在美國，85%的商業領袖都是從銷售開始的。
在中國，相當多的企業主仍然從事銷售工作。
……
銷售工作的誤區:
1.只有能說會道的人才能做好銷售。
2、只站在銷售者的立場銷售產品。
3、必須臉皮厚，會撒謊或者欺騙。
人只有壹張嘴，卻有兩只耳朵。學會傾聽客戶，體會傾聽的無窮力量。為客戶找客戶，為客戶的客戶提供服務。
銷售個性:誠實、熱情、坦率。
銷售知識
行業知識、產品知識、消費者心理、溝通技巧、談判技巧、客戶管理、市場營銷、金融、
公共關系，時間管理，法律，廣告等等。
思考:
1.作為銷售人員，妳有哪些知識和能力？
2.除了以上的知識和能力，妳認為妳還需要哪些知識？
銷售職責
1.向顧客展示我們產品的優勢。
2.讓顧客知道他們為什麽應該購買我們的產品。
3.確認客戶認為購買我們的產品是值得的。
4.向客戶解釋為什麽我們應該信任我們的產品。
思考:有什麽樣的理解和解釋？
銷售名詞
◆潛在客戶——尚未接觸並可能成為客戶的機構或個人。
◆潛在客戶——已經接觸但尚未進行交易的機構或個人。
◆客戶-決定與貴公司開展貿易的組織或個人。
商業夥伴-通過與貴公司的交易獲得未來發展的客戶。
銷售工作流程
l訪問前的準備(準備)
l尋找潛在客戶(潛在客戶)
l接近
l識別問題(問題識別)
l現場演示(演示)
l處理異議(處理異議)
l關閉(關閉)
我建立了壹種建築關系。
銷售心態:學者的心，藝術家的心，技師的手，工人的腳。
很多人認為銷售人員只是為了錢而工作，但是成功的銷售人員是可以在銷售活動中享受快樂的。
科學的工作方法
運行程序
1，明確工作目標
2.收集相關信息
3.做出初步判斷
4.制定工作計劃
5、工作計劃的實施
6、總結實施效果
7.再次執行
PDSA理論
計劃
明確目標，形成理論，確定衡量結果的標準，制定行動計劃。
執行
實施工作計劃
(研究性)學習
監控、分析和評估實施效果，學習新的解決方案。
壹個(動作)動作
用學到的方法修改計劃，調整方法，明確下壹步的要求。
思考:如何在日常工作中應用這壹理論？
制定計劃的步驟
為什麽:找出問題的原因。
內容:收集相關信息
世衛組織:與問題相關的人員
何時:解決問題的恰當時機
如何:綜合相關因素並找到解決方案。
評估問題
1，優先級
緊迫性、重要性和適當性
2、狀態區分
發生型、改善型和潛在型。
解決問題的步驟
1，明確解決問題的目標和衡量效果的標準。
2.找到問題點
3.分析問題的原因
4.確定要解決的問題。
5、制定對策
6.制定行動計劃
7、工作計劃的實施
8.確認實施效果
9.標準化測量
思考:認真理解以上步驟，結合實際案例靈活運用。
SWOT理論
內在優勢(強項)
弱點(弱點)
機會(機遇)
威脅(威脅)
銷售工作流程說明
1，訪前準備
戰論:兵馬未動，糧草先行。銷售就像壹場戰爭，準備充分的人永遠是贏家。作為銷售人員，我們的糧草是什麽？
行業:
思考:我們的行業屬於什麽行業？我們需要了解和掌握什麽樣的基礎知識才能與客戶溝通？
公司:
思考:我們公司的性質是什麽？妳融入公司的文化和精神了嗎？妳認為妳在公司扮演什麽樣的角色？
產品:思考:我們賣的產品是什麽？
競爭對手:
思考:誰是我們的競爭對手？他們的優缺點是什麽？我們的優勢和劣勢是什麽？他們的客戶群是誰？
2.尋找潛在客戶
參考潛在客戶的定義:有購買力的，有購買欲望的。
思考:這些客戶會是誰？妳從事什麽行業？在哪個地區？他們的需求特征是什麽？有多少種方法可以找到他們？
3、接近潛在客戶
思考:潛在客戶的利益是什麽？他需要的福利是什麽？
4.找出問題所在
通過提問找到並確定潛在客戶的需求。
5.現場演示
示範的目的:簽訂合同，核實信息，制造機會，教育運作，眼見為實。
6.異議處理
任何與購買相關的問題都是潛在客戶的異議。
7、關聯
思考:我們應該選擇什麽時候提出我們的聯想要求？
8.建立聯系
思考:完成上述工作後，應該與客戶建立怎樣的關系？
知識和技能
第壹，消費心理
人類需求
◆生理需求:食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性。
◆安全要求:人身安全、熟悉環境、資源充足。
◆社會需求:渴望愛與被愛，人際關系良好，被社會接納。
受尊重的需求:認可、理想的實現、成就和社會地位。
◆自我實現的需要:充分發揮自己的潛力，展現個人價值。
組織采購的需求
◆獲得合格的產品和服務。
享受優質可靠的售後服務。
◆客戶和供應商之間的良好溝通是雙向的。
◆供應商改進和完善自己的產品。
◆與供應商建立合作夥伴關系。
第二，產品知識
特點:妳的產品或服務的事實、數據和信息。
優點:如何使用妳的產品或服務，如何幫助客戶。
好處:妳的產品或服務如何滿足用戶表達的需求？
客戶需求的發展
顧客在自身發展過程中對現狀的不滿，哪怕是微小的缺陷，都導致了顧客購買產品的欲望，
行動的需要和嘗試。
決定購買的因素
沖動購買:自我滿足，決策風險低，自我情緒化。
成熟購買:周期長，風險高，理性。
思考:商信通會員的特點、優勢和利益
網站建設的特點、優勢和效益
產品知識和客戶需求
客戶需要從產品中得到什麽？
產品的特性適合哪些客戶？
產品的優勢適合哪些客戶？
產品的好處適合哪些客戶？
妳在客戶增長的軌跡中處於什麽位置？
第三，營銷知識
營銷理念
營銷是壹種戰略意義上的銷售活動和過程。圍繞產品、價格、渠道、促銷四大要素，在政治、經濟、文化、技術力量的作用下，個人或組織通過生產和銷售產品，與他人交換產品和價值，從而獲得壹種自己需要的社會活動和管理過程。
銷售組合
產品、價格、地點、促銷
產品(產品)
◆實體:包括產品的材質、形狀、包裝。
◆服務:產品對客戶有什麽好處？
創意:生產產品的目的和意義。
思考:上信通和網站產品的實體、服務、創意是什麽？
價格(價格)
◆成本:原材料、時間、人工、管理、運輸倉儲等。
◆市場:供需狀況、競爭價格、品牌效應等。
◆政治:政府、軍事、世界政治等。
渠道(場所)
思考:我們的產品應該采用什麽樣的銷售渠道才能達到最好的效果？
促銷(推廣)
思考:促銷的主要表現有哪些？這些方法哪壹種適合我們？
4C理論
客戶需求(客戶)
成本(費用)
購買方便。
溝通(交流)
思考:4P與4S的聯系與區別
營銷過程
◆市場研究
◆市場細分
◆市場評價
◆市場定位
第四，溝通技巧
1，談話技巧
◆尊重他人
◆追求相同的興趣。
◆讓對方表達期待。
◆用建議代替直言。
◆提出問題而不是批評。
2、提問的技巧
◆情景提問——摸清買家現狀的事實，提前做好調查，盡量少問問題。
妳的公司有多少員工？
◆詢問問題——詢問客戶存在的問題、困難和不滿。
妳對現在廣告的效果滿意嗎？
目標:開發需求。
◆暗示問題——向客戶詢問存在的問題，困難帶來的結果和影響。
比如妳沒有自己的網站，是不是要花更多的時間和精力？
目標:讓客戶清楚地知道他們的需求。
◆解決問題-詢問所提供的對策的價值和意義。
如果妳有壹個好的網站，妳能節省更多的時間和精力嗎？
目標:形成共識，達成壹致。
思考:如何圍繞我們的產品和客戶來設計這四個問題？舉個例子
3.會議技巧
◆頭腦風暴法
◆說出妳的想法。
◆魚骨圖
4.銷售提案
合成格式
◆標題——明快簡潔
◆目錄-目錄和頁面
◆前言——內容的精華
現狀分析——對方的經營狀況、市場競爭、管理、員工等。
◆建議——妳希望對方怎麽做？
◆效益分析-數字化
◆產品FFAB闡述
特性—產品或解決方案的特性。
功能——特性帶來的功能。
優勢-這些功能的優勢。
好處——這些優點的好處。
◆售後服務——妳能為對方提供哪些支持？
◆結論
5、談判技巧
談判的目的:交換利益，了解知識，實現互利，消除異議。
◆明確談判意向:了解產品還是比較價格？還準備買？其他？
◆談判的武器
技術優勢:我公司技術實力雄厚，是壹般公司無法比擬的。
品牌優勢:我們是臨沂最專業的商務網絡公司。
服務優勢:我們可以提供比別人更多的服務。
價格優勢:我們的價格在市場上很低。
信譽優勢:我們會做到我們對客戶的承諾。
思考:有什麽優勢？
◆拒絕技巧
沒有“不”的拒絕:這個系統是最新的，目前沒有更先進的了。
合理拒絕:我們已經提供了這麽多優惠措施，價格不能再降了。
無奈拒絕:我也不想這麽做，但是我真的沒辦法了…
拒絕提供壹個選擇:增加壹些其他的福利，其他的按照我們的條件執行。
6.奇怪的拜訪
◆註意自己的形象。
◆準備:訪問工具
◆客戶資料的收集與分析:地區、行業、規模、購買前景等。
◆開場白:簡單明了，淡化自己的真實目的，消除對方的防禦心態。
我是誰？我在這裏做什麽？能為妳做什麽？大約需要幾分鐘...
思考:如何組織妳的開場白來吸引客戶的註意力和興趣？
◆帶著問題走出客戶的辦公室。
陌生拜訪提供了實戰和即興發揮的機會，這是培養紮實銷售技能基礎的唯壹可行途徑。
7.電話營銷
目的:實現面對面交流。
準備:
不要緊張，打電話給妳的朋友。
準備好紙和筆，寫下妳想說的話。
發揮妳的聲音魅力。
選好時間，不要在別人吃飯的時候玩。
連接:
◆找到妳的目標:“妳好，請問我找張老板。”
形勢分析:
1，直接找目標
“妳好，張老板，我是臨沂企業網的。我的名字叫王。聽朋友說妳們公司還沒建網站。我想像妳這樣的公司沒有網站壹定很不方便。我們公司是市政府指定的推廣單位，實力可以說是臨沂最強的。請看壹看。我什麽時候方便發個文件和妳溝通？那妳可能需要十分鐘。妳方便嗎？”
2.目標對象不在那裏。
“這麽倒黴，請問妳叫什麽名字？哦，李小姐，我不知道張老板什麽時候回來或者有空。我想過來給他送點信息。方便的話最好當面跟他說……”
3.其他人
掛電話:“很抱歉打擾妳這麽久，那我們到時候再說，好嗎？”
千萬不要在對方掛電話前掛斷。
記錄:電話采訪記錄。
電話呼叫原理
自然、活潑、禮貌、贊美、節約。
思考:怎麽接電話？
動詞 （verb的縮寫）客戶管理
記憶:顧客的分類
客戶來源:掃街、熟人介紹、各種媒體、陌生拜訪等。
客戶分類標準:購買意願程度
客戶細分:男人
金錢:擁有財政權力的人。
作者:有權決定的人
需求:產品的用戶
客戶歸檔:詳細填寫客戶檔案表等各種銷售報告，制定拜訪和維護計劃。
六、社交禮儀知識
社會原則:平等、互惠、誠信、兼容、發展。
儀表禮儀:
適合自己的發型，拒絕濃妝。
衣服整潔幹凈，符合場合要求。
手指甲很幹凈，經常修剪。
不要把手機掛在腰上。
口氣清新，無異味。
皮鞋要擦亮，襪子要勤換。
男人應該隨身攜帶打火機。
充滿活力，永遠微笑。
禮儀和舉止
彬彬有禮，落落大方，不卑不亢，不慌不忙。
進房間前要敲門。
坐姿，站姿(怎麽坐，怎麽站)
吃飯的時候沒有聲音。
拒絕不禮貌(例如)
不要在公共場合化妝。
不要玩手裏的東西，尤其是名片。
用雙手收發名片。
發名片的時候要把名字指向對方。收名片時，要及時讀出對方的姓名和職務。
認真聽講，時刻註意顧客的眼神。
談話禮儀
使用更禮貌的表達方式
不要太嚴肅，不要說話或笑。
多聽少說，言簡意賅。
不要談論政治和宗教等敏感話題
不要誇大、誇張、庸俗，自吹自擂。
別以自我為中心
贊美不應過分。
不要打斷別人的話題
多用“我們”，少用“我”和“妳”
不要說競爭對手的壞話
贊同別人的觀點，保留自己的觀點。
不要以主人自居，不要在公共場合大聲喧嘩或交頭接耳。
不要咳嗽、打嗝或吐痰。
尊老愛幼，禮貌待人。
眼神要真誠，真誠，友好，堅定，寬容。
與顧客保持適當的距離(壹米左右)。
不要和客戶面對面交談。
介紹禮儀
晚輩介紹給長輩，晚輩介紹給上級。
自我介紹壹定要口齒清楚。
介紹姓名時經常使用成語和典故。
我們應該把別人的姓和職位聯系起來。
不要主動和女士、上司、長輩握手。如果妳握手，妳應該表達妳的敬意和感激。
同級或下屬要主動握手，要熱情。
點頭，微笑，熱情問候。
書信禮儀
書寫規範，態度整潔，真誠熱情，文字簡潔得體，內容真實準確
個人職業規劃
我是誰？
我想做什麽?
我將怎麽辦?
環境支持或我可以做什麽？
我的職業和人生規劃是什麽？