷量冠軍”，但中國品牌並不弱。中國品牌，在Xi銷量榜上排名第壹，屬於吉利。2065438+2007年7月，吉利新能源汽車落戶Xi安經濟開發區經緯新城。吉利在Xi安建造了沖壓、焊接、塗裝和總裝四個工藝車間，以及配套的管理中心、生活設施和其他輔助設施。數據顯示，在全國銷售的10輛吉利汽車中，有4輛來自Xi安，Xi安人民對吉利品牌的認可度非常高。
目前Xi安包括城市展廳在內的經銷商門店超過12家，內部競爭激烈。其中，陜西萬順汽車旗下的萬順吉利4S店是今年2月開業的全新門店。和剛才提到的尊榮壹汽大眾店壹樣，萬順吉利4S店並不位於商圈或汽車園區，在地理位置上也不占優勢。好在和集團旗下的另壹家老店合作，今年進步不少。
萬順吉利店自開業以來，累計約220名顧客，平均進店顧客數約3天。目前主要靠網上銷售邀約。在獲得線上線索後，受邀到店的客戶普遍購車意向較大，成交率高達58%，而普通門店的轉化率只有30-40%。這個數字對於壹家開業不到壹年的新店來說，引起了極大的關註。目前，萬順集團旗下的新老店已經基本實現了廠家制定的2020年目標。總經理楊輝也希望第四季度市場走出低谷，減少經銷商庫存，實現盈利。
陜西萬順吉利4S店總經理楊輝
近年來，隨著BBA等豪華品牌和大眾、豐田等強勢汽車品牌的價格下降，許多中國品牌的高端車型的市場份額被搶占。作為中國品牌的代表之壹，吉利汽車的策略並不是壹味的降價，而是從最早的50-65438+萬的水平提升到吉利約伯主導的10-15萬的水平，優先考慮韓系品牌，目標是專註於高品質車。
楊輝告訴我們，隨著吉利品牌產品線的不斷擴大，吉利用戶越來越年輕化，大多在25-35歲。其中，賓銳、帝豪等車型起步價較低，適合首次購車的年輕人；約伯、星月、吉利ICON等車型更適合小資；郝躍、佳吉等機型更多推薦給年長的專業人士或商務人士，每個價位都有其對應的客戶群。
提到吸引新客戶的手段，楊輝表示，線上還是離不開傳統媒體和自媒體的廣告和線索獲取；線下，需要通過二線經銷商、新老、有獎促銷等壹系列活動來增加品牌知名度。當然，除了這些常規手段，萬順吉利店作為客戶拓展的渠道也有壹些獨到的想法。
比如在社區覆蓋方面，萬順吉利店與附近熱門商圈的影城合作，直接將放映廳命名為“星月廳、袁晶廳”，貼上吉利品牌LOGO和車型海報；在萬達廣場這樣的地下車庫進出口位置，又硬又寬；堅持每月邀請媒體和KOL試駕，帶動全網口碑和銷量。這些手段可以為品牌和門店的推廣節省壹些精力。
在銷售中，萬順吉利店利用“客流量小”的特點，為用戶帶來更好的試駕體驗。“壹般來說，4S店的試駕時間約為5-10分鐘。萬順吉利店由於客戶數量少，有更多的時間和精力進行接待服務，試駕時間更長，路況更豐富，可以讓消費者更好的關註車輛性能。”楊輝說。
售後方面，萬順吉利店推出了售後保養卡，裏面有機油濾清器、鈑金噴漆券、工時券、維修券等產品。，從而吸引用戶回廠，增加客戶留存。楊輝提到，尤其是購買1.5萬元以下車型的用戶，對促銷信息更敏感，更願意享受這壹福利。
車友活動方面，門店每個月至少會組織兩次采摘、上路旅行、新品首發等活動，並通過客保營銷系統為客戶建立檔案，邀請客戶到場，贈送紀念品。
前不久，廠家和經銷商還組織了“約伯銷量突破654.38+0萬輛”的慶祝活動，邀請部分購車者參觀Xi安寶吉吉利工廠，搞了壹場熱鬧的音樂節。這些都讓吉利品牌在Xi安的知名度越來越高，經銷商達成銷售目標也就順理成章了。
◆?商店主購物車:
壹汽大眾新壹代高爾夫
最近大眾最受關註的品牌絕對是剛剛上市的全新高爾夫。新車* * *共有五種配置，售價區間為12.98-165800元。全新高爾夫作為(第八代)換代車型，官方定義為“全新數字高爾夫”，在數字化、智能化方面有了大幅升級。從1974到現在，高爾夫車型已經經久不衰46年，未來也將是大眾集團的重點車型。尊榮壹汽-大眾店銷售顧問毛鑫告訴我們，目前新車已經在店內展示，僅6月24 -29日10開啟預售沒幾天就收到了8輛意向付款。
此外，寶來、速騰等車型現車到店，均享受3萬元以上現金優惠。還有五年整車質保65，438+0.5萬公裏，免費機油保養，65，438+0.699元雙質保禮包等壹系列活動。歡迎有需求的用戶來店咨詢。
吉利星瑞
萬順吉利店總經理楊輝給我們推薦了壹款全新的緊湊型車，叫吉利星銳。吉利將這款車稱為“家用車顛覆者”，售價區間為65，438+065，438+0.37-65，438+04.97萬元，中高端配置，顛覆了用戶對於同級別車的定位。從空間、操控、智能、健康、建築等方面，甚至是30萬這個標準的車，從上個世界開始關註度和熱度就非常高。
目前萬順吉利展廳有展車和試駕車。已經開始預售的設計師推薦全國限量3000臺，20臺短時間內售罄。楊輝相信，這款車未來壹定會成為吉利品牌的全新爆款。
編輯點評:
近年來，汽車行業發展迅速，新能源汽車、無人駕駛已經成為耳熟能詳的名詞。Xi安抓住這壹突破性機遇，優化市場環境，加大汽車產業招商力度，提供更多政策支持。對於車企來說，是壹個值得布局的廣闊市場；對於消費者來說，未來在購車過程中會有更多更好的產品可供選擇。(文/汽車之家？翁萌)