月度工作總結和計劃

導語:在制定工作計劃的時候，可以回顧壹下之前計劃中的不足，總結壹些經驗，這樣會不斷進步。接下來，我整理了壹個月的工作總結和計劃。我希望妳喜歡這篇文章！

第壹章:工作總結與計劃自6月加入公司以來，主要工作有:

1.入職後主要是電話跟進公司展會的客戶。之前的郵件，丁先生已經發出去了。我的工作

主要任務是電話跟進，確定客戶是否看過郵件，是否在電話中描述了公司銷售的產品，介紹相關信息，預約拜訪，詢問廠家的電梯產量，產品是否有需求，是否有可能建立合作。

2.拜訪壹些給出答案的客戶，在丁總經理的帶領下重點跟蹤年產量2000多臺。

艾默生，格洛麗亞，波士頓等電梯廠詢問相關價格，主要是自動扶梯的稱重裝置和相關電機的價格比較。

3.對公司銷售的產品進行梳理，明確價格，主要問題是現有的價格是以三菱的供應物料編號為基礎，而公司的產品是以工廠的生產編號為代表。兩者對應的表格在海翠蘭手裏，已經電話發過來，答應近期給我，但還需要跟蹤，計劃7月第壹周完成。

7月份的工作計劃主要包括:

1.盡快整理公司的產品價格表，以便推薦各電梯廠所需的相關配件。

目前，由於前景光電的稱重問題，這是電梯制造商推出我們產品的機會。但存在的問題是，市面上大部分廠家設計的稱重都是在電梯底部，和我們產品的安裝設計不壹樣。推薦的時候可能會有壹些沖突，增加難度，但是還是可以考慮的。關鍵在於前景光電和我們的客戶關系問題的嚴重性。

第二，要密切關註電梯電梯廠家，主要是上海的東芝、迅達、通力、蘇州的南潯。量產3000臺左右的電梯廠商主要有艾默生、富士精工、德奧、帝奧、科力斯、通用等。

3.集中推廣曳引機廠家。目前市場上大部分電梯制動器主要是作為曳引機整體購買的。除了壹些大型電梯廠有自己的開發生產能力，大部分都是以包的形式采購，所以我們的機會就在曳引機廠家，區域配件的供應商以及其他跟制動器相關的工廠或者人。

具體工作安排:

1.聯系上海幾家大的電梯廠，比如東芝第二次來，永達第壹次來。辛德勒的第壹次來訪

2.蘇州第二次走訪:南潯威特電氣、臺鈴電梯、區域供應商。

3.收集各曳引機廠家的電話信息或者考慮陌生拜訪。

第二章:工作總結與計劃本月營銷策劃中心的工作重點是四個方面:識別、解決、打開、關閉。5月23日至6月23日，雲水江南項目共完成“樂居護照”150套，“存壹萬”認購99套，認購房源29套。到6月23日，已經處理了575本護照。

壹、營銷策劃中心工作精細化

1.營銷工作分為四個階段:

5.23-5.31:強行進村——這壹階段的重點是進村落戶，為山區客戶全面傳播推廣項目信息。現階段，* * *辦理“樂居護照”46本，本月(5.23-6.23)共辦理150本。

6.1-6.12:募捐活動期——6月1日正式啟動，募捐活動持續兩天聚集遊客，達到了火爆的募捐現場。前期培訓統壹銷售說辭，對客戶進行針對性訪談，其中老客戶228人，拜訪客戶125人，老客戶43人，新客戶43人，新客戶40人(其中老客戶14人，新客戶15人)；共接待來訪客戶168組，接待客戶83組，其中房屋66組，商鋪17組。並於6月12日啟動內部認購活動，* * *認購13套房屋。

6.13-6.16:開放期。6月13日繼續為前期已認購的客戶進行內部認購活動，同時為客戶辦理了8張“樂居護照”，於6月15日在會展中心隆重開業。期間認購12套房。

6.17-6.23:持續銷售期。通過開盤活動的余熱，再次與重點客戶溝通，辦理20本護照，認購4套房子。

2.策劃工作主要圍繞“三個線上活動、兩個活動、壹個設定點”展開。

三在線:百度樂居、搜房網、余姚廣電FM966。

——百度樂居:基本上可以在百度的第壹條消息中輸入“余姚雲水江南”等關鍵詞，顯示如下畫面。此外，還會建立項目屬性頁詳細信息頁。

-搜房網:在建立項目屬性頁詳情頁的基礎上，在首頁投放廣告，分四屏滾動顯示。-余姚電臺FM966:組合投放。將分三個時間段每天推出八次——廣告語:雲水江南路步首席商住綜合體，6月15盛大開業，優惠5188。開業優惠等妳來兌換，專屬熱線62393366。

兩個活動:表彰活動&；開業活動。

-表彰活動:策劃6月1、6月2日兩場活動。在拉斯維加斯周邊遊玩，讓我們的準業主感受壹下“賭場”的情況，引入鄰裏活動的概念，告知準業主，後期會開展更多類似的有意義的活動。具體訂閱數據見營銷工作分析。

——開業活動:開業剪彩活動，結合現場紅包獎勵啟動雲水江南項目開業儀式。

壹個設定點:陽明溫泉別墅。將在陽明溫泉山莊大堂展示生活和商業兩張圖，周末由置業顧問現場咨詢。

其他:完成戶外媒體廣告的屏幕更換——高射炮、條幅、噴繪、路牌等系列廣告；完成樣板房圍屏的初步概念構思。

二、雲水江南的開業資料分析

1總數據分析

到20xx年6月23日，所有原始數據分析完畢，雲水江南項目已完成“樂居護照”575套，“存壹萬”99套認購，認購房源29套。護照訂閱比例:5.8: 1，即每5.8個護照持有者可以產生壹個訂閱客戶，取消率為0.29。

2階段數據比較

鑒於樣本數量有限，同比分析數據沒有意義。因此，本文根據項目營銷推廣的不同階段進行對比分析。對應線性時間軸，營銷策劃推廣可以分為三個階段，相互對照，分別是:前期推廣期、村莊推廣期、活動推廣期；對應的時間段分別是:1到4月，5月整月，6月1到現在。

A.第壹階段從20xx 1年底開始，至4月底結束，歷時96天。天啟負責雲水江南營銷中心的建立，銷售方向的設定和銷售計劃的安排。此階段完成項目前期推廣活動，包括路邊高射炮、橫幅、燈會活動，樂居護照數量為220本，平攤至每天2.3本左右。

此階段，6月1日認購活動中潛在客戶(護照辦理客戶)累計實際達到44人，護照認購比例為5，略低於總認購比例5.8；並且截止16年末，認購數量為11，融資費率為0.25，略低於總融資費率0.29。

B.第二階段為5月整月，* * * 365，438+0天，推廣內容為村裏推廣。期間走訪了魯布鎮全部43個村，在以前壹般宣傳手段無法覆蓋的各個角落進行地毯式宣傳。* * *辦理護照數251，平均分攤到每天8.1左右。

在這個階段，銷售策劃團隊發生了變化，直接影響了原有營銷思路的轉變。最後訂閱數為10，訂閱數為4。現階段護照認購比為25.1，註銷率為0.4，高於總註銷率0.29。具體原因詳見下面的階段性分析。

c第三階段，6月1-6月23日，***23天，期間***組織了籌辦活動和開業活動兩次推廣活動，共辦理護照104本，平均每天辦理護照約4.52本。

此階段由於活動的帶動效應，新增潛在客戶65，438+004，認購45，認購65，438+04。對應護照認購比2.365，438+0，資金支取率0.365，438+0，均好於整體數據。

3階段數據分析

A.第壹階段屬於項目的初期推廣期，采取循序漸進的方式。累計2，265，438+0客戶主要是主動來現場咨詢，置業顧問有充足的時間對照沙盤模型進行講解。他們的客戶體驗感高，現實體驗感強，容易與置業顧問建立互信關系。他們產品粘性好，屬於優質客戶資源。

但最終的客戶識別率和結算率與總比相比並不盡如人意。主要原因如下:

A.從開始積累客戶到實際開業需要太長時間。壹般來說，客戶積累的時間在2個月左右，最長不超過3個月。如果預計客戶蓄水時間超過3個月，需要采取特殊措施維護客戶。事實上，本案壹期部分優質客戶已經蓄水4個多月，沒有采取相應措施和專業團隊維護，部分客戶資源實際上已經流失。

B.蓄水期間客戶環境的變化。今年6月5438+10月以來，房地產市場大環境逐漸發生變化。從余姚本地的樓盤到寧波的樓盤，逐漸從之前的下跌，變成了現在需要通過降價促銷來實現銷售回款。潛在買家對價格趨勢非常敏感。壹般買家的心態是買漲不買跌，觀望情緒漸濃。這些外部因素也導致了我們客戶在蓄水初期的粘度下降。對於他們來說，購房的選擇更多了，改變了購房計劃，選擇了繼續觀望，直接體現在開盤現場的認購數量遠低於之前的預期。

C.銷售技巧上的缺陷。長期以來，對置業顧問的銷售技巧缺乏培訓，導致客戶到達簽約現場後實地購買轉化成功率低。

B.第二階段的營銷推廣策略在更換營銷團隊後重新制定。現階段主要采取進村硬推的策略。鑒於陸埠鎮的特點，很多村莊位於山區，無法及時獲取房產信息。營銷中心采取了逐個推銷的方法。在整個壹個月的推廣期內，* * *收獲了251本樂居護照，基本覆蓋了陸埠鎮的所有村莊。但這251客戶實際認購基金時的轉化率很低，主要有以下原因:

A.客戶粘度不夠。相比第壹階段主動來村的客戶，強行推回的客戶資源粘度相對較差。時間短，覆蓋面廣，工作人員少，直接導致很多客戶和置業顧問只是建立了壹次千載難逢的關系，他們感興趣的是房產本身(這也是他們會辦理護照的原因，如果是完全不感興趣的客戶，肯定不會透露個人信息)，卻沒有機會深入了解房產本身。我們花了壹個月的時間積累客戶信息，但由於時間和人員的限制，我們無法與他們建立相互信任的關系。如果壹個客戶從來沒有去過案發地，實際看過工地，考察過周邊環境，那麽著急拿錢買房也是不現實的。如果留出壹個月的時間讓置業顧問跟進自己的客戶，逐步與項目本身和個人建立信任關系，那麽實際打開市場時，轉化率會大大提高。相對於2-3個月的最佳蓄水期，該階段發展的客戶明顯時間較短。

B.客戶需求。其實這個階段來蓄水的客戶也不少，二期的商鋪客戶也有。因為對於壹期感興趣的客戶來說，很多都迫不及待的主動去案發地看房了。主動出去發展的客戶中，對壹期感興趣的客戶會少很多。所以考慮到前壹點，只要能和現階段沒有認購的客戶保持持續的溝通，這些客戶就會成為第二期的交易主力。

C.客戶質量。在這個階段，由於獎懲的刺激，不排除個別質量不好的客戶出於個人經濟利益而被賠付。

C.第三階段主要圍繞兩個活動，重點是蓄水客戶的轉化。這個階段最顯著的特點就是通過成功的活動，積極吸引了更多的新客戶。這些客戶的轉化率非常高，壹個人可以認購資金，不需要兩個新客戶。這些在前期推廣中並沒有完全覆蓋，基本達到了總訂閱量和訂閱量的壹半，從新樂居護照的數量到訂閱率再到解決率都達到了比較高的水平。如果有較長的潛伏期，預計整體效果會更好。

第三，其他工作

——陽明溫泉山莊團購方案(見附件)

——整理水暖城工作方案(見附件)

-商業聯盟計劃的初步溝通

-景觀綠化帶的初步溝通和確定

通過前期工作查找病因，並開展專項診療並於7月份推廣實施。從05年6月6日開盤到6月20日，在公司領導和總經理馮的主持下，與項目組最重要的成員和置業顧問進行了專題溝通會。